BtoB企業の新規開拓！代表的な4つの営業手法と営業手法の選び方

弊社の独自の調査では、BtoB企業の新規リード獲得手法として「テレアポ営業」が約3割で最も多いという結果に。

次いで既存客の紹介、キャンペーン、ダイレクトメール、ウェブ広告、体験型販促活動、大規模展示会の実施、セミナー開催などが挙げられています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

さまざまな新規開拓のための営業手法がありますが、この記事では「テレアポ」「ダイレクトメール」「WEB広告の配信」「セミナーの開催」の4つの手法に絞って、特に法人営業で効果を発揮する方法について詳しく解説します。

この記事では、リード獲得に関する単価の考え方やリード単価を抑える方法について詳しく解説しています。

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各営業手法に共通する重要ポイントは「ターゲットへの理解」にある

ターゲット理解の重要性

• 効率的なリソースの活用：
  ターゲットを正確に理解することで、リソースを無駄に消費することなく、最も効果的な方法で潜在顧客にアプローチできます。
• メッセージのカスタマイズ：
  ターゲットのニーズや関心に合わせて、営業メッセージをカスタマイズすることが可能になります。
• 関係構築の促進：
  ターゲットの特性を理解することで、より深いレベルでの関係構築が可能になります。

ターゲットの理解は、新規開拓営業において極めて重要です。

ターゲットを正しく理解することができれば、リソースの効率的な活用が可能となります。無駄な労力をかけることなく、潜在顧客へのアプローチが最適化できるのです。

加えて、ターゲットの特性に合わせた営業メッセージのカスタマイズが実現できます。個々の顧客ニーズに応じた提案を行うことで、コンバージョン率の向上につながります。

そして何より、ターゲットとの信頼関係の構築が促進されます。深いレベルで相手を理解し尊重することこそが、強固な関係性の基盤となるのです。

以上の理由から、新規開拓営業において、ターゲットの特性を深く理解することは必須です。セグメントごとの購買動機や意思決定プロセスを研究するとともに、実際の顧客との対話を通じて理解を深めていきましょう。

 

ターゲットを理解するための項目

区分	内容	調べ方
業界や市場の特性	ターゲットの業界・市場動向	業界団体や報告書でトレンドを調べる。主要企業の決算説明資料を分析。
企業規模や業種	ターゲット企業の規模と業種	企業情報サイトや決算情報で従業員数、売上高、事業部門を確認。
顧客のニーズと課題	ターゲットが抱える課題とニーズ	ヒアリングやアンケートで顧客の直面する問題点や要望を聴取。
購買決定者と影響者	購買決定権限と影響関係者	組織図やヒアリングで実質的な意思決定者と影響力のある人物を特定。
競合との比較	競合の製品・サービス	競合のサイトや資料で製品、価格、サービス内容を調査し、自社と対比。

業界動向から顧客ニーズ、競合まで多角的に分析を行うことで、効率的なリソース活用と営業メッセージのカスタマイズが可能になります。

例えば業界の構造変化に着目し潜在的なニーズを掘り起こす、競合のサービス水準を上回ることで差別化を図る、などの施策を行うことができます。

定性データだけでなく、市場規模や事例などの定量データも収集することをおすすめします。ターゲットを体系的に理解することが、限られたリソースの中での勝ちパターン設計につながります。

 

1.テレアポ営業の具体的な手順

1. ターゲットの特定とリストアップ
   • テレアポ営業を行う前に、ターゲットとなる企業や個人を特定し、連絡先のリストを作成します。
2. スクリプトの作成
   • 効果的なコミュニケーションのために、電話で話す内容のスクリプトを用意します。
3. 電話の実施
   • リストに基づき、電話をかけていきます。
4. フォローアップ
   • 電話での会話後、メールで資料を送付したり、再度のアポイントメントを設定するなどのフォローアップを行います。

テレアポ営業を成功に導くには、まず潜在顧客のリスト作成から始める必要があります。

業種や地域等でセグメント化し、具体的な対象を絞り込みましょう。次に電話でのパターンシナリオを想定したスクリプトを用意します。

これに基づいてターゲットに電話をかけ、プレゼンで注目してもらったら資料送付等のフォローを確実に行う、という一連のプロセスが重要です。

場合によっては数回のテレアポを繰り返し、関係構築を図っていきましょう。綿密な計画の下で実施することが成約につながります。

なお、新規開拓営業で電話営業をする際の注意点や例文などに関しては「新規開拓の電話営業のコツと例文決済者・担当者にアプローチする方法とは？」で詳しく解説しています。

 

テレアポ営業の効果

区分	内容	説明
広範囲のリーチ	地理的制約が少ない	電話を使うことで、地域を選ばず多くの潜在顧客にアプローチできる
直接的なコミュニケーション	顧客との即時対話	電話という直接対話で、顧客の反応やニーズをリアルタイムで掴むことが可能
ニーズの迅速な把握	顧客ニーズの早期把握	対話を通じて顧客の関心や要望を素早く汲み取ることができる
コスト効率の良さ	移動コストが不要	訪問営業と比較して、時間とコストの大幅節約が見込める
効果測定の容易さ	具体的指標による計測	通話数やアポイントメント数といった定量指標で効果を測定しやすい

テレアポ営業は、地域を選ばず多数の潜在顧客にアプローチできる利点があります。

電話という直接的なコミュニケーションツールを使うことで、顧客の反応やニーズをリアルタイムで把握し、即座に最適な提案をすることが可能です。

また物理的な移動が不要なことから、訪問営業と比較して大幅に時間とコストを削減できるのも大きなメリットです。

効果測定も、通話数やアポイントメント確保数といった具体的指標から行いやすく、PDCAサイクルを回しやすい手法といえるでしょう。

 

2.ダイレクトメール営業の具体的な手順

1. ターゲットの特定とリストアップ
   • ダイレクトメールを送る対象となる潜在顧客を特定し、連絡先のリストを作成します。
2. メールコンテンツの作成
   • 受取人の注意を引き、興味を持ってもらえるようなメールの内容を作成します。これには、自社の紹介、商品やサービスの特徴、特別なオファーなどが含まれることが一般的です。
3. デザインとレイアウト
   • メールの視覚的な魅力を高めるために、プロフェッショナルなデザインとレイアウトを用いることが重要です。
4. 郵送または電子メールの送信
   • 作成したメールを郵送または電子メールで対象者に送ります。
5. 追跡と分析
   • メールの開封率、クリック率、応答率などを追跡し、キャンペーンの効果を分析します。
6. フォローアップ
   • 応答があった顧客に対しては、追加情報の提供やアポイントメントの設定などのフォローアップを行います。

ダイレクトメールを使った営業のポイントは、第一歩として的確なターゲティングで個別最適化できるリストアップを行うことです。

魅力的なコンテンツとデザインで開封を促し注目してもらったうえで、効果をデータで追跡。コストパフォーマンスを分析し、必要に応じて改善を図ります。また反応があった顧客への迅速なフォローアプローチで成約に導くことができます。

セグメントごとに異なるアプローチを試行錯誤しながら、長期的な顧客構築を進めていきましょう。

ダイレクトメール営業の効果

区分	内容	説明
広範囲のリーチ	地理的制約が少ない	位置に関係なく多くの潜在顧客に同時にアプローチ可能
個別化されたコミュニケーション	1対1のパーソナライズ	個々の顧客に合わせたメールの内容で個別最適化ができる
測定可能な結果	具体的指標の設定	開封率やクリック率などで効果を数値化しやすい
長期的な関係構築	継続的なコミュニケーション	定期的なメールで長期的な顧客関係を築ける
コスト効率	コストが低廉	特に電子メールは非常に低コストで実施できる

ダイレクトメール営業は、地域を問わず大量の潜在顧客に個別オファーを配信できるため、新規開拓に効果的なアプローチです。

メールの内容やデザインを各ターゲットに最適化することで、注目度と反応率を高めます。開封率やクリック率といった指標で数値化しやすい利点もあります。
コストパフォーマンスにも優れているため、継続的なフォローで長期的な顧客獲得につなげることができます。

セグメント別のメッセージやオファーの組み合わせを試行錯誤しながら、最適化を図ることがポイントです。

3.WEB広告の配信の具体的な手順

1. ターゲットオーディエンスの特定
   • 広告を表示する対象となる潜在顧客の特性を特定します。これには、年齢、性別、興味・関心、地理的位置などが含まれます。
2. 広告コンテンツの作成
   • ターゲットオーディエンスの注意を引き、興味を持ってもらえるような広告コンテンツを作成します。これには、魅力的なビジュアル、キャッチーなコピー、明確なコールトゥアクション（CTA）が含まれます。
3. 適切なプラットフォームの選定
   • 広告を配信するプラットフォームを選定します。これには、Google広告、Facebook広告、LinkedIn広告など、ターゲットオーディエンスが頻繁に利用するプラットフォームが選ばれます。
4. 広告の配信と管理
   • 選定したプラットフォーム上で広告を配信し、キャンペーンの進行を管理します。
5. パフォーマンスの追跡と分析
   • 広告のパフォーマンスを追跡し、クリック率、コンバージョン率、ROI（投資収益率）などの指標を分析します。
6. 最適化と調整
   • パフォーマンスの分析に基づき、広告の内容やターゲティングを最適化し、より効果的なキャンペーンに調整します。

WEB広告を効果的に活用するには、まずターゲティングが重要です。

属性や行動データに基づき、商品に高い関心を寄せそうなオーディエンスを絞り込みます。次に魅力的なメッセージですべての注意を引き付けます。

適切なプラットフォームを選び配信した後は、継続的に効果測定を行いながら、よりパフォーマンスの高いキャンペーンへの最適化を図っていきましょう。

最終的にデータに基づいた改善を繰り返すことで、効率的かつ持続的なマーケティングが可能となります。

WEB広告の配信の効果

区分	内容	説明
広範囲のリーチ	インターネット上の大規模オーディエンス	インターネットを通じて多数のユーザーに広範囲に配信可能
ターゲット指向のアプローチ	精緻なターゲティング	特定属性のオーディエンスを的確に絞り込んでアプローチ
測定可能な結果	具体的指標で効果測定	クリック率やCVRなどの指標で効果を数値化しやすい
コスト効率	広告予算の最適化	広告費用対効果をコントロールしやすい費用構造
柔軟性とスピード	広告内容の迅速な修正	状況変化に合わせてリアルタイムでメッセージやターゲティングを変更

WEB広告はインターネットを通じた大規模なリーチが可能で、データに基づいた属性ターゲティングで効率的なアプローチが実現できます。

効果測定しやすい指標を用いて最適化を繰り返すことで、マーケティング予算に見合った成果を出しつつ、市場変化に応じた柔軟な対応ができます。

プラットフォームを組み合わせながら効果を最大化させることがポイントです。WEB媒体の特徴を理解した上で、自社の商品とターゲット属性に適した運用をすることが重要です。

4.セミナーの開催の具体的な手順

1. ターゲットオーディエンスの特定
   • セミナーを受講する可能性が高い潜在顧客を特定します。これには業界、職種、興味・関心などが考慮されます。
2. セミナーのテーマと内容の企画
   • ターゲットオーディエンスの関心を引くテーマを設定し、内容を企画します。これには、業界のトレンド、専門知識、事例研究などが含まれることが一般的です。
3. 日程と場所の決定
   • セミナーの日程を設定し、会場を予約します。オンラインセミナーの場合は、適切なウェビナーツールを選定します。
4. プロモーションと参加者募集
   • ウェブサイト、メール、ソーシャルメディア、広告などを通じてセミナーを宣伝し、参加者を募集します。
5. 資料の準備とプレゼンテーション
   • セミナーで使用するプレゼンテーション資料や配布資料を準備します。
6. セミナーの実施
   • 決定した日程にセミナーを実施します。質疑応答の時間を設けることも重要です。
7. フォローアップ
   • セミナー後、参加者に感謝のメールを送り、さらなる情報提供や個別の商談の機会を提供します。

セミナーマーケティングを成功させるには、まずターゲットの特定から始める必要があります。

業界や職種、属性等で絞り込み、ニーズに合ったテーマと内容を設定します。宣伝・募集は多角的に実施し、当日は資料の品質が成功の鍵。運営上のフォローも大切ですが、セミナー後の参加者との関係構築こそが本丸といえます。

アンケート等で需要を掘り下げ、継続的な情報提供や個別商談につなげる流れを作ることが成約獲得につながります。

なお、セミナー開催に関しては「セミナーでリードを獲得する具体的な流れとプロが教える注意点」で詳しく解説しています。

 

セミナーの開催の効果

区分	内容	説明
ブランド認知の向上	自社および製品の認知拡大	セミナーを通じた情報発信でブランド力を高める
信頼関係の構築	参加者との信頼構築	専門知識やノウハウの共有で信頼を獲得
リード生成	関心の高い潜在顧客	セミナー参加者は品質の高いリードに
直接的なフィードバック	市場ニーズの把握	セミナーで得たフィードバックでニーズを掴む
ネットワーキングの機会	業界関係者とのつながり構築	他の参加者との人脈づくりや情報収集に活用

セミナーマーケティングは、ブランド認知度を高めつつ参加者との信頼関係を構築できる効果的な手法です。

セミナーを通じて、業界内外の関係者と直に対話することで、市場の生の声を拾い上げることができます。高関心のリード獲得はもちろん、情報発信面でのメリットも大きく、ネットワーキングの場としても有効活用できます。

コンテンツと運営の質を高め、事後フォローを丁寧に行うことで、継続的な需要開拓につなげることが可能です。

それぞれの営業手法を利用する際の目的と選び方

手法	テレアポ営業	ダイレクトメール	WEB広告	セミナー開催
利用する際の意図	個別アプローチで迅速な関係構築	広範囲へのブランド展開と効率的プロモーション	広範囲かつ属性ターゲティングによるデジタルプロモーション	専門性のアピールと教育的関係の構築
選ぶべき時	個別最適化が必要な場合 高付加価値商品の場合 迅速な関係構築が必要な場合	特定ターゲットへの集中が必要な場合 マーケティング予算に制限のある場合 プロモーション必要な場合	オンラインプレゼンス拡大が必要な場合 特定属性へのアプローチが必要な場合 効果測定と改善が必要な場合	専門知識共有が必要な場合 教育的リーダーとしてのブランド構築が必要な場合 対面型マーケティングが必要な場合

新規開拓において、テレアポ営業は個別最適なアプローチができる反面、ダイレクトメールは効率的に多数にリーチできるというように、手法ごとに特徴があり、自社の目的や状況によって使い分けが必要です。

例えば高額商品の場合、丁寧な個別セールスが重要ですが、ブランド認知拡大を目的とするならばメールやWEB広告が向いています。

KPIや予算等の状況に応じ、単体または組み合わせで戦略を立てることが営業手法を選ぶ際のポイントです。

 

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