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【担当者必見】リード獲得の意味と具体的な営業手法とは？知っておくべき基礎テクニックについて解説
目次
「リード獲得」という言葉がよく使われますが、どんな意味でしょうか？
リード獲得とは簡単に言うと「見込み客獲得」のことで、あなたの製品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性のある個人や企業を獲得するという意味です。
つまり、リード獲得（リード営業）とは、潜在的な顧客を特定し、彼らの興味を引きつけ、最終的には購入や契約に結びつけるプロセスです。
リード獲得は下記のようなプロセスで行われます。
- ターゲットの特定
- コンテンツの提供
- ランディングページの最適化
- フォローアップ
- 評価と育成
- セールスとの連携
上記のような流れでリードを獲得し、獲得したリードを育て、最終的にセールスにつなげるのがリード獲得の真の目的です。
本記事では、リード獲得するための方法を詳しく解説します。
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まず知りたいリード獲得の具体的な流れ
まず、リード獲得のプロセスは、潜在顧客が自社の商品やサービスに興味を持つことから始まります。この初期段階で、潜在顧客は「リード」と呼ばれるようになります。リードを獲得するためには、以下のステップが重要です。
ターゲットの特定:
効果的なリード獲得を行うためには、ターゲットとなる顧客層を明確にすることが不可欠です。これには市場調査や顧客データの分析が含まれます。コンテンツの提供:
ターゲットに合わせた価値あるコンテンツを提供することで、関心を引き、ウェブサイトへの訪問を促します。ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなどが有効です。ランディングページの最適化:
訪問者が興味を持つランディングページを作成し、そこでコンバージョンを促します。フォームの記入を求めることで、訪問者の情報を収集します。フォローアップ:
情報を提供してくれたリードに対して、メールや電話でフォローアップを行い、関係を築きます。評価と育成:
リードを評価し、購入意欲の高いリードを優先的に育成します。これには、メールマーケティングやパーソナライズされたコンテンツの提供が含まれます。セールスとの連携:
購入意欲が高いと判断されたリードをセールスチームに引き渡し、実際の販売に結びつけます。
上記のプロセスは、潜在顧客が自社の商品やサービスに関心を持ち、最終的に購入に至るまでの一連のステップを包括しています。
リード獲得は、デジタルマーケティングの中核をなす活動であり、成功するためには戦略的な計画と実行が求められます。
1.ターゲットの特定:
リード獲得の流れにおけるターゲットの特定とは、まず自社の提供する製品やサービスにとって望ましい顧客像を明確に定義することです。
具体的には、業種、職種、購買権限、会社規模などの属性を設定します。
次に、定義した顧客像に合致する企業や担当者をリストアップします。業界団体の会員名簿や展示会の出展社リストなどを活用するのが一般的です。
またターゲットの特定には、マーケティングデータの分析や顧客調査を行うことで、製品やサービスにとっての理想的な顧客属性を明確化することが可能になります。
ターゲットの属性を絞り込むことで、リード獲得活動の対象が明確になり効率的になりますし、リード獲得の対象がフォーカスされ訴求力を増すこともできるようになります。
具体的なターゲット特定方法
上記のように、さまざまな方向からターゲットを分析したり、現場の顧客反応や売上データを収集したりすることで多面的にターゲットを特定し、効果的なマーケティング戦略を立案することができるようになります。
2.コンテンツの提供:
| コンテンツの形式 | 効果 |
|---|---|
| ブログ記事 | 継続的に更新できるので、検索エンジン最適化に優れている。タイムリーな情報提供が可能。 |
| ホワイトペーパー | 専門性が高く、信頼性の獲得に適している。資料として長期的に活用できる。 |
| 電子書籍 | まとまった情報を提供できる。ダウンロード者の興味関心が明確。 |
| インフォグラフィック | 視覚的に訴求力が高い。SNSでの拡散に適している。 |
| 動画 | エンゲージメントが高く、バイラルに拡散する可能性がある。制作コストが高い。 |
| ウェビナー | リアルタイムの交流が可能。運営コストが高い。 |
リード獲得におけるコンテンツの提供は、ターゲットとなる顧客に価値ある情報を提供し、関心や信頼を喚起する活動です。
これにはブログ記事、ホワイトペーパー、電子書籍、インフォグラフィック、動画、ウェビナーなど、多岐にわたるフォーマットが含まれます。
コンテンツは教育的であり、顧客が直面している問題を解決するための知識や情報を提供することが重要です。これにより、ブランドの専門知識と価値を示し、顧客との関係を築きます。
リード獲得につながるコンテンツ提供の効果的な方法
業界のインフルエンサーとタイアップすることで、影響力のあるコンテンツを提供できる。
コンテンツと連動したプロモーションを実施することで、エンゲージメントと拡散を促進できる。
検索連動型の広告を活用することで、関心のあるユーザーに対して効果的にリーチできる。
一度アクセスのあるユーザーに対してコンテンツを継続的に提供することで、コンバージョンを高められる。
ユーザー同士のコミュニケーションを活発化することで、持続的な関与を得られる。
セミナーやハンズオンイベントを開催することで、体験と関係構築の場を提供できる。
SNSでの共有を促すコンテンツ設計やインセンティブを用意することで、口コミ拡散を図れる。
上記のように、ターゲットに対する双方向的な適切なコンテンツ提供は、リードの質と量の両方を向上させることができます。
ターゲットオーディエンスにとって有益なコンテンツを提供することで、ブランドに対する信頼と関心が高まり、結果としてリードとしての登録や問い合わせが増えます。
長期的には、教育された顧客が製品やサービスの購入に至る可能性が高くなり、顧客の生涯価値の向上に寄与します。
3.ランディングページの最適化:
| LPに含むべき要素 | LP内での目的 |
|---|---|
| 強力なヘッドライン | 訪問者の注意を引きつけ、メリットを明確に示す |
| 明確な価値提案 | ターゲットにとっての具体的なメリットを訴求 |
| 証言やケーススタディ | 第三者からの推奨や成功事例で信頼性を高める |
| 目を引くビジュアル | ターゲットに訴求する画像でメッセージを印象づける |
| 強力なコールトゥアクション | 次の行動を明示的にうながすボタンやリンク |
リード獲得におけるランディングページの最適化は、訪問者を顧客に変換するためのウェブページを改善することを意味します。
魅力的なヘッドライン、明確な価値提案、信頼性を示す証言やケーススタディ、目を引くビジュアル、そして何よりも強力なコールトゥアクション（CTA）が含まれたLPを作ることでコンテンツ提供によって獲得したユーザーを獲得し、リスト化することが可能です。
ページは直感的でユーザーフレンドリーである必要があり、訪問者が求める情報を簡単に見つけられるように設計されているべきです。
ランディングページの最適化を行うメリット
ランディングページを最適化することで、訪問者からリードへのコンバージョン率が高まる
特定のオファーに合わせて最適化することで、ターゲットに合致した訪問者の獲得につながる
コンテンツとデザインを改善することで、訪問者の満足度と理解が深まり、申し込みにつながりやすくなる
最適化により必要最小限のコストで効果を最大化できる
ランディングページの最適化は、訪問者のエンゲージメントを高め、変換率を向上させる結果をもたらします。
効果的なランディングページは、訪問者に対して行動を促し、リードとしての登録や購入へと導き、最適化されたランディングページは、マーケティングキャンペーンのROIを高め、企業の収益に直接的な影響を与えることが期待されます。
また、ユーザーエクスペリエンスの向上は、ブランドイメージを強化し、顧客のロイヤルティを築く助けにもなります。
4.フォローアップ:
| セクション | 説明 |
|---|---|
| 資料送付 | 興味関心のある内容について、詳細な資料をメールやDMで送付 |
| 打合せ設定 | 電話やWeb会議で打合せを設定し、ニーズに対する提案を実施 |
| デモ提供 | 商品のデモンストレーションを行い、製品への理解を深める |
| 無料トライアル | 実際に製品を使ってもらう無料トライアルを提供 |
| 継続フォロー | メールマガジンやカスタマーサポートで継続的な関係構築 |
リード獲得後のフォローアップは、関係構築と信頼の確立を目的としています。具体的には、自動化されたメールシーケンスを通じて、教育的なコンテンツを提供したり、リードに合わせた製品やサービスの情報を送ることが一般的です。
また、リードの行動に基づいてパーソナライズされたコミュニケーションを行い、彼らのニーズに応じた提案を行うことで、より精度の高いクロージングが可能となることでしょう。
フォローアップの種類と具体的な方法
| 方法 | 内容 |
|---|---|
| パーソナライズされたメールマーケティング | 興味関心に合わせた情報提供と次のアクションの促進 |
| 教育的なコンテンツの提供 | ホワイトペーパー、ウェビナー、チュートリアルなどの提供 |
| ソーシャルメディアを通じたエンゲージメント | SNSでの交流と適切なコンテンツ共有 |
| 電話による直接コンタクト | 個人的なつながり構築と疑問解消 |
| イベントやセミナーへの招待 | リアルタイムでの交流機会の提供 |
1. パーソナライズされたメールマーケティング:
リードが興味を示したトピックや製品に関連する情報を提供するパーソナライズされたメールは、関係を築く上で非常に効果的です。
メールは、リードの行動や興味に基づいてカスタマイズを行い、ユーザーのアクションを起こしやすくすることが重要になります。
2. 教育的なコンテンツの提供:
ホワイトペーパーやウェビナー、チュートリアルビデオなど、教育的なコンテンツを提供することで、リードに価値を提供し、信頼を築くことができます。
これらはリードが自分の問題を解決するための知識を深めるのに役立ちますし、継続して関わりを持つコンテンツを提供することで、後述するリードナーチャリングにも役立ちます。
3. ソーシャルメディアを通じたエンゲージメント:
ソーシャルメディアは、リードとの関係を強化し、彼らの興味やニーズに合わせたコンテンツを共有するための素晴らしいプラットフォームです。
リードがコメントや質問をした際には迅速に反応し、関与を示すことが大切です。
4. 電話による直接コンタクト:
時には、直接電話をかけることで、より個人的なつながりを築くことができます。電話は、リードの疑問を解消し、より深い関係を築くための直接的な手段となり得ます。
5. イベントやセミナーへの招待:
リアルタイムでの交流は、リードとの関係を一層深めることができます。イベントやセミナーへの招待は、リードに対して貴社が提供する価値を体験してもらう絶好の機会です。
5.評価と育成:
リード獲得後の評価と育成は、見込み客の購買意欲と適合性を判断し、個々のニーズに合わせた情報提供で関係を深めるプロセスです。
具体的には、リードの行動を追跡し、その反応に基づいてスコアリングを行い、最も関心が高い見込み客を特定します。育成では、定期的なコミュニケーションを通じて教育し、リードの関心を持続させることが重要です。
具体的なリード獲得後の評価と育成方法
リードの質を数値化し、優先順位をつける
リードの将来的な価値を評価する
リードが購買プロセスのどこにいるかを把握する
リードの行動や反応を追跡する
リードをグループ分けしてアプローチをカスタマイズする
リードの知識とスキルを向上させる
リードの満足度とニーズを定期的にチェックする
リードの育成と評価として、上記のような方法があります。
獲得したリードを評価する理由は「どのリードにどの情報を与えるか」を正しく認識できることにあります。
リードの状況や質に合わせて評価と育成を適切に行うことで、リードは購買に至るまでのプロセスが短縮できたり、最終的にはロイヤルカスタマーへと変わる可能性が高まります。
このプロセスは、単なる見込み客を真のビジネスパートナーへと育て上げるための重要なステップとなります。
6.セールスとの連携:
リード獲得後のセールスとの連携では、マーケティングチームが育成したリードをセールスチームに引き継ぎます。具体的には、リードの購買意欲が高まった段階でセールス担当者に通知し、個別のアプローチを行うことが一般的です。
このとき、リードの興味やニーズ、過去のやり取りの履歴をセールスチームに共有し、効果的な営業活動をサポートします。
セールスとの連携をする際の注意点:
これらの連携を通じて、リードはセールスチームによるパーソナライズされた対応を受けることができ、成約への確率が高まりますが、上記の内容はお互いに注意すべきです。
せっかく獲得したリードを育てること、顧客化し商品を販売することはやることは違っても、一連の流れとして、どちらも重要です。
だからこそセールスとマーケティングの綿密な連携は、リードの質を高め、成約率の向上に直結します。
リード獲得率を上げるための3つの基本
リードを増やし、顧客化するためには、いくつかの重要な要因が存在します。
その中でも
が特に重要です。それぞれの理由について具体的に解説しましょう。
1. ユーザーの潜在ニーズに訴求すること
具体的な理由:
-
顧客中心のアプローチ: ユーザーの潜在ニーズを理解し、それに合ったコンテンツや提案を提供することは、顧客中心のアプローチの一部です。ユーザーが自分のニーズを満たす情報やサービスを見つけたとき、その企業に対する信頼と興味が高まります。
-
コンテンツの価値: ユーザーの潜在ニーズに合致したコンテンツを提供することは、コンテンツの価値を高めます。価値のあるコンテンツは共有されやすく、リード獲得のプロセスを加速します。
ユーザーの潜在ニーズに訴求することは、リード獲得と顧客化の鍵となります。
なぜなら、顧客は自分の問題や欲求を解決するソリューションを探しており、それに応える企業や製品に興味を引かれるからです。
2. ターゲットユーザーと接触回数が多いコンテンツを強化すること
具体的な理由:
-
リピーターコンバージョン: ターゲットユーザーと継続的に接触することで、興味を持ったユーザーがリピーターとなり、最終的にコンバージョンにつながります。複数の接触ポイントを持つコンテンツ戦略は、リードから顧客への移行を促進します。
-
信頼と専門性: 頻繁な接触を通じて、企業やブランドは信頼性と専門性を証明できます。ユーザーは信頼できる情報提供者に関心を持ち、購買の決断に寄与します。
ターゲットユーザーと接触回数が多いコンテンツを強化することは、ブランド認知度を高め、信頼を築くために不可欠です。
ユーザーに何度も価値ある情報を提供することで、長期的な関係を構築しやすくなります。
3. 獲得したリードにすぐアプローチできる環境を作ること
具体的な理由:
-
タイムリーなフォローアップ: 獲得したリードに対して迅速なフォローアップを行うことは、関心を維持し、競合他社に先んじる重要な要因です。適切なタイミングでアプローチすることで、リードを顧客に変換しやすくなります。
-
顧客サポート: アプローチ可能な環境を整えることは、リードや顧客のサポート体験を向上させます。質問や懸念に対応し、信頼を高めるために素早く対応することが重要です。
獲得したリードに対して迅速にアプローチできる環境を整えることは、リードの冷却を防ぎ、関係を築くチャンスを最大限に活用するために必要です。
今すぐ増やせる！オンラインのリード獲得手法とそのメリット
| 手法 | コストパフォーマンス | タイムパフォーマンス | BtoBのリード獲得のしやすさ |
|---|---|---|---|
| SNS広告・リスティング広告 | 3 | 4 | 4 |
| メルマガ | 4 | 3 | 3 |
| オウンドメディア | 2 | 3 | 4 |
| ホワイトペーパー | 3 | 2 | 5 |
| ウェビナー | 4 | 4 | 5 |
5段階評価の表で表示します。
（評価は1から5までの範囲で行い、1が最低、5が最高の評価です。評価は主観的なものであり、実際の状況によって異なる場合があります）
営業の新潮流：5つの手法でリードを増やそう
現代のビジネス環境では、オンラインプレゼンスが不可欠です。顧客とのデジタル接点を増やし、新たなリードを獲得するためには、効果的なオンライン営業手法が必要です。
この記事では、「SNS広告・リスティング広告」「メルマガ」「オウンドメディア」「ホワイトペーパー」「ウェビナー」という5つの手法を紹介し、なぜこれらがリードを獲得しやすいのか、その理由を具体的に解説します。
1. SNS広告・リスティング広告
ターゲットをピンポイントで狙う効果的な広告戦略
- ターゲット指向: SNS広告やリスティング広告は、広告プラットフォーム上で特定のターゲット層にリーチできます。興味を持つ人々にアプローチできるため、高い反応率が期待できます。
- リアルタイム調整: キャンペーン中にデータを分析し、ターゲット層や広告の効果をリアルタイムで調整できます。効果のあるアプローチを最適化し、リード数を増やすことができます。
SNS広告やリスティング広告は、リードを獲得しやすい手法の1つです。
これらの広告は、特定のターゲット層に重点的にアプローチできるため、高い反応率とリード獲得率を実現します。
2. メルマガ
信頼性と情報提供：メルマガの力
- 継続的な接触: メルマガを購読している読者とは継続的な関係が築けます。定期的に価値ある情報を提供することで、信頼を構築しやすくなります。
- パーソナライズ: メルマガは読者の関心や行動に基づいてパーソナライズできます。ターゲットに合わせたコンテンツを配信することで、リードの質を向上させることができます。
メルマガ（メールマガジン）は、長期的なリード獲得戦略の一環として非常に有用です。
メルマガを通じて、読者との信頼関係を築き、リードを獲得しやすくなるだけでなく、見込み客の教育にも向いています。
【関連記事】セミナー集客はメルマガの正しい使い方が鍵!? 知っておくべきメルマガテクニックと事例
3. オウンドメディア
ブランドを築き、リードを引き寄せるメディア戦略
オウンドメディアは、自社のコンテンツプラットフォーム（ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアチャンネルなど）を活用してリード獲得を行う方法です。
オウンドメディアを通じて、専門知識や業界情報を共有するだけでなく、高品質なコンテンツを提供することで、読者はあなたのブランドを信頼し、リードに変換しやすくなります。
4. ホワイトペーパー
専門知識を提供し信頼を築くホワイトペーパー戦略
ホワイトペーパーは、専門知識を提供し、信頼を築くために役立つツールです。
ホワイトペーパーは特定のトピック（成功事例）や課題に関するディープな情報を読者に提供します。
特にBtoBの場合は高度な情報を求めるケースが多く、そのためにホワイトペーパーにアクセスし、そこから顧客リストの獲得が可能です。
5. ウェビナー
リアルタイム対話と学習の場：ウェビナーの魅力
ウェビナー（ウェブセミナー）は、リアルタイムの対話と学習の機会を提供し、リード獲得に効果的な最新のリード獲得手法です。
ウェビナーでは専門知識を共有し、参加者に価値を提供できます。リアルタイムでの情報提供と質疑応答セッションを通じて、信頼性が高まり、リードが興味を持ちやすくなります。
【関連記事】ウェビナーとは？その意味と参加・企画者の不安を解消！！
獲得したリードを育てるリードナーチャリング営業の必要性
せっかく獲得したリードもそのままでは「顧客」にはなりません。
そのためにリードを顧客化する「リードナーチャリング営業」が必要です。
この章では、リード獲得後に重要な「リードナーチャリング営業」について解説します。
リードナーチャリング営業が必要な理由とその3つのメリット
BtoCとBtoBの違いは、リード獲得から受注に至るまでの決定プロセスの長さです。
BtoBの場合はリード獲得から実際の受注までに
というプロセスが存在しています。
【関連記事】▶法人営業（BtoB）の新規開拓手法10選と読んで役立つ注意点！
商品を売り込むために営業を行うだけでなく、その後に稟議書を通してもらったり、決済者に直接アプローチしたりと見込み客を顧客化するために、様々なプロセスが発生します。
プロセスが膨大だからこそ見込み客を正しく管理するのが難しく、見込み客を一度放置してしまえば失注してしまったり、他社に見込み客を取られてしまうこともあります。
そのリスクを減らし、見込み客の"この商品を購入したい"という熱量を落とさないための手段として、リードナーチャリングを行う必要性があるということなのです。
そして、そんなリードナーチャリングのメリットとは以下の通り挙げられます。
それでは、それぞれのメリットについて1つずつ詳しく解説します。
１．見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい
見込み客が、今どれぐらい購買意欲があるのか。
なぜまだ商品・商材の購入に至っていないのか、その課題などをリードナーチャリングを行うことで把握できます。
例えば、こちらから送ったメルマガの中から、見込み客がどの内容のメルマガを選んだのかで、見込み客の購買意欲や抱えている課題を分析することが可能です。
メルマガのサンプルタイトルを例にとって、具体的な温度感と課題を解説すると次のようになります。
【例】ウェビナーの開催に関するメルマガをリードナーチャリング目的で送るとして送っている場合
上記のようにメルマガを開封したタイトルによって、見込み客の熱量やどのような課題を抱えているかがわかります。
このように見込み客の熱量や課題を客観的に把握することができるのが、リードナーチャリングのメリットです。
２．ムダな訪問を減らし、営業コストを削減することができる
「1.見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい」ということは、まったく熱量がない状態の顧客を選別し、ムダな営業活動を減らすことができるということです。
現在、特に課題意識も持っておらず、商品・商材に対する熱量が低い見込み客に対してコストをかけて営業をしても成約する可能性は決して高くはありません。
顧客を予め選別することができ、営業におけるムダなコストを減らすことができるのもリードナーチャリングのメリットです。
３．顧客データを分析し、効果的なマーケティングを行いやすくなる
「1.見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい」ということは、その得られた情報から顧客の状況を把握し、分析して効果的なマーケティングが行いやすいということです。
先に例を出したメルマガタイトルの開封率が仮に次のような順番で高かったとします。
この場合「ウェビナーがインバウンド営業に必要な理由」よりも「ウェビナーを開催することには、どんなメリットがあるのか」を見込み客が求めていることが伺えます。
これは、ブログやSNSでの発信を行う際に「ウェビナーを開催するメリットを詳しく言及する」ことでリードを獲得しやすくなることを示唆しています。
メルマガの開封率から考える営業戦略
ユーザーごとのメール開封率、広告クリック率、Web訪問率などをリードナーチャリングで把握することができれば、その訪問目的を推測することができます。
仮に「メール開封率が高く、Webサイトの料金ページを良く見る見込み客」がいた場合は、テレアポを取ったり、そのユーザーにのみ割引クーポンを発行したりすることで成約率を高めることが可能です。
このようにリードナーチャリングによって収集したデータを有効活用することで、戦略的に営業活動を行うことができるのです。
リードナーチャリング営業に使える有効な手法
リードナーチャリング営業を有効に行うために必要な手段は、主に下記のような手段があります。
SNSや公式LINEのフォロワーや友だち登録したユーザーに対して情報を定期的に発信する方法と昔ながらのメルマガを使った見込み客の教育方法が従来型のリードナーチャリング営業手法です。
ただ最近ではWeb上でセミナーを行う無料のウェビナーを複数回開催して、見込み客との接点を深め、そのまま商談に繋げることができるリードナーチャリングの手法が注目されています。
リード獲得もリードナーチャリングもまるなげセミナーにお任せ！！
保険営業でウェビナーを活用したり、システム営業・IT営業で新規開拓を狙ったりする際には従来の対面営業や新規開拓手法に比べてリード獲得率が高いという特徴があります。
具体的な数値として、弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、アポ取り・商談移行率は先に紹介したテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。
年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きます！
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【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース
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