【事例付き】リード獲得広告のためのFacebook広告の使い方とターゲティングのコツ

リード獲得のためには、色々な方法がありますがその中でも質の高いリードとリスト作成に長けているのが、リード獲得広告としての「SNS（Facebook）広告」です。

弊社のアンケートでも、SNSも含めたWEB広告の発信を行ってリードを獲得している企業が数多くあります。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

特にFacebook広告を利用することで、他のリード獲得手法に比べて次のような理由でリードを獲得しやすいです！

1. ビジネスパーソンの利用率が高く意思決定層へリーチしやすい
2. 属性と行動ターゲティングが細かく設定でき意欲層への訴求力が高い
3. リードフォームを直接表示できウェブサイト経由での回避防止につながる
4. 成功事例が多数あるため効果的な手法を参考にできる
5. 低単価でスタート可能でコストパフォーマンスが良好である
6. リードナーチャリングによる見込み客の育成を支援が可能

この記事では、リード獲得広告におけるFacebook広告のメリットや運用方法などについて詳しく解説しています。

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Facebook広告がBtoBのリード獲得におすすめな5つの理由

項目	内容
1. リード獲得に特化	ウェブサイトへの誘導が不要で手間がかからず効率的
2. ビジネス層へのリーチ	意思決定者含めたビジネス関連層へ効果的に配信可能
3. 属性基づくターゲティング	属性で対象層を絞り込み効果最大化
4. リードナーチャリング支援	リードデータを活用し見込み客育成をサポート
5. 事例基づく戦略立案	成功事例を参考に効果的な自社戦略を立案

Facebook広告がBtoBのリード獲得に適している理由は、ビジネスパーソンの利用率が高いSNSであることと、細かいターゲティングが可能である点にあります。

Facebookは企業の意思決定層を含むビジネス関係者の利用率が高く、この層に効果的にリーチできる広告プラットフォームです。

加えて、属性に基づいたターゲティングに加え、より細分化された「行動」に基づくターゲティングが可能です。例えば、「中小企業経営者」や「マーケティング担当者」といった具体的な興味関心層にエンゲージメントの高いコンテンツを配信できます。

こうした機能性を活かして成功事例も多数あり、低単価から始められることから、BtoBマーケターにとってFacebook広告は、手軽に効果を出しやすいリード獲得手法といえるでしょう。

 

しかもFacebook広告はInstagram広告と連携が可能！

• Facebookの広告アカウントでInstagramへも配信可。運用効率化できる
• Instagramならではのビジュアル訴求効果で興味関心喚起しやすい
• SNS特性の異なる2プラットフォームでリーチ範囲が広がる
• Facebookターゲティングを共通化できるため設定の手間が低減できる
• 相乗的なプロモーション効果で効率的にリード獲得できる

Facebook広告の大きなメリットの一つに、Instagramとの連動が挙げられます。

Facebook広告アカウントを使用すれば、Instagramでも同様のターゲティング設定で広告を配信できるため、手間なく2つのSNSプラットフォームでのリーチが可能です。

特にInstagramは画像や動画コンテンツを扱うSNSとして多くのユーザーから支持されていることから、ビジュアル要素を活用した訴求効果が高まります。動画広告などをInstagramにも配信することで、より高い認知と興味関心喚起が見込めます。

SNS特性の異なるFacebookとInstagramの2プラットフォームを一括で運用でき、プロモーション効果も期待できるため、BtoBのリード獲得において効率的且つ効果的と言えます。

 

リード獲得のためのFacebook広告の作成手順

1. Facebook広告アカウントの設定
   • Facebook広告を作成するためには、Facebookビジネスマネージャーアカウントが必要です。まずはアカウントを設定し、広告アカウントを作成します。
2. キャンペーンの目的を設定
   • 広告の目的を選択します。リード獲得を目的とする場合は、「リード獲得」を選択します。これにより、フォームを介して直接リードを獲得する広告を作成できます。
3. ターゲットオーディエンスの設定
   • ターゲットとなるオーディエンスを設定します。年齢、性別、地域、興味・関心、職業など、具体的な属性を指定して、広告を表示する対象者を絞り込みます。
4. 広告のフォーマットを選択
   • 広告のフォーマットを選択します。画像、動画、カルーセル広告など、目的に合ったフォーマットを選びます。
5. 広告コンテンツの作成
   • ターゲットオーディエンスに響くコンテンツを作成します。魅力的なビジュアルと、明確で説得力のあるメッセージを用意します。
6. 予算とスケジュールの設定
   • 広告の予算と配信スケジュールを設定します。日々の予算やキャンペーンの期間を決定します。
7. 広告のレビューと公開
   • 作成した広告をレビューし、問題がなければ公開します。

上記の手順で自分で金額や公開範囲を設定し、予算やスケジュールも自分で決めて好きなタイミングで配信できるのがFacebook広告の強みです。

次の章からは、具体的にどんな広告を配信するのか、リード獲得のためにどのタイミングで配信すべきなのかを詳しく解説します。

 

リード獲得のための効果的なFacebook広告の作成テクニック

• 商品・サービスの特長やメリットを数値化してわかりやすく表現
• 短時間で訴求力の高いプロモーションビデオを使用
• リード獲得につながる特典やお試しキャンペーンを明示
• ターゲット属性の行動データに合わせた文言・表現を採用
• 見出しと画像で視認性と興味を引く工夫を凝らす

Facebook広告では、テキストに強い訴求力を期待できないため、自社サービスの特長やメリットを明確に伝える工夫が必要です。

文字数に制限がある分、数値化したり、画像・動画コンテンツで補完したりと、限られたスペースの中で効果的にアピールポイントを示すことが重要になります。

一方でSEOコンテンツのように詳細な説明が可能な媒体とは異なるため、具体的で直感的に伝わる表現を心がける必要があります。

特典やお試しキャンペーンといった「獲得しよう」と思わせる要素も忘れずに入れることで、クリックしてフォームに入力してもらう動機づけになります。

限られた文字数やスペースの中で訴求ポイントを絞り込みつつ、効果的な表現方法でユーザーの行動を促すことが、Facebook広告において最も重要だと言えます。

 

Facebook広告でリード獲得に繋がっている具体的な広告の例

コンテンツの種類	特徴
製品紹介ビデオ	製品やサービスの特徴を簡潔に紹介する短いビデオ。 ユーザーがどのように利益を得られるかを強調。
カスタマーストーリー	既存の顧客の成功事例や証言をフィーチャー。 製品やサービスが実際にどのような問題を解決したかを示す。
無料トライアルやデモの提供	無料トライアルやデモへのサインアップを促す広告。 ユーザーにリスクなしで製品を試す機会を提供。
教育的なコンテンツ	業界のインサイトやヒントを提供するホワイトペーパーやガイド。 知識を提供することで信頼を築き、リードを獲得。
イベントやウェビナーのプロモーション	特定のトピックに関するウェビナーやオンラインイベントへの参加を促す。 イベントを通じてリードを獲得し、関係を深める。

Facebook広告において、目的と対象に応じたコンテンツを制作することがリード獲得につながります。製品紹介動画や成功事例、業界知見の提供など、配信する内容を戦略的に設定することが重要です。

特にコンテンツの訴求内容とリード獲得を目的とした特典やお試し機会は親和性を高める必要があります。

例えば製品紹介動画の場合、動画視聴後にその製品のお試しキャンペーンに応募できる旨を示すことで行動喚起につなげやすくなります。

面白く元気づけられるコンテンツと、応募特典や割引といった「獲得したい」と思わせる要素を合わせることが好循環を生み出します。訴求と特典の一体感ある提供が顧客からの問合せ（リードリストの獲得）という行動に結びつけるコツと言えるでしょう。

 

リード獲得につながるターゲティングのポイント

• 関心や行動で業種・職種・属性を設定する
• ウェブサイト訪問履歴や関連するFacebookページのいいね等で興味関心層を絞り込む
• 広告内容に応じた性別や年齢層を優先的にターゲットにする
• 既存顧客との類似度を基準にし、理想的な顧客像を築く

Facebook広告のターゲティング設定では、ユーザーの興味関心や性質を基準に設定することが重要です。

なぜならFacebookが保有するデータを活用できるため、関心事や職種、属性から意欲的な潜在顧客を絞り込みやすく、ウェブ行動データや関連ページいいねから既存顧客との相関関係を敷衍できるからです。

さらに性別や年齢といった基本属性は広告訴求力にも影響しやすいです。

このようにFacebookならではの垂直且つ水平の絞り込みが可能なため、効率的かつ効果的なターゲティングが実現できます。

実例から学ぶ！Facebook広告でリード獲得するためのシュミレーション

BtoB向けのFacebook広告配信のシュミレーション

●広告主:BtoBのクラウドERPサービスを提供するA社

●目的: クラウドERPに興味があるユーザーからリード情報を獲得

●ターゲット:

• 業種:中小製造業、卸売業
• 関心:クラウドソリューション、業務効率化
• 年齢:30-40代
• 既存顧客層との類似性

●広告内容:

• クラウドERPの導入メリットを図解したプロモ動画
• 無料で体験可能なお試しキャンペーン付き

●効果測定:

• コンバージョン数(フォーム入力数)
• コストパフォーマンス
• ターゲティング別コンバージョン率

上記の条件を踏まえて、Facebook広告でリードを獲得しようと思った場合、次のようなコンテンツの作成を考慮すべきでしょう。

 

リード獲得のためのコンテンツ作成のヒント

• クラウドERP導入の3つのメリット(コスト削減、業務効率化、セキュリティ強化)をインフォグラフィックで可視化した画像付きの広告
• 導入社の事例動画(製造業・卸売業から各1社) 業務変革の様子や効果テストをインタビュー形式で紹介
• 「クラウドERPの打ち手セミナー」 への登録を促す広告 初めてでも着手しやすい導入手順の解説セミナーを宣伝
• 3ヶ月間の無料お試しキャンペーン申し込みを促す広告

BtoB向けFacebook広告のコンテンツ制作にあたっては、企業の関心事項と解決策を明確に伝えつつ、お試しやセミナー参加といったコミットメントにつながる要素が必要です。

メリットを数値やインフォグラフィックで可視化することで論理的訴求力が増しますし、同業種の事例を動画形式とすることで、ユーザー体験の想定しやすさが高まり、共感を得やすくなります。

セミナーや無料お試しの広告は、コンテンツそのものがコミットメント獲得の促し方となるので効果的！

コンテンツの種類を組み合わせることでユーザー理性と感情の双方へ働きかけられます。ただし、過剰な宣伝色は控えめにしつつ、行動喚起要素を盛り込むことを意識しましょう。

 

広告コンテンツを配信する際のターゲティング属性例

【業種】 ・製造業 ・卸売業

【関心】 ・クラウドソリューション ・DX ・業務効率化 ・ERP

【職種】 ・経営企画 ・事業戦略 ・ITマネージャー

【年齢】 ・35-45歳

【地域】 ・関東 ・東海

こうした属性ターゲティングにより、中小企業の意思決定レベルに訴求することが可能となり、効率的なリード獲得が期待できます。

このように実際にリード獲得のためにFacebook広告やInstagram広告など、特にSNS広告を利用する際には、このシュミレーションのように自社の持っているサービスをターゲットに対して訴求しやすくする方法を予算に合わせて考え、実践することが大切です。

 

これからリード獲得広告を配信したいと考えている方は、上記のシュミレーションを参考に自社バージョンを考えて見ましょう！

 

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