【飛び込み営業でお悩みなら】BtoBの新規開拓の流れと生成AIを使ったトレーニング法

BtoBの新規開拓の流れは、次のような流れで進みます。

1. 事前準備

• ターゲットの特定：潜在顧客のニーズや課題を理解し、適切なターゲット企業を特定します。
• 製品・サービスの理解：自社の製品やサービスの特徴、利点、競合との差別化ポイントを深く理解します。
• トークスクリプトの準備：効果的な営業トークのためのスクリプトを用意し、どのように製品やサービスを紹介するか計画します。

2. アイスブレイク

• 初対面での接近：訪問先での最初の接触で、相手の緊張をほぐし、信頼関係の構築を始めます。
• 関心を引く話題：共通の話題や軽いジョークを交えて、自然な会話を始めることで、相手の関心を引きます。

3. ヒアリング

• 顧客のニーズの理解：質問を通じて顧客のニーズ、課題、期待を理解します。
• アクティブリスニング：顧客の話に耳を傾け、共感を示し、関心を持っていることを伝えます。

4. プロポージング（提案）

• 製品・サービスの紹介：顧客のニーズに合わせて、自社の製品やサービスを具体的に紹介します。
• 利点の強調：製品やサービスが顧客の課題をどのように解決できるかを明確にします。

5. クロージング

• 契約への導入：顧客が興味を示したら、契約の締結に向けて話を進めます。
• 適切なタイミングでの提案：顧客が購入に最も近い状態であると感じた時に、契約の締結を提案します。

6. フォローアップ

• アフターサービス：契約後も定期的に連絡を取り、顧客の満足度を確認し、必要に応じてサポートを提供します。
• 長期的な関係の構築：継続的な関係を築くことで、将来的な追加のビジネス機会を見つけます。

この記事では、BtoB新規開拓営業のそれぞれのセクションと生成AIを使った、新規開拓の練習方法などを詳しく解説します。

 

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1.事前準備

• ターゲットの特定：
  潜在顧客のニーズや課題を理解し、適切なターゲット企業を特定します。
• 製品・サービスの理解：
  自社の製品やサービスの特徴、利点、競合との差別化ポイントを深く理解します。
• トークスクリプトの準備：
  効果的な営業トークのためのスクリプトを用意し、どのように製品やサービスを紹介するか計画します。

BtoB新規開拓営業の事前準備として重要なポイントは以下の3つです。

まず、潜在顧客の業種・業態を調べ、具体的なニーズや課題を洗い出します。ウェブサイトや業界誌、顧客インタビューなどから情報を収集することが大切です。

その上で、自社製品が解決できる顧客層を絞り込み、効率的なターゲティングが可能になります。

次に、自社製品の機能や特徴を完全に把握する必要があります。製品カタログを繰り返し読み込み、開発・営業部門からのヒアリングで製品知識を深めましょう。

また、競合との差別化ポイントを明確にしておくことが大切です。

最後に、潜在顧客との打合せシーンを想定し、デモンストレーションの内容やティーチングトークの台本を事前に用意します。顧客視点での論理的説明ができるようスクリプトを作成し、営業ロールプレイングでブラッシュアップしましょう。

「事前準備」に関しては、特に生成AIを使った効率的な準備が可能なので、この章では詳しく解説します。

 

生成AIを使ったターゲットの特定

1. データ分析の自動化：
   • AIを使用して、既存の顧客データからパターンを特定し、理想的な顧客プロファイルを生成します。
   • 市場動向、消費者行動、購買履歴などのビッグデータを分析します。
2. 競合分析：
   • AIを用いて競合他社の顧客基盤や市場戦略を分析し、未開拓の市場セグメントを特定します。
   • オンラインレビュー、ソーシャルメディアの言及、ニュース記事などから情報を収集します。
3. 市場トレンドの予測：
   • AIを利用して市場のトレンドや将来の需要を予測します。
   • 時系列データ分析や予測モデリングを使用して、市場の変化を先読みします。

生成AIを活用したターゲットの特定は、新規開拓営業に大きなメリットをもたらします。

まず大量のデータを高速に分析できるため、従来のマーケティング手法では発見できなかった新たな顧客インサイトを得られます。理想的な顧客像や製品に対する潜在ニーズが明らかになり、効率的なターゲティングが実現できます。

次に競合の動向把握が容易になります。

市場の空白領域や競合の手薄なエリアを特定できるので、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。先手必勝の営業活動が期待できます。

最後に不確実性が高い市場変化をある程度予測できるようになります。

生成AIにターゲットの情報を入力することで、予めどんな質問が来るのかや潜在ニーズを先回りして把握することができるようになるので、単なる直感や経験則に頼ることなく、データドリブンな新規事業開拓が行いやすくなります。

 

生成AIを活用して自社の製品やサービスを正しく理解しよう！

1. 製品の基本情報(製品名、カテゴリー、概要など)を生成AIに入力し、製品全体像の理解を促します。

2. 製品の主要な機能や特徴について、1つずつ生成AIに質問していきます。「本製品のX機能とは何ですか?」「Yという特徴は何故重要でしょうか?」などと尋ねていくことで理解を深めていきます。

3. 自社と主要3社の競合製品に関して、比較表を作成します。生成AIが各項目ごとに自社製品と競合各社の違いを説明する形式がおすすめです。これにより差別化ポイントの理解が明確になります。

4. 最後に、製品マネージャーや営業担当者など自社関係者が作成した製品説明資料やプレゼン資料を生成AIに入力し、データ全体の要約作成を依頼します。これにより整理・確認することができます。

以上、生成AIとのインタラクティブな質疑応答を繰り返し、多角的な製品理解と確かな差別化認識を習得できるでしょう。

 

生成AIを活用してトークスクリプトを作成しよう！

1. 目的の明確化

• 目的の定義：トークスクリプトの目的を明確にします。例えば、製品の紹介、顧客のニーズの特定、販売のクロージングなど。
• AIへの入力：AIに対して、作成するスクリプトの目的を伝えます。

2. 製品・サービス情報の入力

• 詳細の提供：AIに自社の製品やサービスの詳細情報を提供します。これには機能、利点、用途などが含まれます。
• 競合との比較：競合製品との比較情報もAIに伝え、差別化ポイントを強調します。

3. ターゲット顧客の特定

• 顧客プロファイルの共有：ターゲット顧客の特性やニーズに関する情報をAIに提供します。
• AIの質問：AIに対して、特定の顧客プロファイルに最適なアプローチ方法を尋ねます。

4. スクリプトの構造作成

• 開始部分：挨拶やアイスブレイクのためのフレーズをAIに要求します。
• 本体部分：製品の紹介、利点の説明、顧客の疑問への回答など、中心となるメッセージをAIに作成させます。
• 結論部分：クロージングのためのフレーズや、次のステップへの誘導をAIに要求します。

5. シナリオベースのカスタマイズ

• シナリオの作成：異なる販売シナリオ（例：新規顧客、リピート顧客、懐疑的な顧客）をAIに提供し、それぞれに合わせたスクリプトのバリエーションを作成します。
• AIのフィードバック：AIによる提案を検討し、必要に応じて調整します。

6. レビューと改善

• 内部レビュー：AIによって生成されたスクリプトをチーム内で共有し、フィードバックを収集します。
• 改善の実施：収集したフィードバックに基づき、AIを用いてスクリプトを改善します。

7. 練習と実装

• 練習：実際の営業シチュエーションを想定してスクリプトを練習します。
• 実装：実際の営業活動でスクリプトを使用し、効果を評価します。

上記は生成AIを使用して、トークスクリプトを作る際の具体的な手順と流れです。

このように生成AIを活用したトークスクリプト作成のメリットは大きく分けて3つあります。

1つ目は、膨大なデータを参照しながら最適な文言を提案してくれる点です。

自社製品の特徴や競合比較、ターゲット顧客の痛みポイントなど、多角的な視点から説得力の高いトークが構築できます。

2つ目は、その人の状況に応じたカスタマイズがし易い点です。対象者の属性や業種、会社規模によってトーンや内容を最適化できるので、効果的なプレゼンが実現できます。

3つ目は、複数パターンのデータを自動生成してくれることです。単調なFixedトークではなく、弾力的な対応ができるようになります。

これらのメリットにより、成功確率の高い営業活動を効率的に準備できるのです。

 

2. アイスブレイク

方法	例文	目的
共通の話題を見つける	「最近、天気が変わりやすいですね。今日は特に暑いです!」	共通の経験や興味に基づいて会話を始めることで、相手との共感を生み出します。
軽いジョークを交える	「エレベーターでここまで来る間に、何回も間違えそうになりました。私の方向感覚はあてにならないんです。」	ユーモアを交えることで、緊張を和らげ、親しみやすい雰囲気を作ります。
相手の興味に合わせた話題を選ぶ	「お部屋に飾られている絵が素敵ですね。アートにご興味があるんですか?」	相手の興味や趣味に関する話題を選ぶことで、個人的なつながりを築きます。
褒め言葉を使う	「貴社のウェブサイト、とても使いやすくて印象的でした。デザインされた方は素晴らしいセンスをお持ちですね。」	適切な褒め言葉を使うことで、相手に好印象を与え、ポジティブなスタートを切ります。

営業におけるアイスブレイクとは、初対面の顧客との会話を始める際に、緊張感を和らげ、リラックスした雰囲気を作り出すための手法です。

このステップは、信頼関係の構築の第一歩であり、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めるために重要です。

またアイスブレイクは、単に会話を始めるだけでなく、相手にリラックスしてもらい、自分に対する好意を育てる機会です。

この初期段階で良い印象を与えることが、その後の営業活動の成功に大きく寄与します。重要なのは、自然体でいることと、相手の反応を注意深く観察することです。

4. プロポージング（提案）

方法	例文	目的
ニーズに基づく提案	「貴社の業務効率化のニーズに基づき、私たちのクラウドベースの管理システムが最適です。これにより、データ処理時間を50%削減できます。」	顧客の具体的なニーズに直接対応するソリューションを提示するため。
利点の強調	「当社のシステムは、使いやすさと高いセキュリティを兼ね備えており、貴社のデータ管理を効率的かつ安全に行うことができます。」	製品やサービスの主要な利点を強調し、顧客にとってのメリットを明確にするため。
事例や証拠の提示	「実際に、A社では当システムを導入後、レポート作成時間が平均30%短縮されました。」	実際の成功事例やデータを用いて、提案の信頼性を高めるため。
カスタマイズオプションの提供	「貴社の特定の要件に合わせて、機能をカスタマイズすることも可能です。例えば、〇〇の機能を追加することで...」	顧客の独特なニーズに対応するための柔軟性を示すため。

プロポージングのコツは、お客様の「困りごと」に寄り添うことです。

まず大切なのは、製品やサービスの機能を羅列するのではなく、お客様が抱える課題にどう解決策を提供できるかを説明すること。具体的なメリットをイメージしやすいデータとともに示せば、納得感が高まります。

その上で、お客様からの質問や不安に丁寧にお答えしていきましょう。詳細な説明とあわせて、参考事例を紹介することで、提案の実効性と信頼性を高めることができます。

要はソリューションプロバイダーとしての姿勢です。

「この製品を使ってください」と押しつけるのではなく、「このように課題解決ができますよ」と価値を訴求することが大切なのです。

 

5.クロージング

順番	方法	例文	目的
1	合意の確認	「今日ご説明したソリューションが貴社のニーズに合っていると感じていただけましたか?」	顧客が提案に興味を持っているかどうかを確認し、肯定的な反応を得るため。
2	最終的な疑問の解消	「導入に関して、まだ何かご不明な点や懸念はございますか?」	顧客の最後の疑問や懸念を解消し、購入の障壁を取り除くため。
3	特典や締め切りの提示	「今月末までにご契約いただくと、初期設定費用を20%オフにさせていただきます。」	限定的なオファーや締め切りを設定することで、決断を促進するため。
4	直接的なクロージングの質問	「このプランで進めてよろしいでしょうか?契約書を準備いたします。」	顧客に明確な決断を促し、契約に向けて具体的なステップを踏むため。
5	次のステップの案内	「契約が完了次第、導入プロセスについて詳細をご説明いたします。」	契約後のプロセスを明確にし、顧客に安心感を与えるため。

クロージングは顧客との信頼関係のスタートラインです。

契約締結をゴールと考えず、初めての一歩と捉えましょう。顧客が納得と安心感を得て決断できるよう、丁寧で分かりやすい説明を心掛けることが大切です。

場合によっては見送りを選択する顧客もいらっしゃいます。その決断を尊重し、強引な迫りは控えめに。一次売上にこだわるあまりに関係を損ねることがないよう注意しつつ、継続的なフォローを欠かさないことがポイントです。

要は、信頼と安心感の醸成こそが、長期的な業務提携につながっていくのです。初めの一歩を大切にする姿勢が重要なのです。

 

6. フォローアップ

方法	例文	目的
感謝の表明と確認	「この度はご契約いただき、誠にありがとうございます。導入に関して、何かご不明な点はございませんか?」	顧客に感謝の意を示し、初期の導入状況を確認するため。
定期的なチェックイン	「導入後1ヶ月が経ちましたので、状況を確認させていただきたいと思います。現在のところ、ご満足いただけていますか?」	定期的に顧客の状況を確認し、必要に応じてサポートを提供するため。
追加サービスやアップデートの提案	「最近、新しい機能が追加されましたので、ご紹介させていただければと思います。これにより、貴社の業務効率がさらに向上すると考えられます。」	新しいサービスやアップデートを提案し、顧客に付加価値を提供するため。
フィードバックの収集	「当社の製品に関して、改善してほしい点やご要望はございますか?」	顧客のフィードバックを収集し、サービスの改善に役立てるため。
次のビジネス機会への布石	「今後のビジネス計画についてお聞かせいただけますか?今後も貴社の成長をサポートできるよう、適切なサービスをご提案させていただきます。」	将来のビジネス機会に向けての関係構築と、継続的なサポートの提供。

アフターフォローが大切なのは、顧客との関係構築に他なりません。

製品の使い方支援やトラブル対応などのサポートはもちろん大切。しかしそれ以上に、顧客のビジネスが成功することを第一に考えることが重要です。

顧客の業績向上や課題解決に寄与することで、自社の価値を証明できるからこそ、顧客からの信頼度とロイヤルティが高まり、長年にわたるパートナーシップが築けるのです。

つまりアフターフォローこそが、単なるベンダーとの関係を卒業し、戦略的パートナーへと昇華させる絶好のきっかけなのです。大切なステージといえます。

 

生成AIを使ってBtoB新規開拓営業の練習をしよう！

生成AIを活用した営業ロールプレイングには、3つの大きなメリットがあります。

まず業種・業態・役職など顧客個々の状況に合わせた対話シミュレーションが可能になること。単なる机上の空論ではなく、現実に即した対話を通じた実践力が鍛えられます。

次にAIの論理的な問答に対峙することで思考力と応答力の強化が図れること。生成AIとのリアルな対話によって、実際の人間と話しているような予期せぬ反応に柔軟に対応する姿勢と能力が身につきます。

そして、試行錯誤を重ねる過程で成功事例やNG事例が蓄積されること。生成AIとの対話を重ねることで、自身の強みと改善点の洞察にも有用なデータが構築できることです。

こうした実践を通じて理論と経験を高度に融合させ、成功する新規開拓営業を確立することが期待できます。

 

1. AIにターゲットのペルソナを演じてもらう

• 目的：AIに特定の業界や役職のペルソナを演じてもらうことで、実際の顧客との対話をシミュレートします。
• 方法：AIに、例えば「IT業界の中堅企業の経営者」といった具体的なキャラクターを設定し、そのキャラクターに基づいた反応や質問をしてもらいます。
• 利点：異なるタイプの顧客に遭遇する可能性を想定し、多様なシナリオでの対応力を養うことができます。

AIとのロールプレイングは、営業力向上に効果的なトレーニング方法です。

例えば「製造業の購買担当者」という設定を与え、その人物の立場や考えを代弁するようAIに指示します。業界知識や会社の属性に応じた言動が想定されるため、リアルな対話が実現できます。

こうした想定外の反応に対応することで、営業マンの臨機応変な応対力が鍛えられます。自社製品の説明方法を柔軟に変化させることで、異なる背景を持つ顧客に対する理解力と対応力が向上するでしょう。

場合によっては難しい質問も投げかけてもらい、失敗を重ねる中から学習効果を最大化する、そんなイメージでの活用がイメージしやすくなるでしょう。

 

2. 営業のゴールを設定し、生成AIをトーク相手として行う

• 目的：具体的な営業目標（例：製品の特徴を説明する、顧客の疑問に答えるなど）を設定し、AIとの対話を通じて達成を目指します。
• 方法：事前に設定した目標に基づき、AIとの対話を進め、実際の営業トークの流れを練習します。
• 利点：実際の営業シナリオに近い環境でトークの流れや戦略を試すことができ、実践的なスキルを身につけることが可能です。

営業目的を明確化し、その達成に向け生成AIと対話するトレーニングは、実践的スキルの定着に有効です。

例えば「クレーム対応シミュレーション」のようなシナリオを設定します。不満顧客や敵対的態度の客を演じてもらいながら、冷静に事実関係を確認し理解を得ることを目指します。

生成AIの論理的な問いかけに対して、目的意識を持って臨機応変に応えることで、現場対応力が磨かれます。空想の域を出ない机上の空論とは次元の異なる、実践重視の学習効果が期待できます。

目的を定めた上での反復演習こそが、理論と経験の架橋を可能にし、成功する営業手腕を高めるのです。

3. 生成AIからトーク内容のフィードバックをもらう

• 目的：AIを利用して、提供したトークの内容やアプローチに対するフィードバックを受け取ります。
• 方法：対話の後、AIにトークの効果、改善点、より良いアプローチ方法についてのフィードバックを求めます。
• 利点：客観的な視点からのフィードバックを得ることで、自身の営業スタイルを洗練させ、効果的なコミュニケーション技術を磨くことができます。

生成AIの客観的な分析を活用することで、営業スキルのブラッシュアップが期待できます。

例えば商品説明のプレゼン後、生成AIに論理性、説得力、印象づけの程度などをフィードバックしてもらいます。

データ比較や認知科学的アプローチに基づいた指摘を受けることで、自身の強みと弱点が認識できます。

また、もっとも効果的であった点と改善点を生成AIに尋ねることで、実践的なコミュニケーション能力の向上につなげることも可能です、

生成AIとの対話やフィードバックは理論的な学習の範疇を超え、経験主義的実効力を磨く上で大いに役立つはずです。主体的な気づきと行動変容が促されるでしょう。

 

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