【今更聞けない！】リード獲得の効果と目的とは？ビジネスにおけるリードの重要性を解説

リード獲得の効果は、ひとことで言えば「売上向上につながるから」ですが、他にも次のような効果とメリットがあります。

メリット	内容
新規顧客開拓の糸口をつかめる	リードから新規商談、受注につなげることができる
商品やサービスへの潜在需要を確認できる	リードの内容から市場ニーズを把握できる
営業活動の割合をデータ化できる	リード獲得数で営業生産性を測定可能
マーケティング施策のROIを算出できる	リード元を特定すれば施策の効果が測定できる
リピート率向上につながる	リード顧客がリピーターになるケースが多い
紹介営業のきっかけになる	リードから口コミ営業の流れが期待できる
市場や競合の動向把握が容易に	獲得したリードからマーケットインサイトを得られる

リード獲得の最大のメリットは、新規顧客開拓の糸口をつかめることです。リードから新規商談や受注契約につなげることができれば、ビジネス拡大に大きく寄与します。

また、獲得したリードから市場や競合の動向把握が容易になるというメリットもあります。顧客が何を求めているのか、競合他社のサービス内容はどうか、といった情報をリードから得ることができます。

さらに、マーケティング施策の効果測定にリードを活用できるため、施策のROIを算出することも可能です。リード獲得数という定量データから、数字で営業生産性を測定できるなど、データドリブンな経営判断の支援にもなります。

この記事では、改めて「リード獲得って、どんな効果があるのか？」について詳しく解説します。

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リード獲得の意味とは？ビジネスにおけるリード獲得の目的

リード獲得は単なる名簿の作成ではありません。リードこそがビジネスの成長を左右する原動力なのです。

まずリード獲得から対象顧客を絞り込み、本当に興味を持っている人を選別します。次に設定した質の高いリードに対して充実したサービスを提供することで、リードと企業の関係性を深めていきます。そうすることで信頼を構築し、リードを満足した顧客へと変えていきます。

質の高いリードこそが、満足度の高い顧客を生み出し、結果、売上げに大きく影響を与えます。

またそうした顧客がまわりに口コミでアピールしてくれることは、マーケティングにおいて大変貴重です。

要は、リード獲得こそがビジネス拡大の原点であり、よりよい製品作りにもつながる大切なスタート地点なのです。

BtoB・BtoC それぞれのリード獲得目的の違い

項目	BtoB	BtoC
主な目的	新規取引先開拓	新規個人客獲得
ターゲット	法人企業	個人
リードの種類	プロジェクトリード、商談リード等	メールアドレス、氏名等
獲得先	展示会、商談、ウェビナー等	ウェブサイト、SNS、ウェビナー等
リード分析項目	業種、規模、意思決定権限等	性別、年齢層、趣味嗜好等
アプローチ	訪問営業、提案営業	メルマガ、プロモーション
効果測定	受注金額、取引先数	登録者数、購入数

BtoBとBtoCでリード獲得の目的が異なる主な理由は、ターゲットとなる顧客層の違いにあります。

BtoBの場合、ターゲットは法人企業です。比較的取引金額が大きく、商談から受注につなげることがリード獲得の中心目標です。そのため、業種や会社規模などを分析し、意思決定権を持つ担当者にアプローチする必要があります。

一方でBtoCは個人がターゲットです。効率的に多数獲得することが重要視されるため、WebサイトやSNSを通じたリード集めが中心となります。

個人の属性や性格などを分析してアプローチ方法を検討することがポイントになってきます。

このように対象が異なることでリードの種類や分析方法が変わってくるため、BtoBとBtoCでは異なるリード戦略が必要不可欠なのです。

営業におけるリード獲得の目的とは？

目的	内容
新規取引先開拓の糸口をつかむ	営業マンが自ら訪問するなど新しい顧客を開拓する第一歩
受注割合の向上	リード数と受注数の関係性を分析し、営業効率を判断
営業マンの動向把握	各営業マンのリード獲得数を可視化し営業状況を把握
マーケティング施策との連携	どの施策から効率よくリードを獲得できるか判断
潜在ニーズの掘り起こし	リードから得た顧客情報をもとに市場ニーズを探る

営業マン自身が新規のリードを獲得する意義は大きいです。

まず、自社の商品やサービスを必要としている未開拓の取引先を見出すチャンスが広がります。新規顧客を開拓することは、

ビジネス拡大に欠かせません。次に、各営業マンからのリード獲得数を比較することで、営業手腕の定量的な把握が可能になります。どの営業マンが多くのリードを集められるかを判断材料にできます。

さらに、獲得したリードから寄せられる生の声からは、市場の最新トレンドをいち早く掴むことが期待できます。

タイムリーな商品企画にも活かすことができるでしょう。このように、営業現場でのリード獲得は、個人と組織双方のレベルアップに大いに資する有意義な活動なのです。

リード獲得のデメリットはある？リード獲得の注意点

デメリット	内容
コストがかかる	リード購入や生成のための広告費用が発生
労力が必要	リード獲得のためのLP作成や営業マンの訪問等
取捨選択が難しい	質の低いリードが混入しがちでフィルタリングに手間取る
管理コスト増	大量のリードデータを管理・分析するシステムと人員が必要
商談化率低迷のリスク	獲得したリードとの商談が思うように進まないことも

リード獲得には多大なコストと労力が必要不可欠です。自社で体制を整備しようとすると、人件費やシステム導入コストだけでなく、試行錯誤するまでの時間的ロスも甚大でしょう。

そこでオススメしたいのが、実績あるリード獲得代行サービスの活用です。専門性の高い代行サービスならば、自社で体制を整えるよりも格段に低コストで質・量ともに安定したリード獲得が可能です。

例えば月10万円程度の投資で月100リードの安定供給が見込めるなら、年間120万円未満のコストで1200リード以上の獲得が期待できます。自社体制構築の場合、これだけのコスト・効果を上回ることは難しいでしょう。

新規事業をスタートする段階では、リード獲得代行にアウトソースすることで、手軽に効率的なリード基盤を構築できると言えるでしょう。

リード獲得代行利用を検討するチェックリスト

質問	はい	いいえ
自社でのリード獲得に専任の人材がいない
リード獲得のノウハウやツールが不足している
リード獲得に投じられる予算に限りがある
リード獲得より本業に注力したい
早期に一定リード数を確保したい
営業活動の効率化を図りたい
リードの質を高めたい
リードを短期間で大量に獲得したい