企画・運用・集客まで全て対応のウェビナー代行サービス

  • HOME
  • ブログ 一覧
  • 保険営業手法3選!保険が売れるコツと最新集客方法とは?

保険営業手法3選!保険が売れるコツと最新集客方法とは?

コロナ禍もあって対面での営業が難しくなりましたよね。

特に保険営業の方にとっては対面でお客様と話しづらくなったのは、かなりツライ部分もあるのではないでしょうか?

「自分は保険営業に向いていないのではないだろうか……」

「今までの営業スタイルをどう変えれば良いか分からない」

という方に、今回は改めてどんな保険のアポ取り営業手法があるのか。

そして、最新の保険営業手法トレンドについてご紹介します!

【関連記事】▶インサイドセールスって何?そんな不安を解消する一連の流れと具体的な手法について

◆目次 ◆

1.そもそも保険営業とは?

2.保険営業のアポ取り方法と成果の出る営業手法3選

  1.テレアポ営業

  2.飛び込み営業

  3.ウェビナー集客

3.保険を売る3つのコツ アナタの売上を上げる必勝テクニック

  1.お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作りながら、ベネフィットを提案する

  2.お客様との心理的距離感を近づけて、信頼感を上げる

  3.お客様に保険が欲しいと思わせるトーク術を活用する

4.アポ取り不要で即商談!? コスパで考えるならウェビナー活用がオススメ♪

▮そもそも保険営業とは?

保険営業とは、お客様に対して将来のリスクに応じた保険商品を販売するお仕事です。

個人向けに生命保険や健康保険を売る方や法人向けに企業賠償保険を売る方など、商材によって売れやすさは異なります。

保険営業の主な業務としては

  • 新規顧客の開拓
  • 既存顧客の保険の更新
  • 保険の見直しによる他社からの乗り換え
  • 保険金の支払い手続き

などを行います。

営業という職業柄「キツイ」「ツライ」「向いていない」と言われがちですが、成果報酬型の仕事なので稼げる人は20代で平均年収以上稼げる夢のある仕事です。

もちろん保険はお客様の”万が一”の時に役立つものであり、場合によってはお客様に「ありがとう」と感謝されることもある、やりがいのあるお仕事です。

▮保険営業のアポ取り方法と成果の出る営業手法3選

保険営業は個人・法人に関わらず、まず「アポ取り」ができなければ、その後の商談やクロージングまで進めることができません

さまざまな営業手法がありますが、この章ではアポが取りやすく成果に繋がりやすい下記の営業手法について解説します。

  1. テレアポ営業
  2. 飛び込み営業
  3. ウェビナー集客

1.テレアポ営業

予め手に入れておいたリストに架電を行い、アポイントに繋げていく手法です。

コロナ禍で対面での営業が難しくなったこともあって、テレアポでお客様のアポ・商談まで進めるケースも少なくありません。

アポイント獲得のために営業マンが動き回る必要がないこともあって、テレアポ営業のコストパフォーマンスは高いのが特徴です。

アポ獲得率は商材によって異なりますが、テレアポ上級者であればアポ獲得率は2〜10%とかなり高めです。

【テレアポで悩んでいるのなら】▶在宅リモート・テレワークでの非対面営業手法3選

2.飛び込み営業

企業向け(BtoB)に保険を販売している場合は、昔ながらの飛び込み営業は未だに高いアポ獲得率を誇ります

取引のない企業、或いはすでに開拓した企業の社員さんなどに向けて新規開拓を行う飛び込み営業は、見込み客と関係性を深めやすく、回数を重ねることで成約に繋がりやすくなります。

アポ獲得率は平均して2〜3%とテレアポよりも低いですが契約までのスピードはテレアポよりも早いことが多く、営業スタイルによっては飛び込み営業でも十分な結果が出る方も少なくありません。

【飛び込み営業についてより詳しく知る】▶アウトバウンド営業とは?成功する手法を解説

3.ウェビナー

コロナ禍における保険営業の新しい営業手法と言われているのが「ウェビナー」です。

WEB上で無料の保険セミナーを行い、セミナー参加者に対して、そのまま保険の相談を行う「ウェビナー」は、高いアポ獲得率と商談率を誇ります。

まるなげセミナーで実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30%がそのまま個別相談に移行するため、アポ取り・商談移行率は先に紹介したテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります

(過去に行った女性向けの金融保険セミナーや企業向けの福利厚生セミナーについては下記URLからご確認頂けます)

https://inden-seminar.com/seminar/careerup/202210_25-3/

https://inden-seminar.com/seminar/newbusiness/202212_14-4/

コチラでウェビナーについても解説しているので、気になる方は合わせてチェックしてみてくださいね!

▮保険を売る3つのコツ アナタの売上を上げる必勝テクニック

「営業は科学だ!」と言われることがあるのをご存知でしょうか?

保険営業は販売する商品こそ違えど、お客様が抱える不安や刺さるキーワードには共通点があります。

つまり保険営業には成約に繋がる「鉄板テクニックがある」ということ。

本章では、保険営業で売れるコツについて3つ解説します。

  1. お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作りながら、ベネフィットを提案する
  2. お客様との心理的距離感を近づけて、信頼感を上げる
  3. お客様に保険が欲しいと思わせるトーク術を活用する

1.お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作りながら、ベネフィットを提案する

保険商品を売るために必要なのは「お客様が何を必要としているか」ということを、素早く察知することです。

保険においてお客様が必要としているものは“将来の不安を解消してくれる安心感”です。

アポにしろ、商談にしろ、成約にしろ目の前のお客様が何に対して不安を抱いているのかを見抜くことがとても重要になります。

そのためにも、まず意識すべきは「お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作る」ことでしょう。

お客様に自ら自分のことを話してもらうために、次のようなことを心がけてみてください。

  • 「保険」という単語をなるべく使わない
  • 相手の話をきちんと聞けるように、それとなく質問する
  • 相手の話を否定せず、100%肯定する
  • 紹介したい保険が、なぜお客様に必要なのか理由を話す

1番良いのは「この保険に加入したい!」とお客様自ら思わせること

そのためにはお客様自身が何に困っており、その困りごとをどうやって解決するのかの道筋が立っていなければいけません。

だからこそ、お客様が自分のことを話しやすくなる雰囲気を作り、アナタが売り込みたい保険商品のメリットやベネフィットを分かりやすく伝える必要があるのです。

2.お客様との心理的距離感を近づけて、信頼感を上げる

最強の保険営業マンとは、まるで学校の先生のようにお客様に信頼され「●●●さんが言うなら、この保険に加入するわ!」と思わせるのが上手な人です。

それは即ちお客様と信頼関係を構築するのがうまく、心理的距離を近づけるのが早いということ。

お客様と心理的距離感を近づけるためる方法としては

  • 礼儀正しく、相手に不快感を与えない身なりをする
  • こまめに連絡を取り、単純接触回数を増やす
  • お客様の話に真摯に寄り添い、親身になって話を聞く
  • 相手に合わせたアポ取りの時期を見極める

などが挙げられます。

どれも基本的なテクニックですが、基本だからこそ高い精度でそれを行うのがむずかしい……。

特にアポ取りのタイミングは1度目がダメだったとしても諦めず、お客様のタイミングに合わせるような心構えを持つことで商談率が上がり、成約に繋がりやすくなりますよ。

3.お客様に保険が欲しいと思わせるトーク術を活用する

限定品や人気商品が売り込みをしなくっても売れるのは、お客様が勝手に「欲しい!」と思ってくれるからです。

保険の販売も同じで、お客様自らが「この保険に加入したい!」という気持ちになることが重要になります

そのためのトーク術として

  • 常にクロージングを意識した会話を行う
  • 保険に加入したらどうなるかをイメージさせる
  • 保険に加入しなかった場合のリスクをイメージさせる
  • 第三者の話題を出して、契約したシミュレーションをさせる

などの方法が挙げられます。

まず、どんな時でもクロージングに繋げられるようにお客様の話を意識する、これは大前提ですがその意識を持ち続けることは決して楽ではありません。

次にオープンクエスチョンを行って保険に加入するメリットや保険に加入しなかった時のリスクなどを想起させます。

そして、最後に第三者の話題を出す―「マイフレンド・ジョン」と呼ばれる心理テクニックを行って、仮にお客様が保険に加入した場合のシミュレーションをさせることによって、無理なく自然に成約に繋げることが可能になります。

アポ取り不要で即商談!? コスパで考えるならウェビナー活用がオススメ♪

保険営業の手法や成約に繋げるコツをご紹介させて頂きました。

「こんな方法があるんだ」

「これなら自分にも出来そうだ」

そんな風に思って頂けるテクニックがあったなら幸いです。

ただアポイントの労力とコストを減らし、効率的に多くのお客様を商談に繋げたいと思うのなら、まるなげセミナーのウェビナーをご活用して頂くのが1番でしょう!

まるなげセミナーではウェビナー参加者のアポ取りから、セミナー開催までのすべてを初期費用無料で丸投げで行います。

しかも、ウェビナーに参加されたお客様の個別相談・商談率は最大35%とテレアポや飛び込み営業では不可能なコストパフォーマンスを誇ります。

アナタがすべきことはウェビナーに登壇して頂くだけ。

これまで保険営業で苦労されてきた方は、ぜひこの機会にまるなげセミナーを利用されてみてはいかがでしょうか?

まるなげセミナーのご利用方法についてはコチラからご確認頂けます。

0円で集客代行!無料で資料請求をする