【2023年】最新リードナーチャリング営業手法とは？その3つのメリットと効果的な見込み客教育手法について

リードナーチャリング営業って、なんだか難しそうな気がしますよね？

特に似たような言葉で「リードジェネレーション」や「リードクオリフィケーション」などがあり、混乱してしまう人もいることでしょう。

今回は、インサイドセールスを行う上で知っておくべき「リードナーチャリング営業」について、分かりやすく丁寧に解説していきます！

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▮リードナーチャリング営業とは「見込み客を教育して顧客にする」営業手法

リードナーチャリングのリードとは「見込み客」のことで、ナーチャリングは「教育をする」という意味を持ちます。

端的に言えば「リードナーチャリング営業」とは、なんらかの手段で獲得した見込み客に対して、情報発信などのアプローチを行ってお互いの関係性を強化し、最終的に商品・商材を購入してもらう方法のことです。

１．リードナーチャリング営業とリードジェネレーション・リードクオリフィケーションの違い

リードナーチャリング営業と関連性が深い手法として

・リードジェネレーション……マーケティングによって見込み客を獲得する

・リードクオリフィケーション……獲得した見込み客を選別する

上記の2つがあります。

実はリードチャネリングだけでは営業手法として成り立ちません。

リードチャネリングとは正確には「リードジェネレーション（見込み客獲得）→リードクオリフィケーション（見込み客選別）→リードナーチャリング（見込み客教育）」という順番で行われる、見込み客を顧客化するまでのプロセスの一部です。

ただし、そういった見込み客の顧客化までのプロセスを総称してリードナーチャリングと呼ばれることがあり、ほとんどの場合「リードナーチャリング営業」とは、見込み客の顧客化までのプロセスの総称として扱われています。

▮リードナーチャリング営業が必要な理由とその3つのメリット

BtoCとBtoBの違いは、リード獲得から受注に至るまでの決定プロセスの長さです。

BtoBの場合はリード獲得から実際の受注までに

• 認知、興味
• 比較、検討
• 導入、評価

というプロセスが存在しています。

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商品を売り込むために営業を行うだけでなく、その後に稟議書を通してもらったり、決済者に直接アプローチしたりと見込み客を顧客化するために、様々なプロセスが発生します。

プロセスが膨大だからこそ見込み客を正しく管理するのが難しく、見込み客を一度放置してしまえば失注してしまったり、他社に見込み客を取られてしまうこともあります。

そのリスクを減らし、見込み客の”この商品を購入したい”という熱量を落とさないための手段として、リードナーチャリングを行う必要性があるということなのです。

そして、そんなリードナーチャリングのメリットとは以下の通り挙げられます。

1. 見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい
2. ムダな訪問を減らし、営業コストを削減することができる
3. 顧客データを分析し、効果的なマーケティングを行いやすくなる

それでは、それぞれのメリットについて1つずつ詳しく解説します。

１．見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい

見込み客が、今どれぐらい購買意欲があるのか。

なぜまだ商品・商材の購入に至っていないのか、その課題などをリードナーチャリングを行うことで把握できます。

例えば、こちらから送ったメルマガの中から、見込み客がどの内容のメルマガを選んだのかで、見込み客の購買意欲や抱えている課題を分析することが可能です。

メルマガのサンプルタイトルを例にとって、具体的な温度感と課題を解説すると次のようになります。

【例】ウェビナーの開催に関するメルマガをリードナーチャリング目的で送るとして送っている場合

• ［メルマガタイトル］ウェビナーの開催方法ってどうするの？
  　→ 【見込み客の熱量:高】抱えている課題:ウェビナーの具体的な開催方法に興味がある
• ［メルマガタイトル］ウェビナーのメリットとデメリット
  　→ 【見込み客の熱量:中】ウェビナーについて具体的な開催方法を検討している
• ［メルマガタイトル］ウェビナーがインバウンド営業に必要な理由

　→ 【見込み客の熱量:低】ウェビナーについて客観的な情報を知りたがっている

上記のようにメルマガを開封したタイトルによって、見込み客の熱量やどのような課題を抱えているかがわかります。

このように見込み客の熱量や課題を客観的に把握することができるのが、リードナーチャリングのメリットです。

２．ムダな訪問を減らし、営業コストを削減することができる

「1.見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい」ということは、まったく熱量がない状態の顧客を選別し、ムダな営業活動を減らすことができるということです。

現在、特に課題意識も持っておらず、商品・商材に対する熱量が低い見込み客に対してコストをかけて営業をしても成約する可能性は決して高くはありません。

顧客を予め選別することができ、営業におけるムダなコストを減らすことができるのもリードナーチャリングのメリットです。

３．顧客データを分析し、効果的なマーケティングを行いやすくなる

「1.見込み顧客の温度間・課題が把握しやすい」ということは、その得られた情報から顧客の状況を把握し、分析して効果的なマーケティングが行いやすいということです。

先に例を出したメルマガタイトルの開封率が仮に次のような順番で高かったとします。

1. ウェビナーのメリットとデメリット : 開封率 10％
2. ウェビナーの開催方法ってどうするの？ : 開封率 8％
3. ウェビナーがインバウンド営業に必要な理由 : 開封率 3％

この場合「ウェビナーがインバウンド営業に必要な理由」よりも「ウェビナーを開催することには、どんなメリットがあるのか」を見込み客が求めていることが伺えます。

これは、ブログやSNSでの発信を行う際に「ウェビナーを開催するメリットを詳しく言及する」ことでリードを獲得しやすくなることを示唆しています。

また、ユーザーごとのメール開封率、広告クリック率、Web訪問率などをリードナーチャリングで把握することができれば、その訪問目的を推測することができます。

仮に「メール開封率が高く、Webサイトの料金ページを良く見る見込み客」がいた場合は、テレアポを取ったり、そのユーザーにのみ割引クーポンを発行したりすることで成約率を高めることが可能です。

このようにリードナーチャリングによって収集したデータを有効活用することで、戦略的に営業活動を行うことができるのです。

▮リードナーチャリング営業に使える有効な手法

リードナーチャリング営業を有効に行うために必要な手段は、主に下記のような手段があります。

• SNSや公式LINEによる定期的な情報発信
• メルマガによる直接的な見込み客の教育
• ウェビナーの定期開催による教育と顧客化

SNSや公式LINEのフォロワーや友だち登録したユーザーに対して情報を定期的に発信する方法と昔ながらのメルマガを使った見込み客の教育方法が従来型のリードナーチャリング営業手法です。

ただ最近ではWeb上でセミナーを行う無料のウェビナーを複数回開催して、見込み客との接点を深め、そのまま商談に繋げることができるリードナーチャリングの手法が注目されています。

保険営業でウェビナーを活用したり、システム営業・IT営業で新規開拓を狙ったりする際には従来の対面営業や新規開拓手法に比べてリード獲得率が高いという特徴があります。

具体的な数値として、弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、アポ取り・商談移行率は先に紹介したテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

このようにリードナーチャリングの手法にウェビナーを正しく導入することができれば、アナタのビジネスが加速すること間違いなしです！

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▮リードナーチャリング営業で結果を出したいのならウェビナーを使おう！

リードナーチャリング営業は、正しく活用することで営業コストを削減し、効率良く見込み客を顧客化することができる優秀なインサイドセールスになります。

しかし、より効率的で効果的なリードナーチャリングを行いたいのなら、ウェビナー活用をご検討されてみてはいかがでしょうか？

「とりあえず、ウェビナーがどんなものか気になっている」

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