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新規開拓営業の情報収集は商圏・市場調査・決済者の情報・プレスリリースを調べて！
目次
BtoBなどの新規開拓のために、情報収集すべき事柄は、次の通りです。
| 情報源 | 内容 | 活用方法 |
|---|---|---|
| 商工会議所 | 地域内企業リスト、業界ニュース、経済状況、主要産業、主要企業動向 | ウェブサイト活用、イベント参加、情報収集 |
| 市場調査 | 市場規模、成長率、競合分析、潜在顧客ニーズ | オンラインツール利用、調査手法実施、SNS監視 |
| ターゲットの個人情報 | 職歴、教育背景、業界における役割、趣味嗜好 | SNS分析、直接交流 |
| タイムリー情報 | プレスリリース、最新動向、業界動向、イノベーション | ウェブサイト追跡、ニュース受信設定、専門誌フォロー |
新規開拓営業を成功させるためには、潜在的な顧客である営業先候補を効率的にリストアップすることが鍵となります。
そのためには、単に名前や住所といった基本情報だけでなく、多角的な背景情報を収集・分析することが重要です。
そして、獲得したデータを元に地域内企業情報や業界動向、顧客ニーズを分析することで、自社の商品やサービスに適合しそうな営業先候補を見極め。
また個人情報から営業担当者の人柄や性格を推察し、コミュニケーション手法を検討します。的確なアプローチで信頼関係を構築できるよう努めることが成約につながります。
この記事では、具体的に新規開拓に繋がる情報収集のコツを詳しく解説します。
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1.商圏の企業情報や商工会の情報:
- 地域内の各種業種別に分類された企業リスト
- 企業規模(資本金、従業員数)や事業内容の詳細情報
- 新設や倒産など最新の企業トピックス
- 主要業界の売上高や利益の推移といった経済動向
- 自治体や商工会議所による地域経済活性化の施策内容
商圏の企業情報や商工会の情報を調べるメリットは、地域内の営業先候補を効率的に探索できることです。
上記のことを調べることで、自社商品に適合しそうな有望な営業先や、地域の産業構造の変化を把握できます。
公益性の高い組織から得られる情報ゆえに信頼性も高く、効率的な営業活動に活用できるでしょう。
どうやって商圏地域の情報収集を行うのか？
上記の情報を調べ、自社のターゲットとなりそうな業種や業態、規模の企業に絞って情報を集めることが重要です。
地域内の全ての企業を対象にするより、対象を絞って調べた方が効率的です。
また単に企業名や商品を並べたリストでなく、業績動向や組織変更、新規事業の有無といった背景情報も把握しておきたいものです。最新トピックスをつかむことで商談の切り口が見えてきます。
そして地域産業の全体動向を見渡せる指標となる業界データや自治体施策も事業環境変化の兆候を掴む上で重要です。
マクロな視点で地域経済を俯瞰し、中長期的な営業戦略立案に活かすことが望まれます。
2.市場調査による潜在顧客の発掘:
市場調査による潜在顧客発掘のメリットは、自社商品で対応可能なニーズや問題意識を持つ層を特定できることです。
これらを調べることで、商品コンセプトにマッチしそうな顧客属性を設定できます。
また標的層の消費動向や関心の変遷を捉え、効果的な訴求ポイントを見出すことができるでしょう。
どうやって市場調査を行うのか？
市場調査で得られたデータを解釈する際のポイントは次の3つです。
1つ目は、単なる数値や割合だけでなく、その背景にある消費者心理や行動様式の変化を読み取ること。トレンドの本質を掴んで予測に活かすことが重要です。
2つ目は、市場全体だけでなく、商品や業態、地域などでセグメント化し、自社ビジネスに即した傾向を抽出すること。
ただ単に情報を集めれば良いというわけではなく、収集したデータの中から的を射た対象層の絞り込みが出来なければ意味がありません。
3つ目は、過去から現在、未来への流れの中でデータを時系列的に解析し、潜在ニーズの顕在化や成長曲線の局面判断をすること。
単発の調査結果にとどまらず、ターゲットユーザーの動きを俯瞰し、動向を予想することで真に情報を活用することが可能になります。
こうした多面的アプローチで戦略・戦術立案に資する市場インテリジェンスを得たいものです。
3.決済者・担当者の個人情報（趣味嗜好も含む）:
決済者や担当者の個人情報を調べるメリットは、人格や性格を推測しやすくなることです。商談の場でも打ち解けた会話が弾み、信頼関係構築につながります。
情報収集による人物像の把握が、商談シチュエーションに応じた柔軟な対話や的確な提案を導きます。個人の好みや特性に訴求することが成約への近道となるでしょう。
どうやって決済者・担当者の個人情報を調べるのか？
決済者や担当者の個人情報を収集するメリットは大きいです。基本的なプロフィールや経歴だけでなく、人となりや性格といった精神面の情報こそが、商談シチュエーションで活きてくるからです。
例えばその人の価値観や信条、関心事をある程度把握していれば、会話も弾みますし、人格的な好感も得られやすくなります。趣味や過去の経験から導かれる個人のポリシーや行動原理を読み取ることができれば、商談の方向性や成果にも好影響を与えられるはずです。
ただしプライバシーには十分配慮し、当事者に不快感を抱かせない情報収集を心がけたいものです。公開情報の範囲内で、多面的に人物像を描き出す努力が欠かせません。
決済者・担当者の情報収集は営業の時にこそ役立つ！
個人情报を商谈時に活用する場面として、初対面や雑談シーンでのアイスブレーキングがあります。
こうした軽い会話こそ、相手の関心や価値観に訴えかける好機と言えるでしょう。
例えば趣味の話題から感性の側面に迫ったり、過去のエピソードを引き出したりして人柄を探り、心を開いてもらうきっかけ作りに努めます。SNS等で把握した個人的な嗜好も会話のネタとして使える場合があります。
一方で論理的思考を示唆する学歴や経験から導き出された仮説は、提案の根拠づけに利用できるでしょう。
相手の価値基準や行動原理を推察し、納得感の高い説明を心がけることが大切です。
こうした柔軟な切り替えが信頼関係の構築を加速し、商談前進への弾みになるはずです。
4.タイムリーな見込み客のプレスリリースなどの情報発信:
タイムリーな企業情報を調べるメリットは、営業の切り口や商談の話題提供が容易になることです。
リアルタイムなビジネストピックを把握していれば、相手の関心やニーズに即した提案ができます。
上記の素早くキャッチすることで、ターゲットへのアプローチも可能ですし、話題性の高い商談が展開できます。
旬な情報力が新規開拓の成否を分けるケースも少なくありません。リサーチ力が求められます。
どうやってタイムリーな情報収集を行うのか？
企業の最近の動向やニュースをリアルタイムに把握しておくメリットは大きいです。
新製品の発売や新サービスの開始、組織改編や人事異動など、様々な最新トピックスは商談の興味深い話題のタネとなります。
ただし単にニュースを追うだけでなく、自社の商品コンセプトとの関連性を判断し、適切な商談誘引素材を特定する洞察力が求められます。
また展示会等のスケジュールも事前に把握して、適時アプローチを狙うことができれば効果的です。
素早く新情報をキャッチし判断する能力が問われるため、ニュース配信やSNSを活用した効率的収集体制の構築が欠かせません。旬な話題を提供する営業スキルが差別化を生むでしょう。
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