【今更聞けない！】BtoBの新規開拓の6つの方法と具体的な営業戦略について

公開 2022.11.21更新 2023.12.08まるなげセミナー編集部

BtoBの新規開拓営業には、次のような方法があります。

方法	概要	期待できる効果
各種SNSマーケティング	FacebookやTwitter等のSNS展開	低コストでリーチが拡大できる
展示会出展	業界展示会へのブース出展	有望なターゲットとの接点拡大が見込める
セミナー・ウェビナーの開催	業界団体主催の商談会やセミナー・ウェビナーを開催	人脈構築と自社PRの機会を得られる
紹介営業強化	取引先やパートナーを通じた紹介営業	信頼性の高いリードが期待できる
オウンドメディア運営	自社サイトやブログでの情報発信	自社の専門性アピールにつながる
外部営業チャネル	代理店やフリーランスの営業力活用	人材やノウハウ補完で即効性が高い

特に「セールスフォースに頼らない営業力の強化」を考えているのなら、上記の施策を組み合わせて、戦略的に営業活動を行う必要があります。

この記事では、BtoBの新規開拓に重要な決済者・経営者に響くためのBtoB新規開拓営業戦略について具体的に解説します。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

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BtoBの新規開拓が狙える営業戦略一覧

方法	概要	期待できる効果
各種SNSマーケティング	FacebookやTwitter等のSNS展開	低コストでリーチが拡大できる
展示会出展	業界展示会へのブース出展	有望なターゲットとの接点拡大が見込める
セミナー・ウェビナーの開催	業界団体主催の商談会やセミナー・ウェビナーを開催	人脈構築と自社PRの機会を得られる
紹介営業強化	取引先やパートナーを通じた紹介営業	信頼性の高いリードが期待できる
オウンドメディア運営	自社サイトやブログでの情報発信	自社の専門性アピールにつながる
外部営業チャネル	代理店やフリーランスの営業力活用	人材やノウハウ補完で即効性が高い

持続可能な新規開拓を実現するためには、多様なマーケティング施策を活用していくことが重要です。

SNSを駆使したインバウンド施策や展示会出展や業界セミナー参加を通じた人脈構築を行ったり、既存取引先との紹介営業強化や、自社サイト・ブログによるオウンドメディア運営も、実は高い新規開拓効果が期待できます。

さまざまな多角的な施策を組み合わせ実行することで、持続可能な新規開拓基盤の構築が期待できます。

1.各種SNSマーケティングによるBtoB新規開拓

・業界や顧客関心事項に関連するコンテンツの発信
記事、動画、イベント等の有益な情報を発信

・ターゲティング機能を利用したプロモーションの実施
対象属性を絞ったプロモーションでコストを最適化

・リスティング広告やスポンサー付きの投稿による露出向上

有料広告での露出度アップで認知拡大を図る

・インフルエンサーマーケティングの活用

影響力のある発信者とのコラボレーション

・ユーザー参加型のSNSイベントやキャンペーンを実施

共感とエンゲージメント獲得で拡散狙い

SNS上で効果的なコンテンツマーケティングを行うには、単に商品やサービスの機能・特徴を羅列するのではなく、役員や管理職層が抱える経営課題の解決に資する内容を発信することが重要です。

例えば、コスト削減や生産性向上、新規顧客獲得、ブランディング強化といった経営者視点の課題に対して、自社の強みを活かしたソリューションを提示できる記事やセミナーを配信します。

インフルエンサー起用時にも、ターゲット属性が合致した経営者層の意見リーダーを選定することで、管理職以上への訴求力が高まります。

こうした経営幹部目線での課題解決型コンテンツを継続的に発信することで、SNS上での存在感を高め、相互フォローや交流、問い合わせ獲得につなげていきます。

BtoBの新規開拓に繋がる具体的なSNSのマーケティング内容とは？

SNS	有効な情報配信方法
Facebook	・製品やサービスの使用レビュー動画・経営者・管理職向けの成功事例紹介・セミナーやイベントの開催告知
Instagram	・製品やサービスの使用シーンの写真・従業員や社内の雰囲気を伝える写真・動画・インフルエンサーによる紹介やレビュー
Twitter（X）	・経営者向けの最新トレンド解説・当社や業界に関するニュースの即時発信・フォロワーとの会話や質問への対応

上記のように各SNSの媒体としての特徴を活かしながら、情報を発信していく必要があります。

単に商品やサービスの機能をアピールするだけでなく、経営層が実際に抱える課題に切り込んだ訴求力の高いコンテンツを用意することが重要です。

例えば、業界動向や最新事例を分析したトレンドレポートや、管理職が参考にできる成功事例の解説、生産性向上につながる業務改善のヒントなどを発信するのがコツです。

これらは、経営者センスに訴えかける実践的な情報。単なる商材の機能紹介という段階を超え、「この情報がなければ業務が回らない」と思わせる質のコンテンツを提供し続けることがSNSでの継続フォローにつながります。

つまり決済権限を持つフォロワーを獲得するためには、役員層が必要と感じる”課題を解決する最新情報”こそが重要なのです。

2.展示会出展でBtoBの新規開拓を進めよう！

・最新の業界動向把握ができる
→競合他社の動きや新製品トレンドを早期に掴むことができる

・意思決定層との接点拡大
→現場レベルだけでなく経営層ともコミュニケーションできる

・自社プロモーション効果が高い
→限定的な時間と場所で集中訴求ができる

・多様な業種へ同時アプローチ
→幅広いターゲット展開が効率的にできる

・既存取引先との関係強化
→主要取引先への営業強化の場としても有効

・リード獲得数を確実に増やせる

→中堅客先・新興企業など新規ターゲットの発掘が見込める

展示会にブースを出展する企業はある程度の予算と労力を投入しており、比較的導入意欲の高い「温かいリード」が期待できます。新規開拓営業のためになんども足を運んで、信頼関係を構築するのに比べれば、商談成立への潜在的可能性は非常に高いです。

また限られた時間とスペースのなかで自社の強みやソリューションを集中訴求できるというメリットがあります。
競合他社との差別化を図りやすく、プロモーション効果を高められます。

そして、複数の細分化した業種・業態の企業が参加することが多いため、同時に多様なターゲットへアプローチできるという利点があります。効率的に幅広い層に訴求できるチャンスと捉えられるでしょう。

こうしたメリットを活かすため、具体的商談につながる打診を得意とする営業マンの配置や、来場者への即時フォローアップ体制を整えることが大切です。

なお、展示会での新規開拓やリード獲得の戦略に関しては下記の記事を参考にされてください。

【関連記事】展示会のリード獲得戦略の鍵は開催場所の選び方とセミナーにアリ！

コストが気になる人はオンライン展示会という手もあります！

展示会の種類	強み	弱み
オンライン展示会	・場所の制約がない・コストが抑えられる・データを取得しやすい・幅広い層にリーチできる	– 商品を実際に体験できないプッシュ型営業が難しい – システム整備にコストがかかる
通常の展示会	・商品を実際に体験できる・プッシュ型営業ができる・来場者と直接対面できる	– 場所の制約がある – コストがかかる – データ取得が難しい

出典:オンライン展示会のリード獲得メリットとオススメの4つのツール

オンライン開催のウェビナーやデジタル展示会は、通常の展示会以上のコストパフォーマンスが魅力です！

会場費や小間代、運営コストが大幅に抑えられるため参加企業の経済的負担が少なく、また移動する手間などがないため、ユーザーの参加意欲が増しやすいという利点もあります。

またWebベースのため全国規模のターゲットに参加呼びかけが可能で、地理的制約が無い分、新規開拓営業に必要な集客力が飛躍的に向上します。

そして、リアルの展示会以上に効果測定が容易であり、リアルタイムかつ正確です。参加者の属性やコンテンツの注目度を詳細に把握できるため、数を重ねることでBtoBの新規開拓営業力が増します。

3.セミナー・ウェビナーの開催で効率よく新規開拓しよう！

決済者や経営者向けの興味深い内容のセミナー・ウェビナー開催は参加者の心理的障壁を下やすく、セミナーを通じた個別相談などを行うことでコスパ良く商談に移行するため、BtoBの新規開拓営業として効果的です！

例えば業界動向や最新事例の分析などをテーマとして扱い、管理職以上の関心を引きつけられれば、通常の新規開拓営業では得られない層とのマッチングも可能になります。

もちろん、ウェビナーを通じて参加者の課題意識に応える有益な情報を提供することでができれば信頼関係を醸成することができますし、自社商品だけでなく、営業担当に対するイメージアップにも繋がります。

またウェビナー上での質問対応やアンケート、更には個別相談会の実施などを行うことで、自然な流れでリードの獲得が可能になり、こちらが主導権を持ったアプローチ戦略が可能になります。

なお、決済者・経営者向けのセミナー・ウェビナーを開催するコツに関してはコチラの記事をご確認ください。

4.紹介営業強化で新規開拓先を紹介してもらおう！

・紹介元への定期報告を欠かさず行う
→商談段階の進捗状況共有でコミットメントUP

・紹介された企業情報を社内で共有化
→担当者のみならず社内全員で対応意識を高める

・契約成立時は紹介元との共同プレスリリース
→紹介企業との関係PR効果も追求

・代理店と連携し外部取引網も拡大
→取引先自身のネットワークも汲み上げる

取引先を通じた紹介営業を円滑に進めるためには、紹介元である既存顧客との関係強化が肝要です。

いきなり顧客の紹介をお願いするのではなく、既存顧客各社に対して定期的なコンタクトを密に取り、ニーズの変化や課題を的確に把握することが大切です。

信頼関係の構築がなければ紹介営業の依頼は、単なる「失礼」になります。

また既存取引先向けの勉強会や情報交換会を開催する等、関係強化につながる機会を積極的に設けるべきです。

そして、新規取引先を紹介してもらえるよう、キャンペーンや得点制度などのインセンティブ施策を実施しましょう。

紹介企業に対するリワード提供で戦略的に動機づけを高めるのも重要です。

最後に、紹介先が契約に至った際には、紹介元である既存取引先にも結果報告を必ず行うこと、ビジネスは筋と仁義が大切だということをお忘れなく。

既存取引先との関係強化につながる勉強会や情報交換会開催の具体的な方法例

1自社製品の活用事例や業界動向を解説する商品セミナー

2他社先進事例を取り上げたベストプラクティス研修

3参加者同士の情報交換会を兼ねた交流懇親会

4新製品やサービスロードマップを解説する将来構想発表会

5改善提案募集型のワークショップやブレストセッション

6FAQ形式のユーザー疑問に即答する質疑応答集会など

既存取引先との関係強化において重要なポイントは、単なる商品理解促進に終始するのではなく、相互の知見共有と課題解決支援を前面に打ち出した勉強会・交流会を定期開催する点です。

例えば、業界最新動向を解説したトレンドセミナーや、他社ベストプラクティスを収集・分析する事例研究会は、参加者の実務的関心に即した有益な情報を提供できます。問題意識や知的欲求に応える内容が不可欠です。

加えて、新製品発表会や交流懇親会による情報交換の場の提供など、相互理解促進の機会を主体的にデザインすることも重要な役割と言えます。

継続的な勉強会等の実施で、単なるビジネス上の取引関係を超えた相互信頼関係、戦略的パートナーシップの構築を目指す姿勢が求められます。

紹介企業の紹介動機を強めるインセンティブ施策の具体例

・紹介者へのAmazonギフト券進呈
→成約金額に応じた金額のギフト券を進呈

・指定商品の現品進呈
→人気商品や限定品で感謝の意を表現

・販促用ノベルティグッズの提供

→自社ロゴ入りノベルティで存在感アピール

・自社セミナーへの招待券進呈

→新商品発表会等の特別セミナーへ招待

取引先企業を通じた紹介営業を活性化させるには、紹介元となる企業に対する適切な動機づけが欠かせません。単なるお世話になっているという意識ではなく、紹介行為自体に明確なメリットを感じてもらう工夫が必要です。

具体的には、成約実現時のAmazonギフト券進呈や人気商品の進呈、自社ならではの販促グッズ提供、セミナー招待券による特別体験の付与など、紹介企業自身に対する明確なリターンを用意することが重要となります。

限定品提供や表彰状授与などによる意識的な格上げ、抽選などのゲーム性の取り入れも効果的です。紹介企業との信頼関係構築とともに、継続的な紹介意欲の向上が期待できる施策です。

5.オウンドメディア運営でインサイドセールスを強化しよう！

BtoBの新規開拓営業を後押しするような自社サイト・オウンドメディア運営の鍵は、決済権限者にとって魅力的な「キラーコンテンツ」を用意することにあります。仕組み作りとして以下の3点に注力しましょう。

一点目は、“業界動向や先進事例の分析”です。ターゲットの業界動向や先端事例に関するオリジナル解説は、新しい気づきと関心を引き出せるはずです。

二点目は、“高名なゲストによるウェビナーや対談”の実施。有識者や経営者を招いてのインサイトの提供は、決済権限者に新鮮な価値を与えられるでしょう。

三点目は、“ホワイトペーパーやデモ利用の提供”。事業目線での課題解決能力を示せるよう、実務的資料やサンプル提供は欠かせません。

こうした“キラーコンテンツ”で知的関心に応えることが、新規取引先獲得への突破口となるのです。馴染みある広報ではなく、挑戦的企画で差別化を図りましょう。

実際にオウンドメディアで新規開拓に成功した企業事例

No.	企業名	業種	成功のポイント
1	ちきゅう株式会社	顧客管理（CRM）ツール提供	サイトコンテンツの改善とキーワードの洗い出しによる新規顧客獲得。自然検索流入が約40倍に拡大し、申込数も増加。
2	Google Inc.	IT・技術サービス	ダイレクトメール（DM）を活用して新規顧客獲得。「Google for Education」のリードを584件獲得し、「第36回全日本DM大賞」で銀賞受賞。
3	株式会社ニトリ	家具・インテリア小売	O2Oマーケティング（Online to Offline）による実店舗への来店促進。リスティング広告の活用で来店者数を36％アップ。
4	LOWYA株式会社	ECモール	自社サイトの再構築による新規顧客開拓。SEO対策やサイトデザインの改善、顧客がウィンドウショッピングを楽しむ感覚でサイト内を回遊できる工夫により、1年で黒字転換。
5	株式会社BAKE	食品・スイーツ製造・販売	「THE BAKE MAGAZINE」を通じたBtoB・BtoC両方へのアプローチ。ビジネスモデルやブランド情報の発信、オンラインストアへのリンク設計による購入促進、企業ブランディングの成功。

オウンドメディアによる新規開拓には、主に「ターゲットに合わせた質の高いコンテンツ」と「効果的なSEO戦略」が必要です。

これらの事例から共通して見られるのは、ターゲット顧客のニーズや関心に合致したコンテンツを提供し、検索エンジンでの可視性を高めることで自然な流入を促進している点です。

質の高いコンテンツは、ユーザーに価値を提供し、ブランドの信頼性を構築する上で重要です。

オウンドメディアの運営で必要なこと

ターゲット顧客の特定:
自社の製品やサービスに関心を持ちそうな顧客層を明確に特定する。

質の高いコンテンツの作成:

ターゲットのニーズや関心に合わせた教育的、情報提供的なコンテンツを作成する。
ユーザーに価値を提供し、ブランドの信頼性を構築する。

SEO戦略の実施:

キーワード分析を行い、検索エンジンでの可視性を高めるためのコンテンツを作成する。
サイトの技術的なSEO対策（サイト速度、モバイル対応など）を実施する。

定期的なコンテンツ更新:

定期的に新しいコンテンツを公開し、オウンドメディアを常に活性化させる。

ユーザーエンゲージメントの促進:

コメントや問い合わせに迅速に対応し、ユーザーとの関係を強化する。

分析と改善:

アクセス解析ツールを使用してユーザーの行動を分析し、コンテンツの改善点を見つける。

SNSとの連携:

SNSを活用してコンテンツの拡散を図り、より広い範囲のターゲットにリーチする。

また、SEO戦略を通じて検索エンジンでのランキングを向上させることで、より多くの潜在顧客にリーチすることが可能になります。

これらの要素は、オウンドメディアを通じた新規顧客開拓において、効果的なブランディングとリード獲得を実現するために不可欠です。

6.外部営業チャネルや営業ツールを使ってコスパ・タイパの良い新規開拓営業を！

外部営業チャネル、代理店、フリーランスの営業力を活用することは、新規開拓営業において即効性が高く、戦略的に効果的です。これらの外部リソースを利用することで、自社のリソースやノウハウの不足を補い、より広範囲の市場や顧客層にアプローチすることが可能になります。

特に、新規市場への進出や特定の業界に特化した営業活動において、外部の専門知識や人脈を活用することは大きなメリットをもたらします。

自社の目的に適した営業ツールを利用しよう！

ツール名	概要	強み・特徴	リード獲得課題
Saleshub	サポーターの人脈を活用して効率的にアポイントをセット	サポーターネットワークの活用アポ後の成果マネジメント適性の高いサポーター紹介	新規開拓が困難な場合営業リソースが限られている場合外部リソース活用が必要な場合
SalesNow	企業のリアルタイム情報と企業DBを活用した営業支援	タイミングセールス効率的ターゲティング担当者連絡先取得	新規開拓タイミングセールスキーマンアプローチが必要な場合
SalesMarker	顧客の検索行動から需要を探知しアプローチ	タイミングセールス効率的アプローチ営業生産性向上	新規開拓担当者不明生産性向上が必要な場合
SalesPlatform	マーケティングと営業の自動化、専門家によるサポート	マーケティング・営業自動化専門スタッフサポートリモート商談	業務効率化外部リソース活用対面商談困難な場合