【お悩みの方へ】新規開拓テレアポの4つのコツとそれぞれの話し方と例文付き

出来るセールスマンがテレアポで注意している、テレアポのコツは次の通りです！

初対面の相手と信頼を築くには、話の内容以上に大切なのが態度と立ち振る舞いです。

相手の話をじっくり聞き、共感を示す姿勢が不可欠です。商品やサービスを積極的にアピールするのではなく、相手の立場に立って悩みや課題に耳を傾けることを意識しましょう。

顧客は自分への理解と関心を感じ取って、初めて心を開きます。

アドバイザーのように寄り添う姿勢を第一に考え、提供できる価値をふまえた会話を大切にします。こうした真摯な対話を通じて初めて築かれるものが信頼なのです。

テレアポの目標はアポイントメント確保にありますが、そこに辿り着くには時間をかけた信頼関係の構築が欠かせません。

押し付けがましい営業姿勢はかえって相手を遠ざける結果になります。望ましいのはアドバイザーとしての寄り添い方です。この点を念頭に置いて臨むことが大切です。

さて、この記事では「テレアポで結果が出ない！」「どうすれば結果が出るの」という方に役立つコツについて詳しく解説しています。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

テレアポのコツ①:第一印象の重要性

• 適切なタイミングでの電話
• 良い第一印象を与える話し方

テレアポでの初対面の電話が好印象を与えるかどうかは、成功のカギを握っています。

適切なタイミング選びがその基本中の基本ですが、話し方や声のトーンも重要な要素です。

はっきりと相手の名前を呼び掛けてからの姿勢良い挨拶、丁寧でわかりやすい自己紹介、そして相手の話を丸ごと聞く用意があることを示す態度。これらが良好なコミュニケーションの土台となるのです。

第一印象次第で、その後の会話の在り方が大きく左右されます。

好意的な最初の10秒間をつくることが成約への近道。

その意味で正しい話法が決め手となるのです。テレアポに対する姿勢の表れが第一印象を決定付けるのだという事実を肝に銘じる必要があります。

適切なタイミングでの電話

1. ビジネス時間内に電話をする:
   一般的に、午前中の早い時間帯やランチタイム直後は避け、午前10時から午後3時の間が適切です。
2. 曜日を考慮する:
   月曜日の朝や金曜日の終わりは避けると良いでしょう。中旬の火曜日から木曜日が最も受け入れられやすいです。

テレアポの電話が相手の業務を中断させる形になってはいけません。ですからビジネス時間内でもお昼休み前後の時間は避けるべきです。

月曜の朝も忙しく対応できないケースが多いでしょう。

一方で火曜から木曜の10-15時は、午前中の業務整理が一段落し、午後の予定への準備に入る前の小休止のタイミングです。

この時間帯なら落ち着いて話ができる可能性が高いです。過度に気を遣わせる日時ではなく、ある程度気持ちのゆとりがある日時を選ぶことが好印象と効率的な会話につながります。タイミングを見極める柔軟性が大切です。

なお、業界別の電話が繋がりやすい時間帯は次の通りです。

業種別新規獲得営業電話時間帯一覧

上記に関して、詳しくはコチラ「新規開拓の電話営業のコツと例文。決済者・担当者にアプローチする方法とは？」の記事で解説しています。

気になる方は本記事と合わせてチェックしてみてくださいね。

良い第一印象を与える話し方のコツ

1. 明るく、はっきりとした声で挨拶する:
   「お忙しいところ恐れ入りますが、[会社名]の[あなたの名前]と申します。少々お時間をいただけますでしょうか？」
2. 簡潔に目的を伝える:
   長々と話さず、簡潔に目的を伝えることが重要です。「本日は、[サービス/製品]について簡単にご案内させていただきたく、お電話しました。」
3. 相手の反応を尊重する:
   相手が話を聞く準備ができているかを確認し、忙しい場合は後で改めて連絡することを提案します。
4. 落ち着いたトーンで話す:
   早口や緊張した声は避け、落ち着いたトーンで話すことで、相手に安心感を与えます。

テレアポでの第一声が大切な信頼感の種まきとなります。

セールス色の強い話し方は初対面の印象を損ないかねません。明るい挨拶から円滑な自己紹介、簡潔な目的説明、そして相手の話す用意があるかを確認する流れが好ましいでしょう。

特に終始、落ち着いたトーンで語りかけることがポイントです。緊張感や緊迫感のある声は警戒心を招きますが、ゆったりとした話し聞きの雰囲気こそが相手の心を開くことにつながるのです。

爽やかで気兼ねのない会話ぶりが信頼の源となることを肝に銘じましょう。

テレアポのコツ②:信頼感の構築

1. オープンエンドの質問をする:
   相手が詳しく話せるような質問をします。これにより、会話が一方通行にならず、相手の意見やニーズを引き出すことができます。
2. 共感を示す:
   相手の話を聞き、共感や理解を示すことで、信頼関係を築きます。相手の立場に立って考えることが重要です。
3. リラックスした雰囲気を作る:
   話し方やトーンを意識して、リラックスした雰囲気を作ります。これにより、相手もオープンに話しやすくなります。
4. 相手のペースに合わせる:
   会話のペースを相手に合わせ、急かさないようにします。相手が話しやすい環境を作ることが大切です。

信頼感の構築において、「話が一方的にならないようにする」ことは非常に重要です。テレアポで相手が話しやすくなることは、イコール相手からの信頼感の構築につながります。

オープンな質問や共感する姿勢により、相手の状況を理解しやすくなります。同時にリラックスした雰囲気づくりと相手のペースに合わせた会話テンポが信頼につながります。

相手が安心して話せる環境が整うことで、自己開示がしやすくなり相互理解が深まり、アポイントに繋がりやすくなるのです。

オープンエンド・共感を感じさせる会話の例文

セールスマン:
「お忙しいところお時間をいただき、ありがとうございます。[会社名]の[あなたの名前]です。最近、業界の動向について色々とお聞きしています。貴社では、業界の最新の変化にどのように対応されていますか？」

顧客:
「うーん、特に大きな変化は感じていませんが、いくつかの小さな問題はありますね。」

セールスマン:
「なるほど、小さな問題でも積み重なると大変ですよね。具体的にどのようなことが挙げられますか？」

顧客:
「たとえば、[具体的な問題]があります。」

セールスマン:
「それは確かに厄介な問題ですね。他のお客様からも似たようなお話を伺っています。[具体的な問題]に対して、何か対策をお考えですか？」

上記のシミュレーション例文に関して、テレアポ時の注意点は次の通りです。

• 商品やサービスをすぐに推奨しない
• 会話の導入部で業界全体の話題提供をする
• 相手から具体的な課題を引き出す
• 相手の話に対して共感を示す
• 他社の顧客事例を活用する
• 解決策ではなく相手の対処を聞く
• 相手のペースに合わせた会話をする
• 警戒心を招かない丁寧な尊重の応対

これらのポイントを押さえ、オープンな疑問形式でのやり取りを通じて、相手の信頼を築きながら会話を発展させることが大切です。

押し付けがましくならないの態度が信頼関係構築のカギとなります。

テレアポのコツ③:セールス感を避ける

1. 相手のニーズや関心に焦点を当てる:
   自社の製品やサービスを強調するのではなく、相手のニーズや問題点に焦点を当てた言葉選びをします。
2. 提案型の言葉選びをする:
   「売り込みたい」という姿勢ではなく、「お役に立てるかもしれない」という提案型のアプローチを取ります。
3. 「もし」や「もしかしたら」という表現を使う:
   これらの表現は、提案を柔らかく伝えるのに役立ちます。
4. 相手の話をよく聞く:
   まずは相手の話をじっくりと聞き、理解を示します。これにより、相手のニーズに合わせた提案が可能になります。
5. 穏やかなトーンで話す:
   強引なトーンや圧をかけるような話し方は避け、穏やかで落ち着いたトーンを心掛けます。

テレアポの目的はアポイントメントの設定ですから、先ずは押し付けがましいセールス姿勢は控えめにすることが大切です。

相手の立場や課題に焦点をあてた会話は、自然な流れの中で提案している印象を与えます。

判断を迫られる前に「もし」や「もしかしたら」という表現で可能性を示唆することも、警戒心を和らげます。これはあくまで一つの選択肢として提示しているに過ぎないという印象を相手に持たせるためです。

あくまで相手のペースで対話を進め、「お役に立てるかも」という前向きな姿勢を感じ取ってもらうことが成約の近道です。

こうしたテレアポならではの微妙なニュアンスの使い分けが大事なのです。押し付けではなく提案する柔らかな姿勢がセールス感の抑制につながると心得ましょう。

セールス感を避ける具体的な例文

セールスマン:
「お忙しいところお時間をいただき、ありがとうございます。[会社名]の[あなたの名前]です。最近、[業界]での競争が激化していると聞いています。貴社では、この競争にどのように対応されていますか？」

顧客:
「うーん、特に新しい取り組みはしていませんが、何か問題があるとは思っていません。」

セールスマン:
「そうですか、安定しているのは素晴らしいことですね。ただ、業界の変化には常に注意が必要ですよね。例えば、[一般的な課題]については、どのようにお考えですか？」

顧客:
「それについては、少し考えたことがありますが、具体的な対策はまだ…」

多くの場合、顧客は現状へのある程度の満足があり、自身のビジネスに問題はないと考えがちです。しかし、より良いソリューションを見出すには、新たな角度からの発想の転換が重要なのです。

そこで「例えば、このような課題に対してどのように取り組まれているか」「一般的にはこうした問題が起きることがあると思いますが、いかがでしょうか」といった巧みな問いかけで、顧客自身が状況を見つめ直すきっかけを作りましょう。

新しい考えや着眼点を提供することで、顧客は「これまで気づかなかった課題があるかもしれない」と感じるように導くことで、需要を生み出す提案ができるのです。

つまり、セールス感のない会話とは「問い手」であるべきなのです。

テレアポのコツ④:顧客のニーズを的確に捉える

1. 現状に関する質問:
   顧客の現在の状況や課題に関する質問をします。これにより、顧客が直面している具体的な問題点を理解できます。
2. 過去の経験に関する質問:
   顧客が過去にどのような経験をしたかについて質問します。これにより、顧客の過去の成功や失敗から学ぶことができます。
3. 将来の目標に関する質問:
   顧客の将来の目標や計画に関する質問をします。これにより、顧客がどのような成果を望んでいるかを理解できます。

適切な質問を投げかける力が、テレアポにおける切り札となります。現在抱える業務上の課題に対する関心が最も高いものですから、まずそこから具体的な話を聞き出すことが成果につながりやすいでしょう。

過去の経験から学んだ教訓や今後の計画なども有益な情報源ですが、現下の悩みへの想いが強ければ強いほど真摯な回答が引き出せます。

セールスの視点でなく顧客視点での気づきが新しいアイデアの種となるのです。

的確な質問と真剣な耳、この一体となった姿勢がテレアポにおける需要開拓の決め手です！

ニーズを特定する具体的な例文

セールスマン:
「お忙しいところお時間をいただき、ありがとうございます。[会社名]の[あなたの名前]です。最近、[業界]において多くの企業が[一般的な課題]に直面していると聞いています。貴社では、このような課題は感じられていますか？」

顧客:
「いいえ、特にそういった課題は感じていませんね。」

セールスマン:
「なるほど、それは貴社が非常に安定している証拠かもしれませんね。ただ、業界の動向を見ると、多くの企業が見落としがちな[特定の問題]があります。これについてはどうお考えですか？」

顧客:
「それはあまり考えたことがないですね。どのような問題ですか？」

セールスマン:
「例えば、[特定の問題]に対して、貴社ではどのような対策を講じていますか？実は、この問題は表面化するまで気づきにくいものですが、対処が遅れると大きな影響を及ぼす可能性があります。」

顧客:
「そうですか、それは少し心配ですね。具体的にはどのような影響があるのでしょうか？」

業界動向から一般的な課題を提示しつつ、最終的には特定の問題に照準を定めていく流れがうまく組み立てられています。

顧客にとって馴染みやすいトピックから徐々に目新しい視点を提供し、知覚の差異から新たな気づきを生み出そうとしている点がポイントです！

この「気づいていなかったリスク」を提示することで、顧客の問題意識を高め、警戒心を刺激するわけですが、潜在的な不安要素を上手く引き出しているといえます。

このように会話の中で相手の気づいていないニーズをあぶり出していくことが重要になります。

新規獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

「新規顧客を獲得できない」「どんなマーケティングを行えば良いかわからない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

特に弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、リード獲得率は他のリード獲得手段のテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きますよ！

また下記から弊社が実際に行ったリード獲得に関する最新のリード獲得方法や単価・相場に関しては、コチラからダウンロードして頂けます。

【実例紹介①】売上は開催費用の41倍超え！ 高額商品がバンバン売れる最強の営業手法でした！

【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース