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集客・営業・リード獲得方法
【担当者向け】BtoC企業のリード獲得単価とリード営業手法一覧ポイントは消費者心理にアリ？

2023.12.22 集客・営業・リード獲得方法

【担当者向け】BtoC企業のリード獲得単価とリード営業手法一覧ポイントは消費者心理にアリ？

BtoCでのリード獲得のために、具体的に多くの企業はどんなリード獲得方法を行っているのか、まるなげセミナーでは独自調査を行ないました！

その結果は次の通りです。

出典:BtoC企業の新規リード獲得に関する実態調査（コチラからダウンロード可能です）

BtoC企業であっても、テレアポやダイレクトマーケティングを多くの企業が取り入れています。

また多くの企業はBtoCであっても1リード獲得あたりの費用は1,000〜10,000円未満が1番多いという結果になりました。

さて、この記事ではBtoCにおけるリード獲得営業について詳しく解説します。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

営業におけるリード獲得とは？BtoBとBtoCの違いを解説！

「リード獲得」という言葉がよく使われますが、どんな意味でしょうか？

リード獲得とは簡単に言うと「見込み客獲得」のことで、あなたの製品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性のある個人や企業を獲得するという意味です。

つまり、リード獲得（リード営業）とは、潜在的な顧客を特定し、彼らの興味を引きつけ、最終的には購入や契約に結びつけるプロセスです。

リード獲得とは上記のように行われています。

出典:【担当者必見】リード獲得の意味と具体的な営業手法とは？知っておくべき基礎テクニックについて解説

なお、詳細はコチラの記事「リード獲得の意味と具体的な営業手法とは？知っておくべき基礎テクニックについて解説」で詳しく解説しています。

BtoBとBtoCのリードの比較

比較項目	BtoBリード	BtoCリード
対象	他のビジネスや組織	個人の消費者
決定プロセス	長期間にわたり、複数のステークホルダーが関与することが多い	比較的短期間で、個人の意思決定に基づく
価値	個々の取引の価値が高い傾向にあり、長期的な関係構築が重要	取引の価値は一般に低いが、大量の顧客を対象とする
ニーズ	ビジネスの効率化、コスト削減、収益増加など、具体的なビジネス目標に基づく	個人の欲求や感情、嗜好に基づく
マーケティング戦略	専門的なコンテンツマーケティング業界イベントネットワーキング直接営業など	ソーシャルメディアマーケティングオンライン広告 Eメールマーケティングプロモーションなど

BtoB(Business to Business) は企業間取引を表し、対象は他の企業や組織です。一方BtoC(Business to Consumer)は企業と個人顧客との取引で、対象は個人の消費者です。

BtoBの場合、意思決定プロセスは長期間にわたり、複数の意思決定者が関与します。個々の取引の価値も高く、長期的な関係構築が重要視されます。マーケティングとして専門性の高いコンテンツ製作や業界セミナー開催などが効果的です。

一方BtoCの意思決定は個人レベルで行われることが多く、期間も比較的短いものが多いです。取引単価は小さいものの、量を稼ぐ戦略が必要で、SNSやWEB広告などのデジタルマーケティングが主流です。

このように両者は対象・価値・マーケティング戦略等で大きな違いがあるため、事業戦略・マーケティング戦略を立案する際には、区分を明確に意識する必要があります。

BtoBとBtoCのリード獲得手法の具体的な違いとは？

BtoB(企業間取引)の場合、リード獲得の対象は企業や組織の決済者であることが多いため、専門性や信頼性を訴求する手法が効果的です。

具体的には、業界で権威あるコンテンツを提供し認知を高めるコンテンツマーケティング、有益な情報発信源としてニュースレターで継続的な関係構築を図るEメールマーケティング、実際に対面でネットワークを構築できる業界セミナーやイベントが有効です。

一方BtoC(企業対消費者間取引)の場合は、感情や欲求に訴えかけることが重要な個人の消費者を対象とします。

ソーシャルメディア上での積極的なアピールや参考になる情報提供、インフルエンサーを通じた訴求が特徴的です。また大量送信が可能なEメールマーケティングやオンライン広告、検索連動型のコンテンツマーケティングなどもBtoC特有のリード獲得手法といえます。

BtoBとBtoC企業のリード獲得営業手法一覧

項目	BtoBリード獲得手法	BtoCリード獲得手法
1	コンテンツマーケティング (ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ等を提供し、業界の権威を築く)	ソーシャルメディアマーケティング (Facebook、Instagram、Twitter等のSNSでの広告や投稿により消費者とつながる)
2	Eメールマーケティング (ターゲットのビジネス関係者に向けたカスタマイズされたメールキャンペーンやニュースレターを実施)	オンライン広告 (Google広告やSNS広告で広範囲の消費者へアプローチ。リターゲティング広告で再アプローチ)
3	イベントとネットワーキング (業界イベント・セミナーの主催/参加で業界関係者と直接つながる)	Eメールマーケティング (プロモーションやニュースレターで関係構築。個々の消費者の特徴に合わせたコミュニケーション)
4	リンクドインとソーシャルメディア (リンクドインでのつながりと専門的コンテンツ共有。ソーシャルメディアでの認知向上)	SEOとコンテンツマーケティング (ブログ、、ウェビナー、動画等のコンテンツで検索エンジン最適化と消費者への関心事訴求)
5	パートナーシップと提携 (他社との提携で新規リード獲得。相互の顧客基盤を活用した共同マーケティング)	顧客レビューと口コミ (顧客の口コミやレビューを通じた新規リード獲得。ソーシャル証明の活用)

BtoBとBtoCでは同じ「リード獲得」という目的であっても、その手段は大きく異なります。

どちらも大枠で行うべきことは変わらないのですが、その質やアプローチ方法が異なるためターゲットユーザーの属性の違いを意識しながら、リード獲得手段を考えていく必要があります。

次の章ではBtoC向けに、どのようなリード獲得手段があるのか。
またBtoCのそれぞれのリード獲得手段の詳細について詳しく解説します。

BtoC企業のリード獲得手段とその詳細

項目	方法	内容
1	ソーシャルメディアマーケティング	Facebook、Instagram、Twitter等のSNSでの広告や投稿により消費者とつながる
2	オンライン広告	Google広告やSNS広告で広範囲の消費者へアプローチ。リターゲティング広告で再アプローチ
3	Eメールマーケティング	プロモーションやニュースレターで関係構築。個々の消費者の特徴に合わせたコミュニケーション
4	SEOとコンテンツマーケティング	ブログ、ウェビナー、動画等のコンテンツで検索エンジン最適化と消費者への関心事訴求
5	顧客レビューと口コミ	顧客の口コミやレビューを通じた新規リード獲得。ソーシャル証明の活用

BtoC(企業対消費者間商取引)が対象とする個人消費者は、商品やサービス選択の際に自身の感情や欲求に大きく影響される傾向があります。

したがって顧客を動機づけるには、消費者の心理面に働きかける手法が欠かせません。

ソーシャルメディアでの盛り上がりや人気商品の訴求、購入した人の体験談、限定プロモーションといった手法は、人気や希少価値と結びつくことで消費者の欲求を刺激します。また検索連動型の情報発信やEメールマーケティングによる個別最適化も、タイミングよく訴求ファクターを提示する効果があります。

【BtoC】ソーシャルメディアマーケティング

気軽に共感できる生活感のある写真や動画コンテンツを頻繁に投稿し、消費者との接点を増やす

新商品やサービス開始の際は限定オファーや先行抽選会等の販促手法で希少価値を演出する

有名インフルエンサーとのコラボレーションやクロスプロモーションを行い、人気力で消費者の興味を引きつける

季節のトレンドやタイムリーな話題、注目されているタレントを取り入れたのSNS投稿で関心を集める

消費者からの反応数やエンゲージメント率を分析し、興味関心の高いテーマや表現手法を特定する

プロモーション期間中は頻繁な投稿とSNS広告両輪で訴求力を最大化する

ソーシャルメディア上で消費者とつながり感情面に訴えるには、"共感"という観点が欠かせません。

生活感あふれる写真・動画コンテンツで日常の一部として商品を浸透させ、時にはインフルエンサーを活用した痛快感のある斬新なプロモーションで話題性を創出することも効果的です。

また商品単体だけではなく、消費者の価値観や共有体験と結びつけることで、情緒的な繋がりを形成できます。季節感やトレンドを踏まえつつ、SNSの双方向性を生かしたコミュニケーションを通じて感情と記憶に訴えることが成果への近道といえます。

【BtoC】オンライン広告

・商品やサービスの魅力(低価格、高品質、デザイン性etc)を前面に押し出した見出しと画像で訴求効果を高める

・消費者の関心や欲求につながるキーワードを適切に組み込み、クリック率を高める

・購入実績のある類似商品の利用者をターゲティングすることで共感度を高める

・リターゲティング広告では、一度興味を示した消費者に新たな特典やコンテンツを提示し行動変容を促す

・表示期間は商品特性に合わせ、購買促進効果が最も高いタイミングと期間をデータ分析する

・消費者の属性データや行動履歴を基に、個別の関心事項に合致したメッセージで訴求する

オンライン広告が消費者に効果的に訴求するには、単なる商品情報の提示だけでなく、心理面への働きかけが欠かせません。

具体的には消費者の関心事や特徴データに基づいて表示するメッセージや画像を個別に最適化すること、過去の行動から興味関心が高いと判断される属性の消費者に対してターゲティングしてリーチすること等が挙げられます。

こうしたオンライン広告の特長を生かした心理面での訴求力最大化こそが、BtoC企業におけるリード獲得営業の近道です。

限定的な期間で効果とインパクトを生み出す必要があるだけに、感情的な共鳴を創出することが成否のキィとなります。

【BtoC】Eメールマーケティング

消費者の属性や購買履歴データに基づき、個々に合った商品をレコメンドするなど個別最適化を徹底する

購入時期を迎えそうなタイミングで、限定付きクーポンや割引情報といった買い得感を喚起する内容を配信する

ニュースレターでは、新商品や話題の品を省略せずに紹介することで、消費者の知る欲求に訴えかける

産直品や人気商材の入荷個数が少ないことを明示し、希少性と取得競争心を生み出す

配信停止することなく継続メールを送ることで、ブランドとの接点となじみを創出していく

開封率やクリック率のデータ解析をもとに、個々の反応に最適化したメール作成を心がける

個々の消費者の属性や行動履歴から、その人がどのようなアプローチで感情面を刺激されやすいかを特定し、メール内容を個別最適化することが重要です。

例えば家族構成から購買意欲を掘り起こしやすい層には子育てや健康に関連した情報や特典を提供する等、個人にシンプルに訴求する手法が感情移入を生みやすくします。

タイムリーな告知や限定的なプロモーションも消費者感情を揺さぶるので、季節やイベントに合せたタイムリーなEメールマーケティングの強みを生かすことがポイントになります。

【BtoC】SEOとコンテンツマーケティング

消費者の関心や話題性の高いテーマをウェビナーの題材に選び、参加意欲を掻き立てる

有名インフルエンサーや著名人を登壇者に招くことで、人気力と信頼力で集客効果を高める

ウェビナー視聴特典として、プレゼントキャンペーンや限定品購入権を付与し、参加の動機付けをする

双方向性を生かし、リアルタイムでの感想投稿やクイズ、アンケート等を取り入れて参加感と密着感覚を醸成する

事前告知コンテンツとして、見どころや予習方法を解説した記事や動画を制作し期待感を高める

生中継感と臨場感ある画面演出や、参加者とのコミュニケーションを円滑化する操作性を確保する

SEOとコンテンツマーケティングによって商品概要の説明や使用レビューといった機能面を解説し、またウェビナーを使って著名人の登壇や視聴特典の付与によって消費者感情を刺激します。

特にウェビナーは他のマーケティング手法よりも安価でタイパも良く、リードを獲得できるため、単価の高い商品を売りたい場合はBtoCマーケティングでも積極的にウェビナーを取り入れることをおすすめします。

その際には、人気タレントという “看板” で初期注目度を高めたり、リアルタイムでのコメント投稿やアンケート参加等の対話体験は帰属意識や密着感情を生み出したりして、顧客感情を煽ったり。

さらに限定プレゼント付与等の後押しも購買意欲に正の影響を与えるでしょう。

【BtoC】顧客レビューと口コミ

商品購入者にレビューの積極的な投稿を依頼し、実際の使用感や満足度を提示する

特に感動的だった例や驚きの効能を体験した等のエピソードは、共感喚起につながる

投稿インセンティブとして、追加購入ができる割引コード等を提供しモチベーション与える

SNS上での拡散やいいねの増加等をレビュアーにフィードバックすることで、次回以降の意欲向上に活かす

レビューの平均評価を分析し、消費者視点での改善点等をマーケティング施策に反映していく

アンケートやクチコミサイトを通じて収集した生の声を積極的に商品開発等に生かす