HOME
ブログ一覧
集客・営業・リード獲得方法
【担当者必見】展示会のリード獲得戦略の鍵は開催場所の選び方とセミナーにアリ！

2023.11.24 集客・営業・リード獲得方法

【担当者必見】展示会のリード獲得戦略の鍵は開催場所の選び方とセミナーにアリ！

展示会で質の高いリードを獲得するためには、次のような具体的な戦略を立てて展示会に参加するのがオススメです。

施策	具体的な方法	得られるリード・見込み客の属性
小規模な展示会を優先	100社未満の出展規模の展示会を選択し、1社あたりの対話時間を確保	製品カテゴリや使用目的に特化した高い知見を持ち、購入権限もあるコアなユーザー
セミナーを企画する	自社の強みや新製品の優位性を訴求するセミナーを開催	自社の強みを理解し、製品力を評価しているため導入意欲の高いユーザー
プレミアムスペースを確保	来場者の目につきやすい場所にブースを確保	自社や業界に高い関心を示し、新製品発表などを注目している先進的なユーザー
関連企業との共同出展	相互に補完し合える企業と共同出展	自社だけでは解決できない課題を持ち、包括的なソリューションを求めているユーザー

そして、上記の方法で名刺交換などを行い、獲得したリードに対しては次のようなフォローアップが重要です。

リードの情報を整理し、個々の特徴を分析する

リード一人ひとりに合わせ、カスタマイズしたフォローを実施する

展示会だけでなくその後も、リードに役立つ情報を提供し続ける

リードとの対話を大切にし、需要や課題を掘り下げる

製品のデモやトライアルなど、具体的な体験を提供する

最終的な成約につなげるため、特別割引等のクロージング策を準備する。

この記事では、展示会で獲得できるリードと商品購入や商談に繋がるリードの獲得方法について詳しく解説します。

【合わせて読みたい▶】リード獲得の各プロセスとそれぞれの意味とは？

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓営業の失敗の原因と成功のための最新手法

小規模展示会優先で高品質リードを効率的に獲得する理由

展示会出展では、大規模なイベントほどリードが集まりやすいと考えがちです。

しかし必ずしも量の多さが質の高さを意味するとは限りません。むしろ小規模な展示会に注力することで、効率的に高品質なリードを獲得できる場合があります。

小規模展示会でリードを獲得できるメリット

・ターゲット来場者との接触時間を十分に取れる

100社未満程度の出展数では、1社当たりの来場者数が限られます。その分、1人あたりの対話時間を十分に確保でき、ニーズを掘り下げた提案が可能です。

・製品や業界に特化した熱心な来場者が多い

大規模すぎると表面的な来場者が混じりますが、小規模ならコアなユーザーと接点を持ちやすいです。

・セミナー参加者との個別商談がしやすい

自社セミナー後の商談は非常に効果的ですが、小規模なら時間的余裕もあるので実現しやすいです。

・主要ライバルとの差別化が図りやすい

大手ライバルが出展していない中小規模の展示会では、自社のアピールポイントを前面に出しやすいです。

小規模な展示会に注力することで、効率的に高品質なリードを獲得できるケースがあります。

100社未満の出展規模では1社あたりの来場者数が限定的なので、十分な対話時間を確保できますし、製品や業界に特化した熱心な来場者が多く、セミナー参加者との個別商談もしやすいです。

大手ライバルがいない中小規模の展示会では、自社のアピールポイントを前面に出しやすいメリットもあります。

また意外に思われるかもしれませんが、絞り込まれたターゲットとの接点と商談時間を最大化できる小規模展示会では、効率的かつ効果的に高品質なリードを獲得できる可能性が高いのです。

量よりも質を重視したリード獲得には、小規模展示会の特徴を生かす戦略が重要だと言えます。

さらに高品質なリードを獲得するためのヒント

・地域的に自社のターゲットユーザーが多い地方都市で開催される展示会に出展する。

・特定の製品カテゴリや業種、ニッチなテーマに特化した小規模展示会を選ぶ。

・出展社数が200社未満の新興や地方の展示会場で開催される展示会に参加する。

・過去の実績から来場者数が1万人未満の小規模な展示会を選定する。

・会期が2~3日間と短期間のコンパクトな展示会に集中出展する。

・自社主催のセミナー開催が容易な小会場を備えた展示会場を選ぶ。

小規模展示会を優先するためには、業界団体主催のニッチなテーマの展示会や、地域的に自社のターゲットが集まりやすい地方都市での展示会に注力します。

特に「出展社数200社未満、来場者数1万人未満」「会期が2-3日間」のコンパクトな展示会に集中出展し、自社セミナー開催がしやすい小会場を備えた展示会場を選択しましょう。

製品や業界、地域を絞り込んだ小規模展示会に参加することで"ランチェスター戦略"による、相対的な自社の価値が高まるため、ターゲットとの接点を効率的に増やし、製品知識が高く購入権限もあるコアなユーザーとの出会いが期待できます。

ただし、あまりにも人の集まりが悪い展示会だと効果が薄れるので、事前に参加を検討している展示会の調査は必須です。

展示会×セミナーで自社を強力アピール！その施策の意味と理由

展示会出展において、自社の強みや新製品を訴求するセミナーを開催することは、高品質なリード獲得に非常に効果的です。

展示会だけでなく、展示会の中でイベント――特にセミナーを開催することで、熱量の高いリードの獲得が可能になります。

セミナー開催で高品質リードを効果的に獲得するメリット

・自社への関心が高いターゲットを効率的に呼び込める

セミナーの内容やテーマを工夫することで、自社製品に強い関心を持つ潜在顧客を効率的に集客できます。

・製品力や専門知識をアピールできる

セミナーを通じて、自社の技術力やソリューション力を訴求することが可能です。

・競合との差別化を図れる

競合との比較も盛り込み、自社の優位性を具体的に示すことができます。

・セミナー後の個別商談でリードを獲得しやすい

セミナー参加者はある程度の興味関心があるため、個別商談でのリード獲得率が高まります。

・参加者の反応から需要や関心を明確に把握できる

セミナー中の質疑応答等から、潜在ニーズを明確に把握することが期待できます。

展示会でのセミナー開催は、自社製品に強い関心があるターゲットを効率的に集客できるので、高品質なリード獲得に効果的です。

セミナーを通じて自社の技術力やソリューション力をアピールでき、競合との差別化も図れます。
さらにセミナー後の個別商談でリード獲得率が高まるメリットがあります。

そして、展示会の中でセミナーを行う1番のメリットは特徴はセミナー中の参加者の反応から需要や関心も掴みやすくなることでしょう。

セミナー後に無料の個別相談などを行うことで、展示会に参加したリードの心理的障害を下げ、信頼度が高いまま、その場で商談に繋げることもできます！

つまり、展示会とセミナーを行うことでリードの獲得とリードの教育（ナーチャリング）が一度で可能になり、さらにその場で商談まで……という非常にスピード感の高いリード獲得活動が可能になるのです。

展示会の付加価値を高めるためにも、積極的なセミナーやウェビナーの企画が重要です。

さらに高品質なリードを獲得するためのヒント

業界団体や学会が開催する展示会に出展する。そうした団体会員をターゲットにセミナー参加を呼びかけやすい。

参加者への情報提供や教育が目的の展示会を選ぶ。セミナー開催がコンセプトにマッチしていることが重要。

予め複数回のセミナーを開催することを展示会前・中で告知するようにする。

対象業種・業態が絞り込まれたニッチな展示会に出展する。セミナーのテーマ設定がしやすくなる。

過去に自社セミナーを開催した展示会に継続出展する。ノウハウが活用でき効率的。

セミナールームを完備した展示会場を選び、業界団体主催の展示会に出展すると良いでしょう。

情報提供が目的の展示会であればセミナーはコンセプトにマッチします。
対象業種が絞られたニッチな展示会ならテーマ設定もしやすくなるので、これらの条件を満たした展示会に出展するは非常に効果的です。

また過去にセミナー開催の実績がある展示会に継続出展すれば、ノウハウを生かせ効率的です。

プレミアムスペースを利用してリードを獲得するための具体的な方法

展示会出展において、来場者の目につきやすいプレミアムな位置のブースを確保することは、高品質なリード獲得に有効な戦略の一つです。

展示会でプレミアムスペースに出展するメリット

自社の存在感と品質をアピールできる
プレミアムスペースでは多くの来場者の注意を引きつけられるので、ブースの設営力や製品の品質を際立たせることができます。

新製品発表等のPR効果が高まる
メイン通路沿いなどの一等地では、新製品発表などのPR効果がさらに高まります。

競合他社との差別化が図れる
一般ブースとは一線を画すことで、競合との差別化につながります。

自社に高い関心を寄せるハイクオリティな来場者を引き付けられる
先進的で新しいことに関心のある高潜在層が自社ブースに訪れる機会が増えます。

質問や相談が目立つ来場者との出会いが期待できる
自社や業界への理解が深い来場者が、具体的な質問や相談を持ちかけてくるケースが増えます。

メイン通路沿いなどの一等地など、人が足を止めやすい場所に出展することで新製品発表のPR効果を高めることができます。

実際に表として見て頂くと、一般ブースとプレミアムなブースとのリード獲得の質の違いがわかりやすいのでは、ないでしょうか？

	一般ブース	メイン通路沿いブース
効果	基本的な製品展示と商談が可能	自社への注目度と集客力が高まる
獲得できるリードの量	通常の来場者との接点を確保	目に止まりやすく質の高いリード獲得に有利
リードの属性	製品やサービスに基本的な関心のある一般来場者	新製品発表等に注目するアクティブな来場者

自社ブースに足を止める人数が多いということは、単純に展示会に参加した人と接触回数が増えやすくなるだけでなく、具体的な質問や相談も期待できるためリード獲得の可能性もぐっと高まります。

さらに高品質なリードを獲得するためのヒント

ブースの設計を力を入れる
高級感ある装飾と製品演出で視覚的インパクトを高めることが重要です。

人員配置を多めにする
質問や相談に丁寧に対応できるよう充実した体制が必要です。

自社幹部・技術者の参加
来場者への説得力と信頼感の向上に効果的です。

PRイベントの実施
記者会見や新製品発表会を開催し注目度を集めることが大切です。

競合分析を事前に行う
競合の動向を把握し、自社の優位性を明確に打ち出せるようにすることが重要です。

セミナー等の企画・告知
関心層を効果的に取り込むための仕掛けづくりが必要です。

事前マーケティング
展示会への注目と集客を高める前プロモーション活動が効果的です。

プレミアムスペースでの高い注目度と集客力を獲得するには、インパクトのあるブース演出と十分な人員配置が必要です。

自社幹部や技術者の参加も来場者へのアピール力を上げるので、ぜひとも検討すべきでしょう。

またPRイベントの実施や競合分析により差別化を図り、セミナー等で関心層を取り込む仕掛けづくりも大切です。
それに並行して事前のマーケティングで展示会への注目を集めておくこと。

―このような、戦略的な取り組みを通じて、プレミアムスペースならではの高い集客力と注目度を最大限に発揮できます。

リードの情報を整理し、個々の特徴を分析する

リード一人ひとりに合わせ、カスタマイズしたフォローを実施する

展示会だけでなくその後も、リードに役立つ情報を提供し続ける

リードとの対話を大切にし、需要や課題を掘り下げる

製品のデモやトライアルなど、具体的な体験を提供する

最終的な成約につなげるため、特別割引等のクロージング策を準備する。

展示会で獲得したリードを商談につなげるには、リードごとの情報を分析し、個々に合わせたカスタマイズしたフォローが重要です。

展示会後も継続的に価値ある情報を提供し、リードとの対話を大切にしてニーズを掘り下げましょう。
展示会の最中や名刺交換のあとに製品のデモやトライアルなど具体的な体験を提供することで、リードの購入意欲を喚起できますし、その際に特別割引などのクロージング策を準備することで、最終的な成約につなげることができます。

このようにリード個々との信頼関係を構築するための丁寧な対応が、展示会から商談成立への鍵となります。