【まとめ】BtoBのリード獲得を基礎から学ぶ！言葉の意味・各施策・リード獲得手法や成功事例を徹底解説！

リード獲得には上記のようなメリットがあり、確実性の高い営業活動を行いたいのなら、複数のリード獲得手法を取り入れ、洗練させ、見込み客であるリードと上手にコミュニケーションを取ることが求められます。

さて、様々なリード獲得・顧客獲得がありますが弊社が独自に行った調査では、100社の主なリード獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

本記事では、リード獲得に関して総まとめ的に解説しています。

 

【基礎】リード獲得とは？具体的な意味とマーケティング手法について

リード獲得とは

• 製品やサービスに興味を示した潜在的な顧客を獲得すること
• 新規顧客開拓の入り口となるプロセス
• 営業パイプラインを拡大させるための活動
• 将来的な売上増加につなげるための重要な活動
• マーケティングと営業の連携が不可欠な取り組み

リード獲得とは、企業が潜在的な顧客(リード)を特定し、獲得するプロセス全体のことを指します。

具体的には、自社の製品やサービスに興味や関心を示した個人や企業を見つけ出し、連絡先情報などを収集することが該当します。

一連の流れが次のようになっています。  

このようにリード獲得活動は新規顧客開拓の入り口となり、マーケティングと営業の連携によって進められます。

 

なぜリード獲得が重要なの？その理由は効率の良い営業活動につながるから

• 潜在顧客を特定し、効率的な営業活動が可能になる
• 顧客のニーズや関心を把握しやすくなる
• 適切なタイミングで適切な提案ができる
• 顧客との信頼関係を構築しやすくなる
• 営業リソースを有効活用できる
• 成約率が向上する可能性がある

リード獲得は効率的な営業活動に不可欠です。

例えば、リード獲得をせずに営業を行った場合、顧客のニーズや関心を把握することが難しくなります。

そして、結果として営業のタイミングを失したり、顧客の求めるものからずれた提案営業になる可能性すらあり、失客のリスクが高まります。

一方、リード獲得を行えば、顧客の具体的な関心事項を事前に把握できます。そうすれば、適切なタイミングで顧客のニーズにマッチした提案ができ、信頼関係の構築も容易になります。

実際に、一定の関心があるリードに対して営業を行った企業は、成約率が40%向上したという事例もあり、リード獲得なしでは限られた営業リソースの無駄遣いにもなりかねません。

また弊社で行ったリード獲得に関する調査では、6割以上の方が「かけた費用に見合ったリードの獲得を実現出来ている」と、リード獲得が営業利益の増加に直結していることが伺えます。

 

リード獲得を行うことの具体的なメリットと行わないことのリスク

	リード獲得なし	リード獲得あり
顧客ニーズの把握	難しい	把握しやすい
提案のタイミング	適切なタイミングが分かりにくい	適切なタイミングで提案可能
顧客との関係性	信頼関係の構築が難しい	信頼関係を構築しやすい
営業リソースの活用	リソースの無駄遣いが多い	リソースを有効活用できる
成約率	低い可能性が高い	高い可能性がある

リード獲得を行って営業活動を実施することで、そうでない企業に比べて大きな優位性が生まれます。

最大のメリットは、顧客のニーズをあらかじめ把握できる点でしょう。

リード獲得過程で顧客の関心事項が明らかになるため、無駄な営業アプローチを避けられ、的確な提案が可能になります。

加えて、適切なタイミングでアプローチできるため、成約率の向上が期待できます。

 

リードを獲得していない場合は的はずれな提案をしやすい

一方で、リード獲得を行わず営業活動をしている場合は、顧客のニーズやタイミングを正確に把握することが難しくなるため、的はずれな提案をしてしまうリスクが高くなります。

その理由として、次のようなことが言えます。

1. 顧客の具体的な課題や関心事項が分からない リード獲得プロセスでは、顧客の業種、役割、課題などの詳細情報を収集できます。しかしそれをしていないと、顧客が実際に何を求めているのか把握できません。
2. 適切な提案のタイミングが分からない 顧客の購買サイクルや意思決定プロセスを知らないため、いつが提案のベストタイミングなのかが判断できません。そのため、全く関心のないタイミングで提案してしまう可能性があります。
3. 顧客との信頼関係が構築できない リード獲得過程では顧客とのコミュニケーションを重ね、徐々に信頼関係を醸成できます。しかしそれをしないと、いきなり提案しても顧客は受け入れづらくなってしまいます。

こういった理由から、リード獲得をせずに営業活動を行うと、顧客のニーズを無視した的はずれな提案になってしまい、結果として成約に至らずに終わってしまうリスクが高まるのです。

リード獲得を行って営業活動を実施することで、そうでない企業に比べて大きな優位性が生まれます。

最大のメリットは、顧客のニーズをあらかじめ把握できる点にあります。リード獲得過程で顧客の関心事項が明らかになるため、無駄な営業アプローチを避けられ、的確な提案が可能になります。

実際に、リード獲得後に営業を行った企業の多くが成約率が向上しており、リード獲得は営業活動の大前提となりつつあります。

言ってしまえば、多種多様なリード獲得手段は、飛び込み営業のような「点」の施策ではなく、複数の「面」的アプローチなのです。  

【より詳しく学ぶ】→リード獲得の効果と目的とは？ビジネスにおけるリードの重要性を解説

   

【BtoB・BtoC】リードの種類とは？ リードごとの特性を知ろう！

	BtoBリード	BtoCリード
対象	他のビジネスや組織	個人の消費者
決定プロセス	長期間にわたり、複数のステークホルダーが関与	比較的短期間で、個人の意思決定に基づく
価値	個々の取引の価値が高い傾向	取引の価値は一般に低いが、大量の顧客を対象

BtoBとBtoCでは、リードが対象とする顧客層が異なるため、リードの性質自体にも大きな違いがあります。

BtoBリードは企業や組織を対象とするため、意思決定プロセスが長期に渡り、複数の関係者が関与します。そのため、1件あたりの取引価値は高くなる傾向にあります。

一方のBtoCリードは個人の消費者を対象とするため、意思決定は比較的短期間で個人の判断で進みます。

取引単価は低くなりますが、大量の顧客を対象にできるメリットがあります。

 

BtoBとBtoCのリード獲得マーケティングも大きく異なります！

	BtoBリード	BtoCリード
ニーズ	ビジネスの効率化、コスト削減、収益増加など	個人の欲求や感情、嗜好に基づく
マーケティング戦略	専門的なコンテンツマーケティング、業界イベント、ネットワーキング、直接営業など	ソーシャルメディアマーケティング、オンライン広告、Eメールマーケティング、プロモーションなど

ニーズの種類も、BtoBではビジネス目的のものが中心ですが、BtoCでは感情や嗜好に基づくものが多くなります。

こうした違いから、効果的な営業アプローチにも違いが生まれます。

BtoBでは、専門性の高いコンテンツマーケティングや、業界イベントへの出展、セミナーの開催、対面での直接営業といった施策が有効です。企業への信頼性と提案の専門性を高めることが重要になります。

一方BtoCでは、ソーシャルメディアを活用した露出拡大や、消費者心理に働きかけるオンライン広告、プロモーションなどが効果的です。

このようにリードの性質が異なるため、それに合わせて営業手法やアプローチを変更する必要があります。

 

知っておきたい3種類のリード。それぞれの違いを徹底解説！

	冷たいリード	暖かいリード	熱いリード
定義	製品やサービスに対して最低限の関心しか示していない潜在顧客	製品やサービスに対してある程度の関心を持ち、さらなる情報を求めている潜在顧客	購入意欲が高く、製品やサービスに対して具体的な関心を示している潜在顧客
特徴	情報が少なく、関心が低い。コンバージョンに至る確率が低い	製品やサービスについての基本的な知識を持っている。さらなる情報を求めている	購入に非常に近い状態にある。適切なアプローチで容易にコンバージョンに至る可能性が高い
対応策	ブランド認知度を高める広告、一般的な情報提供が効果的	製品の詳細情報、顧客の声、デモ提供など具体的なコンテンツを提供	購入プロセスをスムーズにするサポート、特別なオファー、個別の相談などが効果的

リードには大きく分けて3種類あり、それぞれ特徴や対応策が異なります。ユーザーニーズに合わせて適切に対応することが重要です。

 

冷たいリードとは？最低限の関心しかないリード

【冷たいリード】

• 製品やサービスに対する関心が最低限しかない
• 情報が少なく、具体的な問い合わせはない
• コンバージョンに至る可能性が低い
• 広告やシンプルな情報で興味を引く必要がある

冷たいリードは製品やサービスへの関心が最低限しかなく、コンバージョンに至る可能性は低いです。

このリードに対しては、ブランド認知向上やシンプルな情報提供を行い、製品への興味を引き付けることが重要です。

 

暖かいリードとは？顧客化までには、あと一歩が足りない！

【暖かいリード】

• 製品やサービスの基本的な理解はある
• より詳しい情報を求めている段階
• 製品デモや事例、顧客の声を提供することが重要
• 理解を深めることでコンバージョンに近づける

暖かいリードは製品の基本を理解しており、さらなる詳細を求めています。

このリードには製品デモや顧客の声、詳細情報を提供し、理解を深めてもらう必要があります。

 

熱いリードとは？アプローチとクロージングで制約化を目指せ！

【熱いリード】

• 製品やサービスへの関心が非常に高い
• 購入の意思が明確にある
• 適切な対応次第でコンバージョンが見込める
• 購入プロセスをサポートし、スムーズな契約に誘導する
• 特典の提示などで購入を後押しする

熱いリードは購入の意思が高く、適切なアプローチさえすればコンバージョンが見込めます。

購入プロセスを支援したり、特典を提示したりと、スムーズな購入へと誘導することがポイントです。

このようにリードの種類に合わせたきめ細かいアプローチを行うことで、コンバージョン率の向上が期待できます。

ユーザーの段階に合わせた適切なコミュニケーションを取ることにより、リードを着実に熟成させていく必要があります。

そのためのリードを育てる方法を次の章で解説する「リードナーチャリング」と言います。

【より詳しく学ぶ】→リード獲得の定義とは？冷たい・暖かい・熱いという3つのリードの質

 

リードを育て、顧客・ロイヤルカスタマーへと導く「ナーチャリング営業」とは？

• リード(見込み客)を長期的な顧客に育成するための営業手法
• 継続的なコミュニケーションを通じて顧客との関係性を構築する
• 顧客ニーズの変化に合わせて適切な提案を行う
• 顧客のスキルアップを支援する教育的な関与を行う
• 単発の取引ではなく、長期的な取引を目指す

ナーチャリング営業とは、リード(見込み客)を単なる一時的な取引先ではなく、長期的な顧客へと育成していく営業手法を指します。

従来の一過性の営業アプローチとは異なり、継続的なコミュニケーションを重視し、顧客との信頼関係の構築を目指す最新のマーケティング手法です。

具体的には、定期的なメールやセミナー開催などを通じて顧客とのコンタクトを保ち、ニーズの変化を把握。そして顧客別に最適な提案を行うことで、顧客満足度を高めていきます。

また、業界の最新動向や専門知識を提供するなどして、顧客の育成やスキルアップをサポートします。

このように一方通行の営業ではなく、顧客の立場に立った教育的な関与を継続的に行うことで、信頼関係が醸成していくのがナーチャリング営業です。

 

ナーチャリング営業でリードを育てるメリットとは？続けることで冷たいリードも大きく変わる！

ナーチャリング営業の代表例

• コンテンツマーケティング: 質の高い教育的コンテンツを提供し、リードの関心を引く
• メールマーケティング: 定期的なニュースレター配信や個別メールでリードとの関係を構築
• ソーシャルメディア活用: SNSでのエンゲージメント向上によりブランドへの関心を深める
• リード育成のためのウェビナー開催: セミナーやウェビナーで有益な情報を継続的に提供
• アンケートやフォローアップ: ニーズ変化の把握と適切な提案の実施

ナーチャリング営業は、単に冷たいリードを関心の強いリードに育てるだけでなく、さまざまなメリットがあります。

リードに対するさまざまな手段による継続的なコミュニケーションとエンゲージメント向上により、リードの徐々な熟成が可能になります。

例えば、コンテンツ提供やSNSでの関与を通して、リードは自社への理解を深め、より熱いリードへと成長させることや、ウェビナーなどのイベントを開催して有益な情報提供を続けることで、リードの要求レベルを上げながら、製品やサービスへの関心を高めることができるのです。

このようにナーチャリング営業を適切に実践することで、冷たいリードから徐々に暖かいリード、そして熱いリードへと育成が可能になります。

しかも、営業からの一方的な提案ではなく、リードの視点に立ったコミュニケーションを重ねることで、自然と信頼関係も構築されるため、最終的にアナタの企業の「ファン」になるロイヤルカスタマーへと発展する可能性もあるのです！

次の章では、ナーチャリング営業にも深く関わるリード獲得手法について解説します。

【より詳しく学ぶ】→ナーチャリング営業って何？その仕組の基礎とメリットを解説

 

【リード獲得手法一覧】具体的なリード獲得手法を正しく知ろう！

リード獲得手法	概要
ウェブサイト（SEO対策）	ランディングページ、フォーム設置、資料ダウンロードなどでリード情報を収集
Google広告	検索連動広告を出稿し、ランディングページで情報収集
SNS広告	SNSプラットフォームで広告配信し、リード情報を収集
コンテンツマーケティング	ブログ、ホワイトペーパー、eBookなどで無料コンテンツを提供し、リード獲得
ウェビナー	オンラインセミナーを開催し、参加者からリード情報を収集
テレアポ	電話によるアポイントメント獲得でリード情報を収集
ダイレクトメール(DM)	郵送によるダイレクトメールでリード情報を収集

リード獲得手法には、デジタル領域のウェブサイト、Google広告、SNS広告、コンテンツマーケティング、ウェビナーに加え、テレアポやダイレクトメール(DM)などの従来手法も存在します。

多種多様なリード獲得手法が存在する理由は、ユーザーのニーズや属性、行動パターンが多岐にわたるためです。デジタルが主流の一方で、対面やダイレクトな働きかけに親和性の高い層も存在します。

そのため企業は、単一のアプローチのみでは限界があり、複数の手段を組み合わせる必要があります。

例えばウェブサイトで基本情報を発信し、DM・テレアポでリーチを図り、ウェビナーで具体的な提案を行うなど、ユーザーの関心に合わせた多角的なアプローチが行われています。

適切なリード獲得手法を使い分けることで、ユーザーのニーズに合ったタイミングでアプローチが可能となり、確実にリードを獲得できるようになります。

 

【リード獲得手法】ウェブサイト(SEO対策)

• 低コストでリード獲得が可能
• 認知度向上につながる
• 24時間365日アクセス可能

自社サイトの製品情報やコンテンツを充実させ、SEO対策を施すことで検索上位表示を狙い、サイトにアクセスした潜在顧客にフォームやダウンロードで情報収集し、リードを獲得する。

認知度向上とコストパフォーマンス良く、高い関心を持つリードが獲得できます。

【より詳しく学ぶ】→WEBサイトを作る実践的コンテンツ作成テクニック

検索連動型の広告を出稿し、ランディングページでリード情報を収集する手法です。

ユーザーの検索ニーズに合わせたアプローチが可能で、商品への関心が高いリードが見込めます。

また分析機能が充実しているのも特徴。

 

【リード獲得手法】SNS広告

• 低コストで幅広くリーチ可能
• ターゲティングの精度が高い
• 視覚的な訴求力がある

SNSプラットフォームで広告を配信し、リード情報収集に至るランディングページへ誘導する流れになっています。

ターゲティング機能が優れており、効果的なリーチが可能。低コストながら高い関心のあるリードが獲得できる。

【より詳しく学ぶ】→【facebook】リード獲得広告としての特徴とメリット・デメリット比較

 

【リード獲得手法】コンテンツマーケティング

• 自社の専門性をアピールできる
• リード育成が可能
• 信頼関係の構築に役立つ

ブログや動画、ホワイトペーパーなど価値あるコンテンツを提供し、リード獲得につなげる手法です。

自社の専門性を前面に出せるだけでなく、リードの教育と信頼獲得にも役立ちます。

【より詳しく学ぶ】→動画集客のメリットと集客方法の違いと選ぶべきプラットフォームとは？

 

【リード獲得手法】ウェビナー

• 高い関心を持つリードが獲得できる
• 双方向のエンゲージメント向上につながる
• 詳細な情報提供が可能

【より詳しく学ぶ】→セミナー/ウェビナーで獲得出来るリードの質と獲得手段

 

【リード獲得手法】テレアポ

• 直接対話によるリーチが可能
• 反応を素早く把握できる
• ニーズの掘り起こしがしやすい

電話で潜在顧客に直接アプローチし、関心や問い合わせ内容からリード情報を収集する手法。

見込み客と直接対話ができるため反応を即座に把握でき、ニーズの掘り起こしにも適しています。

人的リソースが必要だが、比較的高い質のリードが獲得できるというメリットも。

 

【リード獲得手法】ダイレクトメール(DM)

• 幅広い層にリーチ可能
• 訴求力のある紙媒体での訴求が可能
• セグメント別の発信が可能

郵送によるダイレクトメールで製品広告やセミナー案内などを届け、問い合わせ口からリードを収集します。

紙媒体ならではの訴求力があり、幅広い層にリーチが可能。ターゲティングが難しく、リード質にばらつきが出る可能性もあります。

 

実際の企業の新規リード獲得営業手法について

     

 

リード獲得にかかっている費用は？気になるコストについて徹底解説！

施策	単価(平均)
Web広告(Google/Facebook)	1,500円/リード
自社サイト最適化	500円〜1,000円/リード
SNS広告	100円〜500円/リード
展示会・イベント	5,000円〜1万円/リード
Eメールマーケティング	100円〜500円/リード
セミナー/ウェビナー	8,000円/リード
テレマーケティング	5,000円〜1万円/リード
訪問営業	1万円〜5万円/リード
問合せフォーム	500円〜1,500円/リード

リード獲得にかかる費用は、採用する手法によって大きく異なります。

インサイドセールスによるリード獲得手法であれば比較的低コストで実施できますが、人的リソースを多く必要とするテレアポなどの手法ほど費用がかさむ傾向にあります。

 

実際にまるなげセミナーが行った、みんなのリード獲得単価がコチラ‼

実際に、まるなげセミナーが行った調査では、1件あたりのリード獲得単価は1,000円〜1万円が最多で、手法によってかなりの開きがあることがわかっています。

自社のリード単価の計算式と計算方法

計算式: リード単価（CPA） = マーケティング費用総額 ÷ 獲得リード数

マーケティング費用総額と獲得リード数さえ分かれば、この計算式に従って単価を算出できます。

しかし、実際には表面化していない埋没コストが存在することが多く、単純計算ではコストを過小評価してしまう危険があります。

例えば、人件費や運用管理にかかる経費、間接的な支出などは計上されづらい傾向にあります。また、リード獲得までの遅延による機会損失なども考慮すべきでしょう。

こうした潜在的なコストを的確に見積もり、実数に近い総マーケティング費用を算出することが、リード獲得コストの正確な把握につながります。

【より詳しく学ぶ】→リード獲得手段別単価一覧と算出数式と”質”の見極め方

 

リード獲得システムの構築をするコストがない！それなら「リード獲得代行」を選ぶ手も

事業課題	リード獲得代行を選ぶ目的
自社でリード獲得のための組織を新規構築するコストが高い	初期投資を抑え、リソースを効率化する
リード獲得のためのノウハウやツールが不足している	専門的なノウハウとツールを活用する
リード獲得に専任の人員を割くことが難しい	自社の人的リソースを本業に集中させる
新規事業の立ち上げ時にリード獲得が急務	スピーディーにリード獲得を開始する
リスクを最小限に抑えた上でリード獲得を行いたい	成果報酬型でリスクを低減する

自社でリード獲得を行う場合、多くの課題と高いコストがかかることが想定されます。

そもそも、リード獲得のための組織を立ち上げる必要があり、人材の確保や育成、ツールの導入、プロセスの構築などに多大な初期投資が必要になります。

さらに実際にリード獲得活動を行う際も、ターゲティングの精度を高めるための継続的な分析や、効果的なコンテンツ制作、適切なタイミングでのアプローチなど、ノウハウと経験が求められます。

これらを自社の手探りで行うには、試行錯誤を重ねる必要があり、コストとリソースの浪費が避けられません。

 

リード獲得代行を利用するメリットは？

• 初期投資が不要で、リード獲得に係るコストを抑えられる
• リード獲得のノウハウやツールを持つ専門企業のサービスが活用できる
• 自社の人的リソースを本業に集中させることができる
• 新規事業の立ち上げ時に、スピーディーにリード獲得を開始できる
• 成果報酬型のサービスを選ぶことで、リスクを最小限に抑えられる
• 自社で体制を整備するよりも低コストで質の高いリードを獲得できる
• 専門企業に一括してリード獲得業務を委託できるため効率的
• 様々な業界や獲得手法に対応できる柔軟性がある
• リード獲得のPDCAサイクルを専門家に任せられる

一方、リード獲得代行サービスを利用すれば、そうした負担を大幅に軽減できます。

代行会社は既にリード獲得のためのリソースとノウハウを備えており、初期費用や人件費コストを最小限に抑えつつ、確実にリードを獲得することが可能になります。

また成果報酬型のサービスであれば、実際にリードが獲得できた分だけコストがかかるため、リスクを最小限に抑えられます。

特に新規事業の立ち上げ時や、リード獲得への注力が難しい場合は、専門のリード獲得代行会社に業務をアウトソースすることで、効率的かつ費用対効果の高いリード獲得が可能になるでしょう。

 

【徹底比較】リード獲得代行会社の強み・特徴・商談移行率は？

会社名	強み・特徴	対象顧客層	商談移行率
Value Bet	ウェブマーケティングを通じた効果的なターゲティング	ウェブを通じた宣伝効果を重視する層	△
WizBiz	20万人の経営者層へダイレクトにリーチ	経営者向け製品・サービス	◯
アイランドブレイン	業界或は業種に特化したテレマーケティング	特定業界への集中アプローチを必要とする企業	△
カクトク	多様な業界に対応した営業アウトソーシング	効率的な新規開拓を求める企業	◯
まるなげセミナー	ウェビナーを使ったリード集客支援	ウェビナーで集客力強化を図る企業	◎

リード獲得代行サービスを活用することで、初期投資を抑えつつ専門的なノウハウとリソースを活用した効果的なリード獲得が可能になります。

しかし、多様なリード獲得代行会社が存在する中で、自社のニーズに合った最適な会社を選ぶことが成否を分けます。

リードの質や獲得手段、対象業界などによって、適した会社は異なってくるからです。

例えば、ウェビナーを活用した高度な商談化を目指す場合、「まるなげセミナー」は最適な選択肢となり得ます。

まるなげセミナーでは、ウェビナー開催から集客、個別フォローまでをトータルでサポートします。さらに、10万人超の参加リストを保有しており、ウェビナー参加者の20~30%が個別相談に移行するなど、商談移行率が非常に高い実績があります。

リード獲得は企業の命綱であり、適切な代行会社の選定が肝心です。自社の目的や課題を明確にした上で、ウェビナーの活用を検討するのであれば、「まるなげセミナー」は大いに注目に値する選択肢となり得るでしょう。

【より詳しく学ぶ】→5社のリード獲得代行会社の特徴・強み・獲得リードを徹底比較

 

リード獲得や即効性のある営業施策でお悩みなら、弊社にお任せ！

「新規顧客を獲得できない」「どんなマーケティングを行えば良いかわからない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

特に弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、リード獲得率は他のリード獲得手段のテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きますよ！

また下記から弊社が実際に行ったリード獲得に関する最新のリード獲得方法や単価・相場に関しては、コチラからダウンロードして頂けます。 【実例紹介①】売上は開催費用の41倍超え！ 高額商品がバンバン売れる最強の営業手法でした！

【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース