【担当者必見】BtoBのリード獲得3つの施策と各成功事例を詳しく解説！

BtoBでリードを獲得するためには、端的に言えば「さまざまな手段を行って認知度を向上させること」が重要です。

そのための施策が次の通りです。

この記事では、上記の各施策の具体的な内容とポイント。

そして、担当者や決済者を引き付けた実際の成功事例とその要因について、この記事の中で詳しく解説します！

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BtoBのリード獲得のために必要なのは「認知度の向上」と「課題解決のイノベーション」

BtoBリード獲得において、「認知度の向上」と「課題解決のイノベーション」は不可欠な要素です。

認知度向上は、市場での存在感を高め、企業としての信頼性を構築することで、競争優位を確立します。マーケティング戦略、人材採用、ソーシャルインパクトなど、総合的なブランディングが重要です。

一方、課題解決のイノベーションは、顧客の真のニーズに応えることで、長期的な関係を築き、他社との差別化を実現します。顧客との協創、R&Dへの投資、改善の継続がカギとなります――が、これを実践するのには非常に時間がかかります。

端的に言えば、すでにあるサービスであったとしても「正しく認知度を上げ、課題可決のイノベーションが可能である期待感を演出」することができれば、BtoBのリードを獲得しやすくなるということです。

それでは、具体的にどうやって自社のサービスや商品の認知度を上げ、見込み客の期待度を高めれば良いのでしょうか？

BtoBのリード獲得に繋がる認知度向上の施策とは？

BtoBマーケティングにおけるリード獲得に当たっては、ターゲットとなる企業の抱える課題に対応した施策を実施することが重要です。

ソーシャルメディアの活用は、スキルアップや新規顧客獲得を課題とする企業に対し、製品情報を発信する有効な手段です。投稿内容やインフルエンサーの起用に工夫が必要です。
コンテンツマーケティングは、業務効率化やノウハウ不足に悩む企業に対し、解決策を解説することで効果を発揮します。

またコストはかかるものの、広告掲載は、ブランディングや認知度向上を目指す企業にリーチできる施策です。効果測定と改善を繰り返しながら、適切な層にアプローチすることが重要です。

加えて、ウェビナーは新製品検討企業や比較検討企業に対して、製品の魅力を直接訴求できる施策として効果を発揮します！

BtoBのリードを獲得に繋がる自社と自社サービスの認知度向上のための施策について1つずつ解説します。

ソーシャルメディアの活用でBtoBのリード獲得する方法は？

• 製品の具体的な活用事例や導入効果を動画や画像付きで分かりやすく解説する。数字データを示して説得力を高める。
• 業界トレンドや最新事例を紹介することで、企業の関心や学習意欲を引き出す。
• 製品の新機能やアップデート情報をタイムリーに配信し、最新トレンドへの対応力をアピールする。
• 有識者へのインタビューやセミナー動画を掲載し、専門性と洞察力を示す。
• 社員のスキル向上に資する教育コンテンツや情報を提供する。
• クイズやアンケートなど、参加型コンテンツでエンゲージメントを高める。
• リーディングプログラムやイベント告知など、リード獲得につながるコンテンツを配信。

BtoBのリード獲得において、ソーシャルメディアは重要な役割を果たします。スキルアップや新規顧客獲得を課題とする企業に対して、適切なコンテンツを配信することがカギとなります。

まず、製品の活用事例や効果データを分かりやすく解説したコンテンツを発信し、説得力を高めることが重要です。業界トレンドや最新事例の紹介も、企業の学習意欲を引き出す上で効果的です。

さらに、新機能やセミナー情報など、タイムリーなコンテンツを配信することで、常に最新トレンドへの対応力をアピールできます。

加えて、参加型コンテンツ（いいね、アンケート、コメントをさせるなど）やリード獲得につながる告知も有効的です。

要するに、ターゲットの関心や課題に密着したコンテンツを継続的に配信していく戦略が、ソーシャルメディアを活用したBtoBマーケティングには欠かせません。

BtoB獲得に繋がる業態別にソーシャルメディアの選択と効果的なコンテンツ

• 業務効率化や生産性向上に役立つ実践的な方法論を解説する。作業手順の改善、ツールの活用法などを具体例とともに提供。
• 過去の成功事例や導入効果をデータ付きで紹介。自社ソリューションの有効性を証明する。
• 業界内の話題やトレンドを分析した記事を発信し、求められる新しいスキルや知識を提示する。
• 有識者へのインタビュー記事を通じて、高度な知見を分かりやすく伝える。
• FAQ形式で具体的な疑問に回答することで、読者の理解を深める。
• 長文よりも短めの段落と見出し、画像、図表を活用して可読性を高める。

BtoBのリード獲得におけるコンテンツマーケティングでは、生産性向上やノウハウ不足を課題とする企業に対して、役立つ解決策を解説したコンテンツを制作することが効果的です。

実践的な業務改善方法や、過去の成功事例をデータ付きで解説することで、自社のソリューションの有効性を証明できます。業界トレンドの分析や専門家へのインタビュー記事も、読者のスキルアップに役立ちます。

要するに、ターゲットが直面するビジネス上の課題や知識不足を解決できる実践的かつ専門的なコンテンツを継続発信していくことが、効果的なリード獲得につながります。

実用性と解決力を高めることを意識したブログ運営がカギです！

さて、ここで実際にコンテンツマーケティングで成功している「SATORI」、「freee株式会社」、「株式会社LIG」のコンテンツマーケティングの成功要因について解説します。

「SATORI」、「freee株式会社」、「株式会社LIG」から見るコンテンツマーケティングの成功要因

SATORIの成功要因

1. ターゲットの明確化とニーズへの対応 - SATORIは、マーケティング担当者や経営者をターゲットにしています。彼らのニーズに合わせたコンテンツを提供することで、関心を引き、エンゲージメントを高めています。
2. 高品質なコンテンツの提供 - 専門的な知識や実践的な情報を提供することで、読者に価値を提供し、信頼を築いています。
3. SEO対策と継続的なコンテンツ更新 - 検索エンジン最適化により、オーガニック検索からの訪問者を増やし、定期的なコンテンツ更新により読者を引き付け続けています。

SATORIは、マーケティング担当者と経営者をメインのターゲットとして、彼らが必要としている専門的な知見を提供するコンテンツに注力しています。

ニーズに合った質の高いコンテンツを配信することで、読者の信頼を獲得し続けています。

また、SEO対策と継続的な更新に力を入れ、ウェブからの訪問者数を増やすことに成功しています。

freee株式会社の成功要因

1. ターゲットオーディエンスへのフォーカス - freeeは、中小企業や個人事業主をターゲットにしており、彼らのニーズに合わせたコンテンツを提供しています。
2. 実用的なコンテンツの提供 - 法人会計や人事労務管理に関する実用的な情報を提供することで、ターゲットオーディエンスの問題解決を支援しています。
3. オウンドメディア「経営ハッカー」の成功 - 月間100万PVを超えるオウンドメディアを運営し、高品質なコンテンツで読者の関心を引き付けています。

freee株式会社は、中小企業や個人事業主をターゲットに、法人会計や人事労務管理に関する実用的な情報を提供しています。

オウンドメディア「経営ハッカー」を通じて、月間100万PVを超える訪問者を獲得し、ターゲットオーディエンスの問題解決を支援することで信頼を築いています。

株式会社LIGの成功要因

1. 戦略的なコンテンツ制作 - SEO対策に注力し、自然流入を増やすことに成功しています。また、ターゲットオーディエンスに合わせたコンテンツ制作を行っています。
2. 多様なコンテンツ形式の活用 - ブログ記事、動画、インフォグラフィックなど、多様なコンテンツ形式を用いて、異なるタイプのオーディエンスにアプローチしています。
3. マーケティングナレッジの提供 - マーケティングに関する専門知識を提供することで、読者に価値を提供し、ブランドの信頼性を高めています。

株式会社LIGは、SEO対策に注力し、自然流入を増やすことに成功しています。

ターゲットオーディエンスに合わせた戦略的なコンテンツ制作と、ブログ記事、動画、インフォグラフィックなど多様なコンテンツ形式の活用により、異なるタイプのオーディエンスにアプローチしています。

マーケティングに関する専門知識を提供することで、ブランドの信頼性を高めています。

SNS広告やPPC広告の掲載でBtoBのリードを獲得する方法

• ターゲティング設定を細かく行い、業種、職責、関心分野に基づきセグメント化する。
• 広告の訴求内容は、製品だけでなく問題解決の提案を含める。効果データや導入事例を示す。
• サイト訪問後の converters 設計に注力する。ウェビナー応募、資料ダウンロードなどのオファーを表示。
• 季節性やイベントに合わせたタイミング広告を実施し、柔軟な対応力をアピール。
• 広告と業界メディアのコラボレーションを図ることで、露出の拡大と信頼向上を狙う。
• クリエイティブは動画やインフォグラフィックなど視覚的に訴求力の高いものを採用。
• 分析ツールを駆使してデータに基づく改善を継続的に実施する。

BtoBのリード獲得におけるSNS広告やPPC広告では、ターゲティングの設定が最も重要です。業種、職責、関心分野に基づいてセグメントを細分化し、効率的なアプローチを実現する必要があります。

また、単なる製品訴求ではなく、顧客が抱える課題解決を提案することで訴求力が増します。導入事例やデータを用いて説得力を高める手法も有効です。

サイト到達後のアクション獲得も重要なポイントです。ウェビナー参加勧誘などのコンバージョン設計に注力が必要不可欠です。

さらに、季節性や業界イベントに合わせた柔軟な広告運用、業界メディアとのコラボレーションも効果的です。スマートなデータ分析に基づく改善を繰り返すことで、成果を最大化できます。

ターゲティング広告のBtoBとBtoCの違いから、BtoBに必要な要素を学ぼう！

BtoBのリード獲得を目的とした広告配信では、ターゲティングの設定が最も重要です。BtoCとは異なり、属性ではなく行動や関心に基づいてセグメントを設定することがポイントとなります。

BtoCの場合は性別や年齢、趣味嗜好などの属性によるターゲティングが中心ですが、BtoBでは業種、職責、関心事など細分化したセグメントが効果を発揮します。業界イベントに合わせた期間限定の設定も有効です。

また、BtoCでは商品の魅力訴求が主体ですが、BtoBでは顧客の課題解決策を提案することが重要です。データや事例を用いて論理的に訴求するアプローチが必要不可欠です。

さらに、サイト到達後の行動変容もBtoBでは商談につなげることが目的のため、ウェビナーや資料請求などのコンバージョン設計が欠かせません。

このように、BtoB固有の背景を考慮したターゲティングが効果的なリード獲得につながります。

インスタグラム広告の成功事例

株式会社リクルートライフスタイル:

• キャンペーン概要: リクルートライフスタイルは、美容院予約サービス「Hot Pepper Beauty」のプロモーションのためにインスタグラム広告を利用しました。
• 成功のポイント: 彼らは、ターゲット層に合わせた広告を展開し、美容院の予約を促進するための割引クーポンを提供しました。また、インスタグラムのストーリーズ機能を活用して、ユーザーの関心を引きつけることに成功しました。

リクルートライフスタイルは、美容院予約サービスのプロモーションにインスタグラムのストーリーズ機能を活用。

ターゲット層に合わせた広告と割引クーポンの提供により、ユーザーの関心を引き、サービス利用を促進。インスタグラムの日常的な利用シーンにマッチした広告戦略が功を奏しました。

YouTube広告の成功事例

ジョブカン（勤怠管理システム）

• キャンペーン概要: ジョブカンのYouTube広告は、わずか15秒の中でストーリーを紡ぎ、勤怠管理システムの利便性を端的に伝える内容です。嵐や社長の絶叫を使い、短時間でも深刻さが伝わるように映像が工夫されています。
• 成功のポイント: この広告の成功は、限られた時間内での効果的なストーリーテリングにあります。視聴者の注意を引くために、ドラマチックな要素（嵐や絶叫）を用いることで、勤怠管理の重要性を強調し、短い時間で強い印象を残しています。

ジョブカンのYouTube広告は、15秒という短い時間でBtoBの課題である「勤怠管理」を楽にするため、自社のシステムの必要性を効果的に伝えることに成功しています。

この広告は、視覚的に印象的なシーン（嵐や社長の絶叫）を使用して、視聴者の注意を引き、勤怠管理のストレスや問題点を強調しています。
このようなドラマチックな表現のSNS広告は、視聴者（担当者や決済者）に強い印象を残し、製品の重要性を伝える上で非常に効果的です！

ウェビナー・セミナーでBtoBのリードを獲得する方法

• ターゲットの顕在・潜在ニーズに対応するコンテンツを作成する
• 期待感を上げるために質疑回答の時間を作る
• 無料の個別相談を盛り込む

BtoBにおけるウェビナーや展示会の効果を最大化するには、ターゲットの顕在・潜在ニーズに合ったコンテンツ設計と、期待感を高める仕掛けが鍵となります。

まず重要なのが、参加者が実際に知りたい内容や解決したい課題に応えるテーマ設定です。その業界や職種が直面する顕在的な問題はもちろん、これから本格化するであろうトレンドなど、潜在的な関心事も織り込むことが大切です。

加えて、質疑応答の時間や個別相談コーナーを設けることで、参加者の具体的な課題に対する回答を示す良い機会となります。疑問点をその場で解消でき、ソリューションを直接訴求できるため、商談につなげやすくなります。

さらに、相談コーナーを無料とすることで、潜在顧客に対するサービス訴求効果が高まり、参加のハードルも下がります。

このように、ターゲットの方向性を見据えたコンテンツと、イベントの場を活用した積極的な課題解決提案が、効果的なBtoBリード獲得に寄与します。顧客視点と期待感の演出が同時に実現できる仕掛け作りが重要です。

ウェビナーでBtoBのリード獲得に成功した企業の成功要因

株式会社イー・コミュニケーションズ

• キャンペーン概要: オンラインテストやe-ラーニングで実績のある株式会社イー・コミュニケーションズは、まるなげセミナーを採用し、約1年が経過しました。この期間に、同社はウェビナーを通じて顧客獲得に成功しました。
• 成功の要因: この成功は、ウェビナーを通じて提供される具体的かつ実践的なコンテンツが大きな役割を果たしました。また、ウェビナーを通じて直接的な顧客とのコミュニケーションが可能となり、顧客のニーズに合わせたサービス提供が実現できたことが成功の鍵でした。

株式会社イー・コミュニケーションズは、ウェビナーを活用して顧客獲得に成功しました。

この成功の要因は、ウェビナーを通じて提供される具体的かつ実践的なコンテンツにあります。

ウェビナーを利用することで、直接的な顧客とのコミュニケーションが可能となり、顧客のニーズに合わせたサービス提供が実現できた点が大きな鍵です。このアプローチにより、顧客の信頼を獲得し、リード獲得に繋げることができました。

出典:https://malnage.jp/case/20230403-2/

株式会社フラクタル

• キャンペーン概要: 宅地建物取引士の資格を持つ株式会社フラクタルは、まるなげセミナーを導入し、1500万円の出資金の確保に成功しました。
• 成功の要因: この成功は、ウェビナーを通じて高いお任せ度と専門性を発揮できたことにあります。ウェビナーを利用することで、専門知識を持つターゲット層に直接アプローチし、信頼性と専門性をアピールすることができました。また、ウェビナーの内容が具体的で実践的であったことも、参加者の関心を引き、結果として大きな投資を獲得することに繋がりました。

株式会社フラクタルは、ウェビナーを通じて1500万円の出資金を確保しました。

この成功は、ウェビナーを利用して高い専門性を発揮し、ターゲット層に直接アプローチしたことに起因します。ウェビナーの内容が具体的で実践的であったため、参加者の関心を引き、信頼性と専門性をアピールすることができました。

これにより、大きな投資を獲得することに成功し、BtoBのリード獲得において効果的な戦略であることを証明しました。

出典:https://malnage.jp/case/20230322-2/

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