新規開拓の企業にとっての意義とアナタと部下のモチベを上げるコツ！

新規開拓は次のような意義があります。

1. 新規顧客の獲得につながり、売上・利益の向上が期待できる
2. 新商品や新サービスの開発で、事業の幅が広がる
3. 既存領域の飽和や競合の激化を避け、事業を成長軌道に乗せることができる

つまり新規開拓を行うことで、ビジネスの成長機会を広げ、売上と利益の改善が図るための非常に重要な手段が新規開拓なのです。

もちろん、それには手間や時間、コストもかかりますが「新規開拓なくして、企業の発展なし」です。

この記事では、新規開拓の意義や意味について詳しく解説しています。

 

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新規開拓の3つの意義 企業を成長させるために必要なもの

1. 新規顧客の獲得につながり、売上・利益の向上が期待できる
2. 新商品や新サービスの開発で、事業の幅が広がる
3. 既存領域の飽和や競合の激化を避け、事業を成長軌道に乗せることができる

まず1点目の「新規顧客の獲得」についてですが、新規開拓によって商品やサービスの対象範囲が広がるため、

それまでアプローチできなかった新規の顧客セグメントを開拓できるようになります。

新市場への参入が実現し、潜在的な需要を開拓することができます、
その結果、短期的には新規購入層の創出、中長期的にはリピート率の向上やクロスセルの実現によって、直接的な売上と利益の拡大効果が生まれます。

次に2点目の「新商品・サービス開発」については、これまでにない斬新な商品やサービスを投入することにより、従来事業の枠を超えた新規事業領域を切り開くことができます。

事業ドメインそのものの裾野が広がり、会社の成長の幅とスピードがアップします。既存領域の飽和化の兆候が見える前のタイミングで新規開拓を仕掛けることが成長力の維持につながります。

そして3点目の「成長軌道の維持」に関しては、未開拓の市場や領域に注力することで、競合他社の追随を許さない先行優位性を得ることができます。

既存市場が横ばいや後退局面でも、新規開拓があることで事業全体を成長方向に導く原動力となるのです。会社の持続的発展には新規開拓が欠かせません。

 

新規開拓営業なくして、企業の成長なし。ただし、いろんな方法があります！

項目	プル型	プッシュ型
定義	消費者の潜在ニーズを掘り起こし、新規需要を作り出す	企業の魅力的な商品/サービスをアピールし、新規需要を開拓
着眼点	消費者の本質的な課題の発見	自社の商品/サービスの優位性
アプローチ	マーケティングリサーチに基づく商品開発	戦略的な新製品の投入
特徴	新規市場そのものの創造	既存市場での新規獲得に強み
事例	困っていることを解決する新サービス	高機能な新製品の投入

新規開拓には大きく「プル型」と「プッシュ型」の2つのアプローチがあります。

プル型は、潜在ニーズを掘り起こすことで新規需要を作り出す方法です。消費者側の本質的な課題に解決策を提供することで、これまで見えていなかった新規市場そのものを創造することが特徴です。

一方でプッシュ型は、企業側の切り札としての魅力的な商品やサービスを投入し、その良さをアピールすることで新規需要を開拓する方法です。消費者側の明示的な要望はまだ存在しなくても、フィーチャーや機能面の突出した優位性で勝負する戦略的 NEW 開拓といえます。

両アプローチとも新規開拓には有効ですが、自社の強みと市場環境を考慮して、適切なバランスで組み合わせることがポイントになります！

プル型とプッシュ型を上手く融合させることで、成長のフェーズに応じた柔軟な新規開拓が可能となるのです。

 

BtoBの新規開拓に繋がる6つの方法

方法	概要	期待できる効果
各種SNSマーケティング	FacebookやTwitter等のSNS展開	低コストでリーチが拡大できる
展示会出展	業界展示会へのブース出展	有望なターゲットとの接点拡大が見込める
セミナー・ウェビナーの開催	業界団体主催の商談会やセミナー・ウェビナーを開催	人脈構築と自社PRの機会を得られる
紹介営業強化	取引先やパートナーを通じた紹介営業	信頼性の高いリードが期待できる
オウンドメディア運営	自社サイトやブログでの情報発信	自社の専門性アピールにつながる
外部営業チャネル	代理店やフリーランスの営業力活用	人材やノウハウ補完で即効性が高い

出典:https://malnage.jp/blog/20221121-2/

新規開拓において持続性を確保するには、単一の施策に依存するのではなく、多角的なマーケティングアプローチを戦略的に組み合わせることが欠かせません。

具体的には、インバウンド需要の取り込みを視野に入れたSNS広告の導入や、展示会・セミナーへの積極的な参加を通じた人脈構築が考えられます。

加えて、既存取引先との紹介営業の強化や、自社メディアのコンテンツ充実による潜在客の育成も重要な施策といえます。

こうした多角的なアプローチはそれぞれ単体の効果も大きいものの、相互に施策を連動させることでより大きなシナジー効果が生まれます。
限られたリソースの中で、戦略的な施策デザインが新規獲得力の持続性確保のカギを握っていると言えるでしょう。

なお、上記の新規開拓営業手法については「BtoBの新規開拓の6つの方法を具体的な営業戦略について」で詳しく解説しているので、この記事では割愛させて頂きます。

 

新規開拓における部下や自分自身のモチベーションを高めるためには？

1. 明確な目標の設定:
   具体的で達成可能な短期・中期・長期の目標を設定します。目標はSMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、時間的に限定された）であるべきです。
2. 成功体験の共有:
   チーム内での成功事例を共有し、それを祝う文化を作ります。成功体験を共有することで、他のメンバーも成功への道筋を学び、モチベーションが高まります。
3. 適切なフィードバックとサポート:
   定期的なフィードバックを提供し、部下の成長と自己実現をサポートします。ポジティブなフィードバックと建設的な批評をバランス良く行い、部下の能力開発を促進します。
4. トレーニングとスキルアップ:
   新規開拓に必要なスキルや知識を身につけるためのトレーニングやワークショップを提供します。スキルアップは自信を高め、新たな挑戦への準備を整えます。
5. ビジョンと価値観の共有:
   会社のビジョンや価値観を明確にし、それがどのように日々の業務や目標につながるのかを理解させます。大きな目的意識を持つことで、日々の業務に対する意義が高まります。

新規開拓営業において1番の障害は「モチベーション」ではないでしょうか？

営業はただでさえストレスが多い仕事です。
常に新しい相手とやりとりしなければならない新規開拓営業は、決して楽しいばかりの仕事ではありません。

この章では、新規開拓営業のモチベーションを上げるための方法について詳しく解説しています。

 

明確な目標の設定でモチベーションを上げよう！

新規開拓で成果を出すには、単に「できるだけ新規客を獲得する」という漠然とした目標ではなく、より具体的な目標を設定することが重要です。

例えば、短期目標を「1ヶ月間で5社の新規取引先開拓」、中期目標を「半年で新規取引先を20社規模にする」、長期目標を「3年間で新規取引高100万円月商を実現」といった感じで、期間と数値を明示することがポイントです。

こうした具体的な目標を設定することで、自分の位置づけが明確になり、達成感も得られやすくなります。特に短期目標については、1-2週間単位でのサブ目標を設けることも有効です。

また、目標の達成状況を定期的に確認する場を設けることや、達成度に応じたインセンティブを用意することも、モチベーションの維持・向上につながります。

 

新規開拓営業における成功体験の共有とモチベーションアップ

新規開拓での成功体験を社内で共有し称えることは、他のメンバーのモチベーションアップに大きく役立ちます。

具体的な方法としては、営業日報や週次会議での成功事例のプレゼンテーションを実施したり、社内SNSやイントラネットに成功ストーリーを投稿することが考えられます。

例えば、「超難関と思われた大手企業に新規取引を実現した」「これまでアプローチ失敗が続いていた業界に初受注を達成した」といった体験を、実際の営業プロセスも交えて共有することで、同じ部門・チームのメンバーがノウハウを学び、自分もできると思えるきっかけになります。

加えて、成功したメンバーの表彰や慶祝会を実施することで、成功体験を社内の共有財産にしていくことが重要です。個人の成功を組織の成功として祝福することで、ウィンウィンの関係を構築できます。

 

新規開拓営業におけるフィードバックとサポートでのモチベーションアップ

新規開拓営業は失敗も多く結果を出しづらい面があるため、マネージャーによる適切なフィードバックとサポートが欠かせません。

例えば営業日報で示された活動実績をもとに、良かった点と改善点をバランスよくフィードバックすることが重要です。ポジティブな面だけでなく建設的批評も怠らないことで、営業スキルの成長につながります。

加えて、失敗事例の原因分析を通じて、次回への改善策を一緒に考える聞き取りやブレインストーミングの機会を設けることも有効です。

こうした日々の営業活動に対するフィードバックに加え、四半期や年1回の個人面談を実施し、長期的な目標達成に向けた道筋や研修計画などを部下と共有することで、自己実現路線への動機づけにもつながります。

目標達成を前向きに支援する風土がチーム力強化と活性化をもたらします。

 

新規開拓営業におけるトレーニングとスキルアップでのモチベーションUP

新規開拓営業には、従来型の営業スタイルとは異なるアプローチが求められます。そのためには営業力だけでなく、企画提案能力やコンサルティングマインド、俯瞰的視点なども要る場合があります。

こうした能力開発のために、社内外の専門家による集中トレーニングを実施したり、先進事例を学ぶための視察研修を実施することが大切です。

加えて、OJTを通じたマンツーマン指導も大切です。マネージャーや先輩営業から直接助言やノウハウを学んだり、営業先訪問に同行してリアルタイムで学べる機会を提供することで効果的にスキルアップできます。

こうしたトレーニングを通じたスキルと知識の向上は、心理的な自信と安心感にもつながり、困難な新規開拓現場での挑戦意欲に正の影響を与えます。成長実感がモチベーションの源泉。学びと実践を回すことが成果具現化の近道といえます。

 

新規開拓営業におけるビジョン共有とモチベーションアップ

新規開拓に注力する背景には、会社としての中長期的な成長戦略とビジョンがあります。こうした企業理念や目指す姿を、経営陣からのトップメッセージ配信や社内報、朝礼での告知を通じて周知徹底することが重要です。

加えて、中管理職層が部下との面談や日常的なコミュニケーションを通じて、そのビジョンが自分の業務とどうつながっているのかを伝えることもモチベーションアップに有効です。

例えば「会社を代表する新規戦略事業を立ち上げる先駆けとしての役割があなたにはある」「最先端の営業スキルを身につけ、会社の中心的営業リーダーへ成長できるチャンスだ」といった個別の意義づけが重要です。

社是・ビジョンと自分の仕事を明確に関連付けることで、自身の役割の価値が高まります。それが新規開拓への意欲と成果へ結びつきます。

 

新規開拓で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

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