【リード獲得出来る】WEBサイトを作る実践的コンテンツ作成テクニック

リード獲得のために、WEBサイトを活用するということは「SEO対策を頑張る」ということに近いと思って間違いないでしょう。

なぜならばWEBサイトからリードを獲得するためには、次のようなことを行う必要があるからです。

1. Webサイトへの流入を増やす
2. ユーザーとの接点を作る
3. Webサイトへの再訪を促す
4. ユーザーに情報を入力してもらう

ちなみに弊社が行ったアンケート結果では、SEO対策もリード獲得のための手段として取り入れられている会社が少なくありませんでした。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では「WEBサイトから、どうやってリードを獲得するのか」に焦点を当てて、詳しくその手法について解説していきます。

なお、BtoBに特化したWEBサイトからのリード獲得方法やその施策に関してはコチラ「リード獲得できるWEBサイト活用戦術 4つの具体的な施策でリード獲得を目指そう！」で詳しく解説しています。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

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1.WEBサイトからリードを獲得するまでの流れ

まず、リード獲得したい事業内容や提供サービス、ターゲット層を明確化します。次に、ターゲットの関心や需要をくみ取った魅力的なコンテンツを制作します。

併せて検索されることを意識したSEO対策をしっかり行います。

キーワードを研究し、テーマの設定や文書構造、メタデータの最適化をします。SNSや検索連動型広告とも連携することで、効率的に訪問者を誘導できます。

サイトにアクセスしたユーザーが興味関心を持ったら、コンテンツ内のフォームや公式LINEに登録させるなどして、メールアドレス等の個人情報を入力してもらいます。これがリードデータとなります。

最後に取得したリードデータを管理ツールで整理し、マーケティング自動化を使ってメールやWEBセミナー等のアプローチを継続的に実施します。手を抜かずに関係性を育てていくことが大切です。

この一連の流れをうまく回すことで、WEBサイト経由で効果的にリード獲得を実現できます。

 

リード獲得に特化したWEBサイトを作るための質問票

項目	質問	回答
事業内容	事業の目的は?
	提供サービスや製品は?
ターゲット層	主なターゲットは?
	ターゲットのニーズや課題は?
競合分析	主な競合他社は?
	競合との違い・強みは?
コンテンツ目的	達成目的は?
	想定アクションは?
コンテンツ形式	作成形式は?
	テーマやトピックは?
SEOキーワード	検索キーワードは?
	キーワードの組み込み方は?
配信とプロモーション	配信媒体やチャネルは?
	プロモーション戦略は?

この質問票に回答することで、効果的なリード獲得につながるWEBサイト構築が可能となる理由は以下の通りです。

まず事業とターゲットの明確化により、訴求すべき対象と提供価値が定まります。

競合分析を行うことで差別化要因が明らかとなり、コンテンツ目的の設定に基づいて求められるアクションも具体化できます。

形式とテーマ、キーワードの洗い出しによって、ユーザーの検索意図とニーズに合致したコンテンツ制作が可能となります。加えて配信媒体とプロモ戦略の検討を通じて、効率的な訴求と誘導が実現できるのです。

例えば、弊社のようなウェビナー代行業者が上記の質問票に答えると次のようになります。

 

実際に「まるなげセミナー」が質問票に答えてリード獲得のためのWEBサイトを作るとしたら？

項目	質問	回答
事業内容	事業の目的は?	ウェビナー開催の際の課題解決と受注UP
	提供サービスや製品は?	ウェビナーの代行サービス。準備・集客・フォローを支援
ターゲット層	主なターゲットは?	ウェビナー開催を検討している企業や団体
	ターゲットのニーズや課題は?	ウェビナー準備・集客・フォローに関する課題
競合分析	主な競合他社は?	他のウェビナー支援サービス企業
	競合との違い・強みは?	1000回以上の運営実績。早く・安く・結果保証
コンテンツ目的	達成目的は?	課題解決とサービス認知度UP
	想定アクションは?	サービスの問合せ・申込み
コンテンツ形式	作成形式は?	ウェブサイト・ブログ・SNS
	テーマやトピックは?	ウェビナー開催のノウハウ・成功事例・サービス紹介
SEOキーワード	検索キーワードは?	「ウェビナー代行」「ウェビナー成功」など
	キーワードの組み込み方は?	サイトのコンテンツ・メタデータにキーワードを組み込む
配信とプロモーション	配信媒体やチャネルは?	自社サイト・SNS・メールマガジン
	プロモーション戦略は?	SNS広告・SEO対策・メールマーケティング

ちなみに上記の企画シートに基づいてサイトを構築したとしても、コンテンツ自体の魅力がない場合には効果的なリード獲得は望めません！

単に事業やサービス、キーワードを羅列するだけでは、サイト訪問者の注意を引き付けることができませんし、競合との差別化要因が示されても、具体的な課題解決方法が示されなければ信頼は得られません。

魅力的なサイトを通じて初めてリード獲得につながるのですから、実務経験に基づく有益な情報提供や切実な問題に寄り添う姿勢こそが成功の鍵なのです。

 

2.ユーザーと接点を作りリードを獲得するコツ

1.ホワイトペーパーによるリスト獲得
主要な製品やサービスの概要を解説したホワイトペーパーを作成し、ダウンロードフォームからメールアドレス等の個人情報を入力してもらうことで、リードリストを獲得できます。

2.チャットボットの活用
ウェブサイト上に導入したチャットボットが見込み客の質問に24時間対応することで、ウェブサイトへの訪問機会を増やします。また、チャット内で見込み客の連絡先を取得できます。

3.SNSやメルマガとの連携
SNSアカウントやメールマガジンへの登録をウェブサイト上で呼び掛けることで、継続的な関係構築につなげられます。リードの育成に効果的な手法です

出典:リード獲得できるWEBサイト活用戦術 4つの具体的な施策でリード獲得を目指そう！

ホワイトペーパーの作成とダウンロード用フォームの設置は、製品やサービスに関心のある層のメールアドレス等を効率的に取得できる手法です。

ダウンロードと引き換えに名前やメールアドレス、電話番号といった個人情報の入力を依頼することで、マーケティングに活用できるリードデータが構築できます。継続的な関係性の構築にもつなげられます。

また、サイト上でのチャットボットの導入は、訪問者とのやりとりを通じて潜在ニーズを掘り起こし、個別の対応履歴としてリードデータ化できるメリットがあります。サイトへの訪問機会そのものも増やす効果が期待できます。

SNSやメルマガへの登録についてもウェブサイト上で呼び掛けることで、気軽に申し込みしてもらえる可能性が高まります。継続的な関係構築を視野に、リードの育成に活かせる情報源となります。

最終的には、こうした手法を組み合わせてサイト上に問合せしやすいゴールを設置することが重要です。

なお、それぞれのより具体的な手法に関してはコチラ「リード獲得できるWEBサイト活用戦術 4つの具体的な施策でリード獲得を目指そう！」で詳しく解説しています。

 

3.Webサイトへの流入を増やし、リードを獲得するためのコンテンツ作り

Webサイトへの流入を増やし、リードを獲得するためのコンテンツ作成には、特定の戦略的アプローチが必要です。

そのためには「悩みの解決」「課題克服のヒント」「新しい価値の提供」という3つの主要カテゴリに焦点を当てたコンテンツ作成が鍵となります。

 

1. 悩みの解決

• KWを検索するターゲットの悩みを理解する
• 具体的な解決策を提供
• 信頼性のある情報やデータの提供

悩みの解決のためのコンテンツ作成については、以下が重要だと考えます。

まずターゲットが抱える具体的な悩みや問題点を丁寧にリサーチし、その本質的な痛みを理解する必要があります。次に、自社の提供するソリーションがどのようにその悩みを解決できるのかを、成功事例やデータを踏まえて分かりやすく解説したコンテンツを制作します。

例えば「〇〇の課題をこのように改善できる」「〇〇の恐れをこのように払拭できる」といったテーマで、課題と解決策を具体的に示した記事、動画コンテンツ等を制作します。

痛みに寄り添いながらメリットを訴求することがポイントです。

 

2. 課題克服のヒント

• 課題の特定:
  ターゲット層が直面している特定の課題を明確にし、それに対する深い洞察を提供します。
• 実用的なヒント:
  読者が直面する課題を克服するための実用的なヒントやテクニックを提供します。
• 行動に移すためのアクションプラン:
  読者が学んだことを実際の行動に移すための具体的なステップやアクションプランを提案します。

課題克服のヒント提供型コンテンツには、ターゲットの抱える課題の本質をデータや事例を踏まえて明確化し、その解決に資するノウハウやテクニックを丁寧に解説するというハウツー的な内容が求められます。

単なる知識提供に留まらず、読者一人ひとりが直面する状況に合わせたアドバイスを心がけ、加えて、学んだことを行動変容に結びつけるための段階的なアクションプランを提案しましょう。

こうした一連の流れで、抽象論ではなく実践的な問題解決能力の習得を支援します。

 

3. 新しい価値の提供

• 革新的なアイデアやトレンドの紹介:
  業界の最新トレンド、革新的なアイデア、新技術などを紹介し、読者に新しい知識を提供します。
• 教育的なコンテンツ:
  専門的な知識やスキルを提供する教育的なコンテンツを作成し、読者の専門知識を深めることを目指します。
• インスピレーションを与える:
  読者に新しい視点を提供し、彼らの思考や行動にポジティブな影響を与えるようなインスピレーショナルなコンテンツを作成します。

新しい価値提供型コンテンツには、業界最新の革新的なトレンドやアイデア、技術など将来を示唆する情報を分かりやすく解説することが重要です。

例えば今後成長が期待される新市場の可能性や、業界のルールを変えるかもしれない新技術といった情報をいち早く提供する記事や動画コンテンツなどを制作します。

また読者のスキルアップや教育的支援を目的とし、専門性の高いセミナーやディープな分析レポートなども有効です。

このように最新事例や気鋭の知見を用いて新風を吹き込み、読者の視野を広げることこそがこのカテゴリの狙いです。予測性と信頼性を兼ね備えたコンテンツ制作が求められます。

 

4.信頼感とリピート回遊率を高めるWEBコンテンツの作成方法

• 業界内のナレッジを集約し、初心者にも実務経験者にも参考値の高い解説記事を制作
• タイムリーな業界トレンドをいち早く提供するニュース形式のコンテンツ
• グラフやデータを可視化した分かりやすい解説インフォグラフィック
• 成功事例や失敗事例を通じた実践ノウハウの提供
• 業界用語やキーワードを集めた用語辞典の提供
• セミナーやイベント情報といった独自コンテンツの提供

信頼感とリピート率向上につながるコンテンツ作成のポイントは、業界内の知見を集約しつつもタイムリーな新規性を取り入れることです。

具体的には、実務経験者から初心者まで参考になる実践解説記事や、新しい業界トレンドを速報するニュース系コンテンツ、可視化資料や用語集といった実用コンテンツを制作します。成功事例や失敗事例からの教訓も参考になります。

画一性を避け、実用性と楽しさを兼ね備えたコンテンツ設計が重要です。これにより知的欲求と新鮮な刺激を繰り返し与え続けることができ、信頼とリピート率の双方が高まっていきます。

 

信頼性とリピート率を高める情報源と発信のポイント

• 業界動向を自らリサーチし、独自データや洞察に基づくコンテンツを作成する
• 展示会やセミナーに積極的に参加し、一次情報を収集し、ハシンする
• エキスパートへのインタビュー取材を通じた独占的な知見獲得を発信する
• 分析レポートや解説記事を自社メディアで速報し、SNS等で拡散する
• Youtube等を活用した動画コンテンツで視聴しやすく発信する
• 関連性のある過去コンテンツとのリンク付けで体系的な理解を助ける

信頼感とリピート率を高めるコンテンツ作成のための情報源と発信手法は以下の3点に集約できます。

(1)一次情報の収集
業界カンファレンスへの参加や専門家への直接取材を通じて、他社が持ち得ない貴重な一次情報を大量に収集します。これが独自コンテンツ生産の条件となります。

(2)速報性のある自社メディアでの即時配信

上記で得た情報を自社サイトやSNS、YouTubeチャンネルで速報性を持って配信します。スクープとなる新機軸もここで打ち出していきます。

(3)過去コンテンツとの関連付け

速報性とともに、過去の関連記事へのリンクを充実させることで体系的理解を促します

こうした独自性と即時性、そして体系性すべてを兼ね備えた情報発信が、信頼とリピート率の両立につながります。

 

新規獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

「新規顧客を獲得できない」「どんなマーケティングを行えば良いかわからない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

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