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集客・営業・リード獲得方法
【担当者必見】BtoB向けウェビナーのコツは課題解決＋決済者・経営者が見たくなるものを作ること！

2023.12.02 集客・営業・リード獲得方法

【担当者必見】BtoB向けウェビナーのコツは課題解決＋決済者・経営者が見たくなるものを作ること！

実際に弊社まるなげセミナーでは、BtoB向けのウェビナーを開催して驚くほどの効果を得たお客様がたくさんいらっしゃいます。

会社名	導入経緯	効果
株式会社イー・コミュニケーションズ	オンラインテストやe-ラーニングでの実績	ウェビナーからの顧客獲得が全体の4割を占めるようになる
株式会社フラクタル	宅地建物取引士の資格取得支援	1500万円の出資金の確保
その他の事例	BtoBマーケティングの強化	売上の大幅な向上、BotB新規顧客の獲得

さて、この驚くべき結果の理由は「企業課題の解決」「決済者・経営者に対する訴求力」が強いウェビナーを開催したからです。

この記事ではBtoB向けにウェビナーを開催するメリットだけでなく、企画の考え方や運営・プロモーションの具体的な方法に関して詳しく解説しています。

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

ウェビナー×BtoBマーケティングで得きること

・リード獲得コストを下げられる
ウェビナーは対面型のセミナーと比べてコストが低く済むため、費用対効果の高いリード獲得ができる。

・顧客との関係構築がしやすい
ウェビナーへの参加者と継続的なコミュニケーションが取れるため、潜在顧客との関係深耕につながる。

・製品・サービスの訴求効果を高める
実演や画面共有などを活用し、製品価値を直感的にアピールできる。

・セールスサイクルを短縮できる
ウェビナーとセールスを連動させることで、参加者への迅速なアプローチが可能。

ウェビナーは対面型セミナーと比べて低予算で実施できることから、リード獲得コストが低く、また視聴者からの質問受付やアンケート機能を設けることが出来るため短期間でリードとの信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。

つまり、ウェビナーとは「交流の機会を作り、潜在顧客との関係構築を自然に行い商談へとつなげる」最適な営業の場なのです！

さらに、ウェビナーでは質疑応答やチャット機能を活用することで、決済権限を持つ購入者に直接アプローチしやすくなります。対面商談よりも距離感が近く、ニーズに合わせた提案ができるため、商談成立につなげやすいのです。

ウェビナーこそが、BtoBマーケティングにおける効率的かつ実践的なリード獲得と顧客接点強化の場であると言えるでしょう。

【企画編】成功するBtoB向けウェビナーのコツは「企業課題の解決」と「決済者・経営者」に対する訴求力！

BtoB向けのウェビナーを成功させるには、参加者が実際に抱える課題に即したコンテンツ作りが欠かせません。

当たり前ですが参加者が「このウェビナーを聞いて課題の解決に役立った」と感じ取れなければ、単なる情報提供に終わってしまいます。

特にBtoB向けウェビナーでは、ターゲットが企業・組織である以上、決済権・影響力を持つ上位意思決定者(経営者層、管理職層など)に「視聴意欲を訴求できるか」が勝負の分かれ目となります。

逆に言えば、上位意思決定者が興味を持つウェビナーを企画さえすれば、高い確率で新規顧客獲得が期待できるということ。

この章では、BtoB向けのウェビナーを成功させるための具体的なウェビナー開催のコツを解説します。

【実例】BtoB向けウェビナーの具体例を見ながらイメージを膨らませよう！

URL	訴求内容	期待できるリード
セミナー詳細	自動車のサイバーセキュリティ、ECUやネットワークのセキュリティ対策	ハッキングに対する課題を感じている自動車製造社、部品メーカー、車両セキュリティ関連の技術者
セミナー詳細	効果的な新卒採用戦略、採用ブランディング、デジタル施策	採用担当者、人事担当者、採用ブランディング、新卒作用に課題を感じている企業
セミナー詳細	組織文化の醸成、メンバーの幸せと業績向上の両立、心理的安全性の向上	経営者、管理者、組織文化づくりや離職率の高さに課題を抱える企業
セミナー詳細	補助金とWEBマーケティングの組み合わせ、集客の課題解決	補助金を活用したい経営者、マーケティング施策に課題を持つ企業、集客に課題を持つ企業

これらのウェビナーは、それぞれ特定の業界や職種に特化した内容を提供しており、関連する分野の専門家や意思決定者にとって価値のある情報（課題・問題解決に関する）を提供しています。

タイトルから「このウェビナーを見れば自社の課題・問題が解決するのでは！」と決済者や経営者に訴求できるため、これらのウェビナーからは、特定の業界や職種に関連する高品質なリードを獲得することが期待できます。

BtoB向けウェビナーで自社サービスと企業課題の解決を結びつけるコツ

BtoB向けウェビナーで自社サービスと企業課題の解決を結びつけるコツは、まず対象企業が抱える典型的な課題や痛み点を洗い出します。

インタビューなどでリードのニーズを掘り下げておきましょう。次に、自社サービスがその課題解決にどう貢献できるかを論理的にまとめます。

例えば、DX推進の遅れが課題であるなら、デジタル人材不足を解消する人材紹介サービスのメリットをアピールする、といった流れです。

その上で、ウェビナータイトルや告知を「〇〇業界が抱えるDX推進の課題と解決策」のように、ターゲットの問題意識そのものを明示します。冒頭で業界の数字データを引用し課題の現状を示した上で、自社ソリューションの効能、導入事例を説明するという構成が効果的です。

つまり「痛みを定量的に示す」→「その解として自社サービスを位置づける」というロジックの組み立てが大切だということ！

問題提起から解決策まで一気通貫のストーリーを示すことが説得力につながります。

BtoB向けウェビナーで自社サービスを決済者や経営者に訴求するためのコツ

・経営層向けKPI(コスト削減、生産性向上等)を直接改善できることを具体的数字で示す

・短期間で導入可能で、即実現できるメリットをわかりやすく説明する

・タイトルや告知文面に「1ヶ月で効果が!」等の実現可能性を示唆する文言を使用する

・低コストかつ手軽な導入から始められる第一歩の提案を示す(心理的障害を下げる)

・導入後の効果を可能な限り定量的に示すことで期待感と手応えを提供する

BtoB向けウェビナーで自社サービスを決済者や経営者層に効果的に訴求するコツは、まず経営層向けKPIを直接的に改善できることを示すことです。

「コスト削減」や「生産性向上」といった管理職が重視する指標を、自社サービス導入前後でどれだけ改善できるかデータを示すことで、ウェビナーへの参加率も上がります。

また可能であれば、短期導入で即実現できるメリットを具体的に示すことも重要です。

タイトルなどにも「1ヶ月で結果が！」のように記載すると良いでしょうし、ウェビナーの内容的にも決済者や経営者の気軽に始められる第一歩の提案をする（心理的障害を下げる）ことで、ウェビナー参加率も、その後の個別商談率も上げることができます。

さて、上記を参考に自社のサービスや商品を使って「企業課題の解決」と「決済者・経営者」に対して訴求するウェビナーの内容を考えることで、1番重要な「BtoB向けのウェビナーの企画」が完了します。

次のステップでは、企画したBtoB向けウェビナーをどのように運営し、プロモーションしてリード獲得につなげるかを解説します。

売上に繋がるBtoBウェビナーの開催に向けた運営とプロモーション

「企業課題の解決」と「決済者・経営者」への訴求力を高めたウェビナーの企画を作り上げた後は、開催に向けた運営とプロモーションの準備が大切です。

この章では、具体的にどのような運営とプロモーションを行うと良いのかを詳しく解説します。

BtoBで成功するウェビナー運営のための「告知」と「プラッフォーム選び」

おすすめのプラッフォーム	強み	オススメポイント
まるなげセミナー	無料ウェビナーが豊富特にBtoB向けの内容とユーザーが多い	BtoB特化型、顧客基盤を活かした集客支援
bizocean	総会員数300万人以上、最短3営業日で掲載可能	成果報酬型、迅速な掲載、ビジネス関連のターゲティングに適している
ferret	マーケティング・IT分野のイベントに圧倒的な強み	マーケティング/IT関連分野へのリーチ、影響力
セミナーBiZ	多様なジャンルのセミナーを開催し、門戸が広い	コスト効率が高く、初心者でも運営しやすい

運営面では、ターゲット層が求める内容と出演者のマッチングがポイントになります。告知サイトの利用や、決済者や経営者が利用するウェビナープラットフォームを選ぶことが重要です。

たとえば、経営者や管理職向けのビジネスメディアが運営する告知サイトを活用することで、対象層へのリーチを効果的に高められます。

これは「プレスリリース」や「こくちーず」業界紙や業界向けのサイトなどが含まれます。

また多くの管理職や経営者がが登録している告知が可能なウェビナーサービスのプラットフォームを優先的に使うことでも、参加率アップにつなげることが可能です。

BtoBで成功するウェビナープロモーションのためのSNS広告活用

・属性データや行動履歴に基づくターゲティング

・リーズナブルな広告単価での試行錯誤

・正しいデータ分析

BtoB向けウェビナーのプロモーションにおいて、インスタグラム広告やフェイスブック広告は効果的なリード獲得手法です。

こうしたSNS広告を活用することで対象者の属性データや行動履歴を基にしたカスタムオーディエンスの設定が容易に可能であり、ターゲット（決済者・経営者）との親和性が高く、中小企業の経営者や営業担当者といったBtoBの意思決定層に対して効率よくリーチが出来ます。

加えてSNS広告はリーズナブルな単価も魅力です。

相対的に安価な広告費用で試行を重ねながら、成果を蓄積できるのは中小企業にとって大きなメリットとなります。

ただし、こうした特性を活かすため、事前のターゲティング設定を丁寧に行うことや、クリエイティブの吟味、計測システムの構築を行う必要があります。

その他のBtoBウェビナーのプロモーションに役立つ各種施策

告知方法	特徴
ポータルサイトとランディングページ	イベントの詳細情報を掲載し、参加者が興味を持てるようなコンテンツを提供。
ソーシャルメディア	Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagramなどで告知投稿を行い、ハッシュタグを活用して関連コンテンツとつなげる。
メルマガ	既存の顧客や興味を持ちそうな人々に対してメールを送信して告知。複数回告知することでセミナーなどの認知度を高める。
バナー広告とPPC広告	Google広告やソーシャルメディア広告を利用して、特定のキーワードや興味関心にマッチするユーザーにアドを表示。
コンテンツマーケティング	イベントに関連するブログ記事や動画を制作して、参加者の興味を引く。価値ある情報を提供することで、関心を持ってもらえる可能性が高まる。