【失敗しない！】BtoBリード獲得営業の3つの要素と認知度向上戦略とは？

BtoBに対するリード獲得営業のためには、次の3つの要素を満たす必要があります。

営業フェーズ	重要ポイント	具体的な施策
認知拡大	- 自社/製品・サービスの存在を知ってもらう - 提供価値を訴求する	- WEBコンテンツによる情報発信 - セミナー開催による認知向上 - SNSやメディアを活用したプロモーション
関係構築	- ターゲットとの接点を増やす - ニーズを把握する	- 展示会への出展 - 訪問活動によるコミュニケーション
信頼醸成	- ニーズに合った提案を繰り返す - 解決策を提供し信頼を獲得する	- 提案営業の実施 - 親身な対応で信頼関係を構築

BtoBのリード獲得のために大切なのは、まず自社や製品・サービスの「認知度を高める」ことです。WEBコンテンツやセミナー開催による情報発信、SNSやメディアを活用したプロモーションなどにより、自社の存在と提供価値を広く知ってもらう必要があります。

次に「ターゲットとの関係性を構築」することが重要です。展示会への出展や見込み顧客への訪問を通じてコミュニケーションを取り、ニーズを把握するとともに信頼感を醸成していきましょう。

その上で、見込み顧客との「信頼関係を深める」ことが肝心です。ニーズに合った提案を繰り返し、解決策を提供することで信頼を高めていけます。親身になって対応する姿勢も大切です。

このように、認知拡大から関係構築、信頼醸成……と段階を踏んでターゲットとの接点を増やしていくことが、BtoBリード獲得につながります。

本記事では、BtoBのリード獲得につながる営業手法について詳しく解説します。

 

【合わせて読みたい▶】BtoB新規開拓営業の失敗の原因と成功のための最新手法

【合わせて読みたい▶】インサイドセールスって何？一連の流れと具体的な手法

 

BtoBリード獲得のために必要な営業の3つの要素

BtoBリード獲得のためには、認知拡大、関係構築、信頼醸成、3つの段階を踏むことが重要です。

自社と製品の認知度を上げたうえで、展示会等で関係を構築し、提案営業で信頼を獲得。最後に自社の強みをアピールして差別化を図ることで、確実性の高いリード獲得につなげることが可能になります。

端的に言えば「段階を経てターゲットとの接点を増やしていくプロセス」が特にBtoBではカギになります。

BtoBリード獲得のための認知度向上戦略

営業施策	具体的内容	期待できる効果
WEBコンテンツ	- 製品・サービス・事例紹介ページの作成 - 検索エンジン最適化 - 訴求力の高いコンテンツ制作	- インターネットを通じた認知拡大
セミナー開催	- 業界関係者を招いたセミナー開催 - 自社の強みやソリューションをアピール - 内容を動画化しWEBでも発信	- 参加者との関係強化 - 口コミによる認知拡大
SNSプロモーション	- イベント開催時にはSNSを活用し、告知や生中継等を行う - SNS上での口コミや共有を促進する仕掛けを作る - SNS分析ツールを使い、効果測定と最適化	- 効率的な認知拡大
メディア掲載	- メディアの記事テーマに合わせた内容の原稿掲載を依頼 - 自社の新製品発表やイベント開催のプレスリリースを配信 - 媒体資料を参考に、メディアの掲載枠に合ったPR記事や広告を制作 - インタビュー形式の記事に社長やエンジニアを紹介	- 業界内での認知向上

BtoBビジネスにおいて、リード獲得の前提となるのが「認知度の向上」です。自社や製品・サービスの価値を市場に認識してもらうことで、潜在顧客の関心を引き、ビジネスチャンスへと繋げることができます。

では、具体的にどのようなアクションを取れば良いのでしょうか？

WEBコンテンツ、セミナー開催、SNSやメディアを活用したプロモーションという3つの軸に沿って、実践的な施策を詳しく解説します。

 

1.WEBコンテンツによる情報発信の最適化

• 自社サイトにおける製品やサービス、事例紹介ページの充実
• SEO対策を施し、検索エンジンでの上位表示を目指す
• 訴求力のあるコンテンツを用いて、提供価値を明確に伝える
• SNSとの連携を強化し、コンテンツの拡散を促進する
• セミナー開催による認知向上

WEBコンテンツによる情報発信を最適化するためには、自社サイト内の製品やサービス、事例紹介のページを充実させることが重要です。

ユーザーが求める情報を発信源である自社サイトで手軽に得られるようにすることで、継続的なアクセス獲得につながります。

その次の段階で検索エンジン最適化(SEO)対策を行い、関連キーワードでの上位表示を目指しましょう。
ユーザーが検索した際に自社サイトが上位に表示されることが、重要な認知拡大につながります。

その際に訴求力の高い文章や画像、動画などを駆使して、自社の提供価値を明確に伝える工夫も欠かせません。

その後、自社サイトとSNSとの連携を強化することで、発信したコンテンツの拡散が図れます。

 

2.業界関係者を対象としたセミナーの企画・実施

• セミナー内容の動画化とWEBでの配信を通じて、より広範なリーチを実現
• 参加者とのネットワーキングを通じた関係強化と、口コミによる認知拡大
• SNSやメディアを活用したプロモーション

業界関係者を対象としたセミナーは、自社や製品・サービスの認知拡大に効果的であり、リード獲得につながります。

まずは、ターゲットに興味を持ってもらえるテーマと有益な内容を検討し、セミナーを企画しましょう。

セミナー、特にウェビナーは自社の強みやソリューションをアピールする良い機会です。

加えて、セミナーの内容を動画化してWEB配信（アーカイブ配信など）することで、来場できなかった人にも情報を届けられます。

そして、セミナー後は、参加者と名刺交換するなどして関係強化を図り、口コミによるリーチ拡大を狙うことも可能です。

セミナーを起点として「SNSでの発信」や「業界メディアへのプレスリリース」などを行うことで、継続的なプロモーションに活用できるだけでなく、関係者との接点機会創出することにもつながります。

 

3.Twitter（X）、FacebookなどのSNSを活用した情報発信の活性化

• イベント開催時にはSNSを活用し、告知や生中継等を行う
• SNS上での口コミや共有を促進する仕掛けづくりをする
• SNS分析ツールを使い、効果測定と最適化を継続的に行う

TwitterやFacebook等でアカウントを開設し、日常的に会社や製品情報を発信することで、薄〜く、広〜くリード獲得につながります。

日常的な発信はもちろん、

• 新製品発表やイベント開催時には、SNSを活用した告知や生中継などを行う
• オリジナル性のあるある画像や動画を使ってSNS上での共有を活性化

など「ここの会社（製品）はすごい！」「なんだか知らないけれど見てしまう」というアカウントを作ることで、SNS上でポジティブな評価が増え、フォロワーとのコミュニケーションも充実していきます。

その結果として、ターゲットユーザーのリードを獲得でき、問い合わせにつながる可能性が高まります。

4.メディアを使って業界に自社を正しくアピールする

• メディアの記事テーマに合わせた内容の原稿掲載を依頼
• 自社の新製品発表やイベント開催のプレスリリースを配信
• 媒体資料を参考に、メディアの掲載枠に合ったPR記事や広告を制作
• インタビュー形式の記事に社長やエンジニアを紹介

ターゲットの業界でシェアを獲得したいのならば、業界メディアを活用して自社を正しくアピールすることが重要です。

掲載を依頼するメディアの記事テーマや趣旨に合った内容の原稿を用意して、営業戦略に合わせた記事掲載を依頼していきます。

特に自社の新製品発表やイベント開催の際は、プレスリリースを作成してメディアに配信することで、情報掲載を働きかけましょう。
内容によっては大手新聞メディアなどから取材され、それが量の多いリードを獲得することにもつながります。

また、メディアの掲載スペースに合わせ、PR記事や広告を制作することも重要です。
社長や開発者へのインタビュー掲載は、業界の注目を集めやすいのでオススメです！

 

営業施策	具体的内容	期待できる効果
展示会出展	- ターゲットが来場する展示会を選定 - ブース演出で関心を引く - 来場者と名刺交換を実施	- 直接対話の機会獲得 - 顔の見える関係構築
訪問活動	- 展示会等で関係を構築した企業へ定期訪問 - 業界動向や経営課題についても相談に乗る - ソリューションを提案	- 親密な関係の構築 - ニーズの把握
ウェビナー、イベント等	- 業界知識提供のウェビナー、勉強会を実施 - SNSでの共有促進	- 継続的な関与の構築

BtoBビジネスでは、単に製品やサービスを提供するだけでは不十分です。

ターゲットとの良質な関係構築が、長期的な成功への道を切り開きます。

では、どのような施策を通じて、ターゲットユーザーとの関係性を深めることができるのでしょうか？

この記事では接点の増加のための展示会への出展、訪問活動といった具体的なアクションに焦点を当て、それぞれの施策がどのように関係構築に寄与するのかを解説します。

 

1.効果的な展示会の出展でリード構築＆関係性の創出を！

• ターゲットが来場する展示会を選定
• ブース演出で関心を引く
• 来場者と名刺交換を実施

展示会出展は、ターゲットとの関係構築に効果的です。

展示会は直接対話の場なので、人やブースに注目が集まるるだけでなく、顔の見える関係の構築に積極的に取り組めるため濃いリードの獲得が可能になります。

そのためにもターゲット企業が来場する業界関連の展示会を選定は必須。その際に会期や規模だけでなく、来場者層も確認しておきましょう。
ターゲットと異なるユーザーが来る展示会に出展しても、当然ながら意味はないですから。

そして、ブース出展時にはブースの装飾や展示内容を工夫し、注目を集める演出が大切です。

展示会に参加する際には「セミナー開催」や「新製品発表」などの企画も検討すると良いでしょう。

そして、展示会当日は積極的に来場者と対話し、名刺交換を行いリードリストを獲得すること、可能であれば当日・後日に商談ができる状況を作り出すのがベスト！

商談に入り、個別の課題や興味関心をくみ取ることができれば、後日の訪問活動につなげることができます。

 

2.訪問活動によるコミュニケーションで関係性の強化を！

• 展示会等で関係を構築した企業へ定期訪問
• 業界動向や経営課題についても相談に乗る
• ソリューションを提案

訪問活動は、地味な作業の連続ですが、継続することでターゲット企業との関係強化に有効なアプローチです。

先にも触れたように展示会等で面識を持った企業に定期的な訪問を実施することは、そのまま営業活動につながります。

相手の状況をヒアリングしつつ、業界動向や経営課題についても相談に乗るなど親密な関係を築きやすくなるだけでなく、企業課題の解決方法を提案することができれば、相手からの信頼関係を深め、販促・販売につなげることができます。

3.ウェビナー・イベントでリードの関係性強化と教育を

• 業界知識提供のウェビナー、勉強会を実施
• SNSでの共有促進

ウェビナーや勉強会といったイベント開催は、幅広いユーザーに対して自社の専門知識を提供することでターゲットユーザーからの信頼を獲得できるのが魅力です。

また双方向型のウェビナーを開催することで、参加者との信頼値が向上するだけでなく、その後に個別相談などを行うことで個別のニーズをくみ取ることが可能になります。

つまり「ウェビナー ▶ 個別相談 ▶ 信頼関係の向上 ▶ リードの教育」というような流れで、リードの行動を変容させる可能性が高まります！

 

ターゲットユーザーからの信頼関係を構築する営業施策とは？

施策	具体的内容	期待できる効果
提案営業	- 相手の課題に即した商品利用やサービス利用の提案 - 自社を利用するメリットを明確に説明	- クロージング確率が高まる
継続的な情報提供	- ウェビナーやメルマガなどで継続的な情報提供 - ウェビナーやメルマガなどで業界動向等の関連情報提供	- リードの教育につながる

ビジネスにおける信頼関係の構築は、持続可能な成長のための重要な要素です。

営業活動においては、ターゲットユーザーとの信頼を築くことが、単なる取引を超えたパートナーシップへと発展するための鍵となります。

この章では「提案営業」と「継続的な情報提供」という二つの営業施策を取り上げ、それぞれがどのように信頼関係構築に寄与するのかを掘り下げていきます。

 

1.提案営業でターゲットユーザーの心を動かそう！

• 相手の課題に即した商品利用やサービス利用の提案
• 自社を利用するメリットを明確に説明

提案営業は、ターゲットユーザーとの信頼関係構築において重要なアプローチです。

相手の実際の課題に対して、自社の製品やサービスがどのように解決に導けるかを具体的に提案することで、自社の専門性と問題解決力を示すことができます。

またメリットを明確に説明することで納得感を提供し、的確な提案で商談成立の可能性も高められます。

先の訪問活動の際に提案営業も含める、ターゲットユーザーの要望に即した適切な提案を繰り返すことが、相手の信頼獲得につながり売上アップにもつながります。

もちろん提案後のフォローも大切ですのでお忘れなく。

• ニーズに合った提案を繰り返す
• 解決策を提供し信頼を獲得する

ウェビナーやメルマガなどを活用して、ターゲットユーザーとの信頼関係を着実に構築していくことができます。

こうした情報発信は、単なる商品宣伝ではなく、相手の実際の課題に役立つ有益な内容を提供することにつながります。

特にウェビナーにリードが参加する頻度が高まれば、自社が「相手の問題解決のパートナーとなる」という考え方に相手が変わるため、強固な関係を築くことができるでしょう。

だからこそ継続的な情報発信と提案で、自社の専門性と信頼性を証明し、強固な信頼関係を構築を目指しましょう。

リード獲得で悩んでいるなら、ウェビナーを活用しよう！

「リードがなかなか獲得できない」そんな方にこそ、まるなげセミナーがおすすめです！

これまで解説した内容の中で、ウェビナーが多くのプロセスと関与していることがおわかり頂けたのではないでしょうか？

だからこそ、まるなげセミナーのウェビナーを利用して各セクションで役立てて欲しいのです。

弊社まるなげセミナーが実際に行ったウェビナーでは1回あたり、参加者の20〜30％がそのまま個別相談に移行するため、リード獲得率は他のリード獲得手段はテレアポ・飛び込み営業を遥かに上回ります。

年間2000件以上のウェビナーを代行し、さらに返金保証も可能なまるなげセミナーなら、アナタのリード獲得の悩みと集客の悩みを解決に導きます！

【実例紹介①】売上は開催費用の41倍超え！ 高額商品がバンバン売れる最強の営業手法でした！

【実例紹介②】今までと違う顧客にアプローチできたNowYouSee株式会社様のケース