新規開拓の電話営業のコツと例文。決済者・担当者にアプローチする方法とは？

今の時代も新規獲得営業やリード獲得のために、テレアポを利用する会社は少なくありません。

実際に弊社が行ったアンケートでは、テレアポ営業を主軸に新規開拓を行っている会社が少なくありません。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

さて、そんな新規開拓営業の際の電話営業で重要になるポイントが次の通りです。

• 自分の名前と会社名を最初に明確に伝える
• 簡潔に商品やサービスを説明し、決済者や担当者にとってのメリットを訴求する
• 相手の会社・商品への理解を示し、共感を得られる話題を盛り込む
• 決済権限のある上位者を名指しであげ、その方へのお話しを依頼する
• 接続された際には挨拶を清々しくし、来意を正面から伝える
• 担当者が不在時には、丁寧な伝言と確認の連絡を入れる
• フォローの電話ではタイミングを見計らい、粘り強く関係構築を心がける

新規獲得のための営業電話で留意すべきポイントは「決済者・担当者に電話をどう取り次がせるか」ということ。

ただ闇雲に丁寧な電話営業をしたとしても、うまくは行きません。

この記事では、上記のポイント共に具体的に新規開拓のための電話営業の際に使える例文やトークスクリプト作成のコツなどについて詳しく解説しています。

 

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新規開拓営業のための電話アポイントのコツ

1. 事前リサーチ：
   • 相手企業について事前にリサーチを行い、どのようなニーズや課題があるかを理解しておきます。これにより、電話での会話に具体性を持たせ、相手の関心を引きやすくなります。
2. 明確な目的の提示：
   • 電話での最初の数秒で、自分がなぜ電話をしているのかを明確に伝えます。相手に具体的なメリットや関心を持ってもらうための情報を提供することが重要です。
3. 相手の都合を尊重：
   • 相手の都合を尊重し、アポイントメントの日時は相手が選べるように複数の時間帯を提案します。また、短時間で要点を伝え、相手の時間を大切にする姿勢を見せることが大切です

新規開拓営業における電話アポイントの取り方について、以下の3つのポイントが重要です。

1点目は事前リサーチです。相手企業の課題やニーズを把握することで、的確な提案が可能となります。個別の事情に合わせた提案こそが、相手の関心を引き付けるからです。

2点目は目的の明確な提示。冒頭で提案のポイントを簡潔に伝えることが必要不可欠です。商談のきっかけ作りに成功するかどうかがかかっているといっても過言ではありません。

3点目は相手の都合の尊重。時間を大切にし、日程は相手に選択肢を用意する柔軟な姿勢こそが信頼関係構築の近道。アポイントメント獲得に向けた礼儀正しい対応が欠かせません。

こうした基本姿勢を理解・実践することが成約につながる鍵です。

 

新規営業の電話は電話をかける時間帯が鍵！

• 朝の時間帯に架電をする：
  朝の開始直後（例えば9時～10時）は、業務が始まったばかりで忙しくない可能性があります。この時間帯は、相手が電話に出やすいとされています。
• 昼休みの時間帯は避ける：
  昼休み（12時～13時）は避けるべきです。多くの人が休憩を取っているため、電話に出る可能性が低くなります。
• 午後の中盤も架電チャンス：
  午後の中盤（14時～16時）は、午前中の忙しさが落ち着き、まだ業務終了の準備に入っていない時間帯です。この時間帯は、電話に出やすく、話を聞いてもらいやすいとされています。

新規営業の電話において、電話をかける時間帯は非常に重要です。

適切な時間帯に電話をかけることで、相手が電話に出やすく、また営業の話を聞いてくれる可能性が高まります。

とりあえず、どこかの会社に電話をする際は上記は基本を基本に電話をかけるタイミングを考えましょう。

 

業種別新規獲得営業電話時間帯一覧

業種	効果的なタイミング
B2B(企業間取引)	午前中早め(9時~11時)
小売業	開店準備中や閉店後(8時~9時、18時以降)
医療関連業種	診療時間の前後(8時~9時、17時以降)
教育関連業種	授業の合間や放課後(10時〜12時、15時〜17時)

B2Bの場合、営業活動が本格化する前の早い時間帯を狙うことで、相手の注意を引きやすくなります。
また仕事の流れがはじまる前にコンタクトを取ることで記憶に残りやすくなります。

小売業や医療現場では、営業時間帯は業務で手一杯であることが多いです。そのため忙しくない開店前や閉店後、診療前後の時間にコンタクトを取ることで、 時間的な余裕をもった対応ができる可能性が高まります。

教育現場でも同様に、本格的な業務がない時間帯を捉えることで、教職員が電話に出る機会が増えます。授業前後や放課後に電話することで、話を聞いていただけるチャンスが広がります。

上記のように業種・現場の特性に合わせたタイミングの営業アプローチが効果的です。新規開拓において大切なポイントといえます。

 

新規獲得営業電話のフローチャート

 

このフローチャートは、新規営業の電話での一連のステップを視覚的に表現しています。

始めに挨拶と自己紹介を行い、その後、担当者や決済者に電話を引き継ぎます。相手の反応に応じて、商談の提案、具体的な事例の提示、後日のアポイントの提案、または感謝を表して電話を終了するなどのステップを踏みます。

最終的には、商談の設定を行い、電話を終了します。

 

新規獲得営業電話で重要なのは「会って話を聞きたい」と思わせること

• 事前リサーチで相手のニーズと課題を把握する
• 的確な解決策の提案で関心と信頼感を醸成する
• 効果や成功事例を論理的にわかりやすく説明する
• 話のペースや明るい声のトーンで好印象を与える
• 相手の話を傾聴し、柔軟な姿勢で接する
• テレアポ内で関係性の構築に注力する
• 対面商談のメリットを前向きに訴求する

新規獲得電話営業で最も重要なのは、決済者や担当者との対面商談の場を設定することです。そのためには電話内での信頼関係の構築が鍵を握ります。

相手が商品やサービスを「聞きたい」と感じるためには、事前リサーチに基づいた的確なニーズ把握が欠かせません。業務上の痛みを引き出し、それに合致した解決策を提示することで興味や関心が高まります。

その上で導入効果や成功事例を含めた論理的説明で、提案の価値を訴求することが重要です。

適切な話の速さや明るい声のトーンといった話し方も、信頼感醸成のうえで効果を発揮します。相手の話を傾聴し、柔軟かつ前向きな姿勢で臨むことで、好印象と信頼を高められます。

こうした新規取引に向けた建設的対話を通じ、対面商談の実現可能性が向上すると考えます。

 

新規営業の電話での挨拶と自己紹介の仕方

• 明確かつ簡潔に挨拶する:
  • 電話をかける際は、まず明確かつ簡潔に挨拶をする
• 自己紹介をする:
  • 自分の名前と会社名を明示した上で、決済権限のある上位者(例:社長、取締役)を名指しで挙げる
  • 簡潔に商品やサービスを説明し、その方にお話ししたい旨を伝える
• 相手の時間を尊重する:
  • 担当者不在の場合も丁寧に伝言を残す
  • 繋がった際には目的を正面から伝え、短時間で要点をお話しする
• 担当者やキーパーソンを把握する:
  • 会社のWEBサイトなどを参考に該当部署などのキーパーソンを把握しておく
  • 担当者やキーパーソンが話を聞きたくなる文言を散りばめておく

以上のように、決済権限がある上位者を優先的に名指しで尋ね、簡潔な自己紹介と要望の表明を行うことが大切です。

但し、相手も仕事があり、基本的に忙しいということを忘れずに！
電話相手の時間を尊重しつつ、粘り強く関係構築することが成約につながります。

新規営業の電話での挨拶と自己紹介の例文

挨拶と自己紹介の例文：

お忙しいところ失礼いたします。

[あなたの名前]と申します。[あなたの会社名]で[あなたの役職や担当]をしております。本日は[あなたの提案する製品やサービス]について、ご担当者様に簡単にご説明させていただきたく、お電話させていただきました。お時間いただけますでしょうか？

上記のような挨拶で、電話を決済者や担当者につなぎやすくするためには、以下の点に注意した口調や話し方が効果的です。

はっきりと明るい響きの声で、ゆっくりはっきり話すことが大切です。特に自分の名前と会社名は丁寧にわかりやすく伝えましょう。提案する製品やサービスについての簡単な説明も、メリットを整理しながら論理的に伝えることがポイントです。

また決済権限のある社長・取締役といった役職を名指しであげ、その方へのお話しをぜひとも依頼したい旨をはっきりと伝えることも効果的です。エスカレーションする強い希望が伝わるような言い回しを使いましょう。

最後にお時間をいただけるか再度丁寧に確認することで、スムーズにつながる可能性が高まります。温かみのあるフレンドリーな口調が好印象を与えるでしょう。

 

担当者への取り次ぎ依頼：

もしよろしければ、◯◯◯部の◯◯◯部長さんにお話を伺えませんでしょうか？

弊社の[商品名]は、類似する業界では［導入メリット］［他社の導入実績］を実現しています。

貴社にとっても大きなコストメリットにつながること間違い有りません！

担当者への取り次ぎを効果的に依頼するためには、商品のメリットと実績を具体的かつ論理的に示すことが重要です。

メリットについては、数字を用いて予想されるコスト削減や生産性向上の幅を示すことがポイントです。「20%のコストダウン」「30%の納期短縮」などの具体例が相手の説得力を高めます。

他社の導入実績についても、できるだけ具体的な成功事例を示しましょう。業界大手のA社で「月間売上が15%アップ」した、と示せばイメージしやすいでしょう。

可能であれば、相手業種での導入実績を明示することが理想的です。そうでなければ類似業種や取引先での実績を示しつつ、貴社への応用可能性にも言及することをおすすめします。

 

担当者や決済者に電話を引き継いでもらった際の注意点と例文

1. 関連性の高い提案をする：
   • 相手企業のニーズや課題に直接関連する提案をすることで、商談への関心を高めます。
2. 具体的なメリットを強調する：
   • 提供する製品やサービスがどのように相手企業の問題を解決し、具体的なメリットをもたらすかを明確に伝えます。
3. 簡潔かつ説得力のある説明：
   • 説明は簡潔かつ説得力を持たせ、相手の関心を引き続けるようにします。
4. 商談の機会を提案する：
   • 電話の目的が商談の設定であることを明確にし、具体的なミーティングの提案を行います。

まず最大のポイントは、相手の具体的な課題やニーズに即した提案をすることです。自社の製品やサービスが、如何にして相手の問題解決に資するのかを論理的に伝える必要があります。

提案の核心となるのが、導入による具体的なメリットの説明です。生産性向上やコスト削減など、数値を盛り込んだ提案がインパクト大！
簡潔で分かりやすい説明ぶりも重要ポイントだと言えます。

最後に大切なのが、商談の場を設定するアクションの取り方です。単なる情報提供に終わることなく、次のステップ獲得を視野に入れた働きかけが不可欠です。

 

商談につなげるための例文

挨拶と自己紹介の例文：

お忙しいところお時間をいただき、ありがとうございます。

 

[あなたの名前]と申します。

[あなたの会社名]の[あなたの役職]を務めております。

 

本日は、貴社の[特定のニーズや課題]に対する解決策として、[製品/サービス]をご提案させていただきたく、お電話しました。

はっきりと明るい声色で、ゆっくりと正確な言葉遣いで話すことが大切です。特に社名や商品名は一音一音はっきり発音し、相手にとって聞き取りやすいテンポで説明します。

相手企業のニーズや課題といった個別事情については、事前リサーチに基づいて的確に把握した上で言及できるようにしておきましょう。

提案の根拠を示すことができるエビデンスを盛り込むことで説得力も上がります。

 

商談の提案：

[製品/サービス]は、[具体的なメリットや解決策]を提供し、貴社の[特定の課題]に対して効果的な解決策となると確信しております。

この件について、詳細をご説明し、さらにご相談させていただくための商談の機会を設定できればと思います。

ご都合の良い日時をお教えいただけますでしょうか？

新規営業における電話での商談アポイント設定、成功の鍵は、相手の具体的な課題に合わせた解決策の提案です。

事前リサーチに基づき、提供する製品やサービスがどのように相手のニーズに応えることができるのかを、論理的にわかりやすく伝えることが重要です。

提案のポイントと効果については、できるだけ数字やデータを用いて明確化しましょう。他社事例も踏まえた説得力のある説明が大切です。

アポイントメント獲得に当たっては、相手の都合に合わせた柔軟な日程調整を心がけることも成約の近道です。話しぶりや声のトーンには温かみを忘れず、最後まで前向きな姿勢で臨みたいところです。

 

決済者・担当者相手の反応に基づく対応

興味を示した場合：

ご興味をお持ちいただけて嬉しいです。
ご都合の良い日時をお知らせいただければ、詳細な資料をご用意し、具体的なご提案をさせていただきます。

懐疑的な反応の場合：

ご懸念点があるようでしたら、ぜひお聞かせください。

私たちの提案が貴社にどのような価値をもたらすか、具体的な事例をもってご説明させていただきます。

忙しいという反応の場合：

お忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。

簡単な資料をメールでお送りし、後日改めてご都合の良い時にお話しできればと思います。

興味がないという反応の場合：

ご興味がないとのこと、承知しました。

今後、貴社のニーズに合った情報がありましたら、改めてご連絡させていただきます。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

上記の例文を参考に新規獲得営業の際には、相手の反応を見ながら会話の内容をカスタマイズして行きましょう。

 

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