企業の売上を最大化させるために、近年ではさまざまな営業手法が求められています。営業手法については「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに分けられます。

今回は、アウトバウンド営業を中心に、その特徴やメリット・デメリット、代表的な営業手法について解説しますのでぜひ参考にしてください。

▮アウトバウンド営業とは？

アウトバウンド営業とは、自社から能動的に見込み客にアプローチをかける手法のことです。飛び込み営業やテレアポなどが代表的です。これらの営業手法は昔から定着しているものであり、だからこそ一定の効果が期待できます。

アウトバウンド営業の具体的な例について見てみましょう。たとえば会計ソフトを扱っている企業があるとします。会計ソフトを売るためにアウトバウンド営業の手法を取るとすれば、飛び込み営業が妥当でしょう。

会計ソフトにもさまざまな種類がありますが、小売業に特化したものを売りたいとすれば、小売業の企業へアポイントを取らずに訪問して営業をかけます。製造業に特化した会計ソフトであれば、製造業の企業へ訪問します。

このように、自ら行動を起こして積極的に見込み客へアプローチする手法がアウトバウンド営業です。

▮インバウンド営業との違い

インバウンド営業はアウトバウンド営業の反対を意味します。つまり、問い合わせをしてきた見込み客に対して営業をかける手法です。

インバウンド需要という言葉が定着していますが、インバウンドとは外国から自国に訪れることです。インバウンド営業の場合には外国からではありませんが、意味は一緒です。インバウンド営業の代表的な手法は、自社イベント・セミナーやWebサイト、メルマガ配信、SNSなどが挙げられます。

こちらの営業手法も具体的な例をもとに見てみましょう。アウトバウンド営業の例と同じように会計ソフトの企業を例にすれば、自社のWebサイトに載せるホワイトペーパーやブログなどを充実させて、なるべく多くの人にサービスや商品が目に付くようにします。

そして、広告やGoogleなどの検索結果からサイトに訪問した方が、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、資料請求したりすれば見込み客となるため、自社から営業をかけることが可能です。

しかし、インバウンド営業は不特定多数の人に自社の魅力をアピールすることになり、中には購買意欲の低い人も混ざっています。したがって、購買意欲の高い見込み客を集めることが難しい手法ではあります。

▮アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれ強みと弱みを持ち合わせており、一概にどちらの手法が良いとは言えません。企業としてはお互いの弱みを補完する意味でも、両方の営業手法から新規開拓や売り込みをすることが大切です。では、アウトバウンド営業のメリット・デメリットとは何でしょうか。

１．メリット

アウトバウンド営業の主なメリットは以下の3つです。

・こちらから見込み客にアプローチできる

飛び込み営業にしてもテレアポにしても、自社の方から営業をかける相手を選ぶことができます。事前に営業をかける企業を調査することで、自社のサービスや商品について関連性の高い企業が見つかり、より商談の見込みが強くなるのです。

・アポ獲得率や成約率が高い

アポイントの獲得率や成約率が高いのもアウトバウンド営業のメリットでしょう。ただし、商談前に相手がどのようなサービス・商品を求めているのかというニーズを把握しないと成果はでません。

・新規顧客を獲得しやすい

新しい顧客を獲得するためには、こちらから積極的にアプローチしなければなりません。その点でアウトバウンド営業は新規顧客に向いていると言えるでしょう。

２．デメリット

一方のデメリットは次の3つです。

・効率的な営業がしづらい

飛び込み営業やテレアポは一般的に成功確率が低いと言われています。そのため、数多くの企業に訪問して営業をかけても、あるいはリストにある電話番号に多く電話しても、結果的に成約するまでの数は少ないのです。

・人件費がかかる

メルマガやWebサイトなどのインバウンド営業は、一度仕組みさえ出来上がってしまえば、あとは少ない労力で営業をかけることができます。しかし、アウトバウンド営業はマンパワーが必要なため、営業マンの人件費がかかる傾向にあります。

・成果が属人化しやすい

商談の中で営業マンがどのようなトークや営業をしているのかはブラックボックス化しやすいものです。そして対人での商談は言語化や形式知化できないノウハウがあり、営業手法を組織として仕組み化するのが難しくもあります。結果として営業の成果がそれぞれの営業マンの能力に依存してしまい、属人化します。

▮成功するアウトバウンド営業の手法3選

１．飛び込み営業

飛び込み営業はアウトバウンド営業の定番とも言える手法です。訪問する企業に事前にアポイントを取らずに営業をかけるため断られることもあります。少しでも成功率を上げるために以下のような点に注意して訪問すると良いでしょう。

・身なりを整える

・トークスクリプトを用意する

・事前に相手が何を求めているかを察知する

・会話のネタを複数用意しておく

身なりを整えることは第一印象を良くするうえで欠かせません。また、事前に会話のネタや打ち合わせで話す内容を用意しておくと安心です。トークスクリプトが揃っていれば相手から質問されてもその場で対応できるため、信用されやすくなります。

２．テレアポ

テレアポは営業をかけたい企業や担当者に電話をしてアポイントを取る手法です。基本的な流れとしては、リストにある電話番号にかけて担当者につないでもらい、商品やサービスの説明をしてクロージングをします。

テレアポは飛び込み営業と同じくあまり成功確率は高くありません。そのため、朝一や午前中などの比較的担当者が社内にいる時間を見計らって電話をすることはもちろん、セールストークも必要です。

３．DM

ダイレクトメッセージ、通称DMもアウトバウンド営業の一つです。DMの種類としては郵送やFAXなどがあります。似たものに電子メールでの営業がありますが、DMの場合にはメールよりも開封率が高いと言われています。

そのため、広告を送付するならDMの方が返答率が良く、効率的です。郵送で広告やキャンペーン情報などを送付すれば特別感も出やすくなります。返答が得られない場合には、PDCAを回して改善していきましょう。

▮まとめ

ここまでアウトバウンド営業のメリット・デメリット、成功しやすい営業手法について解説しました。アウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて新規開拓をしやすいのがポイントであり、売上を伸ばしたいなら有効な手法と言えます。しかし、デメリットもあるため、インバウンド営業を効果的に組み合わせながら、新規営業の成功率を高めましょう。