リード獲得費用は最安値は500円!? 獲得単価を安くする3つの施策とその順番

弊社の調査によるとBtoCに関して、1リード獲得あたりの費用は1,000〜10,000円未満が1番多いという結果になりました。

さて、そんなリード獲得に関する費用に関してですが、設定や商材によって異なりますが次のような1リードあたりにかかる単価は次のようになっています。

この記事では、各種リード獲得単価を安くする方法や獲得したリードの分析方法などについて詳しく解説しています。

なおBtoBとBtoCのリード獲得単価に関しては、コチラ「BtoC企業のリード獲得単価とリード営業手法一覧 ポイントは消費者心理にアリ？」の記事で詳しく解説しています。

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リード獲得単価を安くするための各施策と難易度・獲得までのスピードについて

リード獲得単価を下げるには、まずはA/Bテストやリターゲティング広告などの利用といった実施しやすい施策から始めることをおすすめします。

比較的容易に取り組むことができ、効果も早期に出やすい施策から実施し、次にメールマーケティングやSNS、データ分析などの中程度の難易度の施策を並行して運用していきます。

そして、コンテンツ強化やSEO対策、ターゲティングの精緻化といったより戦略的な施策へとシフトしていきましょう。

こうした段階的アプローチを取ることで、早期に成果を出しつつ中長期的な効果も高められます。まずできることから始め、徐々に施策の幅を広げることがコストパフォーマンスを高められるでしょう。

リード獲得単価を下げるための3つの施策順

【施策①】広告のターゲティングを変更しリード獲得単価を安くする

・新規獲得ではなくリピーター、リファラル層に絞る
　-過去の成約事例やサイト訪問履歴からターゲットを設定

・低頻度層より高頻度層にシフト
　-商材関連性が高く購入周期の短い層を優先的に設定

・類似オーディエンスを増やす
　-コアターゲットの属性を緩めずにリーチを拡大していく

・投下コスト上限を設定する
　-単価高騰を防ぐため1リードあたり金額の閾値を決める

・定期的に効果測定を行う
　-ローリターゲティングしながら最適化を図る

リード獲得広告のターゲティング変更がリード単価低減において優位な点は以下の通りです。

まず既存のリード獲得広告を変更するだけで済むため、新規施策立ち上げに比べてコストと労力を大幅に抑えられること。

そして、既存広告の認知や効果データを活用できるため、ある程度のリーチとコンバージョンの予測がつきやすく、失敗リスクが低減されます。

さらにターゲティング変更の影響を即座に数値で確認できるため、PDCAサイクルを早期に回すことが可能です。頻繁に最適化を繰り返すことで、効率的なリード獲得が実現できるでしょう。

以上の点から、新規施策に比べて手間とコスト、リスクが少なく、効果測定と改善も早いため、リード単価削減には非常に有効なアプローチといえます。

【施策②】SEO対策・コンテンツマーケティングを強化しリード単価を下げる

・コンテンツの質を上げる
-専門性と信頼性を確保し、長期的な効果を重視する

・業界動向とトレンドを把握する
-タイムリーな情報と切り口で需要を掘り起こす

・戦略的なキーワード選定を行う
-月間検索ボリュームを考慮する

・効果測定を継続的に実施
-コンテンツ種類、テーマ別のPVや滞在時間で最適化する

SEO対策とコンテンツマーケティングに注力することで、持続的かつ低コストでリードを獲得できるメリットが大きいため、リソースに余裕がある場合は積極的に取り組むべき施策といえます。

まず、継続的なコンテンツ配信と最適化を行うことで、検索エンジンやソーシャルからの無料送客を安定的に確保できます。広告ほどではないものの一定のリードが零細なコストで手に入ります。

加えて、コンテンツの汎用性や再利用性が高いため、一度作成したコンテンツは長期間にわたって効果を発揮します。人材と時間にコストがかかるものの、単価でみると低コストで効率的といえます。

さらに、有益な情報発信はユーザーとのエンゲージメント向上にもつながり、中長期的な購買意欲やロイヤルティの醸成に寄与します。一過性のリードよりもLTVが向上する優良ユーザー獲得が期待できるでしょう。

こうしたメリットを踏まえると、リード獲得においてSEOとコンテンツマーケティングは決して手を抜けない施策といえます。

【施策③】ソーシャルメディアとターゲティングを組み合わせた効率的なリード獲得

・プラットフォームごとの特徴を理解する
-ユーザー属性、コンテンツ特性、算法の違いに配慮

・興味関心データを活用する
-詳細ターゲティングで効果的な層にアプローチ

・複数のソーシャルを連動させる
-クロスプロモーションで拡散効果を高める

・効果測定に基づき資源配分最適化
-コストパフォーマンスを最大化するプラットフォームに集中

ソーシャルメディア上でのターゲティングとエンゲージメントを高める活動は、ターゲット属性や行動データ、コンテンツ反応の理解を深化させます。

例えば、ある商品に対する関心の高さや購買意欲はデモグラフィックデータ以上に現れやすく、マーケティング効率化に活かせます。

加えて、ソーシャル上でのエンゲージメント醸成は、後のリード獲得広告に対する反応度改善にもつながります。既にある程度興味や関心を持っているオーディエンスは広告クリックやコンバージョン到達もスムーズになります。

さらにマーケター側の理解が深まれば、より適切なコンテンツ制作や訴求アプローチができるようになり、コスト対効果の高いプロモーションが実現できるでしょう。

施策を行う時間・コスト・人材が不足しているならリード獲得代行という選択肢も

上記の各項目を評価し、不足していると感じる点が多ければ、リード獲得代行の利用が現実的な選択肢と考えます。

リード獲得に必要な時間、予算、人材等のリソースが自社内で十分確保できていない場合、リード獲得代行の利用が現実的な選択として考慮すべきでしょう。

リード獲得代行各社が蓄積したノウハウと豊富な成功事例を活用できるため、自社で試行錯誤することなく効率的なリード獲得が可能になります。

また専任体制のプロフェッショナルに業務を任せられるため、人員不足による影響を受けずに一定のリード確保が見込めますし、リソースの制約下でも必要十分な予算をマーケティングに振り向けられるため、投資対効果も最大化できるでしょう。

自社体制の不足を補完しつつ確実なリード獲得を低コストで達成したい場合、プロの代行サービス活用が合理的といえます。

ちなみにリード獲得に関して悩みを抱えている方は、コチラの「5社のリード獲得代行会社の特徴・強み・獲得リードを徹底比較」も合わせてご確認ください。

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