【担当者必見】BtoBの新規開拓がうまく行かない課題一覧と具体的な解決方法

主にBtoBにおける新規開拓営業の共通する課題は次のものが多いでしょう。

課題	内容
リード数の不足	新規顧客獲得においてリード数が重要であり、不足すると適切な機会を追求する上で制約を受ける。
セグメンテーションが十分でない	顧客を様々な軸で区分けするセグメンテーションが不十分であると、最適な潜在顧客へのアプローチが困難になる。
BANTの把握に苦戦	予算、権限、必要性、タイミング(BANT)の把握が難しく、リードの質向上や無駄なリソース削減に影響する。
営業リソースの不足	特にベンチャー企業や中小企業で営業リソースが足りず、新規開拓が困難。
「売れる会社」の特定	自社にとってBANTを満たす「売れる会社」を見つけることが重要だが、その特定が難しい。

この記事では、具体的に各新規開拓の課題とその解決方法について詳しく解説します。

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【課題①】リード数の不足

・十分なリード(興味関心のある潜在顧客候補)が集まらないことで、商談機会自体が限定的になる。

・リード獲得のチャネルが限定的なため、十分なリード数を安定的に確保できていない。

・設定している商談成功基準を満たす高品質なリードが不足している。

・リードごとの商談成功確率が低いため、大量のリード獲得が必要不可欠。

・リードを過度に限定するあまり、商談機会そのものを逸してしまっている。

リード数が不足している状況下では、新規顧客獲得に様々な制約が生じます。

まず、単純にリード自体の絶対数が十分でないことで、商談を開始する機会の総量が限られてしまいます。リード獲得のチャネルが限定的な中小企業では、安定的なリード獲得が難しく、商談機会も偶発的となりがちです。

さらにリードの質的な課題も存在し、成功基準を満たす有望なリードが不足しがちです。

個々のリード成功確率が低い場合、より多くのリードを大量に捕捉する必要性が出てきます。一方でリードを過剰に絞り込んでしまうと、むしろ商談機会そのものを失うリスクもあります。

だからこそ新規開拓のためには量と質の両面からリード強化を図ることが求められます。

 

【課題解決】量と質の両面からリード強化を図るためには？

• 新規リード獲得のためのマーケティング施策を拡充する
• リード獲得チャネルの多様化を図る
• 既存顧客からのリード発掘に取り組む（紹介営業など）
• リードの質的分析を行い、成功事例の特徴を考慮したリード絞り込む
• リード個別の成功確率を向上させる施策を実施する
• 商談前の事前検討を強化し、リソース投入の判断材料とする
• リード情報の管理体制を整備し、状況変化に応じた対応力を高める

リード数不足を解消するためには、まず量的な観点からリード獲得のための施策を強化する必要があります。

新たなマーケティング手法の導入やリード獲得チャネルの拡大などを通じて、リード総量そのものを増加させることが重要です。

加えて既存顧客からのリード発掘も合わせて実践していきます。その上で単純に量を増やすだけでなく、リードの質も同時に高めていく工夫が必要です。

 

【課題②】セグメンテーションが十分でない

• 顧客の属性や行動特性に基づくセグメンテーション軸が不足している
• 設定したセグメントごとのマーケティング施策が統一されていない
• セグメント間の裾野拡大可能性が考慮されていない
• 短期成果主義からくるセグメントの固定化
• セグメンテーション方法が不適切なために有望客が漏れている
• セグメント属性データや成功事例の蓄積不足

セグメンテーションが十分でない場合、最適な顧客へ効果的にアプローチすることが難しくなります。

まず顧客属性や行動データから効果的なセグメンテーション軸自体を設定することが基本となりますが、分析軸が不足していると有望なセグメントが見えてこないでしょう。

また設定したセグメントごとに個別施策を実施していない場合、セグメント属性に応じた効果的アプローチが期待できません。

単発の商談を成功させることだけを重視するあまり、セグメント設定自体を固定化して有望顧客を見過ごすこともありえます。過去の成功セグメントにとらわれず柔軟性を保つことが大切です。

こうした課題解決には、顧客データと成功事例の蓄積を強化し、セグメンテーション及びアプローチの質的向上を図ることが肝要です。

 

【課題解決】顧客セグメンテーションを強化する

1. 業種・業態・規模によるセグメング:
   同じ業界や業種の企業はニーズが近いので、業種別にセグメント分けする。
2. 製品・サービスの利用データ:
   既存顧客の製品やサービスの利用頻度、使用機能などから、ユースケース別にセグメント化。
3. 意思決定ステージによるセグメント:
   認知段階か検討段階か導入段階か移行段階かで区分し、段階に合わせたアプローチを採る。
4. 価格帯・利用料金によるセグメント:
   高額ユーザーか低額ユーザーか中位ユーザーかで区分する。利用実績に基づきABC分析も有効。
5. 学習効果に基づくセグメント:
   ユーザーの製品理解度や操作熟練度などを軸にセグメント化する。

顧客セグメンテーションを強化するためには、顧客属性や利用実績データなど多岐にわたる軸からセグメントを設定し、特性に応じたマーケティング施策を割り当てる必要があります。

例えば業種・業態や規模で似た特性のある顧客をまとめたセグメントを定義し、業界特有のアプローチを設定することができますし、また取引履歴データから、利用頻度や使用機能などの違いにも着目したセグメントを設け、購買サイクルや興味関心に合った施策を講じることも可能です。

さらに顧客の製品理解度など学習特性からのセグメントも有効です。

このように多様な基準で効果的なセグメントを特定し、商談フェーズや関心事項の異なるセグメント属性に応じたアプローチを設定していくことが求められます。

 

【課題③】BANTの把握に苦戦

• 顧客の実際の購買予算が不明確であるため、適切な提案ができない
• 意思決定権限者の特定が難しく、効果的なセールスができない
• 顧客の事業上の課題やニーズを正しく把握できていない
• 購買サイクルのタイミングを逸しているため、商談機会を失う

BANTとは、Budget(予算)、Authority(権限)、Need(必要性)、Timing(タイミング)の頭文字をとったもので、重要な商談情報です。

これらが不明確だと、適切な商品価値の訴求ができず、提案内容と顧客需要のミスマッチが発生することになります。

その結果、商談自体が成立しないケースが多発するだけでなく、不要なリードへのリソース投下が無駄となります。顧客理解を深め、BANTを正しく把握することが課題解決のカギとなります。

【課題解決】BANTを正しく把握するために出来ること

決策	実施内容
顧客との事前ヒアリングの徹底	顧客への聞き取り調査を事前に必ず実施し、予算・権限等のBANT情報収集を行う
社内部門の連携強化	営業・マーケティング・カスタマーサポート間で顧客属性や事例データを共有し、総合的視点から理解を深める
既存顧客データの分析	自社が保有する顧客取引データから、BANTの傾向パターンを抽出
BANTシートの活用	商談開始時にBANT把握の追跡シートを作成し、網羅的に情報収集できるよう標準化
ウェブ・SNS情報の活用	商談前に顧客企業の公開情報からBANT関連情報の収集を実施
BANT成功事例DBの構築	BANTを適切に把握できた商談事例をDBとして蓄積し、社内で共有
リードスコアリング尺度の拡充	既存のリード評価基準にBANT要素を追加し、リード格付け精度を向上

BANT要素を適切に把握することは、商談におけるリードの質を高め、対象顧客とのマッチングを向上させるために欠かせません。

顧客理解を深める方法として、事前ヒアリングで直接BANT情報を聴取する、既存顧客データから傾向を分析する、あるいはウェブ情報を活用する等の対応が求められます。

社内での連携を強化して総合的視点から顧客洞察を得ることも有効です。

また標準的なBANTシートを用意したり、成功事例の蓄積・共有などを進めることで、組織としてBANT把握力や顧客判断力を高めていくことができます。

さらにはリード評価ロジックにBANT要因を組み込み、量的判断材料を拡充するのも一案です。こうした組織的取り組みを通じ、個人の経験や勘に頼らない顧客理解水準の向上が期待できます。

【課題④】営業リソースの不足

• 限られた人数で新規顧客開拓から受注までのプロセスをカバーしきれない
• 営業マン1人当たりの訪問先数が多く、1社あたりのアプローチ頻度が下がる
• 専任の営業マンが配置できないため継続的な顧客管理が難しい
• 提案内容の質を上げるための営業スキル獲得の時間が取れない
• 業界トレンド把握など商談前の下調べが疎かになりがち
• 営業力の個人差が商談成果に大きく影響する

営業リソースが不足している状況下では、限られた人数で全プロセスを完遂することが困難になりがちです。

1人当たり抱える顧客数が多くなるほど1社あたりのアプローチ頻度が下がり、継続的な顧客管理が難しくなり、また営業スキルの向上や十分な下調べを行う時間を確保することもままならず、提案力の低下につながります。

人数的制約から商談段階で力を入れられる顧客を選別しなければならないため、成約にはつながったとしてもグレーゾーンの有望顧客を逸してしまうリスクも生じます。

こうした営業生産性と成果の両面でマイナスの影響があることが課題です。

 

【課題解決】営業生産性向上のヒント

対応策	実施内容
インサイドセールスの導入	コールセンターを活用した電話営業の導入で外商を支援
CRMツールの活用	営業から管理部門まで情報共有できるCRMプラットフォームを構築
Webセミナー、メルマガ	ウェビナーやメールマガジンによる自動セールスを実施
紹介案件の獲得	既存顧客とのパートナーシップを強化し、口コミ案件を獲得
セールスプロセスの標準化	営業から契約までのプロセスをマニュアル化し、定型業務を効率化
提案資料のテンプレート化	提案書や見積書のひな型を整備し、作成工数を削減
ウェブコンテンツの強化	よくある質問と回答など、セルフ対応コンテンツを充実
ナレッジベースの構築	営業ノウハウや業界情報を整理したデータベースを構築
AIチャットボット	営業外の問合せを24時間自動応答するAIチャットボットを導入
文章作成AIの活用	顧客属性に合わせた提案書をAIで自動生成

営業リソース不足への対応として、様々な業務効率化と代替手段の導入組合せが考えられます。

インサイドセールスの活用で外商を補完したり、Webセミナーやメルマガといった自動セールスで人手を省略したりすることができますし、CRMツールや提案テンプレート、ナレッジベースによる業務支援基盤を構築することで、個人スキルに左右されにくい体制整備も重要です。

さらにAIチャットボットや文章作成AIの導入は、営業業務そのものの一部を自動化することを実現します。

これにより営業パーソンは事前準備や商談フォローといった高付加価値業務に注力する余地が出てきます。
リソース量的制約を前提とした場合、このような多角的な業務効率化と課題解決支援が不可欠といえます。

• 自社のターゲット顧客像が漠然としており、的確なセグメンテーションができていない
• 特定の業種/業態・規模に絞りきれていない状態でのアプローチになっている
• ウェブサイトやSNS上の表層情報だけでは、購買意志やニーズが判断しづらい
• 有望顧客を判断するための基準が明確でない
• リード情報が不足気味で、事前分析が十分にできていない
• 既存取引が少ないため過去データからの特定が困難

自社にとって最適な「売れる会社」とは、予算や権限、事業上の課題などBANTを満たしうる顧客セグメントを指します。

この特定が難しい背景には、漠然としたターゲット像や、表層情報しか把握できていないリード状況が挙げられます。

基本的な顧客セグメンテーションすら明確でない状況では、的確なターゲット顧客を絞り込めていません。加えてリード情報の不足や事前分析力の弱さが、有望顧客か否かの判断を困難にしてしまっています。

この結果「売れる会社」を効率的に発見できずにいるといえます。顧客セグメントとリード情報の高度化を併せて図る必要があるでしょう。

【課題解決】「売れる会社」を効率的に発見する方法

対応策	実施内容
セグメンテーションの多軸化	業種、業態、規模など複数の属性からセグメントを設定
直接ヒアリングの徹底	Web情報だけでなく電話や対面で直接BANT情報を聴取
売上予測モデルの構築	既存顧客データから売上予測式を導出し、有望度判断材料とする
リードスコアリング尺度	予算規模や周辺データからリードを数値スコアリング
社内連携と分析強化	営業から管理部門が連携し、継続的なリード特定と見直しを実施
外部データの取得・活用	業界メディア情報やSNSデータを収集し判断材料化
検証サイクルの短期化	リード獲得とアプローチを並行しデータから有望度を早期検証

「売れる会社」を特定するには、顧客セグメンテーションの軸を多層化し、属性と購買行動の複眼的分析が欠かせません。

単一の情報源で判断するのではなく、直接ヒアリングも含め多角的に情報を集約した上で、既存データから売上予測モデルを構築する等、定量評価可能なスコアリング手法を取り入れることが有効です。

社内のマーケティング部門とも連携し、継続的に外部情報も含めたリードデータを分析することで、時間軸での有望度の更新評価を行える体制を構築する必要があるでしょう。

情報量と分析力の拡張を両輪として回すことが、的確なターゲット顧客発見につながります。

 

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