2023.05.11 集客・営業・リード獲得方法 > コツ・テクニック

【タイパ・コスパで選べる】リード獲得の基礎と新規リード獲得施策一覧

ビジネスパーソンにとって、成果を上げるために欠かせないリード獲得。

しかし、その意味や方法、具体的なプランニングを実践することは簡単ではありません。

そこで、今回はリード獲得の重要性と効果的な方法を、わかりやすく解説します。あなたのビジネスに即した実践的な情報をお届けします。

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ビジネスパーソン必見！リード獲得の基本と事例解説

リード獲得とは？ BtoBとBtoCの事例を徹底解説！

リード獲得、つまり"リードジェネレーション（Lead Generation）"とは、将来的に顧客になりうる見込み客を獲得するための施策です。

ターゲット層は初期段階では自社商材を知らないことがほとんどで、単にウェブサイトに訪れただけでは適切なメッセージを届けることができません。

それを解決するために、パーソナライズされたメッセージを届けるマーケティング施策や営業施策が必要となります。

リード獲得の対象はBtoBビジネスもBtoCビジネスも、オンライン・オフラインを問わず、興味を持ち、購買や契約につながる可能性がある層を指します。

具体的なリード獲得の事例を見てみましょう。

【事例１】 BtoBビジネス

あなたの会社がITサービスを提供しているとします。

ウェブサイトで興味を持ったユーザーがお問い合わせフォームを使って連絡してくる場合、これはリード獲得の一例です。

ここでユーザーが入力した情報は、フォローアップのための貴重なデータとなります。

【事例２】 BtoCビジネス

オンラインショップがあるとしましょう。お客様がニュースレターに登録した場合、メールアドレスの獲得がリード獲得となります。

ここからは購買履歴や興味関心を分析し、的確な情報提供を行い、顧客との関係を深めることが重要です。

リード獲得の目的とそのメリット

リード獲得の目的は、新規の案件を獲得し、顧客を増やすことです。

以前の営業活動では効率的ではなかったため、デジタル技術の進展により変化しました。リードを効果的に営業に渡すために、自社に関心を持っているリードの連絡先を入手し、メールや電話で接触し反応を見るアプローチが増えています。

コロナ禍により展示会や対面営業が難しくなり、オンラインでのリード獲得の重要性が高まっています。

そして、リード獲得の成功によるメリットは、受注件数の増加や売上の向上です。リードの購買意欲を高めるためにはリードナーチャリングが必要であり、メルマガなどを活用してリードとの関係性構築が重要です。

新規リード獲得が難しい理由とは？解決のヒントをご紹介！

顧客の注目を集めるためには、新しいアプローチが必要！

新規リード獲得は、多くのビジネスにとって重要な課題です。しかし、近年では競合他社が増え、情報過多の時代となり、新しいリード獲得の難しさが浮き彫りになっています。

そこで、この章では、なぜ新規リード獲得が難しいのかを具体例を交えながら解説し、解決策をご紹介します。

【理由①】競合他社の増加

インターネットの普及により、新規ビジネスを立ち上げる企業やスタートアップが増加しています。競合他社が増えれば、同じターゲットをめぐる競争も激化します。

リードを自社に引き寄せるためには、差別化したアプローチが必要です。

競合他社に負けないリード獲得施策は？

自社が提供する商品やサービスには独自性が求められます。

例えば、他社との違いを明確に伝えるコンテンツを作成し、ウェビナーを開催してターゲットに訴求することで、リードを引き込むことができます。

【理由②】情報過多の時代

デジタル時代の到来により、情報が溢れかえっています。リードは自社の情報だけでなく、多くの情報に接しています。

リードの注意を引きつけるには、メッセージが独自で興味をそそるものでなければなりません。

情報過多の時代に負けないリード獲得施策は？

リードが情報を吸収する時間が限られているため、シンプルかつ分かりやすいコンテンツが重要です。

短い動画やキャッチーな画像を活用して、効果的なメッセージを伝えましょう。

【理由③】コロナ禍の影響

新型コロナウイルスの影響により、対面での商談や展示会が制限されています。

これまで効果的だった営業手法が通用しないため、オンラインでのアプローチが必要になっています。

コロナ禍の影響に負けないリード獲得施策は？

オンラインイベントやウェビナーを活用して、ターゲットとリアルタイムでコミュニケーションを取ることが可能です。リードとの関係性を築きながら、購買意欲を高めることができます。

ターゲットの違いに注意！BtoBとBtoCのリード獲得の違いと成功のポイント

リード獲得方法	BtoB	BtoC
ターゲットの違い	企業やビジネスを対象にしたリード獲得	個人や家庭をターゲットにしたリード獲得
購買プロセスの違い	複雑で時間を要する場合が多い	シンプルで即決的なケースが多い
情報提供の形態	専門性のある情報を提供する	簡潔で分かりやすい情報を提供する
ターゲット特定の注意点	決裁権者や担当者を対象にする	購買意欲のある顧客を捉える
関係性構築の重要性	長期的な関係性構築が必要	スピード感と顧客とのコミュニケーションが重要
チャネル活用	ウェブサイト、メールマーケティング、イベントなど	ウェブサイト、SNS、動画など

BtoBとBtoCは、ターゲットや商談のスタイルが異なるため、リード獲得においてもアプローチに違いが生じます。

どちらも成功には独自のポイントがありますが、正しい戦略を立てることで成果を上げることができます。

BtoBとBtoCの具体的な違い

1.ターゲット層の違い

BtoBの場合は、企業やビジネスを対象にしたリードを獲得します。一方、BtoCでは個人や家庭をターゲットにします。

企業向けのリードは、決裁権を持つ役職者や担当者を対象にすることが多く、個人向けのリードは購買意欲のある顧客を捉える必要があります。

2.購買プロセスの違い

BtoBの場合は、購買プロセスが複雑で時間を要することが一般的です。複数の決裁者が関与することもあり、信頼関係を築くことが重要です。

一方、BtoCでは購買プロセスがシンプルで即決的なケースが多く、リードに対して早い対応が求められます。

3.情報提供の形態

BtoBのリードに対しては、専門性のある情報を提供することが重要です。白書やウェビナーなど、業界やビジネスに関連する情報がリードの興味を引きます。

一方、BtoCの場合は、簡潔で分かりやすい情報が効果的です。動画やインフルエンサーの活用など、親しみやすいコンテンツがリードに響きます。

BtoBとBtoCのリード獲得上の注意点

1.正確なターゲットの特定

BtoBでもBtoCでも、正確なターゲットを特定することがリード獲得の第一歩です。

自社の商品・サービスに関心を持つ見込み客を明確にし、ターゲットに合わせたメッセージを届けることが重要です。

2.関係性構築の重要性

BtoBの場合、長期的な関係性構築が売上につながります。信頼を築くためには、適切なタイミングで的確な情報を提供することが必要です。

一方、BtoCではスピード感が求められますが、顧客とのコミュニケーションを大切にすることが成功の鍵です。

3.複数のチャネルを活用

両方のケースで、複数のチャネルを使いこなすことがリード獲得の成功につながります。

ウェブサイト、SNS、メールマーケティング、イベントなど、ターゲットに合ったチャネルを使い分けましょう。

【事例付】新規リードを獲得し、増やす12の方法でビジネスを加速させよ！

【リード獲得方法①】ウェブサイトの最適化

魅力的なウェブサイトでリードを引き寄せる

ウェブサイトは企業のオンラインでの顔となる重要な要素です。SEO対策を行い、検索エンジンからのアクセスを増やすことで、自然な形で多くのリードを獲得できます。

また、ユーザー体験を重視し、使いやすいデザインや速いページ表示を実現することで、ユーザーの滞在時間とコンバージョン率を向上させることができます。

さらに、魅力的なコンテンツを提供することで、リードが企業に対して信頼を持つようになり、コンバージョンに繋がりやすくなります。

具体的なメリット

ウェブサイトのSEO対策により、検索エンジンからのアクセス増加
ユーザー体験を向上させることで、滞在時間とコンバージョン率の向上
コンテンツの質を高めることで、リードの信頼性を確立

リード獲得事例

例えば、IT企業のウェブサイトがSEO対策を行い、特定のキーワードで上位表示を果たすことで、関連するビジネスオーナーからのアクセスが急増。

ユーザー体験も重視し、直感的なナビゲーションや見やすいレイアウトを導入した結果、問い合わせフォームの送信が増加し、リードの数が倍増しました。

【リード獲得方法②】メールマーケティング

リードとの絆を深めるメール術

メールマーケティングは、リードとのコミュニケーションを強化し、興味を持たせる重要な手段です。ターゲティングを活用して、リードの属性や興味に合わせたパーソナライズな情報を提供することで、受信者がより関心を持ちやすくなります。

また、オートメーションを導入することで、大量のリードに対して効率的な育成を行うことができます。

さらに、メールの効果を分析し、開封率やクリック率を把握することで、改善点を見つけて効果を高めることができます。

具体的なメリット

ターゲットの属性や興味に合わせたメッセージを送信
オートメーションでスケールしたリード育成が可能
メールの効果を分析し、改善を図ることが容易

リード獲得事例

健康食品会社がメールマーケティングを活用し、リードの属性情報に基づいて健康に関連する情報を提供しました。

年齢や興味に応じたメールを送信し、リードが関心を持った項目により深くフォーカスしていきました。

また、オートメーションを導入し、リードが特定のリンクをクリックしたら自動的に関連する情報を提供。結果として、購入につながるリードが増加しました。

【リード獲得方法③】ソーシャルメディアマーケティング

SNSの力でリードを拡散する

ソーシャルメディアは多くのユーザーが集まるプラットフォームであり、リード獲得に効果的なツールです。

まず、ターゲット層が多く利用するSNSを把握し、そのプラットフォームでアクティブにコンテンツを発信します。興味を持ったユーザーとのインタラクションを図ることでフォロワーを増やし、リードに変換していきます。

また、ソーシャル広告を活用することで、より多くのターゲットにリーチし、リードの獲得をスピードアップすることができます。

具体的なメリット

ターゲット層に合わせたSNSプラットフォームを選定可能
インタラクションを促進するコンテンツを発信で結果が出やすい
ソーシャル広告を活用し、リードの獲得をスピードアップ

リード獲得事例

ファッションブランドがInstagramを活用して新商品の紹介やスタイリング提案を行いました。

ターゲット層である若年層が多く利用するInstagramでファッションに関連するコンテンツを発信し、フォロワーが増加。投稿に対するコメントやDMが増え、リード獲得に繋がりました。

さらに、Instagram広告を活用してターゲット層にリーチし、購買意欲の高いリードを獲得しました。

【リード獲得方法④】ホワイトペーパーや無料提供物の活用

魅力的なホワイトペーパーでリードを引き込む

ホワイトペーパーや無料提供物は、リードの興味関心を引き込み、情報提供を通じてリード獲得に役立つ手法です。専門知識や課題解決に関連する内容を提供することで、ターゲットの興味を喚起し、自社に対する関心を高めることができます。

リードがホワイトペーパーや無料提供物をダウンロードした際に、その興味関心を把握し、フォローアップの展開が容易になります。

さらに、ダウンロードの閾値を設定することで、質の高いリードを獲得することができます。

具体的なメリット

専門知識や課題解決に関連する情報を提供できる
リードの興味関心を把握し、フォローアップが容易
ダウンロードの閾値設定で質の高いリードを獲得しやすい

リード獲得事例

ITソリューション企業が専門的なテーマに関連したホワイトペーパーを作成し、ウェブサイトでダウンロード提供。ターゲット層が興味を持つ専門知識を提供することで、多くのリードがダウンロードに応じました。

さらに、ダウンロード後にフォローアップのメールを送信し、リードが問い合わせや商談に繋がるケースが増えました。

【リード獲得方法⑤】SEO対策とコンテンツマーケティング

検索上位を獲得し、リードを自然に引き寄せる

SEO対策とコンテンツマーケティングは、検索エンジンからのアクセスを増やし、ターゲットの悩みを解決するコンテンツを提供することでリードを増やす手法です。

まず、ターゲットの検索意図に応えるキーワードを選定し、ウェブサイトのコンテンツを最適化します。検索結果で上位表示されることで、自然にリードを引き寄せることができます。

価値のある情報を提供するコンテンツを作成することで、ターゲットの興味を引き、信頼を築くことができます。

長期的な効果でリードを増やすために、定期的なコンテンツ更新やSEO対策の見直しが重要です。

具体的なメリット

長期的な効果で安定したリード獲得が可能
ターゲットが興味を持つコンテンツを提供することで高い関心を獲得
検索エンジンからのアクセスで興味関心が高い見込み客が集まる

リード獲得事例

例えば、健康食品メーカーが「ストレス解消法」というキーワードをターゲットの悩みとして特定し、それに関連するコンテンツをウェブサイトに掲載しました。

検索結果で上位表示されることで、多くのターゲットがウェブサイトに訪れ、ストレス解消法についての情報を閲覧しました。

さらに、無料レポートのダウンロードを促すコールトゥアクションを設置し、リードを収集しました。

このように、ターゲットの悩みに対して的確なキーワードを選定し、コンテンツを提供することで、リードを増やすことができました。

【リード獲得方法⑥】SNS広告とターゲティング

ターゲットにピンポイントでアプローチし、リードを集める

SNS広告とターゲティングは、ターゲットの属性や興味に基づいて広告を配信し、興味を持ったユーザーにリードを獲得する手法です。

各SNSプラットフォームでは、広告を配信する際にターゲットを細かく設定できるため、ピンポイントでターゲットにアプローチすることが可能です。

また、興味を持ったユーザーに対しては、コンバージョンを促すキャンペーンを展開し、リードを収集することができます。

SNS広告の効果的な運用とターゲティングが、リード獲得の成功に大きく寄与します。

具体的なメリット

ターゲットにダイレクトにアプローチできる
リアルタイムで広告効果を測定し、最適化が可能
興味を持ったユーザーに対して即座にコンバージョンを促すことができる

リード獲得事例

美容サロンが、Instagram広告を活用してターゲット層の若い女性にアプローチしました。広告のターゲティングでは、年齢層や地域、興味関心などを設定し、ピンポイントで広告を配信。

美容サロンの特典やキャンペーンを告知し、ユーザーに興味を持ってもらいました。

広告をクリックしたユーザーには、予約ページへ誘導するリンクを設置。興味を持ったユーザーからの予約が相次ぎ、リードとして収集することに成功しました。

【リード獲得方法⑦】インフルエンサーマーケティング

有名インフルエンサーの力を借りてリードを増やす

インフルエンサーマーケティングは、有名なインフルエンサーと提携してターゲットにリーチする手法です。インフルエンサーは、自身のフォロワーに対して影響力を持っており、彼らの推薦によって多くのターゲットが商品やサービスに興味を持ちます。

インフルエンサーとの提携により、自社の商品やサービスを多くのユーザーに知ってもらい、リードを獲得することができます。

特に、ターゲットと共通の趣味や興味関心を持つインフルエンサーを選定することで、高いリーチと興味関心を得ることができます。

具体的なメリット

有名インフルエンサーのフォロワーにリーチできる
インフルエンサーの信頼性が製品やサービスの信頼性にも繋がる
ターゲットと共通の興味関心を持つユーザーにアプローチできる

リード獲得事例

スポーツ用品ブランドが、人気フィットネスインフルエンサーと提携してリード獲得を図りました。

インフルエンサーは自身のフィットネス活動を公開しており、その影響力で多くのフォロワーがいます。

スポーツ用品ブランドは、インフルエンサーと共にトレーニンググッズを使用した動画を制作。これをインフルエンサーのSNSに投稿してもらい、商品へのリンクを設置しました。

多くのフォロワーがインフルエンサーの投稿に興味を持ち、商品ページにアクセスしてリードが増加しました。

【リード獲得方法⑧】リファラルマーケティングの活用

既存顧客からの紹介でリードを増やす

リファラルマーケティングは、既存顧客からの紹介を活用してリードを増やす手法です。

満足度の高い顧客が自ら積極的に新たな顧客を紹介してくれることで、信頼性の高いリードを獲得できます。

リファラルマーケティングでは、既存顧客に特典やリワードを提供することで紹介のモチベーションを高めることが重要です。顧客の信頼度が高いため、新たなリードとして獲得する確率が高まります。

具体的なメリット

既存顧客の信頼度が新たなリードにも影響を与える
新規顧客獲得よりも低コストで効果的なリードを獲得できる
既存顧客からの紹介は新規顧客に信頼を与えやすい

リード獲得事例

家具店がリファラルマーケティングを活用しました。満足度の高い顧客に対して、新たな顧客を紹介してもらうと、両者に割引クーポンを提供。

また、紹介された新規顧客にも初回購入時に割引を適用しました。満足度の高い顧客は家族や友人を紹介し、割引を受けた新規顧客も家具店の商品に満足しました。

このように、リファラルマーケティングによって顧客の信頼性が高まり、新たなリードが増加しました。

【リード獲得方法⑨】ウェブサイトのコンバージョン最適化

ウェブサイト訪問者をリードに変換する

ウェブサイトのコンバージョン最適化は、ウェブサイト訪問者をリードに変換するための手法です。

ウェブサイトに訪れたユーザーに対して、コンテンツの充実やコールトゥアクション（CTA）の設置などを行い、興味を持ったユーザーがリードとなるように導きます。

ユーザーの行動分析やA/Bテストを通じて、効果的なコンバージョン最適化を行い、リード獲得の成功につなげます。

具体的なメリット

ウェブサイト訪問者をリードに変換することで成果を最大化
効果的なコールトゥアクションがユーザーの行動を促進
ウェブサイトの成果をデータに基づいて最適化できる

リード獲得事例

IT企業がウェブサイトのコンバージョン最適化を実施しました。まず、ウェブサイト内のコンテンツを見直し、ターゲットに有益な情報を提供するように改善しました。

さらに、無料資料のダウンロードフォームを設置し、訪問者に興味を持たせるコンバージョンポイントを設けました。

また、A/Bテストを行い、ボタンの色やテキストなどを最適化。この結果、ウェブサイト訪問者から多くのリードを獲得することができました。

【リード獲得方法⑩】顧客レビューと口コミの活用

顧客の声を活用してリードを増やす

顧客レビューと口コミの活用は、既存顧客の体験をターゲットに伝え、信頼性の高いリードを獲得する手法です。顧客レビューや口コミは、他のユーザーに対して信頼性のある情報を提供します。

特に、満足度の高い顧客の声は新たな顧客に対して強い影響力を持ちます。

顧客の声を積極的に活用することで、信頼性の高いリードを獲得し、リード獲得の効果を高めることができます。

具体的なメリット

顧客の声が他のユーザーに対して信頼性の高い情報となる
顧客の満足度が高いと口コミが広がりやすくなる
新たな顧客に対して信頼を構築しやすい

リード獲得事例

ホテルが顧客レビューと口コミを積極的に活用しました。満足度の高い宿泊客に対して、宿泊後にレビューや口コミの投稿を促しました。さらに、投稿した顧客には次回の宿泊時に割引特典を提供。

満足度の高い顧客の声が他のユーザーに対して広がり、新たな顧客からのリードが増加しました。

これらのリード獲得方法は、効果的なマーケティング施策を展開するための重要な手法です。

ビジネスの成長と成功に向けて、適切な方法を選択してリード獲得を図ることが重要です。

【リード獲得方法⑪】イベントの活用

体験を提供し、リードを獲得する

イベントの活用は、ターゲットに対して体験を提供し、リードを獲得する手法です。

イベントは直接的な対話が可能なため、ターゲットのニーズを把握しやすく、興味を持った見込み客が自然にリードになりやすい特徴があります。

イベントでは、ターゲットの悩みを解決するセミナーやワークショップ、体験型の展示会などを開催し、ターゲットとのコミュニケーションを重視します。

イベントに参加した参加者は、より深い興味を持ち、リードに繋がりやすいでしょう。

具体的なメリット

直接的な対話でターゲットのニーズを把握しやすい
参加者の興味を引き、リードに繋がりやすい
イベント参加者が自社のサービスや商品に興味を持つ可能性が高い

リード獲得事例

IT企業がセミナーイベントを開催しました。テーマは「デジタルトランスフォーメーション（DX）成功の鍵」とし、ターゲットに向けてDXの重要性や成功事例を解説する内容となっています。

イベントにはITに関心のある企業経営者やマネージャーが参加しました。

セミナーでは、デジタルトランスフォーメーションのポイントや実践方法を具体的に説明し、参加者とのディスカッションを行いました。

参加者は自社の課題を共有し、IT企業との連携に興味を持ちました。セミナー後に参加者情報を収集し、リードとして活用しました。

【リード獲得方法⑫】ウェビナーの活用

オンラインセミナーでリードを獲得する

ウェビナーの活用は、オンラインセミナーを通じてリードを獲得する手法です。ウェビナーはオンラインで行われるため、地理的な制約なく多くのターゲットにアクセスできる特徴があります。

ターゲットの興味関心が高いテーマを設定し、専門的な知識や解決策を提供することで、ターゲットが自社のサービスや商品に関心を持つ可能性が高まります。

ウェビナーに参加したターゲットは、リードとして繋がりやすいでしょう。

具体的なメリット

オンラインで多くのターゲットにアクセス可能
専門的な情報を提供することで高い関心を獲得
参加者が自社商品やサービスに興味を持つ可能性が高い

リード獲得事例

マーケティングプラットフォームを提供する企業がウェビナーを開催しました。

テーマは「効果的なインバウンドマーケティング戦略」とし、マーケティング担当者をターゲットとして設定しました。
ウェビナーでは、インバウンドマーケティングの基礎知識から実践的な戦略までを解説し、参加者との質疑応答を行いました。

ウェビナーに参加したマーケティング担当者は、自社のマーケティング戦略の改善に興味を持ちました。

ウェビナー参加者からの問い合わせ情報をリードとして活用し、マーケティングプラットフォームの導入につなげました。

コスパ・タイパの良いリード獲得方法を選ぶコツ

目的	リード獲得方法	コスパ	タイパ
新規顧客獲得	イベントの活用	★★★★☆	★★☆☆☆
	ソーシャルメディアマーケティング	★★★★☆	★★★☆☆
	ウェブサイトの最適化	★★★☆☆	★★★★☆
	ホワイトペーパーや無料提供物の活用	★★★★☆	★★☆☆☆
	SEO対策とコンテンツマーケティング	★★★☆☆	★★★★☆
	SNS広告とターゲティング	★★★★☆	★★★☆☆
	ウェビナーの活用	★★★★★	★★★★☆
既存顧客リピート率向上	メールマーケティング	★★★★☆	★★★☆☆
	ソーシャルメディアマーケティング	★★★★☆	★★★☆☆
	ホワイトペーパーや無料提供物の活用	★★★★☆	★★☆☆☆
	SNS広告とターゲティング	★★★★☆	★★★☆☆
	インフルエンサーマーケティング	★★★☆☆	★★★☆☆
	ウェビナーの活用	★★★★☆	★★★★★
	顧客レビューと口コミの活用	★★★☆☆	★★☆☆☆
ウェブサイトのコンバージョン最適化	ウェブサイトの最適化	★★★☆☆	★★★★☆
リファラルマーケティングの活用	リファラルマーケティングの活用	★★★☆☆	★★★☆☆