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在宅リモート・テレワークでの非対面営業手法3選

近年、在宅でリモート・テレワークをする働き方が定着してきました。リモートワークでも営業活動は必要となりますが、従来の出社型の時とは手法や使用ツールが異なることもあります。

本記事では在宅リモート・テレワークでの非対面営業のメリット・デメリットや課題、手法などについて解説します。

◆目次◆

1.在宅リモート・テレワークでの非対面営業とは?

2.在宅リモート・テレワークでの非対面営業のメリット・デメリット

  1.メリット

  2.デメリット

3.在宅リモート・テレワークでの非対面営業の課題

4.在宅リモート・テレワークでの非対面営業の手法3選

  1.テレアポ

  2.メール

  3.オンライン商談

5.在宅リモート・テレワークでの非対面営業で使えるおすすめツール

6.まとめ

在宅リモート・テレワークでの非対面営業とは?

在宅リモート・テレワークでの非対面営業とは、顔を合わせることなく相手に営業をする手法のことです。昨今の社会事情からリモートワークが定着してきたために注目されている手法です。しかし、見込み客と顔を合わせずに営業することは、以前からインサイドセールスとして存在していました。

ただ、従来のインサイドセールスは電話やメールが一般的ですが、ITツールやDX(デジタル・トランスフォーメーション)の推進により、ZoomをはじめとするWeb会議ツールがリモートワークでの営業活動に取り入れられています。

在宅リモート・テレワークでの非対面営業のメリット・デメリット

リモートでの非対面営業が定着したとはいえ、訪問型の営業と比べてメリット・デメリットはあります。どの点がデメリットなのかを把握することが、営業の成功率を高める秘訣です。ここではメリット・デメリットについて見ていきましょう。

1.メリット

非対面営業のメリットは以下の通りです。

・営業効率がよい

営業効率がよいのは、非対面営業の最大のメリットでしょう。効率がよい理由は、訪問型の営業と違って移動時間がないからです。通常の流れとしては、電話をしてアポイントを取ってから客先に訪問したり、飛び込み営業をします。

しかし、在宅で営業をする場合には、アポイントを取ってからWeb会議ツールで商談するため移動が必要ありません。訪問型の営業では一日に商談できる数は一般的に3~4回までが限界ですが、リモートならそれ以上の商談が可能となります。

・コスト削減になる

従来の訪問型営業では、移動にかかる交通費や宿泊費などがかかりました。マンパワーに頼る部分も多いため営業マンの数を確保する必要があり、人件費もかかります。

しかし、非対面営業なら移動にかかる費用も削減でき、必要最小限の人数で営業ができるため人件費などのコスト抑制につながります。

・売上アップにもつながる

上記のとおり、一日で数多くの商談ができる非対面営業は、成約率さえ高くなれば売上アップにつなげることができます。また、見込み客がどこに住んでいても営業をかけることが可能です。これは自分たちのいる地域だけが商圏になるのではなく、日本全国が商圏になることを意味します。見込み客が多くなればなるほど、それだけ売上アップも見込めるのです。

2.デメリット

非対面営業のデメリットは以下の通りです。

・ITツールの活用が不可欠

非対面営業の手法には電話やメールがありますが、それだけで成約までこぎつけるのは難しいものです。したがって、Web会議ツールやCRMといったITツールを駆使することが欠かせません。

Web会議ツールやCRMは自社にサーバーを設置する必要のないクラウド型が多いため、初期費用はあまりかかりませんが、月額料金はかかります。

・社員教育が必要となる

上記に関連することですが、ITツールの操作方法を社員が覚えていなければなりません。特に在宅でのリモートワークとなれば情報を共有することが難しいため、使用方法やノウハウを伝えることは非常に大切です。

また、直接的に顔を合わせる場合と違い、非対面営業には独特なノウハウが必要となります。営業の成約率を高めるためにも、適切な社員教育を施すことが重要ですが、在宅だと効率的な教育は難しいでしょう。

・熱意を伝えづらい

Web会議ツールで商談をする場合には、画面越しで会話をするため対面営業よりも営業マンの熱意を伝えづらいものです。事前に資料やトークスクリプトを入念に準備をして、商品やサービスの魅力を効果的に伝えなければなりません。

また、商品を手で触ることができないのも非対面営業のデメリットです。パソコンの画面で資料を見せることはできますが、それだけでは商材の魅力を伝えきれません。場合によっては対面営業に変えることも必要でしょう。

在宅リモート・テレワークでの非対面営業の課題

在宅でのリモートとなると、顧客や見込み客の情報を社員同士で共有することが難しくなります。クロージングにつなげるためには、営業チームの結束も欠かせませんが、在宅ではコミュニケーションも取りづらいでしょう。

したがって、コミュニケーションツールやCRMといったITツールを上手く活用することで情報共有やコミュニケーションを図ることが重要です。

ワークでの非対面営業の手法3選

リモートワークでの非対面営業の手法を紹介します。

1.テレアポ

テレアポは営業をかける相手に電話をかけてアポイントを取る手法です。従来からテレアポは営業手法として定着していますが、非対面営業では次のオンライン商談につなげる重要な役割があります。

飛び込み営業で見込み客を獲得できないため、テレアポや後述するメールでアポイントを取れないと商談にも繋がらないわけです。インサイドセールス部門でテレアポをフルに活用することが売上アップに大切です。

2.メール

メルマガやダイレクトメッセージを使って営業をかけることもできます。電話をかけても相手が在宅ワークをしており、つかまらないことも考えられます。その際には、メールを活用して積極的に商材をアピールすることで見込み客を獲得できます。

3.オンライン商談

オンライン商談はWeb会議ツールを使用して、非対面で商談を行う手法です。テレアポでアポイントを取った相手とオンラインで商談をしてクロージングにつなげます。オンラインなら効率的に商談数を積み上げられるほか、技術者などが同席することで相手の疑問に即答できます。

▮在宅リモート・テレワークでの非対面営業で使えるおすすめツール

リモートワークで非対面営業をするには、ITツールを導入しなければなりません。おすすめのツールとしては以下の3つです。

・CRM

CRMは顧客の情報を一元管理できるツールです。企業と顧客の関係を効率的に管理するツールであり、顧客の属性や問い合わせ内容、購買履歴などを把握できるため、リモートワークでも欠かせません。

・SFA

営業活動を見える化するツールがSFAです。顧客との商談の進捗状況や案件ごとの担当者などの詳細な情報を管理することができます。営業活動は属人化してしまいブラックボックス化しやすいですが、SFAを導入することで顧客情報を共有しやすくなるのがポイントです。

・オンライン商談ツール

オンライン商談をする時に必須なのがオンライン商談ツールです。一般的なWeb会議ツールでも使えますが、名刺交換やトークスクリプトなどの機能を有しているのがオンライン商談ツールの特長です。営業に特化したツールならより成約率も高くなるでしょう。

まとめ

在宅リモート・テレワークでの非対面営業のメリット・デメリットや手法、おすすめのツールを解説しました。

リモートワークが定着しつつある中で、営業も従来の手法からの転換が迫られており、非対面営業を積極的に活用することが求められています。メリット・デメリットを鑑みながら、適切な戦略とツールを駆使して営業を成功させましょう。

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