【商談に繋がる】新規開拓BtoBの具体的な手法と営業戦略の練り方

商談に繋がるBtoBの新規開拓施策としては、次のようなものがあります。

施策名	概要	獲得リードの質
デジタルマーケティング	ウェブサイトのコンテンツマーケティング、SEO対策、PPC広告等によるリード獲得	中
SNS運用	LinkedInやTwitterでの情報発信と広告配信	低
ウェビナー開催	業界関係者向けセミナーやウェビナーの開催	高
リード獲得ツール	LP作成とPPC広告の組み合わせによるリード獲得	中
イベント出展	業界イベントへのブース出展による来場者との関係構築	高
アウトバウンドメール	関心企業への定期的なメール配信	低

この記事では、実際に即効性と効果が高い新規開拓施策に限って、具体的な手法とKGI・KPIの設定方法など、今すぐ実践に繋がる考え方や情報を詳しく解説します！。

 

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

 

BtoBの新規開拓に繋がる施策一覧

施策名	概要	獲得リードの質
デジタルマーケティング	ウェブサイトのコンテンツマーケティング、SEO対策、PPC広告等によるリード獲得	中
SNS運用	InstagramやX（旧Twitter）での情報発信と広告配信	低
ウェビナー開催	業界関係者向けセミナーやウェビナーの開催	高
リード獲得ツール	LP作成とPPC広告の組み合わせによるリード獲得	中
イベント出展	業界イベントへのブース出展による来場者との関係構築	高
アウトバウンドメール	関心企業への定期的なメール配信	低

BtoBの新規開拓手法として、デジタルマーケティング、SNS運用、ウェビナー開催、リード獲得ツール、イベント出展、アウトバウンドメールが効果的です。

特にウェビナーとイベント出展は直接対話の機会があるため獲得リードの質は高く、コストも低いのでオススメです。

またSNSやメールは継続的アプローチで効果的であり、1番良いのはこれらのBtoBの新規開拓に繋がる施策を組み合わせ、多角的なアプローチを行うことです。

新規開拓でユーザー接触と商談移行率を高める施策

・SNS運用
InstagramやX（旧Twitter）を通じた継続的な情報発信で、関心企業との接点を維持できる。また商談に繋げるためのコンテンツを配信することで商談移行を促進できる。

・ウェビナー開催
関心企業に定期的にウェビナーを開催することで、継続的な接触機会を確保できる。ウェビナーから直接商談につなげる仕組みを用意することで移行率も高められる。

・アウトバウンドメール
メールマガジンの配信により継続的な接触が可能。コンテンツを商談に誘導するものにすることで移行率も向上させられる。

これらの施策は、継続的な企業へのリーチが可能であり、適切なコンテンツを配信することで商談獲得につなげることができます。

頻度の高い接触と効果的なコンテンツ配信が、商談移行率向上の鍵となります。

また手っ取り早く、BtoBの新規開拓を行いたい場合は「リード獲得ツール」を利用することも検討すべきでしょう。

 

ウェビナーがBtoB新規開拓を容易に！その3つの理由

1. 心理的障壁が下がる
   ウェビナーへの参加には商談ほどの心理的な障壁がないため、アプローチしやすくなります。

2. 関係構築がしやすい
   ウェビナーでは参加者との双方向の交流があり、関係構築を図りやすくなります。

3. 商談移行が自然
   ウェビナー参加者にはある程度の関心があるので、個別の相談に乗ることで商談移行がスムーズです。

ウェビナーへの参加には商談と比べて心理的障壁が低いという特徴があります。

ウェビナーは情報取得を主眼に置いているため、参加しても即座に商談に入る必要がないという安心感が企業にはあります。またWeb形式のため参加のハードルも低く設定でき、敷居の高さが新規アプローチを躊躇する壁とはなりません。

また、ウェビナー形式は参加者との双方向コミュニケーションが特徴で、企業との関係構築がしやすくなります。ウェビナー中の質疑応答等で自然な交流が生まれ、初期の関係性を構築できるのが強みです。

そして、ウェビナー後に特典として「個別相談」を設けることにより、、ある程度の関心と理解がある相手企業との商談移行がスムーズにできます。ウェビナー参加が商談の「前段階」として機能するのが大きなメリットとなります。

 

リード獲得ツールやリード獲得代行を利用するのも◎

ツール名	概要	強み・特徴	リード獲得課題
Saleshub	サポーターの人脈を活用して効率的にアポイントをセット	サポーターネットワークの活用 アポ後の成果マネジメント 適性の高いサポーター紹介	新規開拓が困難な場合 営業リソースが限られている場合 外部リソース活用が必要な場合
SalesNow	企業のリアルタイム情報と企業DBを活用した営業支援	タイミングセールス 効率的ターゲティング 担当者連絡先取得	新規開拓 タイミングセールス キーマンアプローチが必要な場合
SalesMarker	顧客の検索行動から需要を探知しアプローチ	タイミングセールス 効率的アプローチ 営業生産性向上	新規開拓 担当者不明 生産性向上が必要な場合
SalesPlatform	マーケティングと営業の自動化、専門家によるサポート	マーケティング・営業自動化 専門スタッフサポート リモート商談	業務効率化 外部リソース活用 対面商談困難な場合

リード獲得ツールではターゲティング設定により効率的に購買意欲の高いリードを集めることができます。手動でリスト作成するよりもハイクオリティなリードが獲得できるため、BtoBの新規開拓で重要な決済権限者との接点が増えます。

またツールを利用して収集したリードデータを営業と連携させすることで、リードを商談につなげる効率化が図れます。ツールを利用することで、リード獲得と顧客化までの工程を最適化できるため、新規開拓の効果が最大化されます。

各ツールの詳細に関してはコチラの記事（即使える！リード獲得ツール10選の強み・特徴・獲得できるリードを徹底解説！）で詳しく解説しているので、導入時の参考にされてみてください。

BtoB営業における新規開拓戦略の立案プロセス

これまで解説した内容を踏まえて、BtoBの新規開拓を行う施策が決まったら、次は新規開拓のための営業戦略を練る必要があります。

具体的には次のようなプロセスを踏んで、KGI・KPIに営業戦略を落とし込み、アクションにつなげることが重要です。

1. 新規開拓で達成したいKGI(重要業績評価指標)を設定
   新規開拓における会社の目標(売上高、顧客数等)を明確化します。

2. 新規開拓の成功基準となるKPIを設定
   コンタクト数、見積提出数、商談移行率等の詳細な数値目標を設定します。

3. ターゲットとなる顧客属性とアプローチ戦略を決定
   業種、地域、顧客規模等の属性と、アプローチ手段(訪問、電話、メール等)を組み合わせて設定します。

4. 必要なマーケティング資材(企画書、訴求用資料等)を作成
   新規開拓で活用するプレゼンツールを作成します。

5. 営業人材の育成計画を策定し、必要なスキルを習得
   研修やOJTによってアプローチ力を高めます。

6. 結果を測定し、成功事例を分析して改善に繋げる
   データ分析を継続的に行ない、施策をブラッシュアップします。

この章では、SNS運用とウェビナー開催、アウトバウンドメールでBtoBの新規開拓に必要なプロセスを具体的に解説したいと思います。

 

SNS運用でBtoBの新規開拓をするための営業戦略と具体的な施策

1. SNSを通じて獲得目標を設定(新規フォロワー数等)
2. コンタクト数、エンゲージメント率等のKPIを設定
3. ターゲット属性(業種、地域等)とSNS(Instagram、旧Twitter等)を組み合わせて決定
4. 訴求力の高い画像、動画、記事等のSNSコンテンツを作成
5. SNS運用担当者のスキル(記事作成、データ分析等)を研修で向上
6. 運用結果を定期的に分析し、高エンゲージメントの内容を把握して改善に活用

このように、目標の設定、属性と媒体の組み合わせ、コンテンツ作成、人材育成、データ分析を行うことで、SNS運用を戦略的に展開できます。

特に重要なのがターゲットの属性にあったSNSコンテンツの配信です。

 

新規開拓に繋がる具体的なSNS配信の方法

コンテンツの種類	具体的な内容
教育的なコンテンツ	・業界のインサイトやトレンド分析 ・ハウツー記事やガイド
ケーススタディと成功事例	・顧客の成功事例 ・ビフォー・アフターの比較
インタラクティブなコンテンツ	・ウェビナーやライブQ&Aセッション ・アンケートや投票
ビジネスに役立つヒントやアドバイス	・業界の問題解決に関するアドバイス ・専門家のインタビュー
ビジュアルコンテンツ	・インフォグラフィック ・動画コンテンツ
ニュースとアップデート	・企業の最新ニュース ・業界関連のニュース

BtoBの新規開拓に効果的なSNSコンテンツは、上記の6つが代表的です。

特に教育コンテンツやビジネスアドバイスでは意思決定権のあるユーザーに情報や知見を提供するために、自社の成功事例やインタラクティブコンテンツでは訴求力を高めることが重要です。

その際にビジュアルコンテンツで視覚的効果を利用し、タイムリーな情報を発信するように心がけましょう！

また状況や戦略に合わせたコンテンツの種類を使い分け、ターゲットの関心とニーズに応える工夫もお忘れなく。

ウェビナーでBtoBの新規開拓をするための営業戦略

1. ウェビナーを通じて獲得目標を設定(参加者数や獲得リード数等)
2. 参加率、リード獲得数、顧客化率等のKPIを設定
3. ターゲット属性(業種、地域等)とウェビナーのテーマを組み合わせて決定
4. ターゲットへの訴求力が高く、課題解決を提示できるウェビナーの内容・資料を作成
5. ウェビナー運営スタッフのスキル(営業、資料作成、システム操作等)を研修で向上
6. ウェビナー後の効果を追跡し、高コンバージョンの内容を把握して改善に活用

このように、目標設定、属性とテーマ設定、効果的な内容作り、人材育成、結果分析を行うことで、戦略的なウェビナーを実施できます。計画的な運営が成果につながります。

ただし、上記のプロセスの多くをSNS運用やアウトバウンドメールとは異なり、ウェビナー代行業者に依頼することで、集客からウェビナーの開催、個別相談なども全て丸投げしておまかせすることが可能です。

また多くのウェビナー代行業者は「成果報酬型」を採用しており、短期間でコスパとタイパの良いBtoBの新規開拓が見込めます。

【関連記事】ウェビナー運営代行業者10選とそれぞれの会社の特徴・おすすめの理由一覧

 

アウトバウンドメールでBtoBの新規開拓をするための営業戦略と具体的な施策

1. メールサービスを通じて獲得目標を設定(開封率、クリック率等)
2. 配信数、開封率、クリック率、問合せ数等のKPIを設定
3. ターゲット属性(業種、地域等)とメールの内容を組み合わせて決定
4. ターゲットの課題解決に繋がるメールマガジンの編集方針や記事テーマを作成
5. メール作成スタッフのドキュメント作成力、データ分析力を研修で向上
6. メールの開封率やクリック率を追跡し、高パフォーマンスの内容を分析して改善に活用

このように、目標設定、KPI設定、属性と内容の組み合わせ、効果的な編集方針、人材育成、データ分析を行うことで、戦略的なアウトバウンドメールが可能となります。

まずアウトバウンドメールを用いたBtoBの新規開拓では、メールを通じた目標設定、KPIの設定、ターゲティング、効果的なコンテンツ制作、人材育成、データ分析が重要です。

開封率やクリック率などの目標を設定し、評価指標となるKPIも決定します。次にターゲットの属性とメールコンテンツを戦略的に組み合わせて、課題解決型の編集方針を作成します。

メール作成能力の向上や、データ分析に基づく改善も欠かせません。これにより、効果的かつ継続的なアウトバウンドメールが可能となります。

アウトバウンドメールで商談移行率を高めるための戦略

• メールの送信タイミング:商談に移りやすい時期(例:新年度や四半期末)に合わせて送信する。
• タイトルの工夫:商談に繋がりそうなキーワードを含め、開封率アップを図る。
• メール内容:ターゲット企業のPain Pointや課題を直球で訴求するコンテンツにする。
• 商品理解の促進:効果や適用事例を分かりやすく解説し、商品への理解を深める。
• 商談のメリット提示:コスト削減や業務効率化など、商談メリットを明確に示す。
• 閲覧促進要素:動画やインフォグラフィックなど、視覚的要素を取り入れる。
• 商談の呼びかけ:「今なら特別割引」「詳細請求はこちら」など、商談の行動喚起をする。
• フォローアップの事前設定:メールを商談につなげるための事後プロセスを設定しておく。

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