アナタの会社は大丈夫？BtoB新規開拓営業の失敗の原因と成功のための最新手法

アナタの会社のBtoBの新規開拓営業が上手くいっていないのは、次のことが原因かもしれません！

 

1. ターゲットの不明確さ:
   適切な顧客セグメントやターゲット企業を明確に特定していないため、効果的なアプローチが難しくなります。
2. 十分な市場調査の不足:
   相手企業や市場についての充分な情報収集や競合分析が行われておらず、競争力のある提案が不足しています。
3. コミュニケーションの不足:
   顧客との適切なコミュニケーションが不足しており、顧客のニーズや課題を正確に理解していないことがあります。
4. セールスプロセスの未最適化:
   セールスプロセスが効率的でなく、リードから取引のクロージングまでのステップが不明確で遅延が生じています。

本記事では「BtoBの新規開拓」を成功させるための具体的な方法を解説しています。

 

【合わせて読みたい▶】アウトバウンド営業とインバウンド営業、何が違う？

【合わせて読みたい▶】インサイドセールスって何？そんな不安を解消する一連の流れ

 

新規開拓BtoBが上手くいっていない理由は？

No.	失敗要因	チェック
1	具体的にどんな人に売れば良いかがイメージできていない
2	自社と類似した商品にどんなものがあるのかを知らない
3	顧客とのコミュニケーションが一方的になっている気がする
4	新規開拓営業中に自分が何をすれば良いか分からなくなる
5	提案やプレゼンテーションの品質が高いと思えない
6	いつも時間に追われ、余裕のある営業活動ができていない
7	フォローアップが出来ていない自覚がある
8	競合他社との差別化要素に自信がない
9	これまでの新規開拓営業手法から脱せていない
10	目標やKPIが決まっておらず、根性論になっている

上記は「BtoBの新規開拓営業で失敗している企業あるある」です。

 

チェックシートの項目に1つでも当てはまるのなら、本記事を参考にその理由を探りましょう！！

 

【原因別】BtoBの新規開拓で失敗する4つのケース

新規開拓営業の課題①: ターゲットの不明確さ

シチュエーション:

ある日、優れた製品を提供する企業Xが、新たな市場への進出を計画しました。

彼らのチームは、新製品の魅力と可能性に夢中になっており、市場の詳細な分析を怠ってしまいました。

最初の数ヶ月、企業Xのセールスチームは積極的にアプローチしましたが、成果が上がりませんでした。

新しいクライアントを獲得することは難しく、既存のクライアントとの関係も深まりませんでした。ターゲットが不明確だったため、企業Xは方針を見直す必要に迫られました。

原因の解説:

1. 焦点の欠如:
   • 問題: 企業Xは、どの市場セグメントに焦点を当てるべきかを決定せず、幅広い市場にアプローチしていました。
   • 影響: リソースの散逸が生じ、戦略の統一が難しくなりました。セールスチームはターゲットの定義に困難を抱えました。
2. メッセージの不一致:
   • 問題: ターゲットが不明確なままだと、企業Xは適切なメッセージを作成するのが難しく、顧客の興味を引きつけることができません。
   • 影響: クライアントに提供されるメッセージが不明瞭で、製品の利点や価値が伝わりにくい状況でした。

 

このような状況では、ターゲットの明確化が新規開拓営業の成功に不可欠です。焦点を絞ったアプローチと適切なメッセージングは、新規顧客の獲得に大きな違いをもたらします。

 

アナタが上記のような状況に近いと思っているのなら、改めてターゲットを絞ったほうが良いかもしれません。

 

新規開拓営業の課題②: 十分な市場調査の不足

シチュエーション:

あるITソリューションプロバイダーである企業Yが、新たな市場での事業拡大を計画していました。しかし、彼らは市場調査の必要性を過小評価し、急いで新規開拓営業を始めました。

最初の数か月、企業Yのセールスチームは積極的にアプローチしましたが、顧客からの反応が鈍く、成果が上がりませんでした。

競合他社との競争が激しく、価格交渉で優位性を保つことが難しい状況でした。企業Yは市場の複雑性に直面し、新規開拓に失敗しました。

要因の解説:

1. 競合情報不足:
   • 問題: 企業Yは競合他社の戦略や強みを理解せず、市場での差別化が難しくなりました。
   • 影響: 顧客に対して、他社との比較に基づいた価値提案を行うことができず、競争力を維持できませんでした。
2. 市場動向の無視:
   • 問題: 企業Yは市場の変化や新たな機会を無視し、古典的なアプローチに固執しました。
   • 影響: 新しい市場トレンドや技術革新に適応できず、競争力が低下しました。
3. 顧客ニーズの無視:
   • 問題: 企業Yは市場の実際のニーズや課題を正確に理解せず、顧客に適切なソリューションを提供できませんでした。
   • 影響: 顧客の期待に応えられず、顧客からの信頼を築くことができませんでした。

 

BtoBの新規開拓営業で失敗しているケースの中には、競合情報、市場動向、顧客ニーズを正確に把握出来ていないことが少なくありません。

顧客のニーズを理解することは、新規開拓営業の成功に不可欠です。

 

新規開拓営業の課題③: コミュニケーションの不足

シチュエーション:

企業Zは、革新的なソフトウェアソリューションを提供しており、新規クライアントを獲得するための新規開拓営業を展開しました。

しかし、セールスチームどうしの適切なコミュニケーションや顧客とのコミュニケーションが一方的で、顧客の信頼獲得に至るほどではなかったこともあり、成果を上げることができませんでした。

要因の解説:

1. 顧客へのアプローチの不適切:
   • 問題: 企業Zのセールスチームは、新規顧客に対して適切なアプローチができず、顧客のニーズや課題を理解しませんでした。
   • 影響: 顧客は企業Zの提案に関心を示さず、競合他社に移行する可能性が高まりました。
2. 内部コミュニケーションの不足:
   • 問題: セールスチームと製品開発部門とのコミュニケーションが不足しており、新製品や機能の情報がセールスチームに正確に伝わりませんでした。
   • 影響: セールスチームは製品について正確な情報を提供できず、信頼性が低下しました。
3. フォローアップの欠如:
   • 問題: セールスチームはリードとの適切なフォローアップを怠り、潜在的な顧客との関係を構築できませんでした。
   • 影響: 潜在的なチャンスを逃し、長期的なビジネスパートナーシップを築けませんでした。

コミュニケーションの不足は、新規開拓営業に致命的な影響を及ぼす要因の一つです。

 

リードとのコミュニケーションだけでなく、内部コミュニケーションの強化、やフォローアップの改善などが出来ていない場合も、総じて新規開拓営業に失敗しています。

 

新規開拓営業の課題④: セールスプロセスの未最適化

シチュエーション:

企業Wは、新しいクラウドベースのプロジェクト管理ソフトウェアを開発し、市場への導入を計画しています。彼らは競合他社に先駆けてこの革新的なソフトウェアを市場に導入したいと考えています。

最初の数か月、企業Wのセールスチームは大いに努力しましたが、新規顧客の獲得に苦戦しました。

営業担当者は、リードを効果的にクロージングに導く方法を見つけられず、競合他社からの競争が激しく、価格交渉が難航しました。

要因の解説:

1. リードの資格付けの不足:
   • 問題: 企業Wのセールスチームは、リードを十分に資格付けず、時間を無駄にしました。
   • 影響: セールスチームは興味のない見込み客に時間を費やし、真に資格のあるリードに焦点を当てることができませんでした。
2. 販売プロセスの混乱:
   • 問題: 企業Wは販売プロセスを適切に文書化せず、セールス担当者が次のステップを確実に把握できませんでした。
   • 影響: セールス担当者は異なるアプローチを取り、一貫性のないセールスサイクルを提供しました。
3. 内部コミュニケーションの不足:
   • 問題: セールス部門と製品開発部門とのコミュニケーションが不足しており、新機能やアップデートの情報がセールスチームに適切に伝わりませんでした。
   • 影響: セールスチームは正確な情報を提供できず、顧客の信頼を失いかけました。

 

セールスプロセスの未最適化が新規開拓営業の課題となっているケースは少なくありません。

営業プロセスだけでなく自社商品の強みをどう説明するか、適切な資料や言い回しなどを意識して、セールスプロセスを改善しましょう。

 

BtoBの新規開拓を成功させるための具体的な事例や方法などに関してはこちらの記事で解説しています。

上記のシチュエーションに当てはまる気がする、という方は、ぜひ読まれてみてくださいね！

 

新規開拓営業の成功に欠かせない3つの要素とその解決策

ターゲット設定、差別化と訴求力で新規開拓営業を成功させよう！

新規開拓営業は、ビジネス成長において不可欠な要素の一つですが、成功するためにはいくつかの重要な要素を押さえる必要があります。

 

この章では、新規開拓営業における成功の鍵として、ターゲット設定、市場調査、差別化と訴求力の3つの要素を詳しく解説し、それぞれの課題にどのように対処するかを紹介します。

 

要素1: ターゲット設定の重要性

課題: ターゲットの不明確さ

多くの企業が最初のステップでつまづくのが、ターゲットの不明確さです。特定の顧客セグメントを定義せず、広範な市場にアプローチすることは、効果的な新規開拓営業を難しくします。

新規開拓営業を成功させるためには、正確なターゲット設定が不可欠です。

 

なぜなら、適切なターゲットを設定しない限り、貴重なリソースや時間を無駄にする可能性が高まるからです。

 

解決策: ターゲットペルソナの作成

ターゲットペルソナを作成することで、特定の顧客セグメントに焦点を当て、そのニーズと課題を理解しやすくなります。

 

ペルソナを用いたターゲット設定は、効果的なコミュニケーションとターゲティングを可能にし、効率的な新規開拓が行いやすくなります。

 

要素2: 市場調査の必要性

課題: 十分な市場調査の不足

多くの企業が市場調査を不十分に行っており、競合他社の動向や市場のトレンドを把握せずに営業活動を行っています。

 

新規開拓営業では、市場の動向や競合情報を把握することが成功の鍵です。適切な市場調査を怠ると、戦略の方向性を見失う可能性が高まります。

 

解決策: 競合分析と市場トレンドの追跡

市場調査を充実させるために、競合他社の分析を行い、市場トレンドを追跡しましょう。

これにより、競合と差別化するための戦略を見つけ出し、市場における位置を強化することができます。

 

要素3: 差別化と訴求力の重要性

課題: 差別化要素が不明確

多くの企業が自社の差別化要素を明確にせず、競争力のある提案を作成できないまま営業活動を進めています。

市場において成功するためには、他社との差別化要素を持ち、それを顧客に訴求する能力が必要です。

 

差別化と訴求力がなければ、競争に勝つのは難しいでしょう。

 

解決策: ユニークな価値提供と訴求力の強化

自社の強みと独自性を明確にし、それを顧客に訴求する方法を見つけましょう。

ユニークな価値提供を強調し、顧客にとって魅力的な提案を作成することで、競争力を高めることができます。

 

新規開拓営業において、これらの要素を正しく理解し、対処することが成功への第一歩です。

 

ターゲット設定、市場調査、差別化と訴求力を強化するために、戦略的なプランを立て、実践しましょう！

 

ウェビナーで新規開拓営業の課題を楽にしよう！

ビジネスの世界は日々変化し、新規開拓において競争は激化の一途をたどります。

 

成功するためには、ターゲット設定、市場調査、差別化、そして訴求力を高める方法を常に探求しなければなりません。

ここで紹介するのは、最新の集客技法である「ウェビナー（オンラインセミナー）」です。

 

ウェビナーがなぜこれらの要素を強化するのに最適なツールであるか、具体的に解説します。

 

1. ターゲット設定の精度向上

ウェビナーは、参加者が自発的に登録し、関心を示すイベントです。

 

これにより、ターゲットの設定が非常に精度の高いものとなります。

 

ウェビナーのテーマや内容に関心を示す参加者は、既存の顧客や潜在的なリードに簡単にアクセスでき、効果的なコミュニケーションが可能となります。

 

2. 市場調査のリアルタイム情報収集

ウェビナーの際に参加者からの質問やフィードバックを受けることができます。

 

これにより、リアルタイムで市場の動向や顧客のニーズを把握できます。

 

参加者からのフィードバックを受けてプロダクトやサービスを改善し、市場での競争力を強化する手助けとなります。

 

3. 差別化と訴求力の向上

ウェビナーは高度な情報提供のプラットフォームとして機能します。

 

参加者に対して専門知識や価値を提供し、自社の差別化要素を際立たせる絶好の機会です。

ライブウェビナーでは、参加者とのリアルタイム対話を通じて差別化を訴求し、競合他社との比較で優位性を示すことができます。

 

4. インバウンドマーケティングの推進

ウェビナーは、参加者からのリードを収集し、インバウンドマーケティングを推進するのに役立ちます。

ウェビナーに参加した人々は、関心を示し、興味を持っています。その後のフォローアップやコンテンツ提供によって、リードを顧客に変換しやすくなります。

 

BtoBの新規開拓営業で成果を出したいなら、まるなげセミナーへ！！

BtoBの新規開拓営業で、アナタが上手くいっていない理由が本記事でなんとなく見えてきたのではないでしょうか？

 

しかし、一つ一つの要素を解決するのには非常に時間がかかります。

 

だったら、最新のマーケティング手法であるウェビナーで新規開拓営業を楽にしませんか？

 

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのBtoBの新規開拓営業の悩みを解決に導きます。

 

【実例紹介①】売上は開催費用の41倍超え！ 高額商品がバンバン売れる最強の営業手法でした！

【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース