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システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の新規開拓方法

AIやIoTなどの普及により、近年変化が著しいのがシステム営業・IT営業・ソフトウェア営業と呼ばれる分野です。顧客のニーズをくみ取って商品・サービスを提案するのは他の営業職と変わりはありませんが、IT営業では顧客の課題解決と導入後のフォローなども大切とされます。

しかし、「システム営業になったが営業の流れが分からない」「新規開拓で有効な方法を知りたい」などの悩みを抱えてる方もいらっしゃるのではないでしょうか?そこで本記事では、システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の流れと新規開拓の手法について紹介します。

◆目次◆

1.システム営業・IT営業・ソフトウェア営業とは?

2.システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の流れ

  1.ヒアリング

  2.商品の紹介

  3.企画の提案

  4.プリセールス

  5.クロージング

  6.システムの運用や管理

3.システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の新規開拓方法3つ

  1.テレアポ営業

  2.飛び込み営業

  3.ウェビナー

4.まとめ

▮システム営業・IT営業・ソフトウェア営業とは?

システム営業・IT営業・ソフトウェア営業とは、ネットワークやシステム構築、サーバーなどのハードウェアを顧客に提案する仕事です。3つの中で大きな違いはありませんが、システム営業には、ソフトウェア営業やハードウェア営業、ネットワーク営業などが含まれます。

製品によってパッケージ化されたものを提案することもあれば、顧客に併せて新たに作りだすアジャイル開発などをすることもあります。IT営業では、必ずITに関する技術的な内容がついて回ります。したがって、営業はエンジニアと連携を取りながら、顧客に提案したり運用の段階での疑問点などを解決したりします。

▮システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の流れ

システム営業・IT営業・ソフトウェア営業は、導入する商品によっては顧客の業務フローを大幅に変えることになります。特に基幹業務システムなどの場合には、大掛かりなプロジェクトを立ち上げることもあるため、顧客への営業プロセスを把握するのは大切です。ここでは、一般的な流れについて紹介します。

1.ヒアリング

IT営業の流れにおいて、最初にするヒアリングは重要なプロセスです。なぜなら、ITソリューションシステムは基本的に顧客の課題や問題を解決するものであり、ヒアリングの段階でその課題点などを洗い出しするからです。

たとえば生産管理システムを提案したい場合には、営業先の企業がシステム導入で達成したいことや解決したいことを聞き出します。ヒアリングで「在庫量や生産の情報をリアルタイムに把握したい」「部門間でスムーズに情報を共有したい」などの具体的な声を聞くことができ、後の企画提案に活かすことができます。

2.商品の紹介

次に自社製品の簡単な紹介をします。製品を導入することで顧客にどのようなメリットがあるのか、業務フローを刷新できる結果どのような効果があるのかを、顧客目線で説明するようにしましょう。

顧客の業種や規模と同じような過去の事例や検証データがあれば、商品紹介で活用するようにします。

3.企画の提案

ここまでで顧客からの反応が良ければ、顧客が自社製品を導入した場合の運用シミュレーションや導入プロジェクトなどの企画の提案をします。システムであればパッケージ化された製品なのか、オプションなどを付け加えるのか、あるいは新たに開発が必要なのかも説明しましょう。

ただし、システムでは解決できそうにない企画やあまり大掛かりな開発になることは避けて、顧客が商品を理解できるように提案します。

4.プリセールス

プリセールスとは、ITエンジニアが営業と同行して顧客にインフラやソフトウェア製品の専門内容を説明する営業のことです。顧客が疑問に思うシステム構築やプロダクト開発において、営業では分からない技術的な内容をエンジニアが解説します。

IT営業の立場としては、エンジニアが説明する内容を顧客にも分かりやすいように適宜伝えるとよいでしょう。システム構築では受注後に専門チームに引き継ぐことになるため、この段階で顧客と技術的内容について理解してもらいます。

5.クロージング

システム構築やプロダクト開発は大規模なプロジェクトになりがちです。したがって、顧客は自社だけでなく複数の企業の製品を検討しており、相見積もりやコンペ形式で進めていることもあります。

クロージングに近づけるためにも、この段階で顧客がまだ不安に思っていることなどがあれば、再度ヒアリングをして解決しておきましょう。自社製品がいかに他社と比べて優れているのかを、熱意を持って伝えるようにします。

6.システムの運用や管理

せっかく導入プロジェクトを立ち上げて導入したシステムでも、顧客が導入効果を感じられなければ意味がありません。既存の業務内容をシステムにどう落とし込んでいけばよいのかなど、顧客が困っている点を運用の段階でも解決するようにしましょう。

▮システム営業・IT営業・ソフトウェア営業の新規開拓方法3つ

営業では、メルマガやホワイトペーパーなどを使うことがあります。しかし、これらはインバウンド営業であり、顧客からのアクションを求めるため新規開拓には向いていません。一方のアウトバウンド営業は能動的に営業をかけるため新規開拓に適しています。

1.テレアポ営業

オンライン全盛の時代になっても新規開拓をするときは、以前からあるテレアポ営業の存在意義は薄れていません。テレアポ営業は、リストにある電話番号に電話をかけて新規のアポイントを取得する手法です。

一般的には、「2時間までテレアポをする」「100件の顧客に電話をかける」といったように時間や架電数を決めて実施します。事前にトークスクリプトを用意して営業トークをスムーズにできるようにしましょう。

2.飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに企業に訪問をして営業をかける手法です。コロナ禍にあって対面での営業がしづらくなりましたが、飛び込み営業は新規開拓としてとても有効です。

特にシステム営業・IT営業・ソフトウェア営業は、直接手で触ることができない無形商材を扱うほか、導入費用も比較的高い傾向にあります。したがって、対面で説明をすることで顧客に自社製品の良さを伝えられ、信頼関係を構築することもできて営業も成功しやすくなるのです。

飛び込み営業を成功させるコツは、事前に顧客企業の情報を調べてトークスクリプトを用意しておくことです。また、初めから製品を押し売りすることなく、相手が興味のある話を振ったり、いま抱えている問題や課題を聞き出すようにします。

3.ウェビナー

ウェビナーとはオンラインで開催するセミナーのことです。ウェビナーはパソコンとネット環境さえ用意できれば、どの場所からでも視聴できるため気軽に参加できます。

システムなどの製品のデモを見せたり、自社の良さを伝えたりするのにウェビナーは打って付けと言えます。通常のウェビナーは1時間以内のものが多いですが、1時間もの時間をとって製品のアピールができる機会はそれほど多くありません。

ウェビナー開催の時にネックとなるのは集客です。テレアポやダイレクトメッセージ、オウンドメディア、リスティング広告などを効果的に使って集客を図ります。なかなか参加者が集まらない場合には、セミナー集客代行会社に頼むという手段もあります。セミナー集客代行会社は、ハウスリストをもとにターゲットとなる参加者を確実に呼び込んでくれます。

▮まとめ

システム営業・IT営業・ソフトウェア営業は営業プロセスが特徴的ではありますが、新規の開拓方法については他の営業と比較してもそれほど違いはありません。

新規顧客を獲得するにはウェビナーがおすすめです。もし、集客に困っているなら一度セミナー集客代行会社にご相談ください。

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