【担当者必見】展示会営業を成功させる5つのコツ！名刺交換・アンケート回答率を上げるためのAIを使った練習方法も

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では展示会のリード獲得平均単価とKPI設定などについて詳しく解説しています。      

展示会営業は、なぜ重要？ 改めて展示会営業の重要性を確認しよう！

展示会営業が重要な5つの理由

1. 新規・見込み顧客の効率的な獲得が可能
2. 既存顧客との関係性強化の機会
3. 会社や商品のブランド認知度向上
4. 製品やサービスの直接的なデモンストレーション
5. 顧客ニーズの直接的な把握と即時フィードバック

展示会営業の主な目的は、新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、ブランド認知度の向上です。

展示会という場では、関心のある潜在顧客が集まるため、効率的な営業活動が可能となりますし、見込み客に対して製品やサービスを直接デモンストレーションできることで、顧客の理解を深め、即時の反応を得られる（商談など）という大きな利点があります。

さらに、顧客と直接対話することで、リアルタイムでニーズを把握し、製品開発や販売戦略の改善に活かせます。

また経営者との接点も得やすく、重要な商談につながる可能性も高く、展示会営業は単なる販売促進だけでなく、市場調査や製品改良、ブランディングなど、多面的な効果が期待できる重要な機会なのです。

 

他の営業手法に比べて展示会営業はリード獲得バランスが優れている！

営業手法	リード獲得単価	リードの質	リード獲得数	フォローアップの容易さ
展示会	◎	◎	○	○
テレアポ	○	△	△	○
Web広告	△	○	◎	△
飛び込み営業	○	×	×	△

展示会でのリード獲得は、他の営業手法と比較して多くのメリットがあります。

まず、リード獲得の平均単価が8,000円〜と比較的低コストであることが挙げられます。この価格帯は、他の手法と比べても決して高くなく、コスト効率の良いリード獲得方法といえます。

さらに重要なのは、獲得できるリードの質の高さです。

展示会に足を運ぶ来場者は、すでにその分野や製品に関心を持っている可能性が高く、自社の商材に興味のあるユーザーに直接アプローチできる点が大きな強みとなります。

リードの熱量が高いため、かかるイニシャルコスト以上に成約率が高い可能性があります。

 

リードナーチャリングの観点からも展示会は有効です！

• 展示会で自社ブースを訪れた時点で一定の興味を示しているため、その関心を維持・強化しやすい。
• 展示会での対話で得た個々の顧客情報を基に、ニーズに合わせたカスタマイズされたフォローアップが可能。
• 展示会直後の記憶が新しいうちにアプローチすることで、より効果的なコミュニケーションが取れる。
• 展示会で得た顧客の理解度や関心レベルに応じて、適切なペースと内容で情報を提供できる。
• 展示会での対面接触を起点に、継続的なコミュニケーションを通じて信頼関係を深化させやすい。

また展示会では、潜在顧客と直接対話し、製品やサービスのデモンストレーションを行うことができるため、顧客の具体的なニーズや課題を深く理解し、それに合わせたフォローアップが行いやすいというメリットがあります。

特に展示会での対面で上手にやり取りが出来れば、その後の商談やコミュニケーションもスムーズになりやすく、より効果的なリードナーチャリング戦略を立てることができます。

このように、展示会でのリード獲得は、コスト効率、リードの質、ナーチャリングの容易さなど、多面的な観点から見ても非常に魅力的な手法であり、多くの企業にとって重要なマーケティング戦略の1つとなっています。

 

展示会営業で設定したいKPI一覧

KPI	説明
名刺獲得数	展示会中に収集した名刺の総数
商談件数	展示会中に行った商談の数
アンケート回収数	来場者から回収したアンケートの数
リード獲得単価	展示会総コスト÷獲得リード数
フォローアップ率	展示会後にフォローアップを行ったリードの割合
商談成約率	展示会をきっかけに成約に至った商談の割合

展示会営業でKPIを設定することは、目標を明確化し、効果を測定するために不可欠です。

予めKPIを設定することで展示会への投資対効果を評価し、将来の戦略立案に活かすことができるようになります。

展示会営業では、主に上記の表のようなKPIが設定されており、それに応じてスタッフの配置や効果的な声掛け、ブース設計などを考えていくという戦略が取られます。

そして、展示会後のフォローアップ戦略も同じ様に設定し、獲得したリードに対して迅速かつ適切なフォローを行うことで商談成約率を高めることができるでしょう。

 

【リード獲得編】展示会営業テクニック！名刺・アンケート回答のための5つのポイント

1. 来場者に圧迫感を与えない立ち位置と姿勢を意識する
2. 簡潔で効果的な声かけを行い、相手の興味を引き出す
3. 製品やサービスのメリットを明確に伝え、相手のニーズに合わせた説明をする
4. 相手の反応を見ながら、適切なタイミングで名刺交換やアンケート記入を提案する
5. 名刺交換やアンケート記入の理由や価値を明確に伝える

展示会でリード獲得につながる効果的な会話を行うためには、来場者に友好的かつ専門的な印象を与えることが重要です。

相手に対して適切な立ち位置と姿勢で、相手に圧迫感を与えないよう配慮しつつ、明るく丁寧な声かけ、また会話の中では、相手のニーズや課題を素早く把握し、それに合わせた製品やサービスの説明を行うことが鍵となります。

また、状況に応じてデモンストレーションや資料を効果的に活用し、視覚的にも訴えかけることで、商品や商材に対して自然な形でアプローチすることができるようになるでしょう。

さて、この章ではリード獲得のKPIとして数えられる展示会での名刺獲得とアンケート回答をさせるための会話テクニックについて詳しく解説します。

 

自然な流れで名刺を獲得する際の5つのポイント

1. 相手の興味を引く簡潔な製品・サービス紹介を行う
2. 来場者の課題やニーズを丁寧にヒアリングする
3. 相手のニーズに合わせた具体的な解決策や利点を提示する
4. 名刺交換の目的と相手へのメリットを明確に伝える
5. フォローアップの具体的な内容と時期を説明する

展示会で効果的に名刺を獲得するには、まず相手の興味を引き出すことが重要です。

製品やサービスの特徴を簡潔に説明し、「このような課題解決に役立ちますが、お客様の会社でも同じような課題はありますか？」といった質問で相手のニーズを探ったり、相手の話をよく聞き具体的な解決策などを提示したりすることで、相手との信頼関係を構築し、名刺交換の自然な流れを作れます。

また名刺交換を提案する際は、「より詳細な資料をお送りさせていただきたいのですが」や「個別にご相談に乗らせていただきたいのですが」など、相手にとってのメリットを明確に伝えることも重要です。

最後に、「1週間以内に詳細資料をお送りし、その後ご連絡させていただきます」といったフォローアップの具体的な内容と時期を説明することで、相手に安心感を与え、その後のコミュニケーションがスムーズになりますよ。

これらのポイントに注意しながら自然な会話を心がけることで、押し付けがましくない名刺獲得が可能となります。

 

アンケート回答で連絡先を獲得する際の5つのポイント

1. 相手の興味・関心を引き出す魅力的な製品・サービス紹介を行う
2. アンケートの目的と回答者へのメリットを明確に説明する
3. 簡潔で回答しやすいアンケート設計を心がける
4. アンケート回答へのインセンティブ（ノベルティや資料提供など）を用意する
5. 連絡先記入の重要性と今後の情報提供の価値を伝える

展示会でアンケート回答と連絡先を獲得するには、まず相手の興味を喚起することが重要です。

「弊社の新製品についてご意見をいただけませんか？」といった声かけから始め、製品やサービスの魅力を簡潔に説明したり、アンケートの目的を明確に伝え、回答者へのメリットも説明したりするのも効果的です。

「回答いただいた方には、業界の最新トレンドレポートを無料で送付させていただきます」といったインセンティブを提示するとアンケートの回答率を上げることが出来るでしょう。

またアンケートを作成する際には短時間で回答できる内容にし、「わずか2分程度で完了します」と伝えることで回答のハードルを下げます。回答中も相手の様子を観察し、必要に応じて補足説明を行ったりしましょう。

そして、連絡先記入を依頼する際は、「今後の製品情報や業界動向をお届けするため」など、相手にとっての価値を強調し、確実に連絡先を入手しましょう。。

 

事前に次のようなリード獲得戦略を練っておくのも重要です！

戦略	内容	効果
ブースデザインの最適化	目を引くデザイン、分かりやすい看板、インパクトのある装飾	来場者の注目を集め、ブースへの立ち寄りを促進
コンパニオンの活用	専門のスタッフを雇い、集客と名刺獲得を担当させる	リード獲得数の増加、社内リソースの効率的な活用
インセンティブの提供	ノベルティやキャンペーンなどの特典を用意	来場者の興味を引き、アポイントメント獲得を促進
デジタルアンケートの実施	iPadなどを使用し、来場者にアンケートを回答してもらう	多数の顧客情報とニーズを効率的に収集
セミナーの開催	ブース内やセミナースペースで情報提供セッションを実施	専門知識のアピール、潜在顧客の教育と興味喚起

展示会でのリード獲得を成功させるためには、事前に綿密な戦略を練ることが極めて重要です。

ターゲット顧客を明確に定義し、その特徴やニーズを深く理解することから始めながら、来場者とのコミュニケーション方法を事前に検討して名刺交換やアンケート回答を自然に促す話法を準備することで、質の高いリードを効率的に獲得できます。

さらに、展示会前後のマーケティング活動と連携させることで、長期的な顧客関係の構築につながります。

このようにリードを獲得するために事前に綿密な計画を練り、展示会での時間とリソースを最大限に活用する方法を考えることで質の高いリードの獲得と、その後の成約につながる可能性が大きく高まります。

 

【商談編】展示会営業でそのまま商談につなげるには？

1. 相手のニーズを深掘りする
2. 製品やサービスのデモンストレーションを通じて具体的な価値を示す
3. 競合他社との差別化ポイントを明確に伝える
4. その場で提案書や見積もりの作成ができる準備をしておく
5. 次のステップ（訪問、オンライン会議など）を具体的に提案する

展示会でリードを獲得し、そのまま商談につなげるためには、戦略的なアプローチが必要です。

相手のニーズや課題をあぶり出すような質問を行い、その上でデモンストレーションへと誘導しましょう。

決裁権を持つリードに対して、製品やサービスの具体的なメリットを体感してもらい、興味を高め、商談への意欲を引き出します。その際に競合他社との明確な差別化ポイントを伝えることで、自社選択の理由を強化することが可能です。

そして、その場で概算の見積もりや簡易提案書を作成できる準備をしておくことで、相手の購買意欲が高まっているタイミングを逃さず商談を進められます。

最後に、次のステップを具体的に提案し、日程調整までできれば理想的でしょう。

 

展示会営業で商談に移行するための5つのポイント

1. 相手の課題やニーズを具体的に引き出す質問を行う
2. 自社の製品・サービスが解決できる価値を簡潔に伝える
3. 決裁権の有無や購買プロセスに関する情報を確認する
4. その場で次のアクション（訪問、オンライン会議など）の日程を提案する
5. 展示会後の迅速なフォローアップ（24時間以内）を約束し、実行する

決裁権を持つリードとの名刺交換後、商談につなげるためには、戦略的かつ迅速なアプローチが重要です。

まず、さりげない雑談を行いつつ相手の立場や業界特有の課題を理解していることを示し、信頼関係を構築しましょう。

次に相手が抱えているであろう現状への不安点や問題点などを質問し、相手のニーズや目標を明確にしてから、自社の製品・サービスがどのようにそれらを解決できるかを簡潔に説明します。

その後、相手の購買プロセスや決定のタイムラインを把握しつつ、それに合わせたアプローチを提案します。

例えば、「来週中に詳細な提案書を持ってお伺いしてもよろしいでしょうか」といった具体的な次のステップを提示したり、その場で概算見積もりや導入事例を共有できる準備をしておくと効果的です。

展示会後は24時間以内に感謝のメールを送り、約束した資料や情報を迅速に提供することで、スムーズなクロージングを目指すことが出来るでしょう。

 

展示会でのリード獲得数を増やすためのスキルアップのコツ

スキルアップ方法	詳細
ロールプレイング練習	同僚と来場者役と営業役を演じ、実践的な会話スキルを磨く
商品知識の深化	自社製品・サービスの特徴や競合との違いを徹底的に学習する
業界動向の把握	最新のトレンドや課題を理解し、顧客との会話に活かす
デジタルツールの活用訓練	タブレットなどを使用したデモンストレーションや情報収集の練習

展示会でリードを効果的に獲得するためには、個々の役割理解と名刺交換やアンケート回答数の増加が極めて重要です。

各スタッフが自身の役割を明確に理解し、それに応じたスキルを磨くことで、チーム全体の成果が向上します。

例えば、コンパニオンは来場者の興味を引き出す初期対応に集中し、営業担当者は具体的な商談へと導く深い会話を行うといった役割分担が効果的です。また、アンケート担当者は簡潔かつ魅力的な質問設計と回答の促進に注力します。

これらの役割を適切に遂行することで、より多くの質の高いリードを獲得しやすくないります。

さらに、獲得したリードの数と質を常に意識し、リード獲得率の改善を図るためにも定期的なスキルアップトレーニングや成功事例の共有を通じて、チーム全体の能力を向上させることで、展示会の投資対効果の最大化を目指せます。

 

展示会営業でリード獲得率を上げるためのロールプレイングの練習方法

練習方法	詳細
シナリオ別ロールプレイ	様々な来場者タイプや状況を想定し、それぞれに対応する練習を行う
タイムプレッシャー練習	制限時間内で効果的な説明と名刺獲得を行う練習をする
オブジェクション対応訓練	想定される質問や反論に対する適切な回答を練習する
ノンバーバルコミュニケーション練習	適切な立ち位置、姿勢、表情などの非言語コミュニケーションを磨く
録画フィードバック	ロールプレイを録画し、後で分析して改善点を見つける
チーム連携練習	複数のスタッフでの役割分担と連携を想定した練習を行う

展示会営業でリード獲得率を上げるために、事前のロールプレイングは極めて重要です。

実際の展示会環境を模擬的に再現することで、スタッフは本番さながらの経験を積むことができ、自信を持って来場者に対応できるようになります。

効果的なロールプレイングを行うためには、まず実際の展示会で遭遇する可能性のある様々なシナリオを想定することから始めましょう。異なる業種や役職の来場者、製品に対する興味の度合いが異なる人など、多様な状況に対応できるよう準備します。

また、時間の制約を設けた練習や、予期せぬ質問への対応訓練も効果的です。非言語コミュニケーションにも注意を払いつつ、適切な立ち位置や表情などを意識して練習することで、より自然な対応が可能になります。

さらに、録画したロールプレイを後で分析することで、客観的な視点から改善点を見つけることができます。チーム全体での連携も重要なので、複数のスタッフでの役割分担を想定した練習も取り入れるべきでしょう。

 

生成AIを活用してシナリオに沿ったロールプレイングを行うのも◎

AIを活用した展示会営業ロールプレイングの5つのメリット

1. 多様なシナリオの迅速な生成が可能
2. 24時間365日いつでも練習可能
3. 個人のスキルレベルに合わせたカスタマイズが容易
4. リアルタイムでのフィードバックと改善提案が得られる
5. 人的リソースやコストの削減が可能

ChatGPTなどの生成AIを活用することで、展示会営業のロールプレイング練習が革新的に変わります。

AIは多様な来場者タイプや状況を想定した台本を瞬時に複数作成できるため、そもそもの台本作りから生成AIに任せることが可能です。

またAIに役割を指定することで、幅広いシナリオに対応する練習が可能になりますし、AIと対話しながらリアルタイムでロールプレイを行うことで、より臨場感のある練習が可能です。

AIは来場者役として様々な質問や反応を生成し、営業担当者はそれに対応することで、実践的なスキルを磨くことができます。

加えて、AIは練習の成果を分析し、改善点を提案することも可能です。

そして、AIを活用することで、時間や場所の制約なく、個人のペースで練習を重ねられるというメリットもあります。人的リソースを使わずに練習できるため、コストの大幅な削減にもつながるでしょう。

 

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