今から新規開拓営業を成功させる5つのコツ｜主な営業手法と注意点もご紹介

「新規開拓営業を担当することになったので、具体的な営業手法が知りたい」「今から新規開拓営業を成功させるためのコツが知りたい」と考えている方は多いでしょう。

新規開拓営業と聞くと、飛び込み営業で手当たり次第にアポイントをとるイメージがあるのでは？
しかし、実際には事前に目星をつけて効率的に営業を行うことが多いです。

本記事では、新規開拓営業の概要や営業の種類、よくある勘違いについてご紹介。
加えて、新規開拓営業を成功させる5つのコツや営業手法、注意点も詳しく解説します。

「新規開拓営業」の在り方や営業成功のコツ、注意点を把握した上で、最短・最速で結果が出るような新規開拓営業を行ってみましょう。

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新規開拓営業とは？営業の種類とよくある勘違い

 

新規開拓営業とは、取引を行ったことがない新規顧客に対して行う営業のことです。

 

初対面の相手と意思疎通を図る難しさと、商品・サービス知識・情報のない顧客にゼロから自社商品・サービスについて説明し、サービスの利用につなげるハードルがあります。

 

また、新規開発営業は不特定多数のターゲットに対してアプローチする必要があり、相手によっては営業の仕方を柔軟に変えていく臨機応変さも求められるのが特徴です。

 

新規開拓営業とルート営業

新規開拓営業が新たな顧客に対してアプローチするのに対して、ルート営業は既存の顧客に対してアプローチする営業手法です。

 

前者は新たな販路を開拓する営業として、後者は継続的に自社商品・サービスを販売する販路を確保する営業として機能します。

 

プッシュ型営業とプル型営業

プッシュ型営業は、相手に直接働きかけて自社商品・サービスを売り込む営業手法です。

 

こちらから働きかけることで相手の購買意欲や興味関心を掻き立てます。テレアポや飛び込み営業、ダイレクトメールなどの手法がプッシュ型営業に該当します。

 

言い換えると、新規顧客に対するプッシュ型営業は新規開拓営業だといえるでしょう。

 

その一方で、プル型営業はプッシュ型営業で顧客の興味関心を引いた後に、相手の方からお問い合わせや商品・サービスの購入を待つ受け身の営業手法です。

 

プッシュ型・プル型営業を組み合わせることによって、より効果的に集客できます。

 

新規開拓営業は「飛び込み営業」なの？

新規開拓営業と聞くと、何から何まで飛び込み営業で手当たり次第に営業をかけていくイメージを持っている方もいるでしょう。しかし、現在ではテクノロジーを駆使しながら、見込みのある潜在顧客に対してアプローチする新規開拓営業が主流になっています。

 

誰にアプローチするのか計画を立てて、効率的に新規開拓営業が行えるよう行動します。

 

今から新規開拓営業を成功させる5つのコツ

今から新規開拓営業を成功させるためには、以下の5つのコツは押さえておきましょう。

 

1. 顧客開拓リストを作成・管理する
2. 相手の問題や悩みをよく理解する
3. 自社商品・サービスの優位性を明確にする
4. 数値やデータをもとにアプローチする
5. KPI（重要業績評価指数）をもとにPDCAをまわす

 

ここでは、それぞれの新規開拓営業のコツについてご紹介します。

 

1.顧客開拓リストを作成・管理する

新規開拓営業を成功させるためには、自社商品・サービスの購入につながるような顧客をリストアップし、顧客ごとの直近の情報をまとめあげるのがコツです。相手の業種や業態、エリア、売上高などの情報を入れ込むことで、より一層有益なリストが作れます。

 

リストの内容をもとに営業をかけることで、成約率も格段に向上するでしょう。

 

2.相手の問題や悩みをよく理解する

顧客情報をリストアップすると、相手の問題や悩みが見えてきます。企業情報や直近の動向、一体どんなニーズがあるのかを分析することで、相手が抱えている問題や悩みを可視化できます。相手の弱みを知ることでアピールすべきポイントが見つかるでしょう。

 

あとは自社商品・サービスが相手の悩みにどう作用するのかを考える必要があります。

 

3.自社商品・サービスの優位性を明確にする

新規開拓営業で自社商品・サービスを売るためには、まず何よりも自社商品・サービスの強み、競合他社では実現できない価値について明確にするのがコツです。自社商品・サービスが相手の悩みや不安をどのように解消できるのか説明できるようにしましょう。

 

相手にどんなメリットがあるのかを伝えることで成約率は格段にアップするはずです。

 

4.数値やデータをもとにアプローチする

新規開拓営業の場面では、初対面の相手を説得して、信頼関係を築くことが大切です。その中で、自社商品・サービスの説明に説得力を持たせるためには、自社商品・サービスの成果や市場の現状などの数値データやグラフなどを使って紹介するのがコツです。

 

たとえば、導入実績〇社や売上〇％アップ、顧客満足度〇％などの文句が効果的。実際の数値やデータを使うことで自社サービスのメリットを際立たせて説明できます。

 

5.KPI（重要業績評価指数）をもとにPDCAをまわす

新規開拓営業を効率的に行うためには、KPIなどの定量的な目標の達成度合いを使いながらその都度に現状を見直し、PDCA（計画・行動・評価・対策）をまわすのがコツです。

 

新規開拓営業のように、営業先やその都度営業のアプローチが変わる可能性が高い営業においては、目標の達成度合いを定量化して示すことが難しいです。

 

しかし、あらかじめKPIで定量化した目標を設定してPDCAサイクルをまわせば、現状の問題点を改善しつつベストな営業方法を模索できます。

 

新規営業開拓をするための5つの手法

新規開拓営業を行うための方法には、以下の5つの方法が挙げられます。

 

1. テレアポ営業
2. 飛び込み営業
3. メール
4. 勉強会・セミナー
5. SNS・広告運用

 

自社がリーチしたい層に向けて効果がある営業方法について確認してみましょう。

 

1.テレアポ営業

営業リストをもとに新規顧客に対して電話をかけ、アポイント獲得を目指す営業方法です。電話一本でその都度外出することなく相手企業や個人にアプローチできます。ただし、テレアポを警戒してあらかじめ断り方を決めている企業もある点に注意です。

 

オフィスに居ながら実践できるので、その他の営業方法と併用したい営業手法です。

 

2.飛び込み営業

新規開拓営業といえば、新規顧客・企業に対して直接アプローチする飛び込み営業をイメージする方は多いです。アポイントを入れていない状態で飛び込みで企業を訪れ、営業相手と対面で接点を持てる営業手法となっています。

 

ただし、アポイントを入れていないために門前払いされてしまったり、邪険に扱われてしまったりする可能性があるため、最近ではあまり積極的には利用されていません。

 

3.メール

相手方の企業や個人に対してメールで自社商品・サービスの説明文・PR文を送る営業手法です。新規顧客リストにリストアップされている企業に対して一斉にメール送信する方法と具体的なターゲットに対してメールを送る方法の二通りがあります。

 

テレアポと同じく遠隔で営業できる上に、メールを一斉送信できるのが強みです。

 

4.勉強会・セミナー

自社で勉強会やセミナー、各種のイベントを開催し、そこに集まってきた参加者のリストを集めることも、新規開拓営業のリスト作成に大いに役立ちます。すでに自社商品やサービスに興味関心のある顧客なので、高い成約率が見込めるでしょう。

 

5.SNS・広告運用

FacebookやInstagram、XなどのSNSを利用した広告やアカウント運用は、自社商品・サービスの認知を拡大し、成約率を高める施策です。

 

対面の営業施策と合わせて活用したいですね。

 

新規開拓営業をする際の注意点

新規開拓営業の注意点は、以下の3点です。

 

1. 適切なターゲットを選定する
2. 相手目線を意識してアプローチする
3. 丁寧にフォローアップする

 

まずは営業をかける相手をリストアップして、情報をもとに相手の目線に立ち、悩みや不安を解消するような提案をすることが大切です。

 

また、継続的な関係性を築くために商談後や成約後に商品・サービスの問題点や不明点をヒアリングしたり、解決策を提案したりします。

 

これらのプロセスを踏むことで、心配事なく新規開拓営業を開始し、成約後のリピーター獲得に向けた営業施策を取ることが可能です。

 

新規開拓営業・顧客獲得を一挙に解決する！まるなげ資料作成

この記事では、新規開拓営業の概要や営業のコツ、営業手法、注意点をご紹介しました。

 

新規開拓営業を成功させるためには、地道なリスト作成や顧客リサーチ、丁寧なフォローアップが重要です。

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