【短期で結果にコミット】BtoBリード獲得手法はウェビナー・ツール・展示会がオススメ！

BtoBの新規リード獲得手法としては、次のようなものがあります。

施策名	概要	リード の質	コスパ	タイパ
セミナー、ウェビナー開催	業界関係者向けに有料/無料のセミナーやウェビナーを開催し、参加者情報をリードとして獲得	高	高	短期
展示会、イベント開催	業界関連の展示会やイベントに出展又は協賛し、来場者との名刺交換によりリード獲得	高	高	スポット的
業界メディアへの記事広告	業界関連メディアに記事広告を出稿し、記事へのアクセスからリード獲得	低	低	スポット的
リード獲得ツール利用	リード獲得専用のLPを作成し、PPC広告などで集客してリード獲得	中	中	短期
SNS広告	Facebook、Twitter、LinkedIn等のSNS広告の配信により、関心層の拡大とリード獲得	中	中	スポット的
コンテンツマーケティング・SEO対策	業界関連のコンテンツ開発とSEOにより、オーガニック集客でリード獲得	低	低	中長期
ホワイトペーパー等配布	ソリューションの効果を証明するホワイトペーパー等資料をwebからダウンロードしてもらいリード獲得	低	低	中長期
事例集・ガイドブック請求フォーム	商品事例集や業界ガイドブックのweb請求フォームからリード獲得	低	低	中長期
商品デモ申込フォーム	商品デモ申込みフォームを設置し、デモ申込者からリード獲得	中	中	中長期
テレアポ	営業担当者が企業にテレフォンアポイントメントを取り、商談実施	高	高	短期
メールマガジン配信	業界関係者に定期的にメールマガジンを配信し、クリックからリード獲得	低	低	中期
申込フォーム営業	申込フォームを使ったインバウンド型の営業でリード獲得	低	低	中期
フィールドセールス	営業担当者が対象企業を訪問して商談を実施しリード獲得	高	高	短期
チラシ・ポスター配布	展示会等でのチラシやポスターの配布によるExposure獲得	低	低	スポット的

この記事では「短期間で今すぐ実践可能」なリード獲得手法をどう戦略的に行い、リードの質を高め、素早く顧客化につなげるのかに関して詳しく解説します。

 

【合わせて読みたい▶】リード獲得ができる！4つの具体的なマーケティング手法

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

 

短期間で数字を作る！オススメのリード獲得手法とその理由

施策	理由	費用
セミナー/ウェビナー開催	・自社のコンテンツに関心があるリードを低コストで獲得できる ・またセミナーから、そのまま商談に移行し、顧客化率が非常に高い ・即実施でき人員育成不要	成果報酬型 3千円〜
リード獲得ツール利用	・ターゲティングでリード質を高めやすい ・自社の目的にあったツールを選ぶことで顧客化につなげやすくなる ・即実施でき人員育成不要	初期費用が必要 5万円〜
展示会/イベント開催	・ある程度関心がある来場者と接触することが可能になる ・関係者や決済者との顔の見える関係構築がしやすい ・商談移行率が高く、BtoBの大型案件を取りやすい	初期費用が必要 10万円〜

これらの施策の共通点は、他の施策と異なり「短期間で」「新たな人材や育成コスト不要」「低コストでPDCAを回せる」という特徴です。

特にセミナー/ウェビナー開催は、低コストで自社コンテンツに関心のあるリードを獲得でき、セミナーからすぐに商談に移行できるため顧客化率が高いです。

またリード獲得ツールは、ターゲティングでリードの質を高め、自社の目的に合わせて選ぶことで顧客化につなげやすくなります。

スポット的なリード獲得になるものの展示会/イベント開催は、関心のある来場者と接触でき、顔の見える関係が構築しやすく、商談移行率が高いため大型案件獲得に有効です。

これらの特徴を理解して適切に実施することで、短期間で質と量の高いBtoBリード獲得が期待できます。

なお、テレアポ代行や営業代行などのBtoBリード獲得手法もありますが、より低コストでBtoBリード獲得までの効果が比較的速い施策として、上記の3つの手法に絞っています。

 

セミナー/ウェビナー開催で質の高いBtoBリードを獲得する手法・戦略

1. 経営課題や問題解決を想起させるセミナー内容
   BtoBの顧客は自社の経営課題の解決を期待しています。セミナー内容を経営課題に合わせたものにすることで、自社のソリューションへの関心を高めます。

2. 決済者と繋がりやすい仕組み作り
   BtoBの購入決定権限を持つのは経営陣です。セミナーの申込段階で「役職」を入力してもらう、経営者向けのプレゼントを用意するなど、経営陣が参加しやすい仕組みが重要です。

3. 自社の強みと差別化を印象づける紹介
   セミナー冒頭で自社とソリューションの強み、競合との差別化を印象づけることで、リードの質を高めます。短時間で効果的に訴求する資料作りがポイントです。

セミナー/ウェビナー開催で質の高いBtoBリードを獲得するには、経営課題解決型の内容、決済者と繋がりやすい仕組み、自社の強みと差別化を印象づける企業・製品紹介が重要です。

経営課題に合わせた内容で関心を高め、経営陣が参加しやすい仕組みを用意することで、決済権限のあるリード獲得につながります。

また自社の競合との差別化を自然に印象づけることで、セミナーから商談開始までのスパンを短縮できます。

セミナーやウェビナーに落とし込むコンテンツと仕組みを戦略的に作り込むことが、質の高いリード獲得に有効です。

【より詳しくは▶】セミナーでリードを獲得する具体的な流れとプロが教える注意点

 

1.経営課題や問題解決を想起させるセミナー内容を検討する際のポイント

・経営課題の影響(損失額や機会損失など)を明確に示し、解決の必要性を訴求する。

・課題の原因を分析し、自社のソリューションがどの点で解決に役立つのかを明確に示す。

・ソリューションの効果(コスト削減、売上増加など)を具体的データで示すことで説得力を高める。

・成功事例を紹介する際は、対象企業と同業種・規模の顧客を選び、効果を明確に示す。

・セミナータイトルに「最新事例」「成功法則」といったキーワードを用い、新規性をアピールする。

・対象企業の担当者レベルだけでなく、経営陣にとっても価値がある内容を検討する。

ターゲットの課題に合わせたセミナー内容、課題の影響と自社ソリューションの解決策を明確化、効果を具体的データで訴求することが重要です。

成功事例は同業種・規模の顧客を選び、効果を明示し、また新規性をアピールするセミナータイトルなどを効果的に使うことでリードの関心を引きやすくなります。

また経営陣にとっての価値提供を意識することで、経営課題と自社ソリューションの関連性を高め、参加企業の関心と解決意欲を喚起できます。

2.決済権限者と繋がりやすいセミナーの仕組み作りのポイント

• 申込時に役職を選択してもらい、経営陣層に焦点を当てたプロモーションを実施する。
• 経営陣向けに、セミナー参加特典(書籍プレゼント等)を用意し、参加のインセンティブを高める。
• セミナー参加者に対し、事後に経営陣との個別商談の機会を提供する。
• 経営陣向けの専用セッションを設け、役員の課題に焦点を当てた内容を用意する。
• セミナー概要を簡潔にまとめた経営陣向け概要資料を作成する。
• セミナーの集客広告では、経営陣の関心事項(成長、効率化等)を訴求ポイントとする。

端的に言えば「経営陣に焦点を当てた仕組み」を組み込むことがBtoBのリード獲得の鍵となります。

経営課題解決や成長に資する内容を伝え、参加することの利点をわかりやすく設けることで、決済権限者との接点を増やしやすくなります。

経営者視点でのセミナー内容の設定と告知・集客を行うことで事後の個別商談率も高まり、BtoBのリード獲得と素早い顧客化につながります！

3.自社の強みや競合差別化を効果的に訴求するためのポイント

• 強みとなる特徴や差別化要素を3つ程度に絞り込み、簡潔に伝える。
• 競合との比較では、対象企業が重視するポイント(コスト、精度など)での優位性を示す。
• 具体的なデータや成功事例を示し、訴求内容の裏付けとする。
• 強みの源泉(特許、ノウハウ、顧客協創等)に触れ、信頼性を高める。
• 視覚効果の高い資料(図表、イラスト、動画等)を活用する。
• 経営陣向けと実務向けで、訴求ポイントの絞り込みと詳細度を調整する。
• セミナー冒頭に加え、商談シーンでも強みを印象づける機会を設ける。
• ターゲット企業の立場に立ち、強みの訴求効果を事前に検証する。

セミナー内で自社の強みと差別化ポイントを絞り込み、効果的な資料を作成して簡潔に訴求することも重要な戦略です。

競合比較では対象企業の重視ポイントでの優位性を示し、データや成功事例で裏付けます。強みの源泉に触れ信頼性も高めます。

図表や動画など視覚効果を活用し、実務層と経営陣向けの訴求ポイントを調整することも大切です。

セミナーだけでなく商談でも強みを印象付ける機会を設け、事前に効果を検証することが必要です。強みを効果的にアピールする力が、リード獲得と商談成立を左右します。

セミナー・ウェビナーの代行利用で顧客化率UP!

1. 集客力の向上
   代行会社は、顧客データベースやメディアを駆使したプロモーションで、自社では集客しづらい層にもリーチできます。より関心層を絞り込んだ集客が可能になり、リードの質が向上します。

2. 運営ノウハウの活用
   運営手法を熟知した代行会社が、受付から資料作成までを担当することで、自社では難しい高い完成度で運営できます。接客品質も向上し、リード獲得に最適化されます。

3. 低コストでの実施
   会場やシステムなどの固定資産を持たない代行会社の方が、自社開催に比べて低コストで効果的な運営ができます。トータルのコストパフォーマンスが向上します。

代行会社の活用によるセミナー開催では、集客力の向上、運営ノウハウの活用、低コスト運営の3つのメリットがあります。

プロの集客力と顧客データの活用でターゲティングが精緻化され、リードの質が高まりますし、運営のプロフェッショナルが接客品質も最大化し、リード獲得を最適化も期待できます。

また、自社のノウハウやリスト作成コストが不要のため全体コストが抑えられ、費用対効果も大きく向上します。

専門性を活かした効率的かつ高品質な運営が実現するため、リードの質と量を高めたい場合、代行活用は非常に有効です。

 

リード獲得ツールで質の高いBtoBリードを獲得する手法・戦略

・ターゲティング設定による関心層への絞り込み
ツールを使うことで、業種、地域、顧客属性などでターゲットを設定できるため、関心や購買意欲の高い層に絞り込んだアプローチが可能になります。

・デジタルデータの活用
Webサイトへのアクセス履歴やSNSでの行動履歴データを分析することで、個々の潜在顧客の関心や購買シグナルを捉えたセグメントが作れ、ターゲティングをさらに効果的にすることができます。

・自社営業との連携
リード獲得ツールで集めたデータと自社の営業スタイルを連携させることで、顧客化までのスピードが増します。

リード獲得ツールを活用することで、ターゲティング設定による関心層への絞り込み、デジタルデータの分析による効果的なセグメンテーション、自社マーケティング資産や営業との連携による顧客化までのスピードアップといったメリットが生まれます。

業種や属性などでターゲットを絞り込み、ウェブやSNSの行動履歴から個々の関心や購買シグナルを捉えてセグメントを作成することができます。

また、自社サイトや営業と連携することで、リードの精度と顧客化のスピードが向上します。

オススメのリード獲得ツール

ツール名	概要	強み・特徴	リード獲得課題
Saleshub	サポーターの人脈を活用して効率的にアポイントをセット	サポーターネットワークの活用 アポ後の成果マネジメント 適性の高いサポーター紹介	新規開拓が困難な場合 営業リソースが限られている場合 外部リソース活用が必要な場合
SalesNow	企業のリアルタイム情報と企業DBを活用した営業支援	タイミングセールス 効率的ターゲティング 担当者連絡先取得	新規開拓 タイミングセールス キーマンアプローチが必要な場合
SalesMarker	顧客の検索行動から需要を探知しアプローチ	タイミングセールス 効率的アプローチ 営業生産性向上	新規開拓 担当者不明 生産性向上が必要な場合
SalesPlatform	マーケティングと営業の自動化、専門家によるサポート	マーケティング・営業自動化 専門スタッフサポート リモート商談	業務効率化 外部リソース活用 対面商談困難な場合

営業を支援したり、直接的にBtoBのリード獲得と顧客化に繋がるリード獲得ツールは上記がオススメです。

各ツールの詳細に関してはコチラの記事（即使える！リード獲得ツール10選の強み・特徴・獲得できるリードを徹底解説！）で詳しく解説しているので、導入時の参考にされてみてください。

 

展示会で質の高いBtoBリードを獲得する手法・戦略

• ターゲット来場者との直接対話が可能
  会場で相手と直接対面できるため、Webとは異なる詳細なニーズ発掘と関係構築ができます。

• 関心層への効率的なリーチ
  業界の展示会には、高い関心と購買意欲を持つ来場者が集まります。効率的にターゲットに訴求できます。

• 企業の意思決定層へのアプローチ
  主要な業界展示会には、企業の役員や管理職も来場するため、決済権限者へのアクセスが可能です。

• 競合との差別化の訴求
  自社の強みをアピールできる展示物やプレゼンテーションを用意することで、競合との差別化を訴求できます。

展示会/イベントへの出展は、ターゲットとの直接対話が可能なこと、関心層へ効率的にリーチできること、意思決定層へのアクセスがあること、競合との差別化が訴求できることから、BtoBマーケティングにおいてリード獲得に非常に有効です。

自社のターゲットが多く来場する業界最大手の展示会に早期申込みし、効果的なブースとプロモーションを用意することが大切です。

直接の対話と訴求の機会を得られる展示会は、質の高いBtoBリード獲得に適しています。

良質なBtoBリードを獲得できる展示会・イベント出展のポイント

• 自社のターゲット顧客が多く集まる業界最大手の展示会を選択する。
• 出展申込は早期に行い、良い位置のブースを確保する。
• ブースの装飾は自社のブランディングを明確に打ち出す。
• 製品・サービスを実演できる装置やデモ機を設置する。
• ターゲット属性に合わせたアンケート箱やデータ収集ツールを用意する。
• 来場者へのプレゼントは自社の認知向上につながるものを選ぶ。
• スタッフは自社の強みを簡潔に説明できる知識と対話力が必要。
• SNSと連動した来場者特典やプロモーションを実施する。
• 事後のフォローアップ手順を確立し、リードを顧客につなげる。

良質なBtoBリード獲得のためには、自社ターゲットが多く集まる業界最大手の展示会を早期に申し込み、ブースの設計、製品デモ、データ収集ツール、プレゼント、スタッフの知識、SNSとの連動といった要素を戦略的に準備することがポイントです。

ブースはブランディングを明確化し、製品は実演できるようにする必要があります。スタッフの対話力も重要になります。
準備段階からリード獲得と顧客化を見据えた戦略的な装いと運営が、成功の鍵となります。

展示会でのセミナー/ウェビナー開催がBtoBリード獲得に効果的

1. 興味関心の高い来場者を集客できる
   展示会にはある程度の購買意向を持った来場者が訪れるため、セミナー参加者の興味関心度が高くなります。

2. 製品・サービスの訴求力が高まる
   セミナーでは製品の課題解決力を実演できるため、展示のみよりも訴求力が大きくなります。

3. 参加者との関係構築が容易になる
   セミナー参加者との個別対話の機会が得られるため、リード獲得と関係構築がしやすくなります。

展示会内でのセミナー/ウェビナー開催がBtoBリード獲得に効果的なのは、高関心度の来場者を集客できること、製品・サービスの訴求力が高まること、参加者との関係構築がしやすいことの3点が大きな理由です。

展示会来場者はある程度の購買意向があるので、セミナーでは製品の課題解決力を実演することで訴求力がアップします。

またセミナー後に名刺交換だけでなく、個別対話の機会も得られるため、リード獲得と関係構築が容易になります。セミナー内容と講師の質を高めることがポイントとなります。

オンライン展示会で開催頻度とコストを軽くするのも手です！

1. ・参加者との双方向コミュニケーション
   オンラインならではのチャットやWeb会議により、リアルタイムで参加者とコミュニケーションできます。
2. ・手軽な参加と情報収集
   オンラインなので、移動時間が省け、参加者にとって手軽になります。また資料配布など情報取得も容易です。
3. ・ターゲティングしたプロモーション
   Web上の特徴を使ったターゲティングプロモにより、効果的な集客が可能になります。
4. ・グローバルな開催が可能
   オンラインなので海外からの参加者も容易に集めることができ、グローバル展開も実現できます。
5. ・低コストでの実施
   会場費用が省けるため、リーズナブルな価格での開催が可能です。

オンライン展示会はオンラインならではの双方向性と手軽さ、ターゲティング力の高さが大きな強みです。会場費用が不要なため低コストで効果的な運営ができます。

また通常の展示会よりも、手軽に開催できるため開催頻度を増やしたり、開催内容を変えてPDCAを回したりすることができるのもオンライン展示会の強みと言えるでしょう。

より手軽な参加者獲得と効率的なBtoBリードの生成を目指しているのなら、オンライン展示会を、ぜひ検討されてみてください。

 

リード獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

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