インサイドセールスって何？そんな不安を解消する一連の流れと具体的な手法について

「インサイドセールスって何？」「何をどうすれば売上が上がるの？」そんな悩みをお抱えではありませんか？

インサイドセールスとは一言で言えば、お客様に会わずに売上を作る営業手法のことです。

メルマガやSEO対策なども含むインサイドセールスはコスパに優れた効果的な営業手法です。

本記事では転職や部署移動をきっかけにインサイドセールスについて詳しく知りたいという方のために具体的なメリットとデメリット、その手法について詳しく解説します。

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▮そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスは、次のような手法で見込み客を作って、売上を作る営業手法のことです。

・メルマガ

・SEO対策

・ホワイトペーパー営業

・SNS、YouTube動画配信

・ウェビナー営業　など…

これらは全て飛び込み営業と異なり、非対面で行われる"待ちの営業手法"です。

上記のようなインサイドセールスを行ってリードを獲得し、問合せがあった見込み客に対してコミュニケーションを行い商材を購入してもらう。

この一連の流れがインサイドセールスです。

▮インサイドセールスのメリット・ デメリット

インサイドセールスは飛び込み営業よりも見込み客を獲得しやすく、商談成功率が高い営業手法です。

しかし、商材によってはインサイドセールスでは売上に繋がらない場合もあるので注意が必要です。

この章ではインサイドセールスのメリットとデメリットについてそれぞれ詳しく解説します。

１．インサイドセールスのメリットは”勝率の高さ”にある!

インサイドセールスはお客様に会うことなく売上を作ることができる営業手法ですが、それは翻って「お客様の方からコンタクトを取ってくれる」ということです。

この具体的なメリットとしては

・少ない人員でも効率的に営業活動が行える

・フィールドセールスに比べて1日で対応できる商談数が多い

・目の前の顧客に集中できるので商談成功率が上がる

・テンプレ的な営業活動が可能になり、生産性が高まりやすい

などがあります。

どちらかというと営業は職人芸的な話術が必要になるイメージですよね？

特に営業は「私には向いていないのでは……」と言う人や未経験の人にとっては、心理的負担が大きいのも事実です。

しかし、インサイドセールスは「問合せをしてきた見込み客を顧客化する」というある種の"型"があり、営業未経験の人でも売上を立てやすいというメリットがあるのです！

つまり企業にとってインサイドセールスはフィールド営業と異なり属人化を防ぎやすく、さらにコスパ的にも優れた営業手法だと言うことです。

２．インサイドセールスのデメリットは仕組み化の難易度にアリ！

インサイドセールスは「商品を売る仕組み」さえ作れてしまえば、コストをかけずに売上が上がる営業手法です。

それは裏を返せば「インサイドセールスの売れる仕組みを作らなければ、効率的に売上が上がらない」ということを意味します。

・インサイドセールスの集客・販売のノウハウが必要

・商材によって売り方や見せ方、クロージング方法を変えなければならない

・売上に繋がる営業戦略と情報共有、部署間の連携する仕組み構築が必要になる

・インサイドセールス専用のツールや人材活用ノウハウを構築するコストがかかる

以上の4つがインサイドセールスのデメリットと言えるでしょう。

特定の商材を販売するために販売戦略と営業手法を選択し、PDCAサイクルを回して売れる仕組みを作っていく。

商材が売れる仕組み＝独自の勝ちパターンを見つけるまでお金と時間がかかってしまいます。

ただ逆に言えば勝ちパターンを見つければその方法を細かく改善しながらコストをかけずに商材が売れるということでもあります。

それでは次の章では、インサイドセールスの具体的なやり方とその流れについて詳しく解説しましょう。

▮インサイドセールスのやり方とは？業務フローを解説！

• インサイドセールスの営業戦略設定
• インサイドセールスのプロセス設計
• インサイドセールスチームの構築
• インサイドセールスに必要なツールの検討・導入
• 顧客情報の整理、リスト獲得
• インサイドセールスのKPI設定、分析
• PDCAサイクルを回し、必勝法を見つける

インサイドセールスは主に上記のような営業フローで行われます。

まず、どのような営業戦略で顧客を獲得していくのかを設定し、それに基づいた営業手法とプロセスを設計します。

その後、戦略と設計したプロセスをもとに目的に即した人員を配置し、自社の営業戦略に必要な営業ツールを導入し、顧客情報を保有リストなどから獲得してインサイドセールスを行い情報を発信していきます。

その際にどれだけKPI（目標・ゴールに対する達成度合い）を回せているかを確認・分析して"勝ちパターン"が構築できるまでPDCAサイクルを回すというのがインサイドセールスの一連の流れです。

▮インサイドセールスの結果を高めるアポ取り手法

1. メルマガを使って見込み客を増やす
2. SEO対策を行ってアクセス数を増やす
3. SNS・YouTubeを活用して会社や商品のファンを作る
4. ウェビナーを開催して商談率を高め、成約につなげる

インサイドセールスの結果を高めるアポ取り手法として、上記のような手法があります。

これら全てはKPI上昇が主目的であり、結果としてどれだけアポが取れてクロージングに繋がったのかまでをインサイドセールスでは把握しておく必要があります。

▶【関連記事】法人営業（BtoB）の新規開拓手法10選と読んで役立つ注意点！

1.メルマガを使って見込み客を増やす

ユーザーが求める情報をメルマガで配信し続けることは、意外に思われるかもしれませんがアポ取りに繋がります。

アナタも「お、これ面白そうだな！」とメルマガのタイトルに惹かれて記載されているURLをクリックしたことがあるはずです。

魅力的なメルマガ内容であれば配信しているだけで、見込み客を増やしアポ取り確率を上げることができます。

2.SEO対策を行ってアクセス数を増やす

SEO対策（Search Engine Optimization）は、特定の検索意図を持ったユーザーを集客することができる、アポ取りに繋がりやすいインサイドセールス手法の1つです。

特定の検索キーワードで1ページ目に自社サイトの記事があるだけで、1ヶ月で数千人近いユーザーにアプローチすることが可能なだけでなく、そのアクセスがアポ取りに繋がることも少なくありません。

読んで面白く、為になる。さらにコンテンツとして完成度が高い記事は「資産」としてアナタの会社の息の長いリード獲得に貢献します。

3.SNS・YouTubeを活用して会社や商品のファンを作る

Twitter、InstagramやYouTube、TikTokなどを活用したプロモーションを行うことでユーザーからの問合せ数を増やすことも可能です！

ユニークなSNS投稿を続けていると、自然と会社や商品のファンも増えていきます。

ユーザーのエンゲージメントを高め、ファン化を促して会社への問合せや商品の購入へと繋げるというのがSNSを活用したアポ取り手法です。

4.ウェビナーを開催して商談率を高め、成約につなげる

オンラインでセミナーを開催する「ウェビナー」は、新時代のインサイドセールス手法として多くの企業で活用されています。

ウェビナーの開催を告知して集客を行い、ウェビナーに参加したユーザーに連絡を取り成約へと繋げる。

見込み客自ら「この商品・商材について教えてくれ！」と熱量高く、問合せをしてくるウェビナーはプロに任せることで会社の売上を大きく伸ばします。

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▮まとめ

インサイドセールスの主な手法をご紹介させて頂きましたが、これらのアポ取り手法を組み合わせることで最終的な売上を増やすのが本来のインサイドセールスです。

どれか1つではなく集客・販売戦略をもとにそれぞれの営業手法を組み合わせ「多方面に網を張る」。それこそが、効果的な本来のインサイドセールス手法です。

その中でも高い商談率と成約率で優れているウェビナーはアナタの会社の売上アップに大きく貢献してくれることでしょう。

詳しくは法人営業（BtoB）の新規開拓手法10選と読んで役立つ注意点！で解説しているので、ウェビナーに興味がある方は、ぜひご一読を！