オンライン営業に必要なスキル！ウェビナーを使った保険営業のコツと新規開拓の方法
コロナ禍もあって対面での営業が難しくなりましたよね。
特に保険営業の方にとっては対面でお客様と話しづらくなったのは、かなりツライ部分もあるのではないでしょうか？
「自分は保険営業に向いていないのではないだろうか……」
「今までの営業スタイルをどう変えれば良いか分からない」
という方に、今回は改めてどんな保険のアポ取り営業手法があるのか。
そして、最新の保険営業手法トレンドについてご紹介します！
【関連記事】▶インサイドセールスって何？そんな不安を解消する一連の流れと具体的な手法について
”保険”や”投資”集客に「ウェビナー」は効果的か
最初に弊社がウェビナー集客の専門家であるため、近年注目を集めている、ウェビナーを使った集客方法を紹介します。ウェビナーは、オンラインで開催されるセミナーのことで、インターネットを通じて多くの人々にアクセスできます。特に”保険””投資”集客の分野では、ウェビナーを活用することで、広く知られることができるだけでなく、顧客とのつながりを深めることができます。
実際に「まるなげセミナー」では「保険」「投資」の集客をウェビナーを使い支援をしてきました。まずは実際の事例を紹介させて頂きます。
《保険集客の事例①》年間200世帯以上のお金の悩みをコンサル！お金のプロが教えるハッピーマネー講座
株式会社ビルド・バリューは、年間200世帯以上のお金の悩みをコンサルティングし、子育て診断士として子育ての悩みもサポートしている企業です。同社が主催する「ハッピーマネー講座」は、子育て世代のママたちが抱えるお金に関する不安を解消することを目的に、ライフプランニングの大切さや子どものためのお金の知識を分かりやすく伝えるセミナーです。
セミナーでは、講師の白鳥雄哉氏が、現在の収入だけで子どもの教育費や老後資金を貯めることができるかという不安を持つ参加者に対して、ライフプランニングの考え方や具体的な貯蓄方法について解説しました。また、子どもたちにお金に関する教育をすることの大切さについても触れられました。
参加者限定で、有料の個別相談とお子様の才能発見レポートが無料で提供されるという特典もあり、参加者からは好評を頂きました。
このセミナーは54名のセミナー応募がありました。
《保険集客の事例②》100万円は違う！マイホームを建てる前に知っておきたい税的効果を最大限に受ける方法
「お金の小学校」浜松専任講師乗田氏を講師に招いた本セミナーでは、住民税控除などの税金的メリットを最大限に受ける方法を初心者でも理解しやすいように解説頂きました。
まず、乗田氏は家計の見直しについてアドバイスをしました。月に1万円の生活費削減が可能な見直し法を紹介し、さらに住宅ローンやふるさと納税を活用した節約術についても解説しました。
次に、保険の見直しについても触れました。平均月15,000円安くなる保険の見直し方法を紹介し、参加者からは「保険の見直しをしたら月2万円も浮いた」という声が挙がりました。
また、NISAやiDeCoなどの投資についても解説がありました。特に、知られざる使い方やファンドの選び方について説明し、参加者からは「投資先を自信をもって決められて不安がなくなった」という声が寄せられました。
このセミナーは24名のセミナー応募がありました。
《保険集客の事例③》経営者参加必須！？労災事故で会社がつぶれる！！必ず入ろう労災上乗せ保険！！
このセミナーでは、会社が企業保険に加入する目的として、会社と従業員を守る必要性について説明頂きました。現在、多くの会社が労災保険に加入していますが、労災事故による損害賠償や遺族への慰謝料等は対象になっておらず、従業員に対する保証が不十分なケースが多くあります。
万が一労災事故が発生した場合には、会社と従業員へのリスクを減らす方法、また、労災が起きた場合に従業員に対して満足のいく支払いができるかどうかについても検討します。
本セミナーでは、弁護士の戸田泰裕氏を講師として迎え、労災への法的マネジメントについて詳しく解説頂き、会社の法的リスクを認識し、労災に対する正しい対応を学ぶことで、万が一の労災による倒産を学び、参加者からは満足の声が多く上がりました。
このセミナーは24名のセミナー応募がありました。
《保険集客の事例④》新米ママ必見！保険のプロが教える生命保険の選び方と教育資金の上手な貯め方
「子育てのお金不安」に悩むご夫婦向けに、「子どもの養育と教育のために必要な資金」についてのセミナーを開催しました。
セミナーでは、子育て真っ最中のママFPである井島彩乃さんが講師を務め、参加者から寄せられた「万が一の場合に残された家族のこと」や「子どもの成長に伴うお金の必要性」、「進学資金の準備について」などの不安や疑問について、プロの知識と知恵をもってしっかりとお答えしました。
また、ママの気持ちを理解するからこそ伝えられる「子育て世代としての生命保険の選び方」と「教育資金の上手な貯め方」についても、具体的なアドバイスを提供しました。
セミナーは有料相談への誘導がなく、個別相談も無料で行われたため、参加者は気軽に相談することができ、多くの人々が子育てに関するお金の悩みを解決する具体的な道筋を見つけることができたと思われます。
このセミナーは21名のセミナー応募がありました。
ここまでは「まるなげセミナー」での、ウェビナー開催事例をご紹介させて頂きました。「保険業界」での集客実績は上記以外にも多数ございますので、宜しければバナーよりお問い合わせ下さい。
ウェビナーで登壇する以外の全てを”丸投げ”できるので、煩わしい”集客”から解放されます。まるなげセミナーのご利用方法についてはコチラからご確認頂けます。
▮そもそも保険営業とは？
保険営業とは、お客様に対して将来のリスクに応じた保険商品を販売するお仕事です。
個人向けに生命保険や健康保険を売る方や法人向けに企業賠償保険を売る方など、商材によって売れやすさは異なります。
保険営業の主な業務としては
新規顧客の開拓
既存顧客の保険の更新
保険の見直しによる他社からの乗り換え
保険金の支払い手続き
などを行います。
営業という職業柄「キツイ」「ツライ」「向いていない」と言われがちですが、成果報酬型の仕事なので稼げる人は20代で平均年収以上稼げる夢のある仕事です。
もちろん保険はお客様の”万が一”の時に役立つものであり、場合によってはお客様に「ありがとう」と感謝されることもある、やりがいのあるお仕事です。
▮保険営業で成績が上がらない時のコツ
保険営業で成果が上がらない場合、以下の要素に注目する必要があります。
ターゲット市場の正確性
ターゲット市場が適切に定義されているか確認してください。ターゲット市場のニーズや要求を理解し、それに合わせた提案を行うことが重要です。
顧客ニーズへの対応
顧客のニーズや問題を正確に把握し、それに対する適切な保険商品やサービスを提案できているか確認してください。顧客が本当に必要とする保険商品を提供することが重要です。
コミュニケーションスキル
成果を上げるためには、効果的なコミュニケーションスキルが必要です。顧客との対話や説明が明確で理解しやすいか、顧客の疑問や不安を解消するためのコミュニケーションを行えているかを評価してみてください。
営業プロセスの改善
自身の営業プロセスを振り返り、改善の余地があるかを見極めてください。顧客獲得やリードの発掘、フォローアップなどのプロセスが効果的に機能しているかを確認しましょう。
継続的な学習と成長
保険業界は常に変化しています。新しい商品やトレンドに対応するために、継続的な学習と自己成長が必要です。保険に関する知識や営業スキルの向上に取り組むことは成果向上につながるでしょう。
これらの要素を考慮し、自身の営業手法やアプローチを見直すことで、成果の向上が期待できるでしょう。
▮保険営業で新規開拓するための方法
保険営業における新規開拓の方法を以下に５つ挙げます。
リファラル（口コミ）の活用: 既存顧客や知人からの紹介を通じて新規顧客を獲得する方法です。クライアントの満足度を高めるためにサービスを提供し、口コミを促すことが重要です。
ネットワーキング活動: 業界関連のイベントやセミナーに参加し、他の専門家やビジネスパートナーとの関係を構築します。相互の協力や紹介によって新たな顧客を獲得することができます。
デジタルマーケティング: ウェブサイトやソーシャルメディアを活用してオンライン上での集客を行います。SEO対策やコンテンツマーケティング、ターゲット広告などの手法を用いて、効果的なオンラインプレゼンスを築きましょう。
テレアポや訪問セールス: ポテンシャルな顧客リストを作成し、電話や訪問を通じてアプローチします。適切なタイミングと個別対応でニーズに合わせた提案を行い、関心を引き付けることが重要です。
パートナーシップの形成: 他の業種や専門家と提携し、相互の顧客基盤を活かして新規顧客を獲得する方法です。相手の顧客に保険の必要性を説明し、紹介や共同プロモーションを通じて顧客を取り込むことができます。
これらの方法を組み合わせながら、顧客のニーズに合わせたアプローチを行い、信頼関係を築くことが成功の鍵です。
定期的なフォローアップと顧客満足度の向上にも注力しましょう。
▮保険営業のアポ取り方法と成果の出る営業手法3選
保険営業は個人・法人に関わらず、まず「アポ取り」ができなければ、その後の商談やクロージングまで進めることができません。
さまざまな営業手法がありますが、この章ではアポが取りやすく成果に繋がりやすい下記の営業手法について解説します。
1.テレアポ営業
予め手に入れておいたリストに架電を行い、アポイントに繋げていく手法です。
コロナ禍で対面での営業が難しくなったこともあって、テレアポでお客様のアポ・商談まで進めるケースも少なくありません。
アポイント獲得のために営業マンが動き回る必要がないこともあって、テレアポ営業のコストパフォーマンスは高いのが特徴です。
アポ獲得率は商材によって異なりますが、テレアポ上級者であればアポ獲得率は2〜10％とかなり高めです。
【テレアポで悩んでいるのなら】▶在宅リモート・テレワークでの非対面営業手法3選
2.飛び込み営業
企業向け（BtoB）に保険を販売している場合は、昔ながらの飛び込み営業は未だに高いアポ獲得率を誇ります。
取引のない企業、或いはすでに開拓した企業の社員さんなどに向けて新規開拓を行う飛び込み営業は、見込み客と関係性を深めやすく、回数を重ねることで成約に繋がりやすくなります。
アポ獲得率は平均して2〜3％とテレアポよりも低いですが契約までのスピードはテレアポよりも早いことが多く、営業スタイルによっては飛び込み営業でも十分な結果が出る方も少なくありません。
【飛び込み営業についてより詳しく知る】▶アウトバウンド営業とは？成功する手法を解説
3.ウェビナー
コロナ禍における保険営業の新しい営業手法と言われているのが「ウェビナー」です。
WEB上で無料の保険セミナーを行い、セミナー参加者に対して、そのまま保険の相談を行う「ウェビナー」は、高いアポ獲得率と商談率を誇ります。
まるなげセミナーで実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、アポ取り・商談移行率は先に紹介したテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。
▮保険を売る3つのコツ アナタの売上を上げる必勝テクニック
「営業は科学だ！」と言われることがあるのをご存知でしょうか？
保険営業は販売する商品こそ違えど、お客様が抱える不安や刺さるキーワードには共通点があります。
つまり保険営業には成約に繋がる「鉄板テクニックがある」ということ。
本章では、保険営業で売れるコツについて3つ解説します。
お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作りながら、ベネフィットを提案する
お客様との心理的距離感を近づけて、信頼感を上げる
お客様に保険が欲しいと思わせるトーク術を活用する
1.お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作りながら、ベネフィットを提案する
保険商品を売るために必要なのは「お客様が何を必要としているか」ということを、素早く察知することです。
保険においてお客様が必要としているものは“将来の不安を解消してくれる安心感”です。
アポにしろ、商談にしろ、成約にしろ目の前のお客様が何に対して不安を抱いているのかを見抜くことがとても重要になります。
そのためにも、まず意識すべきは「お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作る」ことでしょう。
お客様に自ら自分のことを話してもらうために、次のようなことを心がけてみてください。
「保険」という単語をなるべく使わない
相手の話をきちんと聞けるように、それとなく質問する
相手の話を否定せず、100％肯定する
紹介したい保険が、なぜお客様に必要なのか理由を話す
1番良いのは「この保険に加入したい！」とお客様自ら思わせること。
そのためにはお客様自身が何に困っており、その困りごとをどうやって解決するのかの道筋が立っていなければいけません。
だからこそ、お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作り、アナタが売り込みたい保険商品のメリットやベネフィットを分かりやすく伝える必要があるのです。
2.お客様との心理的距離感を近づけて、信頼感を上げる
最強の保険営業マンとは、まるで学校の先生のようにお客様に信頼され「●●●さんが言うなら、この保険に加入するわ！」と思わせるのが上手な人です。
それは即ちお客様と信頼関係を構築するのがうまく、心理的距離を近づけるのが早いということ。
お客様と心理的距離感を近づけるためる方法としては
礼儀正しく、相手に不快感を与えない身なりをする
こまめに連絡を取り、単純接触回数を増やす
お客様の話に真摯に寄り添い、親身になって話を聞く
相手に合わせたアポ取りの時期を見極める
などが挙げられます。
どれも基本的なテクニックですが、基本だからこそ高い精度でそれを行うのがむずかしい……。
特にアポ取りのタイミングは1度目がダメだったとしても諦めず、お客様のタイミングに合わせるような心構えを持つことで商談率が上がり、成約に繋がりやすくなりますよ。
3.お客様に保険が欲しいと思わせるトーク術を活用する
限定品や人気商品が売り込みをしなくっても売れるのは、お客様が勝手に「欲しい！」と思ってくれるからです。
保険の販売も同じで、お客様自らが「この保険に加入したい！」という気持ちになることが重要になります。
そのためのトーク術として
常にクロージングを意識した会話を行う
保険に加入したらどうなるかをイメージさせる
保険に加入しなかった場合のリスクをイメージさせる
第三者の話題を出して、契約したシミュレーションをさせる
などの方法が挙げられます。
まず、どんな時でもクロージングに繋げられるようにお客様の話を意識する、これは大前提ですがその意識を持ち続けることは決して楽ではありません。
次にオープンクエスチョンを行って保険に加入するメリットや保険に加入しなかった時のリスクなどを想起させます。
そして、最後に第三者の話題を出す―「マイフレンド・ジョン」と呼ばれる心理テクニックを行って、仮にお客様が保険に加入した場合のシミュレーションをさせることによって、無理なく自然に成約に繋げることが可能になります。
▮アポ取り不要で即商談!? コスパで考えるならウェビナー活用がオススメ♪
保険営業の手法や成約に繋げるコツをご紹介させて頂きました。
「こんな方法があるんだ」
「これなら自分にも出来そうだ」
そんな風に思って頂けるテクニックがあったなら幸いです。
ただアポイントの労力とコストを減らし、効率的に多くのお客様を商談に繋げたいと思うのなら、まるなげセミナーのウェビナーをご活用して頂くのが1番でしょう！
まるなげセミナーではウェビナー参加者のアポ取りから、セミナー開催までのすべてを初期費用無料で丸投げで行います。
しかも、ウェビナーに参加されたお客様の個別相談・商談率は最大35％とテレアポや飛び込み営業では不可能なコストパフォーマンスを誇ります。
アナタがすべきことはウェビナーに登壇して頂くだけ。
これまで保険営業で苦労されてきた方は、ぜひこの機会にまるなげセミナーを利用されてみてはいかがでしょうか？
まるなげセミナーのご利用方法についてはコチラからご確認頂けます。
