今さら聞けない！アウトバウンド営業って何？その違いとメリット・デメリットを詳しく解説！！

アウトバウンド営業（アウトバウンセールス）は、見込み客に対して企業からの直接的なアプローチを特徴とする営業手法です。

• 飛び込み営業
• テレアポ
• 新規開拓メール
• セールスレター、DMなど

が含まれます。

どちらかと言えば新規開拓営業に向いている手法であり、新規の顧客やリードに対して積極的にアプローチできるため、ビジネスチャンスを開拓するのに向いています。

 

ちなみにアウトバウンド営業とインバウンド営業は具体的には下記のような違いだとお考えください。

手法	アウトバウンド営業	インバウンド営業
実施方法	顧客に対して積極的にアプローチ	顧客が自発的に企業に接触し、情報収集や購入を目指す
主な特徴	企業が主導的に行動	顧客が主導権を持ち行動
ターゲットの特定	事前にターゲットを特定	顧客が自らアクションを起こす
顧客への接触タイミング	企業による任意のタイミング	顧客の行動に依存
アプローチ方法	直接訪問 電話 電子メール 印刷物など	ウェブコンテンツ メール ソーシャルメディア WEB広告など
信頼関係の構築	対面での信頼関係を築く	オンラインでの関係構築
成果の計測	成約率やリード数の追跡	ウェブトラフィック、コンバージョン率の追跡
営業手法	飛び込みセールス テレアポ 新規開拓メール DM など	SEO対策（ブログ） メルマガ SNSでの情報発信 リスティング広告 など

この記事ではアウトバウンド営業とインバウンド営業の違いやメリットとデメリットについて詳しく解説します。

 

【合わせて読みたい▶】オンライン新規開拓営業のコツは「ニーズへの訴求」「導線作り」「クロージング」技術だった！

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓営業の失敗の原因と成功のための最新手法

 

アウトバウンド営業とは？具体的にアプローチ方法を解説！

アウトバウンド営業とは、自社が提供する商品やサービスを主体的に顧客にアプローチする営業手法です。
例えば、販売員が自社の商品を紹介する場合、顧客に対し、どのようなニーズを持っているのかを考慮し、提案を行います。
アウトバウンド営業は、主に新規開拓営業の成果を上げるために用いられることが多く、テレアポや訪問などの手法が多く使われます。

 

この章では、アウトバウンド営業の主要な手法である「飛び込み営業」、「テレアポ」、「新規開拓メール」、「セールスレター」、および「DM（ダイレクトメール）」について、それぞれの内容と成功の秘訣を詳しく解説します。

 

1. 飛び込み営業:

飛び込み営業は、営業担当者が直接顧客のオフィスや店舗に訪問し、商品やサービスを提案する手法です。

• 事前にリサーチを行い、ターゲットを正確に特定できる。
• ソリューションの提案に焦点を当て、顧客のニーズにアプローチする。
• 対話のスキルを磨き、顧客との信頼関係を築ける。

飛び込み営業は、顧客との直接的な対面を通じて信頼関係を築き、ビジネスチャンスを創出する効果的な営業手法です。

特に対面での対話を通じて、顧客のニーズや要求を直接把握し、適切なソリューションを提案できるため提案力が高ければ顧客の関心を引きつけやすく、また短期間で信頼関係を築きやすいというメリットがあります。

 

2. テレアポ:

テレアポは、電話を使用して潜在的な顧客にアプローチする手法です。成功するためには、以下のポイントが重要です。

• 適切なリードリストを作成し、ターゲットを絞る。
• 良いスクリプトを使用して効果的なコミュニケーションを確立する。
• インタラクションを追跡し、フォローアップを行い、関係を構築する。

テレアポは、電話を通じて効果的なコミュニケーションを築く方法で、適切なリードリストを使用することで、時間とリソースを最適化しながら新規開拓営業を行うことができます。

またリードの濃さに対して適切にフォローアップを行うことで、信頼関係を築きやすく長期的なビジネス関係の構築が可能な点もメリットとして挙げられるでしょう。

 

3. 新規開拓メール:

新規開拓メールは、電子メールを使用して潜在的な顧客に連絡を取る手法です。

• パーソナライズされたメッセージを作成し、顧客の関心を引きつける。
• アプローチするターゲットを適切に選定し、セグメンテーションを行う。
• クリアなコール・トゥ・アクションを提供し、返信や行動を促す。

規開拓メールは、潜在的な顧客に対するアプローチにおいて受信者の関心を引きつけやすく、対話のきかっけづくりになります。

また適切なターゲットを選定し、セグメンテーションを行うことで、効果的なメッセージングが可能となります。それにより、受信者にとって関連性の高い情報を提供できるためリードナーチャリングにも有効です。

 

4. セールスレター:

セールスレターは、印刷物や電子フォーマットを使用して顧客に情報を提供し、商品やサービスを紹介する手法です。

• 明確で魅力的なレターでユーザーの興味と関心を引く
• コール・トゥ・アクションを強調し、追加の情報や購入へのステップを提供する。

セールスレターは受信者の興味と関心を引きつけ、特にインパクトがあり、吸引力のあるタイトルにより明確なコール・トゥ・アクション（行動を促す指示）を提供することが可能です。

 

5. DM（ダイレクトメール）:

DMは、印刷されたメールや小冊子などの物理的なメディアを使用して顧客に送信する手法です。

• ターゲットリストを綿密に作成し、適切な受信者に送付する。
• 目を引くデザインとコンテンツを使用し、開封率を高める。
• レスポンスのためのクーポンや特典を提供し、反応を促す。

DM（ダイレクトメール）はターゲットリストに対し、無駄なコストを削減し、反応率を向上させる効果があるアウトバウンド営業手法です。

特にクーポンや特典を提供することで、受信者に対して反応を促し、商品やサービスの購入、問い合わせ、または他の目標行動を引き起こす効果があります。

 

アウトバウンド営業とインバウンド営業の顧客接触のタイミングの違いとその理由

特徴	アウトバウンド営業	インバウンド営業
アプローチの主体	企業が主導的にアプローチ	顧客が自発的にアプローチ
ターゲットの特定	事前にターゲットを特定	顧客が自らアクション
アプローチのタイミング	企業がスケジュールに従う	顧客が行動するまで待つ
主導権	企業が主導権を持つ	顧客が主導権を持つ
顧客の行動に依存	依存しない	顧客の行動に依存
対応のタイミング	企業がコントロール	顧客の行動に依存

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、顧客との接触のタイミングにおいて異なるアプローチを取ります。

この章では、それぞれの営業方法の顧客接触のタイミングがなぜ異なるのか、その理由を具体的に解説します。

 

そもそもインバウンド営業とは？

インバウンド営業とは、顧客が自発的にアプローチしてくる営業手法のことです。

インバウンド営業においては、WebサイトやSNSなどを活用する手法が一般的で、例えば自社のWebサイトに情報を掲載し、顧客が検索エンジンで検索して当社のWebサイトに辿り着いたユーザーに対してアプローチを行う「待ち」の営業手法です。

 

インバウンド営業は、顧客が自発的にアプローチしてくるため、アウトバウンド営業に比べて顧客との信頼関係を構築することがしやすいという特徴があります。

ただし、アウトバウンド営業に比べて多数のリードが発生することもあるため、リードごとに的確なフォローアップが求められます。

詳しくはコチラの記事『インバウンド営業とは？効果が出る4つの営業手法を徹底解説！』で解説しています。

 

アウトバウンド営業とインバウンド営業の顧客接触のタイミングの違い

 

アウトバウンド営業の特徴とタイミング:

アウトバウンド営業は、企業から顧客に対して積極的にアプローチをかける手法です。主な特徴とタイミングは次の通りです。

1. 自社でリードを見つける: アウトバウンド営業では、企業がリードを発見し、積極的に顧客にアプローチします。これは、企業が主導権を握り、顧客に対して提案を行う点が特徴です。
   
   
2. ターゲットの特定: 事前に顧客リストを作成し、特定のターゲットに対してアプローチを行います。顧客の特性やニーズに基づいてアプローチを調整します。
   
   
3. 非依存性: アウトバウンド営業は、企業のスケジュールに従って行われ、顧客の行動に依存しません。企業がコントロールを持ってアクションを起こすことができます。

 

インバウンド営業の特徴とタイミング:

インバウンド営業は、顧客が自発的に企業に接触する手法で、特徴とタイミングは次の通りです。

1. 顧客からのリードを待つ: インバウンド営業では、顧客が自分から企業に接触することを待ちます。顧客が問い合わせや情報収集を目的として行動します。
   
   
2. 顧客の主導権: 顧客がアプローチの主導権を握ります。彼らのニーズや興味に合わせて行動するため、企業はリードに合わせた対応が求められます。
   
   
3. 顧客の行動に依存: インバウンド営業は、顧客が行動することに依存します。顧客がウェブサイトを訪問、フォームを記入、電話をかけるなどの行動を取るまで待つ必要があります。

 

アウトバウンド営業とインバウンド営業のタイミングの違いは、顧客のニーズや行動パターンに関連しています。

 

アウトバウンド営業では、企業が主導的に行動し、新しいビジネス機会を見つけるために積極的にアプローチしますがインバウンド営業は、顧客が自分から企業に接触することを待つ戦略で、顧客が準備ができたときに対応するアプローチです。

 

顧客のニーズや興味が高まったときにアプローチすること――果実が熟成するちょうどよいタイミングで効果的なコミュニケーションが成功の鍵です

 

アウトバウンド営業ならではの3つのデメリット

アウトバウンド営業は、積極的なアプローチで顧客にアプローチする手法ですが、過度に行使したり、不適切な方法で実施すると、以下のデメリットが発生する可能性があります。

1. 消費者反発: 過剰なテレマーケティングやスパムメール、大音量なテレビコマーシャルなどは、消費者にとって迷惑となり、反発を招く可能性が高まります。これはブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性があります。
   
   
2. リソースの無駄遣い: 大量のリソースを使って顧客にアプローチし、それに対して効果が低い場合、資源の無駄遣いにつながります。コストと成果のバランスが取れていないと、企業の収益性に影響を及ぼす可能性があります。
   
   
3. ブランドイメージの損害: 不適切なアプローチや強制的な販売手法は、企業の信頼性を損なう可能性があります。消費者は良識的なビジネス慣行に反する営業活動を嫌います。

アウトバウンド営業を実施する際には、顧客のニーズや適切なコミュニケーション方法を考慮し、過度なアプローチを避けることが重要です。

 

 

アウトバウンド営業とインバウンド営業の組み合わせ: 成功の鍵

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれ異なるアプローチを持ち、顧客との接触タイミングも異なりますが、組み合わせて活用することで、ビジネスの成功に大きな寄与をします。

 

1. ターゲット層の拡大:

• 広範なターゲット層にアプローチし、インバウンドで育成されたリードにアウトバウンドが補完的に働くことが可能です。

アウトバウンド営業は、積極的なアプローチで新たなリードを獲得しますが、その全てが即座に顧客になるわけではありません。

 

一方で、インバウンド営業は、興味を持った顧客が自発的にアクションを起こす段階で発揮されます。

 

アウトバウンドとインバウンドを組み合わせることで、広範なターゲット層にアプローチし、インバウンドで育成されたリードにアウトバウンドが補完的に働き、新たな潜在顧客の層を拡大できます。

 

2. 顧客への多角的アプローチ:

• アウトバウンド営業による直接的なコンタクトとインバウンド営業によるウェブコンテンツやソーシャルメディアの両方のアプローチを組み合わせることで、多角的な顧客接触が実現され、関係構築が強化されます。

アウトバウンド営業は直接的なコンタクトを提供し、顧客との信頼関係を築くチャンスを提供します。

一方、インバウンド営業は、ウェブコンテンツやソーシャルメディアを通じて、顧客に情報を提供し、ブランド認知度を高めます。

 

両方のアプローチを組み合わせることで、多角的な顧客接触が実現され、関係構築が強化されます。これにより、顧客の好みに合わせたアプローチが可能になります。

 

3. タイミングの最適化:

• 顧客の購買サイクルは異なりますが、両方のアプローチを組み合わせることで、顧客のニーズに応じたタイミングでアプローチできます。

インバウンド営業は、顧客が自発的にアクションを起こす段階で発揮され、アウトバウンド営業はアクティブなリードを積極的に追求します。

 

顧客の購買サイクルや関心度は異なりますが、両方のアプローチを組み合わせることで、顧客のニーズに応じたタイミングでアプローチできます。これにより、機会を逃さず、競争力を強化できます。

 

4. トラッキングと改善:

• 両者を組み合わせることでデータに基づいたよりテクニカルな改善が可能であり、効率的な顧客化に寄与します。

インバウンド営業はデジタルプラットフォームを使用し、トラッキングが容易です。

 

アウトバウンド営業の成果もデータで追跡しやすく、どのアプローチが最も効果的かを判断できます。データに基づいた改善が可能であり、リーダーシップに寄与します。

 

組み合わせることで、両方のアプローチのメリットを最大限に活用し、効果を最適化できます。

 

5. 継続的な成長:

• アウトバウンドとインバウンドの組み合わせにより、ビジネスは新たな機会を見つけ、成長を持続させるし、両方のアプローチをバランスよく活用することで、市場の変化に適応し、競争力を維持します。