【担当者必見】リード獲得手段別単価一覧と算出数式と”質”の見極め方

リード獲得単価は、まるなげセミナー調べでは次のように1件あたりのリード獲得予算は1千〜1万円だということが判明しました。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

また一般的には各施策ごとに、下記の表にあるように1リードあたりの平均単価がかかっているようです。

施策	単価(平均)
Web広告(Google/Facebook)	1,500円/リード
自社サイト最適化	500円〜1,000円/リード
SNS広告	100円〜500円/リード
展示会・イベント	5,000円〜1万円/リード
Eメールマーケティング	100円〜500円/リード
セミナー/ウェビナー	8,000円/リード
テレマーケティング	5,000円〜1万円/リード
訪問営業	1万円〜5万円/リード
問合せフォーム	500円〜1,500円/リード

ちなみに弊社での1回のウェビナーで獲得できるリード単価は1,500円程度と他のリード獲得方法に比べて、非常に安価でオトクです！

この記事では、リード獲得に関する単価の考え方やリード単価を抑える方法について詳しく解説しています。

 

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まずは自社のリード単価を把握！計算式と計算方法について

まずは自社のリード獲得単価が高いのか、安いのかを把握しましょう。

リード単価の計算方法としては次の通りです。

計算式: リード単価（CPA） = マーケティング費用総額 ÷ 獲得リード数

上記の計算式に自社のデータを挿入してから、業界内での平均単価などを推測したり、過去データから算出したりして、リード獲得費用を導き出すことで客観的に自社のリード獲得費用を把握することができます。

 

リード獲得費用を客観的に把握する方法

1. 業界基準との比較:
   • 自社のリード単価を、同業界内の他社や業界平均と比較します。これにより、自社のリード単価が業界標準より高いか安いかを判断できます。
   • 業界の平均値は、業界団体のレポート、市場調査、または公開されているデータから入手できることがあります。
2. 過去のデータとの比較:
   • 自社の過去のリード単価と比較することで、時間の経過とともにリード単価が上昇しているのか、または下降しているのかを把握できます。

リード単価を他社や過去と比較するメリットは、自社のマーケティング効率を相対的かつ客観的に判断できる点です。

例えば同業界との比較から、「業界平均を大きく上回るコストがかかっている」「業界トップクラスの低コスト運用ができている」といった傾向が分かります。これにより、投資対効果を考え直す材料が得られたり、効率的なプロセスを社内に共有できたりします。

また過去の内部データとの比較で、特定の施策やチャネルにおいて「コスト上昇の兆候がある」「大幅コストダウンに成功した」などのトレンドを把握できます。この事実認識が改善策の根拠データとなります。数字に基づく主張は説得力があります。

このように、リード単価を定量的かつベンチマーク可能な形でとらえることが、マーケティング効率や改善余地の判断に大いに役立ちます。

 

各業界のリード単価を推定するには？具体的な調査方法

1. 業界レポートや調査結果の参照:
   • 業界団体や市場調査会社が発行するレポートには、業界別のCPA相場に関する情報が含まれることがあります。
2. 競合他社の分析:
   • 同業界の競合他社の広告戦略や費用を分析することで、業界のCPA相場を推測することができます。
3. デジタル広告プラットフォームのデータ利用:
   • Google広告やFacebook広告などのデジタル広告プラットフォームは、業界別のCPA相場に関する洞察を提供することがあります。
4. 専門家やコンサルタントの意見:
   • マーケティングの専門家やコンサルタントは、業界のCPA相場に関する貴重な洞察を提供することができます。

業界のCPA相場データを参照する意義は大きく分けて2つあります。

1つは自社のマーケティング効率の診断です。

業界平均と比較することで、投資対効果が高いか低いかを判断することができます。効率が悪い場合は改善の必要性が見えてきますし、高効率であれば他部門への展開が期待できるでしょう。

もう1つは業界動向の把握です。

CPA単価のトレンドからは市場環境の変化が見えてきます。大きな変動が見られる場合、事前に自社の戦略変更を検討する好機となり得ます。自社データだけでなく業界データを利用することで、客観性と洞察力を高められます。

この2つの側面から、業界CPAレベルの把握は自社のマーケティング強化に欠かせない要素といえます。自社の位置づけを判断し将来を予測する上で重要なバロメーターとなり得るデータです。

 

リード獲得費用だけでなく、リードの質もしっかり把握しよう

方法	概要
リードスコアリング	リードのデモグラフィック情報(職業、業界等)や行動(ウェブサイト訪問、ダウンロード等)、エンゲージメントレベルを基にしたポイント割り当て
エンゲージメント追跡	ウェブサイトやメールキャンペーンへのリードの反応率(クリック率、開封率等)を指標に関心度を測定
行動履歴分析	過去の製品デモリクエストや資料ダウンロードなどの行動から、購買につながりやすさを判断
直接対話	営業との通話やメールでのやり取りを通じた購入意欲やニーズの把握
コンバージョン率分析	リードが実際に顧客に変換された割合からの品質判断
フィードバック収集	直接的なサーベイやインタビューでのリードの購入意向や製品への意見収集

リードの質を多角的に評価することで、マーケティングや営業への適切なリソース配分が可能になります。

例えばリードスコアリングでは、購入可能性の高そうなリードを事前に類型化できます。こうしたリードに対しては優先的な営業対応ができます。一方で低スコアのリードは自動メールやコンテンツ提供といったリソース戦略を考えることができるようになります。

また直接対話でリードの本当のニーズを引き出せれば、効果的な提案がしやすくなります。コンバージョン率の追跡からも、実際に効果のみられるプロセス改善の示唆を得られるはずです。

このように多角的分析を通じ、マーケティングコスト対効果を最大化しつつ、リード処理の効率化と売上向上を両立することが重要です。

 

リード獲得単価を安くするには？リード獲得費用の削減案

リード獲得費用を安くするためには、効果が薄い施策のコストを削減し、期待値の高い施策に焦点を当てる必要があります。

当たり前のことですが検討する要素が多く、実際に何から手を付けて良いのか悩んでしまいますよね？

この章では、リード単価を安くする方法と「選択と集中」を行ない、期待値の高いリード獲得手法を選別する方法について詳しく解説します。

 

効果が薄い施策のコスト削減方法

1. パフォーマンスの評価と分析:
   • まず、現在実施している全てのマーケティング施策のパフォーマンスを評価します。
   • コンバージョン率、クリック率、リードの質、ROI（投資収益率）などのKPI（重要業績評価指標）を用いて各施策の効果を測定します。
2. データに基づく意思決定:
   • 収集したデータを分析し、最も効果が低いと判断される施策を特定します。
   • 効果が低い施策にかかるコスト（広告費、ツールの利用料金、人件費など）を詳細に把握します。
3. 施策の最適化または中止:
   • 効果が低い施策を改善するための最適化を検討します。改善の余地がない場合は、その施策を中止することを検討します。
   • コスト削減のために、外注している作業を内製化する、またはよりコスト効率の良いツールやサービスに切り替えるなどの方法を検討します。

効果の薄いマーケティング施策のコストを削減するには、データに基づく冷静な判断が重要です。

まず全施策の効果測定を実施し、改善余地のない低効率施策を特定します。この際、短期的なコスト削減に目を奪われず、中長期的なROIを優先した最適化や中止を判断することがポイントです。

具体的には、単純に広告費を削減するのではなく、ターゲティングの精度向上やクリエイティブ改善で効果を高めることを試みましょう。制作等の外注費用も可能な限り内製化し、自社リソースの活用でコストカットできないか検討します。

一方で、合理的な改善努力後も低効率が続く場合は、その施策から完全撤退する決断力も必要です。

手放すべきものを手放せない「サンクコスト」に陥らない冷徹さが、持続的なマーケティング効率化の鍵となります。

 

リード単価削減につながるパフォーマンスの評価と分析のための計算式

1. コンバージョン率
   コンバージョン率 = (コンバージョン数 / 訪問者数) × 100
2. クリック率（CTR: Click-Through Rate）
   クリック率 (CTR) = (クリック数 / 表示回数（インプレッション数）) × 100
3. リードの質
   リードの質は直接的な数値で測定するのが難しいため、通常はリードスコアリングや後続のコンバージョン率、顧客フィードバックなどを用いて評価します。
4.  ROI（投資収益率）
   ROI = ((マーケティングによる収益 - マーケティング投資額) / マーケティング投資額) × 100

上記の方法で各指標のパフォーマンスを計算することが可能です。

 

期待値の高い施策の選別方法

1. 市場とオーディエンスの分析:
   • ターゲット市場とオーディエンスを深く理解し、彼らのニーズや行動パターンを分析します。
   • ターゲットオーディエンスが最も関心を持ちそうなトピックやチャネルを特定します。
2. 成功事例の研究:
   • 同業界内の成功事例やケーススタディを研究します。
   • どのような施策が効果的であったか、どのようなアプローチが取られたかを分析します。
3. テストと評価:
   • 小規模なテストキャンペーンを実施し、潜在的な効果を評価します。
   • A/Bテストなどを用いて、異なる施策の効果を比較します。
4. データ駆動型の意思決定:
   • テストの結果を基に、最も効果が高いと判断される施策にリソースを集中します。
   • 定期的に施策のパフォーマンスをモニタリングし、必要に応じて調整を行います。

期待値の高いマーケティング施策を選別するポイントは、データと実証に基づく判断です。

まずターゲットの行動データや成功事例から仮説を立て、小規模な実験から効果測定を行います。特にA/Bテストは、複数案の優劣を定量的に判断できる手法です。

実際にテストして初めて判明することも多く、想定だけで判断しないことが重要。短期的にコストや労力がかかるテストフェーズこそが、後の大きなROI獲得につながります。

その上で、実績のある高効果施策にマーケティング予算を集中させていきましょう。あくまでデータに基づく柔軟な判断が必要で、定期的なモニタリングと対応を怠らないことが長期的効率向上のコツです。

 

リード各単価を下げる施策は「リードが自ら問合せをしたくなる仕組み」を作ること！

1. 高品質なコンテンツマーケティング

• 教育的なブログ記事やホワイトペーパー: ターゲットオーディエンスが関心を持つトピックに関する詳細な情報を提供します。
• インフォグラフィックや動画コンテンツ: 視覚的に魅力的で理解しやすいコンテンツを作成し、ユーザーの関心を引きます。

2. SEOの最適化

• キーワードリサーチとコンテンツ最適化: ターゲットオーディエンスが検索するキーワードに基づいてコンテンツを最適化します。
• ユーザーエクスペリエンスの向上: ウェブサイトのナビゲーションやロード速度を改善し、訪問者の滞在時間を延ばします。

3. ソーシャルメディアマーケティング

• エンゲージメントを促進する投稿: 質問やアンケートを通じて、フォロワーとの対話を促進します。
• ストーリーテリング: ブランドや製品のストーリーを通じて、感情的なつながりを築きます。

4. ウェビナーやオンラインイベントの開催

• 教育的なウェビナー: 専門知識を共有し、リードに価値を提供します。
• Q&Aセッション: 参加者からの質問に答え、直接的な関与を促進します。

高品質なコンテンツ、SEO最適化、SNSマーケティング、オンラインイベント開催は、共通してユーザーの関心や興味を引き付けることで、自発的なエンゲージメントを促します。

例えば、教育的コンテンツは情報ニーズを満たし、ブランドへの信頼感を醸成します。検索意図に沿ったSEO対応で、ユーザーは自ら関連ページを訪れるでしょう。

SNSでのストーリーテリングが感情的共感を生み、それがブランドとの接点増加につながります。

こうした「ひきつけるマーケティング」こそが、消極的な広告依存からの脱却を可能にし、潜在顧客自身が能動的に関与・問合せする好循環を生むのです。関心を向けさせることがリード獲得効率化と直接結びつくことを肝に銘じましょう。

 

「ひきつけるマーケティング」としてウェビナーがおすすめな理由

分類	メリット	詳細
セミナー参加時に参加者の情報を得ることができる	容易な情報収集	登録時の参加者情報取得による後続マーケティング活用
	個別最適化しやすい	収集した参加者情報を元にしたカスタマイズ対応
セミナー参加者からの信頼を獲得しやすい	専門知識のアピール	内容面での企業や講師の専門性訴求
	インタラクティブ性	リアルタイムQ&A等での参加者との対話促進
セミナー参加者との接点が長く、商品の魅力などを理解してもらいやすい	深い関与機会の提供	受け身ではない参加者の能動的関与
	長期的関係構築	一過性のリードではなく、継続的関係の構築
1人あたりのリード獲得単価を安く抑えられる	低コスト展開	場所や設備コストの大幅削減
	幅広いリーチ	地理的制約がないための大規模リーチ実現

ウェビナーは低コストかつ効果的なリード獲得が可能なツールである理由は以下の通りです。

まず場所や会場設備にかかるコストがほぼゼロで済む点が大きい。これにより参加者1人当たりの費用を大幅に下げられるうえ、同時に対象地域も全世界に広げられる。つまり同じ予算でより多くのリーチが可能です。

加えて、登録時に得られる参加者個人情報は、その後の個別最適化したアプローチに活用できます。関心度の高いセグメントから効率的にリードを獲得できるでしょう。

一方で単に情報を配信するだけでなく、参加者を巻き込んだインタラクティブ性もウェビナーの魅力です。

お互いに能動的関与が長期的な関係構築につながりやすいため、一過性ではない、継続した関係を持つリード（＝質の高いリード）を獲得しやすくなりますよ！

 

リード獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

「リードを獲得できない」「どんなマーケティングを行えば良いかわからない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

特に弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、リード獲得率は他のリード獲得手段のテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きますよ！

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