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集客・営業・リード獲得方法
【担当者必見】展示会マーケティングで効果が期待できる5つのリード獲得戦略とは？

2023.11.24 集客・営業・リード獲得方法

【担当者必見】展示会マーケティングで効果が期待できる5つのリード獲得戦略とは？

展示会リード獲得マーケティングは、企業が自社の製品やサービスを効果的にアピールし、潜在顧客との接点を創出するための戦略的活動です。

新規顧客獲得、ブランド認知度向上、既存顧客との関係強化など、多様な目的を達成するために重要です。

戦略	内容
ブースデザインの最適化	目を引くデザイン、分かりやすい看板、インパクトのある装飾
コンパニオンの活用	専門のスタッフを雇い、集客と名刺獲得を担当させる
インセンティブの提供	ノベルティやキャンペーンなどの特典を用意
デジタルアンケートの実施	iPadなどを使用し、来場者にアンケートを回答してもらう
セミナーの開催	ブース内やセミナースペースで情報提供セッションを実施

戦略を綿密に練ることで、投資対効果を最大化し、質の高いリードを効率的に獲得できます。

また展示会の戦略を錬る際には上記の表のような施策を行うだけでなく、リードとなるターゲット顧客の明確化、効果的なブースデザインやセミナーの開催など、多角的なアプローチを行うことで有効リードを多数獲得しやすくなります。

さらに、展示会後のフォローアップ戦略も成功の鍵となります！

これらの要素を組み合わせることで、リードから商談、そして成約へと効果的に導くことができますよ。

さて、様々なリード獲得・顧客獲得がありますが弊社が独自に行った調査では、100社の主なリード獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では、展示会のリード獲得戦略について詳しく解説しています。

展示会のリード獲得マーケティング戦略とは？具体的にどんなことをするの？

新規顧客の獲得：
多くの潜在顧客と直接接触し、質の高いリードを効率的に収集する機会を得る。

ブランド認知度の向上：
自社の製品やサービスを多数の来場者に紹介し、業界内での存在感を高める。

既存顧客との関係強化：
既存顧客との再会の場として活用し、さらなる信頼関係の構築やクロスセル・アップセルの機会を創出する。

市場動向や競合情報の収集：
業界の最新トレンドや競合他社の動向を直接観察し、自社の戦略立案に活かす情報を収集する。

商品・サービスの実演と即時フィードバック：
製品やサービスを実際に展示・デモンストレーションし、来場者から直接的なフィードバックを得て、改善や開発に活かす。

展示会マーケティングとは、企業が自社の製品やサービスを効果的にアピールし、潜在顧客との接点を作り出すための戦略的な活動です。

まず明確な目的と目標を設定し、ターゲットとなる来場者を特定。次に、注目を集めるブースデザインや展示内容を準備し、来場者とのコミュニケーション戦略を立てます。

展示会中は、準備したヒアリングシートやトークスクリプトを活用して効果的な対話を行い、リアルタイムでPDCAサイクルを回すことで、より多くの質の高いリードを獲得します。

重要なのは、展示会後の迅速かつ継続的なフォローアップです。

お礼メールの送信、セミナーの案内、定期的な情報提供などを通じて、獲得したリードを育成し、最終的に商談や成約につなげていきます。

このように、展示会前の準備から展示会後のフォローまで一貫した戦略を立て、実行することで、効果的なリード獲得と顧客との関係構築が可能となります。

リード獲得のためのターゲティング設定と集客計画例

ターゲット顧客	特徴	集客計画
IT部門マネージャー	業務効率化に関心が高い	AI活用セミナーの開催、デモンストレーションの実施
製造業の経営者	コスト削減と品質向上を重視	IoTソリューションの展示、ROI事例の提示
マーケティング部門リーダー	顧客データ分析に興味がある	データ可視化ツールの体験コーナー設置、事例紹介
人事部門責任者	従業員の生産性向上を課題としている	HR技術のワークショップ開催、専門家による相談会
小売業オーナー	オムニチャネル戦略に関心がある	POS連携システムのデモ、成功事例のパネル展示

展示会で有効リードを大量に獲得するためには、ターゲット顧客を明確に定義し、その顧客を引き付ける集客計画を綿密に練ることが極めて重要です。

なぜなら、単に多くの来場者を集めるだけでなく、自社の製品やサービスに真に関心を持つ質の高いリードを効率的に獲得することが重要だからです。

そして、ターゲット顧客の特徴、ニーズ、課題を深く理解することで、それらに直接訴求する展示内容やプレゼンテーションを準備できます。例えば、IT部門マネージャーを対象とする場合、業務効率化に関するAI活用セミナーを開催することで、関心を引き付けられるでしょう。

また、ターゲットに合わせた集客計画を立てることで、広告や事前案内の効果を最大化し、展示会での時間とリソースを最も価値のある見込み客との対話に集中させることができます。

展示会のターゲティング設定と集客計画を錬る際のヒント

項目	ヒント
ペルソナ設定	- 過去の展示会来場者情報を分析 - 業種、職種、役職、来場目的を考慮 - 自社製品・サービスの理想的な購入者像を描く
ニーズ分析	- ターゲットの課題や悩みを特定 - 業界トレンドや市場動向を調査 - 競合他社の提供価値を研究
メッセージング	- ターゲットの言葉で価値提案を表現 - 具体的なベネフィットを強調 - 差別化ポイントを明確に
集客チャネル	- ターゲットの情報収集習慣を把握 - SNS、業界メディア、ダイレクトメールなどを活用 - 既存顧客ネットワークを活用
インセンティブ	- ターゲットに魅力的な特典を用意 - 限定情報や体験の提供 - 事前予約制の特別セッションを企画

自社の展示会のターゲティング設定と集客計画を練る際には、まず自社の製品やサービスが最も価値を提供できる顧客像を明確にすることが重要です。

過去の顧客データや市場調査を基に、具体的なペルソナを設定し、そのニーズや課題を深く理解することから始めましょう。

次に、ターゲット顧客の視点に立って、自社の提供価値をどのように伝えるべきかを考えます。業界用語や技術的な説明ではなく、顧客が直面する問題とその解決策という観点からメッセージを組み立てることが効果的です。

そして、集客計画では、ターゲット顧客の情報収集習慣や行動パターンを考慮し、適切なチャネルを選択します。

また、単なる製品紹介ではなく、顧客にとって価値ある情報や体験を提供することで、ブースへの来場動機を高めることが大切です。

最後に展示会後のフォローアップまでを視野に入れた計画を立てることで、リード獲得から成約までの一貫したプロセスを設計できます。

常に顧客視点を保ち、柔軟に計画を調整する姿勢が、効果的なターゲティングと集客につながりますよ！

展示会でのリード獲得戦略一覧！展示会参加ROIの最大化を目指そう

戦略	内容	効果
ブースデザインの最適化	目を引くデザイン、分かりやすい看板、インパクトのある装飾	来場者の注目を集め、ブースへの立ち寄りを促進
コンパニオンの活用	専門のスタッフを雇い、集客と名刺獲得を担当させる	リード獲得数の増加、社内リソースの効率的な活用
インセンティブの提供	ノベルティやキャンペーンなどの特典を用意	来場者の興味を引き、アポイントメント獲得を促進
デジタルアンケートの実施	iPadなどを使用し、来場者にアンケートを回答してもらう	多数の顧客情報とニーズを効率的に収集
セミナーの開催	ブース内やセミナースペースで情報提供セッションを実施	専門知識のアピール、潜在顧客の教育と興味喚起

展示会のリード獲得戦略を綿密に練ることは、投資対効果を最大化する上で非常に重要です。

適切な戦略なしでは、多くの時間と費用を費やしても期待する成果を得られない可能性が高くなります。

だからこそ明確な目的を持ち、ターゲットオーディエンスを特定し、効果的なブースデザインや来場者とのコミュニケーション方法を計画することで、質の高いリードを効率的に獲得できます。

また、展示会前後のマーケティング活動と連携させることで、長期的な顧客関係の構築にもつながります。

さらに、戦略的なアプローチにより、競合他社との差別化が図れ、ブランド認知度の向上にも貢献します。データ収集や分析を通じて、継続的な改善も可能になります。

結果として、展示会参加にかかる費用を最大限に活用し、投資に見合う、あるいはそれ以上の成果を得ることができるでしょう。

【施策①】ブースデザインの最適化

施策	具体的な内容	期待される効果
ブースの高さと形状の工夫	天井まで届く高さや独特の形状を採用	遠くからでも目立つ存在感を演出
カラーコーディネート	企業カラーや目立つ配色を使用	ブランドの印象付けと視覚的なインパクト
大型ディスプレイの設置	動画や画像を表示する大画面を配置	動きのある視覚効果で注目を集める
簡潔で大きな文字の看板	キャッチコピーや主要メッセージを大きく表示	離れた場所からでも内容が伝わりやすい
ユニークな造形物の展示	製品の巨大モデルや芸術的なオブジェを設置	来場者の興味を引き、写真撮影スポットにもなる
照明効果の活用	スポットライトや間接照明で雰囲気を演出	ブース全体の印象を向上させ、注目を集める

効果的なブースデザインを実現するには、視覚的なインパクトを重視するのが大切です。

例えば、ブースのデザインは天井まで届く高さや独特の形状を採用したり、遠くからでも目立つ存在感を演出したりするなどがおすすめです。

また、その際に企業カラーや目立つ配色を使用することで、ブランドの印象付けと視覚的な魅力を高めることが出来るでしょう。

他にも大型ディスプレイを設置し、動画や画像を表示することで、動きのある視覚効果を創出し、来場者の注目を集めたりするのも◎

ブース内にキャッチコピーや主要メッセージを大きな文字で表示した看板を設置したり、来場者の目を引くユニークな造形物――例えば製品の巨大モデルや芸術的なオブジェを展示したりすることで、来場者の興味を引き、写真撮影スポットとしても機能させるなどの施策もおすすめです。

【施策②】コンパニオンの活用

施策	具体的な内容	期待される効果
適切な人数のコンパニオン配置	目標リード数に応じて5〜6名程度を配置	効率的な集客と名刺獲得の実現
コンパニオンへの事前トレーニング	商品知識や接客マナーの教育を実施	質の高い顧客対応と適切な情報提供
役割分担の明確化	呼び込み、受付、案内など役割を設定	効率的な運営と来場者の円滑な誘導
バーコードスキャンの活用	来場者バッジのスキャンで情報収集	迅速かつ大量のリード情報獲得
社内スタッフとの連携	重要顧客の取り次ぎルールを設定	効果的な商談機会の創出
データ入力と整理	獲得した名刺情報のデータ化を担当	社内リソースの効率的な活用

コンパニオンを効果的に活用することで目標リードを獲得しやすくなることをご存知でしょうか？

目標リード数に応じて適切な人数（例：5〜6名）をブース内に配置することで、効率的な集客と名刺獲得が可能になります。

その際にはコンパニオンへの事前トレーニングを行い、商品知識や接客マナーの教育を実施することで、質の高い顧客対応と適切な情報提供が可能になり、最終的に大量のリード情報を獲得が見込めるでしょう。

またコンパニオンごとに役割分担を明確にすることも重要です。呼び込み、受付、案内などの役割を設定し、効率的な運営と来場者の円滑な誘導を実現します。

【施策③】インセンティブの提供

施策	具体的な内容	期待される効果
高品質なノベルティの提供	実用的で価値のあるブランド商品を用意	来場者の関心を引き、好印象を与える
限定特典の設定	展示会限定の割引や特別サービスを提供	即時の商談や契約につながる可能性を高める
アンケート回答者への報酬	詳細なアンケートに答えた方へ特別ギフトを進呈	より多くの顧客情報を収集し、フォローアップの質を向上
抽選会の実施	高額賞品が当たる抽選会を開催	ブースへの来訪者数を増やし、接触機会を創出
無料コンサルティングの提供	短時間の無料相談セッションを設定	専門知識をアピールし、継続的な関係構築のきっかけを作る
デモ体験者特典	製品デモを体験した方に特別なオファーを提供	製品への興味を高め、購入検討を促進する

インセンティブ提供戦略の実施、例えば展示会限定の特典を設定し、特別割引や独自サービスの提供により、即時の商談や契約につながる可能性を高めることも立派な展示会のリード獲得戦略です。

詳細なアンケートに回答した方へ特別ギフトを進呈したり、高額賞品が当たる抽選会を実施したりしてブースへの来訪者数を増やし、接触機会を創出しましょう。

場合によっては、短時間の無料コンサルティングセッションを提供することで、自社の専門知識をアピールし、継続的な関係構築のきっかけを作ることが出来るようになりますよ！

またIT製品などの展示会の場合は、製品デモを体験した方限定の特別なオファーを提供することで、製品への興味を高め、購入検討を促進することが可能になります。

これらの施策を組み合わせることで、来場者の興味を引き、アポイントメント獲得を効果的に促進することができるでしょう。

【施策④】デジタルアンケートの実施

施策	具体的な内容	期待される効果
効果的なアンケート設計	BANT情報収集を目的とした質問項目の策定	顧客の具体的なニーズと購買可能性の把握
iPadステーションの設置	ブース内に複数のiPadを設置し、回答スペースを確保	同時に多数の来場者からデータ収集が可能
インセンティブの提供	アンケート回答者へノベルティや抽選参加権を提供	回答率の向上と質の高いデータ収集
リアルタイムデータ分析	回答データをクラウド上で即時集計・分析	展示会中の戦略調整や優先顧客の特定
フォローアップの自動化	回答内容に基づいた自動メール配信の設定	迅速かつパーソナライズされたフォローアップの実現
データ統合と活用	収集データをCRMシステムと連携	長期的な顧客関係管理と営業活動への活用

展示会でデジタルアンケートを実施することで、BANT（予算、決定権、ニーズ、タイミング）情報の収集が可能になり、顧客の具体的なニーズと購買可能性を把握することが可能になります。

例えば、ブース内に複数のiPadステーションを設置し、来場者が快適に回答できる環境を整えたり、回答率を向上させるためのアンケート回答者限定のノベルティや抽選参加権などのインセンティブを提供したりすることもおすすめです。

そして、アンケートで収集したデータをクラウド上で即時に集計・分析し、展示会中の戦略調整や優先顧客の特定に活用し、回答内容に基づいた自動メール配信を設定することで、迅速かつパーソナライズされたフォローアップを実現することが可能です。

最後に、収集したデータをCRMシステムと連携させ、長期的な顧客関係管理と営業活動に活用しましょう！

これらの施策により、効率的かつ効果的な顧客情報とニーズの収集が可能となります。

【施策⑤】セミナーの開催

施策	具体的な内容	期待される効果
ターゲット別セミナーの企画	異なる業種や役職向けの複数セミナーを用意	幅広い来場者のニーズに対応し、関心を引く
業界トレンドの解説	最新の市場動向や技術革新について講演	来場者の知識欲を満たし、自社の専門性をアピール
事例紹介セッション	実際の導入事例や成功事例を詳細に解説	具体的な価値提案と信頼性の向上
ハンズオンワークショップ	製品やサービスの実際の使用体験を提供	直接的な製品理解の促進と興味喚起
質疑応答・相談会	セミナー後に個別の質問や相談を受付	潜在顧客との直接対話の機会創出
オンライン配信との併用	会場セミナーをライブ配信し、後日視聴も可能に	より多くの潜在顧客へのリーチ拡大

展示会のリード獲得のために、展示会内でセミナーを開催することで幅広い来場者のニーズに対応し、関心を引くことができます。

展示会で開催するセミナーの内容としては、最新の業界トレンドや技術革新について解説したり、自社の専門性をアピールしたりするセミナーなどがおすすめです。

またセミナー内で展示品の導入事例や成功事例を詳細に紹介したりすることで、具体的な価値提案と信頼性の向上を図ることも可能です。

さらに、会場でのセミナーをライブ配信し、後日視聴も可能にすることで、より多くの潜在顧客へのリーチを拡大します。

これらの施策を組み合わせることで、効果的な専門知識のアピールと潜在顧客の教育・興味喚起が可能となります。

獲得したリードのフォロー戦略一覧とそのコツ

フォロー戦略	具体的な内容	期待される効果
迅速なお礼メール送信	展示会終了後24時間以内に個別化されたメールを送信	新鮮な記憶のうちに関係性を強化
ランク別フォローアップ	見込み度に応じた異なるアプローチを実施	リソースの効率的な配分と成約率の向上
フォローアップセミナーの開催	展示会後に詳細な情報提供セミナーを実施	継続的な興味喚起と関係性の深化
カスタマイズされた提案資料の送付	各リードのニーズに合わせた個別提案書を作成・送付	具体的な導入イメージの醸成と検討促進
定期的な情報提供	ニュースレターやブログ記事などで継続的に情報を発信	長期的な関係構築とブランド認知の維持
SNSを活用したリレーション構築	Metaなどのプラットフォームでつながりを持つ	多角的なコミュニケーションチャネルの確保

展示会でのリード獲得は、マーケティング活動の第一歩に過ぎません。

真の成功は、これらのリードを効果的に商談へと導き、最終的に顧客化することにあります。このプロセスを戦略的に管理することが、展示会投資の ROI を最大化する鍵となります。

まず、獲得したリードを迅速かつ適切に分類し、各リードの特性やニーズに合わせたフォローアップ計画を立てることが重要です。

高い関心を示したリードには迅速かつ集中的なアプローチを、長期的な育成が必要なリードには継続的な情報提供を行うなど、メリハリのある対応が効果的です。

さらに、マーケティングオートメーションツールを活用し、リードの行動を追跡・分析することで、最適なタイミングでの営業アプローチが可能となります。

獲得したリードをフォローし、商談へつなげるための5つのコツ

リードの迅速かつ適切な分類と優先順位付け

個別化されたフォローアップ計画の立案と実行

継続的な価値提供（情報、セミナー、コンサルティングなど）

マーケティングオートメーションツールを活用した行動追跡と分析

適切なタイミングでの営業部門への引き継ぎと連携

展示会で獲得したリードをフォローする最終目的は、確実に商談化し、成約につなげることです。そのためには、単なる情報提供にとどまらず、戦略的なアプローチが必要です。

まず、リードを適切に分類し、優先順位をつけ、リソースを効果的に配分し、高い可能性を持つリードに集中させましょう。

次に、各リードの特性やニーズに合わせた個別化されたフォローアップ計画を立案し、実行します。

その後、継続的な価値提供（リードナーチャリング）として情報提供やセミナー開催、無料コンサルティングなどを通じて、リードの信頼を獲得し、関係性を深めていきます。

そして、最終的にリードの熟度が高まったタイミングで営業部門に引き継ぐことがでスムーズな商談への移行が可能となります。

これらの要素を組み合わせることで、リードから商談、そして成約へと効果的に導くことができるでしょう。