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法人営業(BtoB)の新規開拓手法10選と読んで役立つ注意点!

法人営業、特にBtoBの新規開拓は得手不得手が大きく分かれます。

中には「法人客の新規開拓ってキツイ」「自分は営業に向いていないかも……」という不安を抱えている方もいらっしゃるかもしれませんね!

今回は、豊富な法人営業経験を持つ「まるなげセミナー」が法人の新規開拓がなかなか出来ずに悩んでいるアナタの結果にコミットする具体的な営業手法について詳しく解説して参ります。

▶【実例紹介】まるなげセミナーが豊富な営業経験を持つ理由

◆目次◆

1.法人営業(BtoB)の新規開拓とは?

2.法人営業(BtoB)の新規開拓方法10選

  1.電話営業(テレアポ)

  2.メール営業

  3.飛び込み営業

  4.フォーム営業

  5.展示会

  6.セミナー

  7.SNS

  8.SEO

  9.紹介

  10.ウェビナー

3.まとめ

▮法人営業(BtoB)の新規開拓とは?

法人営業(BtoB)における「新規開拓」とは、大企業や中小企業に向けて営業活動を行い新しい顧客を獲得することにあります。

既存顧客との安定した取引を維持することも重要ですが、既存顧客は他に良いサービス・商品が出てくると容赦なく取引を切ってくることもあります。

そのリスクを少しでも減らし、会社全体の売上を増やして事業拡大するために法人営業の新規開拓を行います

▮法人営業(BtoB)の新規開拓方法10選

ひとくちに新規開拓と言っても、さまざまな方法があります。

代表的な法人営業の新規開拓手法としては下記のようなものがあります。

  1. 電話営業(テレアポ)
  2. メール営業
  3. 飛び込み営業
  4. フォーム営業
  5. 展示会
  6. セミナー
  7. SNS
  8. SEO
  9. 紹介
  10. ウェビナー

この章では、それぞれの具体的な新規開拓手法と注意点について詳しく解説します。

1.電話営業(テレアポ)で電話1つで企業にアプローチ!

まだ取引のない企業や団体に対して電話をかけて訪問や商談のアポイントを取り、決済者や担当者にアプローチする手法が電話営業(テレアポ)です

営業リストにある企業に対して淡々と電話をかけていくテレアポは電話と最小限の人員のみで行うことが出来るためコスパが良い新規開拓手法と言えるでしょう。

電話をかける営業リストが古かったり、トークスクリプトに不備があったりするとアポ獲得率が低くなってしまうというリスクがあります。

効果的なテレアポを行いたいのなら

  • 商材に合わせた精度の高い法人リストを準備する
  • アポイントに繋がりやすいトークスクリプトを作成する

などを意識してください。

2. メール営業なら毎日自動的に法人営業の新規開拓が可能!

企業や団体のメールアドレスに営業メールを送り、新規開拓につなげる営業手法が「メール営業」です

法人のメールリストを入手し、そのメールアドレスに対して問合せにつながるようなメールを送るという新規開拓手法です。

メールのタイトルや文面さえ準備してしまえば、ほぼ自動的にアプローチが可能なため、メール営業は手間も時間もかからないという特徴があります。

ただ他のメールがそうであるように「普通のメールは読まれない」というリスクも。

そのため

  • 担当者や決済者につながりやすいメールアドレスを入手する
  • 思わずクリックしてしまうようなタイトルを考える
  • 伝えたい内容がひと目で分かる文章を作成する

という工夫が必要になります。

1番効果があるメール営業手法は、メルマガやセミナーやウェビナー、LINE広告と組み合わせてリストを入手し、そのリストに向けてメールを送信することでしょう。

3.飛び込み営業は今も昔も鉄板!営業マンの腕次第で結果が変わるという難点も…

法人営業における新規開拓の中でも「飛び込み営業」は、古くから行われている鉄板的な営業手法です。

営業マン自ら店舗や会社に訪問を行い、その場で商材を売り込んでいく飛び込み営業は営業マンの技術次第で結果が大きく変わる営業手法です。

苦手な人はとことん苦手な飛び込み営業ですが

  • 身なりを整え、警戒心を極力抱かせない
  • 営業先の企業について調査する
  • 事前にトークスクリプトを用意する
  • 会話のネタを複数用意する
  • 1度の飛び込み営業で結果を出そうとしない

という点に注意し、まずは担当者や決済者とのパイプを作ることを目指します。その後、単純接触回数を増やせるように立ち回ることで新規開拓につながります

ただコロナ禍ということもあって、未だに多くの企業が飛び込み営業に対して難色を示しており、ターゲット企業によっては飛び込み営業を避けたほうが良いケースもあります。

4.問合せフォームを活用!フォーム営業で担当者のハートをつかもう

フォーム営業とは企業や団体のホームページなどにある「問い合わせフォーム」にメッセージを送って商材をアピールし新規開拓につなげる営業手法のことです。

フォーム営業では「総合窓口・問合せフォーム」に送るメッセージで担当者や決済者に商材に興味を持たせ、思わずレスポンスを返してしまうような文章を作ることが重要になります。

法人向けのフォーム営業の注意点として、以下の4つがあります。

  • ビジネスマナーをわきまえる
  • 誰が何のためにメッセージを送ったかをしっかりと書く
  • 短い文章で商材の魅力を伝える
  • 思わずレスポンスしたくなるような情報を伝える

フォーム営業は、送ったメッセージが担当者や決済者に送られる前にゴミ箱に捨てられやすい傾向があるため、メール営業と同じく「どんな文章で興味づけを行うか」を考える必要があります。

5.展示会で魅力ある商材・商品をアピールして新規開拓しよう!

展示会や商談会に参加し、アナタの会社や商材・商品をアピールすることでも法人営業の新規開拓が可能です。

展示会や商談会に参加するコストは発生するものの、ターゲットとする顧客との商談に発展しやすく、アピール方法によっては他の営業手法以上の新規顧客開拓効果も期待できます

  • ターゲット企業とマッチングしやすい展示会を選ぶ
  • 展示会、商談会のコンセプトをハッキリとさせる
  • 展示会の参加者が思わず資料請求したくなるアピール方法を考える
  • 展示会で獲得したリストに対して、しっかりとフォローし新規開拓につなげる

展示会や商談会は「なんのために出展するのか」をハッキリさせ、法人見込み客の商材への期待値を上げることを目標とすると上手くいきます。

6.セミナーで自然な形で新規開拓を行おう!

自社の商材や業界の最新情報など、ターゲット企業の担当者が「参加したい!」と思うようなセミナーや勉強会を開催し、新規開拓を行うのが「セミナー営業」です

セミナー営業は、「補助金セミナー」や「資金繰り改善セミナー」などのようにセミナー内容次第では決済者に対しても直接的にアプローチしやすく新規開拓がしやすいという特徴があります。

ただし…

  • 事前にテレアポやメール営業などを組み合わせてリストを獲得する
  • セミナーに参加することで得られるベネフィットをハッキリさせる
  • セミナー後に思わず問合せしたくなる講演内容を心がける
  • セミナー後にしっかりとアフターフォローを行い関係性を築く

というセミナー営業ならではの難しさがあることもお忘れなく。

▶【関連記事】無料&有料オンラインセミナー集客対策!セミナー成功に必須のマーケ知識解説

7.訴求力の強いSNSアカウントを作成して新規開拓を行おう!

ターゲット企業や企業の担当者、決済者がフォローしたくなる内容を発信し、SNSアカウントを通じて問合せが来るように仕向ける営業手法が「SNS営業」です

ターゲット企業の担当者、決済者のSNSアカウントに対して直接的に営業を行う方法もありますが、不躾な営業DMは逆に担当者や決済者の怒りを買うことも!

SNSを使って新規開拓を行う際には

  • ターゲット企業に合わせて使用するSNSを正しく選択する
  • ターゲット企業の担当者や決済者がフォローしたくなる情報を発信する
  • 自社のブランドイメージを損ねる発信内容は控える
  • 自社アカウントをフォローするベネフィットをハッキリさせる

ということに注意してください。

8.SEOを強化して新規開拓を半自動化しよう!

自社のブログや自社オウンドメディアのSEOを強化し、検索流入を増やしてアナタの会社の認知度を上げてターゲット企業から問合せを行わせる営業手法もあります。

いわゆる「Web集客」に分類されるSEO対策は中長期的に新規開拓が見込める”息の長い営業手法”です。

SEO対策は専門の知識が必要なだけでなく…

  • 新規開拓につながるキーワード戦略を練る
  • SEO対策を施した記事を定期的に投稿する
  • アクセス数が低い記事にテコ入れを行う
  • 戦略的な外部、内部リンク構築を行う

など、戦略性と定期的なWebサイトのメンテナンスが重要となります。

またSEO対策は中長期的なWeb集客対策としては効果を期待できるものの「今週中に新規開拓したい!」というような短期的な新規開拓には向いていないという欠点があります。

9.紹介営業は既存顧客との関係性が肝!

紹介営業とは、既存法人顧客の担当者や決済者の友人・知人などに「見込顧客を紹介してもらう」という営業手法です

営業マンの人柄やアナタの会社の既存法人顧客に対する貢献度や信頼関係がなければ成り立たないのが紹介営業の難しいところでしょう。

  • 紹介営業をお願いして承諾してもらえる信頼関係を構築する
  • 担当者、決済者が紹介営業したくなるサービスを付ける
  • まずは既存法人顧客が求めているる結果を提供する
  • 担当者、決済者との関係性を強める

「お友だち紹介で10%OFF」というように紹介営業を促す戦略もありますが、それもアナタの会社に対する信頼があってこそ。

ある意味、紹介している新規開拓手法の中で1番難しい手法かもしれません。

10.成功する法人営業(BtoB)の秘策はウェビナーにアリ!

テレアポ営業や飛び込み営業、セミナー営業、展示会など「最終的に担当者と会って商材をアプローチする」という新規開拓手法はコロナ禍になって非常に難しくなりました

現在進行系でクロージングも含めて対面営業は冬の時代に突入しており、オンライン営業の重要度が増しています。

そんな「法人営業の新規開拓・冬の時代」において、すべてオンラインで集客・興味づけ・リード獲得・商材販売、契約が可能なウェビナーが注目されています。

これまで開催していた対面セミナーをすべてオンラインで行うウェビナーは

  • ウェビナー参加が期待できる法人リストを準備する
  • 特典を用意し、参加しやすくする
  • ウェビナーのベネフィットをハッキリさせ、期待値を上げる
  • ウェビナー参加者が思わず問合せしたくなるような講義を行う
  • ウェビナー参加者のアフターフォローを行う

セミナーと同じく、ウェビナーも担当者や決済者が参加したくなるような工夫が必要になります。

しかし、対面のセミナーに比べてウェビナーは「参加率が高い」「同業他社と差別化しやすい」「対面セミナーよりコストが安い」という特徴があり、コスパの高い法人営業の新規獲得手法としてオススメです

▶【関連記事①】ウェビナーの基本と集客の流れ!数百件以上の実績から導き出された満席のコツ

▶【関連記事②】オンライン講座の集客方法8選

まとめ

これまでも法人営業の新規開拓は決して簡単ではありませんでしたが、コロナ禍になってその難易度はさらに上がりました。

「法人営業の新規開拓・冬の時代」においてコスパが良いオンライン営業の手法として、ウェビナーは確かな結果をもたらしてくれます

▶【実例紹介】創業40年超えのコンサル集団がウェビナー代行を依頼した理由

もし、アナタやアナタのチームが法人営業の新規開拓が上手く行かず、どうすれば良いか分からないと悩んでいるのなら、まるなげセミナーに相談してみませんか?

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