【知りたい】インバウンド営業とは？成功事例・導入事例から見えてくるメリットとデメリットとは？

さて、インバウンド営業のようにリード獲得・顧客獲得に役立つ手段はいくつもありますが、弊社が独自に行った調査では、100社の主なリード獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

本記事では、インバウンド営業の概要やメリット・デメリット、他の営業手法との比較などを詳しく解説します。

 

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インバウンド営業とは？ まずは知りたいインバウンド営業の基礎知識

インバウンド営業とは？

• 見込み顧客が自ら企業の製品やサービスに関心を示し、自発的に接触を図ってくる営業手法
• ブログ、ソーシャルメディア、SEO、ウェビナー、ホワイトペーパーなどを通じて顧客に価値ある情報を提供し、信頼関係を築くことを重視
• 顧客との関係性を深めるために、パーソナライズされたコミュニケーションが求められる
• 顧客のニーズや興味に合わせたコンテンツを提供することで、顧客満足度を高め、長期的な関係を構築
• 顧客獲得コストの削減やリードの質の向上が期待できる

インバウンド営業とは、見込み顧客が自発的に企業の製品やサービスに興味を持ち、接触を図ってくる営業手法です。

企業はブログ、ソーシャルメディア、SEO、ウェビナー、ホワイトペーパーなどを通じて顧客に価値ある情報を提供し、信頼関係を築くことを重視します。

顧客のニーズや興味に合わせたコンテンツを提供し、パーソナライズされたコミュニケーションを行うことで、顧客満足度を高め、長期的な関係を構築します。

 

インバウンド営業の導入率は？ 多くの企業でインバウンド営業導入が一般的になりつつあります！

• 顧客の意識変化に対応するため、非訪問型営業への移行が必要
• インサイドセールスの導入率は37.4％、うち直近1年以内の導入企業は44.97％（※2020年調査）
• 導入の目的は、顧客満足度の向上、効率的な営業活動、ブランド認知度の向上など
• 導入のポイントは、顧客のニーズに合わせたコンテンツ提供、MAツールの活用、営業とマーケティングの連携
• 成功のカギは、顧客目線に立った誠意ある対応と、組織全体でのインバウンド思想の浸透

近年、多くの企業がインバウンド営業を導入しています。HubSpotの調査によると、国内のインサイドセールス導入率は37.4％に上り、特に直近1年以内の導入企業は44.97％と急増しています。

この背景には、コロナ禍による顧客の意識変化があります。

非訪問型営業を好む顧客が増える中、企業はインバウンド営業の導入により、顧客満足度の向上、営業活動の効率化、ブランド認知度の向上などを目指すようになっているようです。

 

インバウンドとアウトバウンド営業との違いは？営業手法の違いを解説！

	インバウンド営業	アウトバウンド営業
営業対象	接点のある人（見込み顧客）	接点のない人（リード作りから始める）
きっかけ	顧客の行動が起点（問合せなど）	営業が起点（テレアポ、飛び込み営業など）
手法	ブログ SNS ウェビナー ホワイトペーパー SEOなど	テレアポ ダイレクトメール 営業メール 飛び込み営業など
目的	情報提供、商品・サービスに興味を持ってもらう	商品・サービスを購入してもらう
受注までの期間	中〜長期間	短〜中期間
成果	高い成約率と顧客ロイヤリティ、効率的な営業活動、ブランド認知度向上	短期的な売上増加、広範囲へのリーチ
導入コスト	中	高

アウトバウンド営業は、企業側から積極的に見込み顧客にアプローチする手法で、電話営業、ダイレクトメール、訪問営業などが代表的です。

 

インバウンド営業とアウトバウンド営業の顧客獲得の流れの違い

一方、インバウンド営業は、顧客が自発的に企業に関心を示し、接触を図ってくる営業手法です。

インバウンド営業では、ブログやSNS、ウェビナーなどを通じて顧客に価値ある情報を提供し、信頼関係を築くことを重視し、質の高いリードを獲得し、成約率の向上につなげることができます。

 

インバウンド営業がアウトバウンド営業より優れている3つのポイント

1. 高い成約率と顧客ロイヤリティ：
   見込み顧客が自発的に関心を示しているため、成約率が高く、長期的な顧客関係を築きやすい。
   
   
2. 効率的な営業活動：
   質の高い見込み顧客に絞ってアプローチできるため、営業リソースを効率的に活用できる。
   
   
3. ブランド認知度の向上：
   有益なコンテンツを継続的に提供することで、企業のブランドイメージが向上し、信頼感が醸成される。

これらの点から、インバウンド営業は、アウトバウンド営業と比べて、長期的な視点で見た場合により効果的な営業手法であると言えます。

そもそもインバウンド営業では、顧客のニーズや課題に合わせた価値あるコンテンツを提供することで、企業への信頼感を醸成することに長けています。

この顧客に抱かせる信頼感は、単発の取引ではなく、長期的な顧客ロイヤリティにつながる「顧客のファン化」とも言える資産となります。

また、インバウンド営業で獲得した顧客は、自発的に企業に関心を示した層であるため、製品やサービスへの理解度が高く、満足度も高い傾向にあります。これにより、リピート購入や追加購入、さらには口コミによる新規顧客の獲得といった好循環も生まれやすいです。

加えて、インバウンド営業で蓄積された顧客データを分析することで、継続的な改善と最適化が可能となり、長期的な営業効率の向上が期待できます。

こうした点から、インバウンド営業は短期的な売上よりも、長期的な顧客生涯価値（LTV）の最大化に適した営業手法と言えるでしょう。

 

インバウンド営業に適している業界と導入目的

業界	目的
IT・ソフトウェア	製品やサービスの理解促進、顧客教育、長期的な顧客関係の構築
コンサルティング	専門知識の提供、信頼関係の構築、ブランド認知度の向上
教育	潜在的な学習者の発掘、教育コンテンツの提供、長期的な顧客関係の構築
ヘルスケア	健康に関する情報提供、信頼関係の構築、予防医療の推進
金融	金融リテラシーの向上、顧客教育、長期的な顧客関係の構築
B2B企業全般	リードジェネレーション、顧客教育、ブランド認知度の向上

インバウンド営業は、顧客の自発的な関心を引き出すことに重点を置いているため、製品やサービスの理解に時間を要する業界や、長期的な顧客関係の構築が重要な業界に特に適しています。

IT・ソフトウェア、コンサルティング、教育、ヘルスケア、金融などの業界では、専門性が高く、購買決定までに十分な情報収集と検討が必要とされます。

インバウンド営業では、見込み顧客に対して価値あるコンテンツを提供し、教育することで、製品やサービスへの理解を深め、信頼関係を構築します。

この過程で、見込み顧客のニーズや課題を的確に把握することができ、最適なタイミングでのアプローチが可能となります。

その結果、高い成約率と顧客満足度を達成し、効率的に売上を創出することが期待できるのです。

さらに、インバウンド営業で獲得した顧客は、自発的に関心を示した層であるため、ロイヤリティが高く、長期的な関係構築が期待できます。

例えば、追加販売やクロスセルの機会が増えたり、顧客生涯価値（LTV）の最大化につながりったりと通常の商品販売では起きなかったことが起きやすくなります。

 

インバウンド営業導入がおすすめできない業界と目的

業界	目的
小売（対面販売中心）	即時の購買決定、店舗での顧客体験の提供
飲食	即時の来店、店舗での顧客体験の提供
不動産（対面販売中心）	物件の現地見学、個別の条件交渉

インバウンド営業は、顧客の自発的な関心を引き出し、教育的なアプローチを通じて長期的な関係構築を目指す営業手法です。

そのため即時の購買決定や問題解決が求められる業界、対面での個別交渉が重要な業界では、その効果を十分に発揮できない可能性が高いです。

例えば、小売や飲食業界では、店舗での顧客体験が重要であり、オンラインでの情報提供だけでは顧客の購買行動に直結しにくいでしょう。

また不動産業界では、物件の現地見学や個別の条件交渉が不可欠であり、インバウンド営業のアプローチには限界があります。
（大手不動産サイトの影響も強く、中小企業のインバウンド営業は厳しい側面も）

このように必ずしもインバウンド営業の導入がすべての企業に適しているわけではありません。

 

インバウンド営業の成功事例と失敗しやすい導入事例とは？

導入事例	失敗事例
HubSpot：高いコンバージョン率と顧客ロイヤリティを実現した	見込み客の質の問題：目先の集客数にこだわりすぎ、成約率が低下してしまった
Salesforce：充実したコンテンツマーケティングで信頼性向上	アポイント重視のテレアポ部隊化：リードの育成が不十分で商談につながらなかった
サイボウズ：オウンドメディアを通じた情報発信で顧客教育に成功	部門間の連携不足：リード情報の共有やフォローアップが適切に行われず営業効率が低下

インバウンド営業は、顧客との長期的な関係構築や効率的な営業活動を可能にする手法として注目され、多くの企業で導入が進んでいます。

実際に、HubSpotやSalesforce、サイボウズなどの企業では、インバウンド営業の導入により高い成果を上げています。

しかし、全ての導入事例が成功につながるわけではありません。

見込み顧客の質の問題や部門間の連携不足、適切なツールの不使用など、様々な要因により失敗に至るケースも少なくありません。

インバウンド営業の導入に際しては、自社の目的や課題を明確にし、組織全体での取り組みと長期的な視点が不可欠です。失敗事例から学び、適切な対策を講じることで、インバウンド営業の真の効果を発揮することができるでしょう。

 

インバウンド営業の成功事例は？有名企業の導入実績を徹底解説‼

企業名	成果
HubSpot	- コンバージョン率の向上 - 高い顧客ロイヤリティの実現 - 短期間で多くの顧客を獲得し、業界のリーダーに成長
Salesforce	- 顧客教育を通じた信頼性の向上 - 高い顧客満足度とロイヤリティの確立 - 長期的な顧客関係の構築
サイボウズ	- オウンドメディア「サイボウズ式」を通じた効果的な情報発信 - 問い合わせ数の増加と質の向上 - 自社製品の理解促進と顧客教育の実現

インバウンド営業の導入により、各企業は顕著な成長を遂げています。HubSpotは、インバウンド営業の手法を駆使して短期間で多くの顧客を獲得し、業界のリーダーに成長しました。高いコンバージョン率と顧客ロイヤリティを実現し、売上を大きく伸ばしています。

Salesforceは、顧客教育に力を入れ、信頼性を向上させることで、高い顧客満足度とロイヤリティを確立しました。その結果、長期的な顧客関係を構築し、安定的な収益基盤を築くにいあっています。

またサイボウズは、オウンドメディア「サイボウズ式」を運営することによって問い合わせ数を増加させつつ、質の高いリードを獲得ができるようになりました。オウンドメディアを通じて自社製品の理解促進と顧客教育に成功し、売上の拡大につなげているようです。

 

実例から見るインバウンド営業の期待できる成果とは？

会社名	成功事例における効果
アピ株式会社	- 1,000件のハウスリストと2,000件の展示会名刺に対してメール配信 - 80件の問い合わせを獲得 - 体系立てた効率的なナーチャリングで営業効率が向上
株式会社新菱	- Webサイトへの訪問数が35倍に増加 - 問い合わせの質が向上 - 新規ニーズの発見とWebサイト経由の受注獲得

次は、インバウンド営業がもたらす具体的な数値について見ていきましょう。

インバウンド営業を取り入れたアピ株式会社は、1,000件のハウスリストと2,000件の展示会名刺に対してメール配信を行い、80件の問い合わせを獲得し、大きく営業利益を向上させました。

その際に、やみくもにもらった名刺にメールを送るのではなく、体系立てた効率的なナーチャリングを行うことによって、営業効率が大幅に向上させています。

また株式会社新菱は、インバウンド営業の導入により、Webサイトへの訪問数が35倍に増加し、問い合わせの質が向上しました。

その結果、新規ニーズの発見とWebサイト経由の受注獲得に成功し、売上を伸ばしています。

これらの事例から、インバウンド営業の導入が、見込み顧客の獲得、顧客満足度の向上、営業効率の改善など、様々な面で企業の成長に寄与していることが分かります。

適切な目的設定とポイントを押さえた導入により、インバウンド営業は企業の発展に大きく貢献するでしょう。

 

逆にインバウンド営業を導入して失敗しまって事例について

失敗事例	要因
見込み客の質の問題	- 目先の集客数にこだわりすぎ、適切な見込み客を集められなかった - 結果として成約率が低下（例：10%以下）
アポイント重視のテレアポ部隊化	- リードの育成が不十分で、商談につながらなかった - アポイント取得率は高いが、成約率は低迷（例：アポイント取得率50%、成約率5%）
部門間の連携不足	- リード情報の共有やフォローアップが適切に行われず、営業機会を逃した - 営業効率の低下（例：リードの30%がフォローアップ不足で機会ロス）
適切なツールの不使用	- SFAやMAを導入せず、データ活用が不十分 - 営業活動の効率化が図れず、成果が上がらない（例：営業生産性が業界平均の50%以下）
過度な期待と現実のギャップ	- 短期的な成果を求めすぎて、長期的な視点を欠いた - 投資対効果が見えず、導入を断念するケースも（例：半年で導入を中止）

インバウンド営業の導入が失敗に終わる要因は様々ですが、主なものとして上記の表のような内容が挙げられます。

見込み客の質の問題では、目先の集客数にこだわるあまり、適切な見込み客を集められないケースがあります。

具体的な会社名は挙げられませんが、成約率が10%以下といった低水準に留まったり、アポイント重視のテレアポの部隊化に失敗して、アポイント取得率は50%も上昇したものの、成約率は5%程度と低迷し利益率が下がってしまったケースもありました。

また部門間の連携不足によってリード情報の共有やフォローアップが適切に行われず、営業機会を逃してしまいリードの30%がフォローアップ不足により機会ロスしてしまったり、短期的な成果を求めすぎて長期的な視点を欠いてしまい、投資対効果が見えないまま、わずか半年で導入を中止したケースなども報告されていました。

これらの失敗事例から、インバウンド営業の導入には、適切な目的設定と長期的な視点、組織全体での取り組みが不可欠であることが分かります。

 

インバウンド営業のメリットとデメリットは？ 

メリット	デメリット
高い成約率と顧客ロイヤリティ	成果が出るまでに時間がかかる
効率的な営業活動とコスト削減	コンテンツ制作にコストがかかる
ブランド認知度の向上	マーケティングスキルが必要
長期的な顧客関係の構築	短期的な売上増加が見込みにくい
顧客理解の深化とニーズの把握	全ての業界に適しているわけではない
質の高いリードの獲得	組織全体でのインバウンド思想の浸透が必要

インバウンド営業が全ての業界に適しているわけではありません。

自社の事業特性や顧客の購買行動に照らし合わせて、この章で解説するメリットとデメリットから、インバウンド営業導入と自社の適合性を見極めてくださいね！

 

インバウンド営業のメリットは長期的な利益向上が見込める点にアリ‼

メリット	詳細
高い成約率と顧客ロイヤリティ	自発的に興味を示した見込み顧客との商談は、成約率が高く、長期的な顧客関係を築きやすい
効率的な営業活動とコスト削減	質の高い見込み顧客に絞ってアプローチできるため、営業リソースを効率的に活用できる
ブランド認知度の向上	有益なコンテンツを継続的に提供することで、企業のブランドイメージが向上し、信頼感が醸成される
長期的な顧客関係の構築	顧客のニーズに合わせたコンテンツを提供し、信頼関係を築くことで、長期的な取引につながる
顧客理解の深化とニーズの把握	見込み顧客との接点を通じて、顧客のニーズや課題を深く理解することができる
質の高いリードの獲得	コンテンツに興味を示した見込み顧客は、製品・サービスへの関心も高く、質の高いリードとなる

インバウンド営業は、見込み顧客との長期的な関係構築と効率的な営業活動を可能にすることで、企業の持続的な成長に大きく貢献します。

例えばHubSpotの事例では、インバウンド営業の手法を駆使し、高いコンバージョン率と顧客ロイヤリティを実現し、その結果、短期間で多くの顧客を獲得することで業界のリーダーに成長しています。

また、Salesforceは顧客教育に力を入れ、信頼性を向上させることで、高い顧客満足度とロイヤリティを確立し長期的な顧客関係を構築し、安定的な収益基盤を築いています。

これらの成功事例が示すように、インバウンド営業のメリットは多岐にわたります。

見込み顧客との信頼関係構築、効率的な営業活動、ブランド認知度の向上、長期的な顧客関係の構築、顧客理解の深化、質の高いリードの獲得などなど、インバウンド営業の"正しい導入"は様々な面で企業の成長に寄与します。

適切な目的設定とポイントを押さえた導入により、インバウンド営業はその真価を発揮し、企業の発展を加速させるでしょう。

 

インバウンド営業のデメリット・失敗の原因は

デメリット	詳細
成果が出るまでに時間がかかる	インバウンド営業は長期的な取り組みであり、即効性のある結果を期待しにくい
コンテンツ制作にコストがかかる	魅力的で価値のあるコンテンツを継続的に制作するには、一定の予算と人的リソースが必要
マーケティングスキルが必要	インバウンド営業の成功には、マーケティングの知識と経験が不可欠
短期的な売上増加が見込みにくい	インバウンド営業は長期的な顧客関係の構築に重点を置くため、短期的な売上増加は期待しにくい
全ての業界に適しているわけではない	製品・サービスの特性や顧客の購買行動によっては、インバウンド営業が効果的でない場合がある
組織全体でのインバウンド思想の浸透が必要	インバウンド営業の成功には、組織全体でのインバウンド思想の理解と実践が不可欠

インバウンド営業の導入が失敗に至る要因は、主に短期的な成果を求めすぎることと、組織全体での取り組みが不十分であることに起因します。

インバウンド営業は長期的な視点に立った顧客との関係構築が重要であり、即効性のある結果を期待しすぎると、途中で断念してしまうケースが少なくありません。

また、魅力的なコンテンツの制作にはコストと専門性が必要であり、適切な予算配分とマーケティングスキルを持った人材の確保が不可欠です。

この点が軽視されると、見込み顧客を引き付けるコンテンツが作れず、インバウンド営業の効果が発揮されません。

加えて、インバウンド営業の成功には、組織全体でのインバウンド思想の浸透が欠かせません。

営業部門だけでなく、マーケティングや顧客サポートなど関連部門との連携が重要ですが、これも不十分だと、せっかく獲得したリードが活かしきれないことがあります（機会損失）。

これらの点を認識し、長期的な視点に立って組織全体で取り組むことが、インバウンド営業の失敗を防ぐ鍵となるでしょう。

 

インバウンド営業において、即時の効果が出にくい理由

• インバウンド営業は、見込み顧客との長期的な関係構築を重視するため、短期的な売上増加を目的とした手法ではない
• 魅力的なコンテンツの制作や、見込み顧客の育成には一定の時間を要するため、即効性のある結果は期待しにくい
• インバウンド営業で獲得したリードを成約に導くには、適切なナーチャリングが必要であり、このプロセスにも時間がかかる
• 組織全体でインバウンド思想を浸透させ、営業プロセスを最適化するには、長期的な取り組みが不可欠である

インバウンド営業では、即時の効果が出にくいというデメリットがあります。

その主な理由は、インバウンド営業が見込み顧客との長期的な関係構築を重視する手法だからです。

魅力的なコンテンツの制作や、見込み顧客の育成には一定の時間を要するため、短期的な売上増加を目的とした場合、即効性のある結果は期待しにくいのです。

また、インバウンド営業で獲得したリードを成約に導くには、適切なナーチャリングが必要です。

ナーチャリング営業は見込み顧客の興味や関心に合わせて、段階的に情報を提供し、信頼関係を構築していくこのプロセスにも時間がかかります。

これらの理由から、インバウンド営業は即時の効果を求める企業には適さない手法なのです。

【関連記事】ナーチャリング営業って何？その仕組の基礎とメリットを解説

 

インバウンド営業はコンテンツ作成などの初期投資がかかる！

• 魅力的で見込み顧客を引き付けるコンテンツを制作するには、専門的なスキルを持ったクリエイターが必要であり、人件費がかかる
• 高品質なブログ記事や動画、ホワイトペーパーなどを継続的に制作するには、一定の予算を確保する必要がある
• インバウンド営業に必要なマーケティングオートメーション（MA）ツールの導入にも、初期費用がかかる
• コンテンツ制作や配信、効果測定などを効率的に行うには、専用のツールやシステムへの投資が不可欠である

インバウンド営業の導入には、コンテンツ作成などの初期投資が必要であり、これがデメリットの一つとなっています。

具体的な費用としては、専門的なスキルを持ったクリエイターの人件費が月額数十万円から数百万円、高品質なコンテンツ制作に月額数十万円から数百万円の予算が必要とされています。

また、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入費用も月額最低でも30万円程度〜必要であり、それ以外にもコンテンツ制作や配信、効果測定などを行うツールやシステムへの投資にそれなりの金額がかかってしまいます。

合計すると、インバウンド営業の導入費用に一千万単位の初期投資が必要となるケースもあるので、この点を理解し、長期的な視点で投資対効果を見極めることが重要になります。

 

インバウンド営業にかかるコスト一覧 初期投資もランニングコストもかかります！

カテゴリ	初期費用	月額費用
初期設定・導入準備	30万円〜	-
運用・サポート	20万円〜	10万円〜
デジタルマーケティングツール	10万円〜	5万円〜
コンテンツ制作	5万円〜	30万/人

インバウンド営業は、見込み顧客との長期的な関係構築を通じて、安定的な売上増加が期待できる一方で、適切な運用のためには一定の初期費用とランニングコストが必要です。

初期費用として最低でも30万円程度、月額費用としてヘタをすると100万円以上が必要になり、システム運用費に加え、デジタルマーケティングツールやコンテンツ制作、人件費などを加えるとかなりのコストがかかってしまいます。

これらのコストを適切に管理しつつ、長期的な視点で継続的な改善を行うことが、インバウンド営業の成功につながりますが、資金力がない企業にとっては正直痛すぎる出費です。

 

インバウンド営業VS他の営業方法は？即効性と確度のある商談を求めるならウェビナーで‼

手法	コスト	即効性	確度	利益率
テレアポ	△	○	△	△
営業代行	×	○	○	△
フォーム営業	○	△	△	○
メルマガ営業	○	△	△	○
ウェビナー集客	○	○	○	◎

※ 評価: ◎(非常に高い)、○(高い)、△(中程度)、×(低い)

インバウンド営業の導入以外にも、テレアポ、営業代行、フォーム営業、メルマガ営業、ウェビナー集客など、様々な営業手法があります。

これらの手法は、当然ながらそれぞれ特徴やコスト、効果が異なるため、自社の目的や予算に合わせて選択する必要があります。

これらの営業手法の中で特に即効性と確度が高い商談を行いたい場合は、インバウンド営業よりもウェビナー集客がおすすめです。

ウェビナー集客は、見込み顧客に対して直接的なアプローチができるため、短期間で確度の高い商談を獲得することが可能です。また、ウェビナーを通じて見込み顧客とのエンゲージメントを高めることで、信頼関係の構築と購買意欲の向上が期待できます。

コスト面でも、ウェビナー集客は比較的低コストで実施可能であり、高い利益率を実現できる可能性があります。

ウェビナーの内容を工夫することで、見込み顧客のニーズに合わせた商品やサービスの提案が可能となり、成約率の向上につながりますよ！

 

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