2022.12.21 ウェビナー開催・運営 > コツ・テクニック

【新規開拓でお悩みなら】保険営業の5つのコツと最新ウェビナー集客

保険営業の売上を上げるコツとして

保険の特徴を正しく理解する

ユーザー目線でどんな保険を求めているのかを理解する

営業マンとしてではなく、人として信頼してもらう

紹介客を増やすように立ち回る

ウェビナーを活用して、見込み客との接触回数を増やす

上記の5つが挙げられます。

本記事では、それぞれの保険営業のコツと新規開拓・契約を取りやすくなるためのウェビナー集客について解説しています。

【関連記事】保険営業のリード獲得4つの方法と最新ウェビナー集客と実例について

保険営業の売上を上げるための5つのコツ

1.保険の特徴を正しく理解することが売上アップの鍵！

・保険の補償内容(何が保険の対象になるか)

・保険の特徴と他社商品との違い

・保険のメリットとデメリット

・保険の割引制度

保険商品を顧客に提案するためには、その保険の特徴やメリットを正確に理解することが非常に重要です。

なぜなら、保険の特徴を正しく理解していないと、顧客のニーズとマッチしない提案になる可能性が高く、結果的に売上が上がりにくくなるからです。

得に保険には生命保険や損害保険など種類があり、補償内容は異なります。自動車保険なら車両保険と人身傷害保険の違い等を正しく把握することが重要です。

また同種の保険でも各社の商品には違いがあります。自社商品の長所を理解することで、競合他社との違いを明確に打ち出せます。

そして、保険には必ずメリットとデメリットが存在します。デメリットを隠さずに説明することで、顧客は納得感を持って契約できます。

またそれに補足して「特約・オプション」「解約条件」の2つもお客様に対して、詳しく話せているとより良いでしょう。

ユーザー目線で考えることが売上を飛躍させる！その秘密とは？

保険は非常にパーソナルな商品です。一人ひとりの生活環境、健康状態、将来のプランなどが異なるため、一律の商品を提供するだけでは顧客の心をつかむことはできません。

ユーザー目線で考えることで、顧客が何を求め、何に価値を感じるのかを理解することができます。この理解が、顧客に最適な保険商品を提案し、売上を上げる鍵となります。

具体的にお客様の何を理解するべきか？

生活環境: 顧客がどのような環境で生活しているのかを把握することで、その人に合った保険商品を提案できます。

健康状態: 顧客の健康状態を理解することで、必要な医療保険や生命保険を選ぶ際の参考になります。

将来のプラン: 結婚や子供の教育、老後の生活など、顧客が将来どのような生活を送りたいかを理解することで、長期的な保険プランを提案できます。

価値観: 何を一番大切にしているのか、どのような点で安心感を感じるのかを理解することで、顧客が納得して契約する可能性が高まります。

お客様を理解するために重要なことは、まず十分な聞き取りをすることです。

生活環境を理解するためには、住まいの種類や立地、家族構成等を丁寧に聞く必要があります。

これらを理解するためには、質問票やヒアリングシートを使って体系的に聞き取ることも有効です。

また、お客様の心を理解するためには、以下の点に注意しましょう。

顧客の心を掴むためのヒアリングポイント！

・まずは十分なヒアリングを心がける
　お客様の話をじっくりと傾聴し、質問票で補足的な情報を得ることが基本となります。

・家族のことを丁寧に聞く
　配偶者や子ども、親のことを理解することで、お客様の生活状況が明確になります。

・ライフプランについて具体的に確認する
　結婚、出産、教育、老後など、人生の節目についての計画を確認しましょう。

・価値観や生き方に関する質問をする
　人生観や幸せに対する考え方を聞き出すことがポイントです。

・SNS等のデジタルデータも参考にする
　SNSなどでの情報公開も理解の一助となります。

・継続的にフォローし、変化を掴む
　定期的な訪問で最新の生活状況を把握することが大切です。

このように、お客様とのコミュニケーションを大切にし、生活環境や価値観を深く理解することが、保険営業の成功の鍵となるのです。

3.人として信頼される営業マンが最強！

・お客様の話をじっくり聞く
　お客様の話に耳を傾け、要望をしっかり把握することから始めましょう。

・わかりやすく丁寧に説明する
　保険の内容を正確に理解してもらうため、丁寧でわかりやすい説明を心がけましょう。

・お客様の立場に立つ
　お客様のことを第一に考え、最善の利益を提供できるよう努めることが重要です。

・約束は必ず守る

　約束した日時や内容を必ず守ることで、信頼性を高められます。

・感謝の気持ちを伝える
　お客様には感謝の言葉をしっかりと伝えるようにしましょう。

・継続的にフォローする

　定期的な訪問やメールでフォローアップし、関係性を大切にします。

お客様との信頼関係を構築するには、まずお客様の話に真剣に耳を傾け、要望をしっかり把握することが重要です。

その上で、保険の内容をわかりやすく丁寧に説明し、お客様の立場に立った最善の提案を心がけましょう。約束は必ず守り、感謝の気持ちを伝えることも大切です。
定期的な訪問やフォローで関係性を大切にすることが、長期的な信頼を築くことにつながります。

自分の利益ではなくお客様の利益を考える姿勢を貫くことが、信頼される営業マンとなるコツなのです。

4.紹介客を増やすように立ち回る

・既存顧客に満足してもらう
　適切な保険を提供し、クレーム対応も丁寧に行う。

・定期的に連絡を取る

　新商品案内やイベント案内などでつながりを保つ。

・報奨制度を設ける

　紹介特典やキャンペーンを実施する。

・SNSを活用する

　顧客のSNS上での口コミが新規顧客獲得につながる。

保険営業において、既存顧客からの紹介で来る新規顧客(紹介客)を増やすことは、売上を大きく伸ばすうえで非常に重要な戦略です。

紹介客は口コミで当該の営業マンや保険会社を信頼しているため、商談成立の可能性が高く、手間とコストをかけずに獲得できる顧客だからです。

紹介を依頼する顧客との信頼関係を構築するだけでなく、紹介特典などをつけることでも紹介客を増やしやすくなります。

5.ウェビナーを活用して、見込み客との接触回数を増やす

・低コストで多くの顧客を集客できる
　自宅から参加できるので集客力が高まる。

・商品知識や専門性をアピールできる
　セミナー形式なので保険の専門知識をアピールできる。

・リード獲得につながる
　ウェビナー参加者は商談の可能性が高い。

・継続的な関係構築ができる
　定期的にウェビナーを開催することで関係強化が図れる。

・効果測定がし易い
　アンケートなどで効果を計測できるのがメリット。