売上に繋がるインバウンド営業とは？効果が出る4つの営業手法を徹底解説！

インバウンド営業は「反響営業」「プル型営業」とも呼ばれ、飛び込み営業などに比べて、適切な営業手法を選ぶことが最重要課題となります！

特に営業担当になられたばかりの方やこれからインバウンド営業を始めようと思っている方にとって、効果的なインバウンド営業をどうやって行うべきかの検討は大変なプレッシャーになっていることでしょう。

この記事では悩めるインバウンド営業担当者の方のヒントになるような「売上に繋がるインバウンド営業手法」について具体的に解説しています。

▶【担当者の方にオススメ】ウェビナーによるインバウンド営業の具体的な方法について

▮インバウンド営業とは？ アウトバウンド営業との違い

インバウンド営業とは具体的に次のような特徴を持つ営業手法を指します。

【インバウンド営業の特徴】

・直接顧客にコンタクトを取らず、情報発信などで顧客を集客する

・顧客からの問合せ、来店に対して営業を行う

・待ちの営業にあたるためコストが比較的安い

インバウンド営業は、企業側から顧客に対してコンタクトはとりません。SNS、SEO、Web広告などの情報発信を行って顧客の関心を高め、集客を行いセールスへとつなげます。

インバウンド営業を簡単に説明するならば「情報発信によって会社の商品に興味を持たせ、自ら問合せをしてくる顧客をつかまえる営業スタイル」と言えるでしょう。

対するアウトバウンド営業は「企業が自分で顧客を見つけ、売上を作り出す営業スタイル」と言えます。

【インバウンド事業】

情報発信によって会社の商品に興味を持たせ、自ら問合せをしてくる顧客をつかまえる営業スタイル

【アウトバウンド事業】

企業が自分で顧客を見つけ、売上を作り出す営業スタイル

例えば、飛び込み営業やテレアポ、フォーム営業など営業マンがガンガン動いて新規開拓し、顧客を作り出すのがアウトバウンド営業です。

ちなみに、アウトバウンド営業には以下の特徴があります。

・企業自ら顧客にコンタクトを取りに行く

・顧客を自ら開拓し、飛び込み営業などをかける

・インバウンド営業に比べ結果が出るのが早い

▮インバウンド営業のメリットとデメリット

インバウンド営業はアウトバウンド営業と違い「待ち」の営業スタイルです。

「コスト」「セールスのしやすさ」などは、インバウンド営業の方がアウトバウンドよりも優れている傾向があります。

しかし、デメリットとして「売上に繋がるまで時間がかかる」「新規開拓がむずかしい」という問題もあります。

上記のようなデメリットのせいでインバウンド営業の担当者さんの多くは売上が上がるまで胃がキリキリとしたプレッシャーに苦しめられることも少なくありません。

１．インバウンド営業のメリットはコスパにアリ！

・顧客自ら問合せを行うためセールスの難易度が比較的低い

・商談、営業までの工数が少ない

・クロージングにつながりやすく、アポ獲得率、成約率が高い

・待ちの営業にあたるためコストが比較的安い

インバウンド営業の最大のメリットは「顧客が自発的にアクションを起こす」ことにより、営業コストを下げ経営利益の向上に大幅に繋がることにあります。

そして、顧客が自発的に問合せというアクションを行ってくれるため、企業側としては新規開拓のための人員やコストを安く抑えることが出来るようになるので営業活動が成功しやすく、アポ獲得率や成約率が高くなる傾向があります。

つまり、インバウンド営業はうまく回りさえすればアウトバウンド営業よりも、コストパフォーマンスが非常に優れているセールスに繋がりやすいというメリットがあるということ。

２．インバウンド営業のデメリットは失敗した時のリスクが大きい！

・営業戦略の質に結果を大きく左右されるため、失敗すると軌道修正がむずかしい

・マーケティング力や情報発信力によって営業結果が大きく左右される

・コンテンツ作成のお金と工数がかかり、売上が上がるまで時間がかかる

・マーケティング戦略を間違うと売上に繋がらない見込み客ばかりが増える

インバウンド営業はコスパが良く、成約率も高い非常に優れた営業手法です。

しかし、それは「ターゲットに対してマーケティングがうまく刺されば」という条件が付いてきます。

インバウンド営業はアウトバウンド営業以上に準備に時間がかかります。

１．商品を販売するための市場調査を行う

２．営業戦略にもとづいてマーケティング戦略を練る

３．作成するコンテンツや広告内容をしっかり決める

４．マーケティング戦略にもとづく最適なタイミングで情報発信を行う

アウトバウンド営業以上に「戦略性」が重要視されるインバウンド営業は、ターゲットが問合せしたくなる方法を常に考えなければなりません。

インバウンド営業を成功させるためには商品販売のための調査や確かな戦略、作成するコンテンツの質や情報発信の方法、タイミングなどを考えることです。

▮成約につながる4つのインバウンド営業手法

成約につながる5つのインバウンド営業手法として、本記事では以下の4つを紹介します。

• メルマガ
• SEO対策
• セミナー・イベント
• SNS・YouTube

１．メルマガ

インバウンド営業におけるメルマガは「今ならキャンペーンで10％OFF」「●●入荷しました！」というような購入を促す内容ではなく、

・最新の市場調査データ

・業界の注目動向

・最新の経営ノウハウ

など、ターゲットの参考になる情報を発信することで顧客からの問い合わせを増やします。

メルマガを使ったインバウンド営業はアウトバウンド営業と同じく「リスト命」です。

如何にして有益なリストを獲得し、増やしていくのか。獲得したユーザーがコンタクトを取りたくなるような情報を、どう発信するのかがリード獲得の課題となります。

２．SEO対策

SEO対策は、Web時代の営業手段としては無くてはならないものとなりつつあります。

SEO対策では、

・インバウンド営業に繋がるコンテンツを作成する

・検索意図と関連があるKW（キーワード）に関係する記事を投稿する

・Google Analyticsなどを活用してアクセス分析を行い必要に応じて更新する

といった対策が有効的です。

上位表示されることで売上が倍以上に増加することもありますが、特定のKWで上位表示されなければ、今までかけたコストがほとんどムダになってしまうこともあります。

３．セミナー・イベント

自社でセミナーを開催したり、展示会などのイベントに出展したりして企業や消費者との接点を増やすこともインバウンド営業では重要な営業手法です。

自社の商品や商材を直接知ってもらうために、

・見込み客が多く集まるセミナーを開催したり、展示会に参加したりする

・自社の商品やサービスをアピールして商談に繋げる

・名刺交換やパンフレットを配ってリストを獲得する

などを行います。

インバウンド営業手法の中でも商談・成約への移行率は高く、うまく自社をアピールすることが出来れば思わぬ会社と契約が結べることも！

４．SNS・YouTube

TwitterやInstagram、TikTokやYouTubeなどのSNSを活用して情報を発信し、自社の認知を高めながらリードを獲得し、問合せに繋げることもインバウンド営業手法の1つです。

SNS・YouTubeで自社の認知度を高めるためには、

・ターゲットに合わせてSNSを使い分ける

・1日1回以上、ターゲットに向けて情報発信する

・ユーザーをフォローしたり、コメントを送ったりしてファンを作る

などを行う必要があります。

特にBtoB向けのSNSアカウントでは「ユーザーにどういう印象を与えるか」「ターゲットがフォローしたくなる情報をどれだけ発信できるか」が重要になります。

▮もっとも成約率・コスパがいいインバウンド営業はウェビナー！

Zoomなどのオンライン会議ツールを使って行うウェビナーは商談・成約につながりやすく、また他の営業手法に比べてコストパフォーマンスも優れているという特徴があります。

・ターゲットに刺さるウェビナー内容を企画する

・メルマガやLINE広告、ポータルサイトなどに登録して集客を行う

・ウェビナー開催中に参加者からの問合せ・商談・成約を促す

以上の点を意識すれば、ウェビナーの成功率は格段に上がります。

ウェビナーは通常のセミナーやSEO対策に比べてかかる工数やコストが少なく、対面のセミナーに比べ工数・コストが最大10分の1になったケースもあります。

そのため「インバウンド営業を成功させたい！」という方が、まず取り組むべき新しい営業手法として非常に有効的です。

▶【関連記事①】ウェビナーの開催方法について具体例も交えて解説

▶【関連記事②】無料＆有料オンラインセミナー集客対策を徹底解説！

▮まとめ

「どうしても売上を上げなければ……」と悩むインバウンド営業担当の方に役立つインバウンド営業の手法についてご紹介させて頂きました。

どの方法も明確なマーケティング戦略を練ることで会社の売上を大幅に上げることが出来る手法です。

その中でも成約率が高く、コスパに優れた営業手法がウェビナーです！

もし、アナタもインバウンド営業で結果が出ずに悩んでいるのなら、まずは年間1000件以上のウェビナー開催代行を行っている『まるなげセミナー』に相談してみませんか？