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集客・営業・リード獲得方法
BtoBで結果を出すための営業のチラシ作成のコツとチラシを活用した営業術とは？

2023.12.08 集客・営業・リード獲得方法

BtoBで結果を出すための営業のチラシ作成のコツとチラシを活用した営業術とは？

目	説明	具体的なポイント
効果がわかりやすいこと	製品やサービスの明確な利点や成果を簡潔に示す。	- 成果や利点を強調する - 数字や事実に基づくデータを提示 - 成功事例や顧客の声を掲載
明確なベネフィット	自社にとっての具体的な利益を提示する。	- コスト削減、効率化、売上向上などのベネフィットを明記 - 読者が自社に適用した場合のイメージを描かせる
情報量が多すぎないこと	重要な情報を簡潔にまとめ、読みやすくする。	- シンプルでクリアなレイアウト - 重要なポイントを強調 - 不要な情報は省略
写真とテキストのバランス	視覚的魅力と情報のバランスを取る。	- 高品質な写真や図を使用 - テキストは簡潔に、読みやすいフォントで
小見出しと裏面の活用	情報を効果的に伝えるための工夫。	- 小見出しで情報を区分け - 裏面に詳細情報や連絡先を掲載

BtoBで効果的なチラシ営業には上記のようなチラシのレイアウトが重要になります。

この記事では「BtoB向けのチラシ」と「チラシを使った営業方法」について詳しく解説します。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

BtoBのチラシを作成する前に企画をしっかりと考えよう！

ターゲット顧客の特定:
どの業界や企業サイズの決定者にアプローチするかを明確にする。
ターゲット顧客のニーズや課題を理解し、それに対応する内容を企画する。

具体的なベネフィットの強調:
製品やサービスがもたらす具体的なメリットや成果を明確に示す。
コスト削減、生産性向上、品質改善など、ターゲットにとって重要なベネフィットを強調する。

情報量の適切な管理:
情報過多を避け、重要なポイントを簡潔に伝える。
読みやすく、理解しやすいレイアウトを心がける。

イベントや体験会への誘導:
チラシを通じてセミナーやウェビナー、製品体験会などのイベントへの参加を促す。
イベントを通じて製品やサービスの体験機会を提供し、関心を深める。

クリアなコール・トゥ・アクション:
問い合わせやイベント参加など、読者に望む具体的な行動を明確に示す。
連絡先やウェブサイトのリンクなど、行動を起こしやすい情報を提供する。

ビジュアルとテキストのバランス:
視覚的に魅力的な画像やグラフィックを使用する。
テキストとビジュアルのバランスを取り、全体の印象を整える。

BtoBマーケティングにおいて、チラシの企画段階は非常に重要です。

特に、担当者や決済者の注意を引き、問い合わせを促すような企画を考えることが必要です。BtoB市場では、チラシから直接売上に繋がるケースは稀であり、チラシはむしろリード獲得の手段として機能します。

そのため、チラシの主な目的は製品やサービスの直接的な販売ではなく、潜在顧客との接点を作ることにあります。

チラシからリードを獲得するために何を武器にするか？

この接点作りに効果的なのが、「体験会」「セミナー」「ウェビナー」といったイベントの案内です。

これらのイベントは、製品やサービスの具体的な価値を体験してもらう絶好の機会を提供します。

例えば、「製品体験会」では、実際に製品を使ってみることで、その効果や使い勝手を直接理解してもらえます。また、「セミナー」や「ウェビナー」では、製品やサービスに関連する知識や情報を提供し、業界の最新トレンドや事例を共有することができます。

これらのイベントは、単に製品やサービスを紹介するだけでなく、参加者との関係構築や信頼の構築にも寄与します。

参加者は、イベントを通じて製品やサービスの価値を深く理解し、自社の課題解決に役立つかどうかを考える機会を得ます。

このように、イベントへの参加を促すチラシの企画は、潜在顧客との関係構築の第一歩となり、長期的なビジネスチャンスへと繋がる可能性が高まります。

したがって、BtoBマーケティングにおけるチラシ作成では、直接的な売上を目指すよりも、潜在顧客との接点を作り、関係構築を促進するイベントへの誘導をゴールに設定することが、より効果的なアプローチと言えるのです！

BtoBの営業チラシの作成で重要な3つのこと

効果がわかりやすいこと

BtoBの決定者は具体的な成果や効果を重視します。チラシには製品やサービスがもたらす明確な利点や成果を簡潔に示すことが重要です。

問い合わせを促す明確なベネフィット

担当者や決済者は、その製品やサービスが自社にどのような利益をもたらすかを知りたいと考えます。チラシには、具体的なベネフィット（コスト削減、効率化、売上向上など）を明確に提示することが効果的です。

情報量が多すぎないこと

BtoBの決定者は多忙であり、情報過多のチラシは効果的なコミュニケーションを妨げる可能性があります。重要な情報を簡潔にまとめ、読みやすくすることが重要です。

BtoB市場において、担当者や決済者が「問い合わせしたい」と感じるチラシを作成することの重要性は、主にその意思決定プロセスの特性に由来します。

BtoBの決定者は、製品やサービスがもたらす具体的な成果や効果を迅速に評価し、自社にとっての実際の価値を判断する必要があるため、チラシには製品やサービスの明確な利点や成果を簡潔かつ明瞭に示すことが求められます。

また、具体的なベネフィット（コスト削減、効率化、売上向上など）を明確に提示することは、決定者が自社に対する製品やサービスの具体的な利益を認識し、購入や問い合わせへの動機付けを強化するために不可欠です。

ただし、情報量が多すぎると、重要なメッセージが埋もれてしまい、決定者が必要な情報を見落とす可能性があります。

つまり、重要な情報を簡潔にまとめ、読みやすくして、決定者が迅速に情報を摂取し、行動を起こせるようなチラシを作ることが理想だということです！

【BtoBチラシのコツ①】効果がわかりやすいこと

・数値目標を用いた効果の事前提示
例）コスト削減目標10%以上を明記

・事例による具体的な効果の示現
例）他社での導入事例でのROIを図表化

・効果の根拠となるデータの明示
例）アンケートでの評価結果の活用

・利用前後の比較データやグラフの掲載
例）工数変化などを横軸で時系列比べ

・効果別に分類したメリットの並べて掲載
例）コスト/時間/精度の面でのアドバンテージ

BtoBマーケティングにおける販促チラシ作成で特に重要なポイントは、製品やサービスに期待できる具体的「効果」をいかに定量的かつ動的な形で示すかです。

単なる功能記述ではなく、導入によるコスト削減率10%以上達成といった数値目標の明示、他社の具体的導入事例から得られたROIのデータ提示、利用前後の比較グラフによる変化の視覚化といった手法が有効です。

効果の根拠データや、コスト・時間・品質といった観点別のメリットを並べて示すことで、法人ユーザー各社の業務実態に照らした適合性と効用の実感を高められます。

定量性と動態性を兼ね備えた成果性の訴求こそが、BtoB販促チラシにおける基本中の基本であると言えるでしょう。

【BtoBチラシのコツ②】問い合わせを促す明確なベネフィット

・コスト削減に直結した金額メリットの提示
例）具体的に幅をもって提示する

・業務効率化につながる生産性向上データの例示
例）時間と成果の比較データを示す

・販売数や売上げ拡大といった業績データの挙示
例）成長曲線グラフとともに明記

・他社事例との早期投資回収期間の比較
例）自社商品のスピーディーさをアピール

・検討用のデモコンテンツや体験版の用意
例）登録不要の試用版で導入前に効用実感へ

BtoB販促チラシ作成にあたっては、単なる功能や特徴の羅列という発想を超え、法人顧客各社が高い関心を寄せるであろうベネフィットを明確かつ具体的に提示することが求められます。

例えば商品導入に伴う想定コスト削減率の定量的提示、業務効率化に直結した生産性向上度のデータ示現、過去事例からみた売上や販売数拡大の可能性提示など、事業目線でのメリット訴求が欠かせません。

併せて投資対効果の早期回収シナリオ、あるいは登録不要のデモ体験版提供といった選択肢も、導入前の不安払拭と実利確認に大いに資する要素と言えるでしょう。

明確な問合せ動機づけには、抽象論ではなく具体数値と事業感覚への訴求が大切です。

【BtoBチラシのコツ③】情報量が多すぎないこと

・コスト削減に直結した金額メリットの提示
例)最大30%のコストカットを示す計算書と過去事例

・業務効率化につながる生産性向上データの例示
例)納期20%短縮を表す工数データ比較グラフ

・販売数や売上げ拡大といった業績データの挙示
例)新規顧客数2倍を示す折れ線グラフ提示

・他社事例との早期投資回収期間の比較
例)1年以内に投資金額回収とROI2倍の事例紹介

数値情報やデータ類の文字ばかりの掲載では、受領者の訴求効果が極めて限定的です。グラフ化、表形式、比較イメージの図解など、視覚的側面からのアプローチ手法が欠かせません。

具体的には折れ線グラフによる推移の動態的表現、アイコンやイラストを取り入れたイメージ図の活用、対比的なレイアウトでの事例並べて紹介など、単なる文字情報という枠を超えたプレゼンテーション力が重要です。

ただし、1枚のチラシで「あれもこれも」と情報を入れてしまうとごっちゃになってしまうので内容を変えたチラシのA/Bテストをしながら、最適なわかりやすいチラシ作りを心がけましょう。

作成したチラシをどう使う？BtoB向けのチラシを使った営業戦略とは？

利用シーン	概要	メリット
営業マンの補助ツール	営業時の製品説明の視覚資料として使用	製品特徴が理解しやすく説明を補完
FAXマーケティング	対象企業へFAX送信による情報配信	速報性と注意喚起効果を両立
DM(ダイレクトメール)	個別送付での見込み開拓	個別アプローチで高い関心喚起

チラシを活用した営業戦略は、BtoB市場において多様なアプローチを可能にします。具体的には、「営業マンのツールとして使用する」「FAXマーケティングとして利用する」「DMとして見込み客にチラシを送る」という方法があります。

この章では、それぞれのシチュエーションでどのようにチラシを活用するのか、その方法について詳しく解説します。

【チラシの使い方①】営業マンのツールとして使用する:

・主要な機能や特徴の箇条書き
5つのメリットポイントを一覧で示す

・効果データやグラフの記載
他社事例からコスト削減率を円グラフで示す

・業種や業態別の活用例の提示
小売業でのPOS連携メリットをイラストで表現

・重要点の赤枠による強調
投資対効果に関するROIデータを赤枠で注目喚起

・営業マン連絡先の白スペース

名刺サイズの欄を設け、記入しやすくする

営業マンの重要なセールスツールである販促チラシは、単なる商品説明用の資料にとどまらず、総合的な商談シナリオの視覚的な補助装置としての効用が期待できます。

例えば、主要な製品メリットを箇条化した一覧形式の提示、成功事例から導出されたコスト削減率などのグラフ・図解、赤枠による注目度アップの工夫など、営業マンの説明を強力に後押し。

また名刺サイズの営業マン連絡先欄設定や、業種・業態別の使用事例を示すことで、個別顧客との接点強化にも活用できます。

状況に応じた使い分けを戦略的に行うことで、単なルーチンツールを超えた大きな力を発揮できるでしょう。

【チラシの使い方②】FAXマーケティングとして利用する:

・FAX常時使用の業界(建設、運輸、医療等)を選定
FAX宛先が多数ある業界をターゲットにする

・朝夕の出勤前後を避け、送信を間延びさせる
一斉到着を回避し注目度アップを図る

・自社の特徴や強みを生かせる業種を選ぶ
的を絞った訴求で効率を上げる

・添付資料への転用促進の記載(「会社説明会に」等)
社内回覧してもらうよう要請文言を入れる

FAXマーケティングにおいて販促チラシを効果的に活用するには、送信対象のセグメント選定と送信タイミングの戦略化が欠かせません。

FAX頻繁利用業界や自社ソリューションが適合しやすい業種に絞り込むとともに、朝晩の混雑時間帯を避けて送信間隔を設けることで、相対的な注目度向上が図れます。

また社内回覧要請の文言挿入や添付資料への転用促進など、受信後の継続的な目配りを促す工夫も重要です。

セグメントとタイミングの最適化で、限られたチラシから最大限の効果を引き出す戦略が求められるのです。

【チラシの使い方③】DMとして見込み客にチラシを送る:

・自社商品に適合しそうな業種・規模を選定
的確なターゲティングが動員効果の鍵

・月末年度末等新規検討機運高まる時期を狙う
意思決定サイクルに合わせたタイミング作戦

・個別カスタマイズメッセージの挿入
個人宛てにすることで関心と重要度アップ

・回答用FAX番号の明記
お問合せ促進で双方向コミュニケーション図る

・継続DMでのリレーション構築
新規取引につながる土壌醸成を図る