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営業アプローチがうまくいかない時に使える手法

営業をする時は、見込み客によってさまざまなアプローチ手法が考えられます。特に既存顧客ではなく、新規開拓の場合には前準備も含めて適切な手法を取らなければなりません。

しかし、「営業のアプローチが分からない」「営業がうまくいかない」「効果的なアプローチ方法とは?」などの疑問点や悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。そこで本記事では営業アプローチでうまくいかない原因や新規開拓・既存顧客へのアプローチ手法について解説します。

◆目次◆

1.営業アプローチの流れ

2.営業アプローチがうまくいかない原因

  1.3C分析を行っていない

  2.ターゲットを絞り込めていない

  3.CRMを活用できていない

3.営業アプローチに効果的な手法

  1.新規顧客に対する営業アプローチ手法

    ・テレアポ

    ・飛び込み営業

    ・セミナーやウェビナー

    ・展示会

  2.既存顧客に対する営業アプローチ手法

    ・定期訪問

    ・メルマガ配信

4.まとめ

▮営業アプローチの流れ

営業は見込み客と最初に接する瞬間が大切です。そこからリードを獲得していくため、どのようにアプローチするかが重要となるわけです。しかし、ただやみくもに営業をかけるだけでは成果はでません。

自社の商品に魅力を感じない相手に対してアプローチしても、思ったような成果を得ることはできないでしょう。まず初めにしなければならないことは、ターゲットを選定することです。具体的には自社の商材にマッチした、業種や営業エリア、企業規模、ペルソナなどを考えていきます。

特に重要なのがペルソナの設定であり、どのような担当者に営業をかけるかをじっくりと練る必要があります。ペルソナが決まり次第、テレアポや飛び込み営業、メルマガ、ウェビナー、展示会などの各種営業手法を駆使していくのが一般的な流れです。

ただ、ソリューション営業インサイト営業かによってアプローチは変わります。ソリューション営業とは、顧客が抱えている課題を解決するためのものです。一方のインサイト営業は、顧客自身がまだ気がついていない潜在的な課題を掘り起こしてあげるものであり、徐々にインサイト営業の重要性が増していきます。

営業アプローチがうまくいかない原因

顧客ニーズは絶えず変化しているため、アプローチをしてもうまくいかない企業も少なくありません。その原因には何が考えられるでしょうか。

1.3C分析を行っていない

まず考えられる原因としては、3C分析を行っていないことです。3C分析はマーケティング用語であり、Customer(顧客・市場)、Competitor(競合他社)、Company(自社)をそれぞれ分析するためのフレームワークです。

企業を取り巻く環境に対してしっかりと分析をしておくことで、営業の時に顧客ニーズや課題、自社の強みなどを把握・アピールできるでしょう。

2.ターゲットを絞り込めていない

アプローチの流れでも説明しましたが、営業の時にはターゲットを絞り込む必要があります。ターゲットを絞り込むことで、成約率が高まるからです。逆にターゲットが曖昧なままだといくらアプローチしても成果はでません。

営業の数字においてテレアポや飛び込み営業の件数を把握することは重要ですが、それ以上に商談数や契約数が重要なのは言うまでもないでしょう。3C分析と合わせて自社のターゲットを絞り込みすることで、商談数などを増やすことができます。

3.CRMを活用できていない

営業という仕事は各担当者に依存することが多く、どうしても属人化しやすいものです。しかし、「その担当者でないと分からない」という状態では、見込み客にアプローチができずにみすみすチャンスを逃してしまうでしょう。

そこで近年では、顧客管理システムであるCRMを導入する企業が増えています。CRMを活用することで、見込み客への提案内容や進捗状況、問い合わせなどを社内で共有できるため、効果的なアプローチ手法を取ることが可能です。

▮営業アプローチに効果的な手法

では、営業のアプローチでうまくいきやすい手法には何があるのでしょうか。ここでは新規開拓と既存顧客に分けて紹介します。

1.新規顧客に対する営業アプローチ手法

テレアポ

新規開拓における営業手法の中でもテレアポは基本的なものであり、必ず実施した方がよいでしょう。テレアポはリストの見込み客に電話をして、のちの商談につながるようにアポイントを取るまでが役割です。

「アポイント獲得数〇件」「1時間で100件の企業に電話をかける」などあらかじめ目標となる数字を設定することで、集中力も増すので効果的です。

●飛び込み営業

飛び込み営業は昔ながらの足を使う営業スタイルですが、新規開拓においてはまだまだ重要です。オンラインでの営業にはない直接顔を合わせるという効果により、温度感を掴みやすくなり、信頼関係も構築しやすくなります。

企業に訪問するときは、事前にトークの流れを練習しておき、訪問先の顧客情報もチェックしておきます。その上でキーパーソンを探しておくとさらに成功しやすくなるでしょう。どの企業にも商材の購入を決定する決裁者がいるため、そのキーパーソンに接触することで自社商材をアピールでき、前向きな検討をしてもらえます。

●セミナーやウェビナー

自社や商材をアピールできる機会としてセミナーも効果的です。セミナーに申し込んでくれる方は、ある程度自社の商材に興味を持っている可能性が高いため、商談数も上がります。さらに長時間にわたって自社の良さや強みを話せる機会は、他の販売チャネルにはない魅力です。

最近では対面で行わないウェビナーを開催する企業も増えてきました。ウェビナーとはオンラインで開催するセミナーのことであり、基本的にパソコンとネット環境さえ揃っていればどこでも参加できます。見込み客にとっては参加のハードルが低くなるため、会場のキャパシティに制限があるセミナーと比べても参加者を多く募ることができます。

ウェビナーは録画で配信できる点もセミナーにはないメリットです。ウェビナーを開催する時に生中継にこだわる方もいますが、録画なら登壇者の時間を拘束することもなく、何回でも配信することができて効率的です。

●展示会

展示会に出展することで、今まで出会ったことのないリード客と接点を持てるため、新規開拓としては有効です。大規模な展示会ともなれば来場者数も多くなり、アピール効果は絶大です。展示ブースへの呼び込みは必要ですが、会場への集客自体は自社でする必要がないのもメリットです。

展示会でターゲットとする顧客のニーズを実際に聞き込みすることで、新規開拓に活かすこともできます。

2.既存顧客に対する営業アプローチ手法

●定期訪問

自社製品を購入した顧客先に定期的に訪問する手法です。商材を売った後のフォローもしっかりとすることで、製品の更新時の購入先として自社が選ばれやすくなります。さらに定期訪問で顧客が困っていることやニーズを掘り起こしていくことで、新たな販売機会になり得ます。

●メルマガ配信

既存の顧客に対してメールで自社商材に関連することや新製品の販売、展示会への出展などさまざまな情報を配信する方法です。アフターフォローの一環でもあるため、新機能の紹介や使い方の解説なども記載することで顧客との接点を持続できます。メールは開封率を上げるために、タイトルやバナーなどを試行錯誤する必要があります。

▮まとめ

DXの促進により今後も営業のアプローチ手法は変わっていくことが予想されますが、ここで紹介した手法はすべて定石であり、実施しておくことをおすすめします。

営業をしても一向に効果が出ないという方は、CRMやマーケティングなどを活用して顧客ニーズの把握や外部環境の分析などに努めると良いでしょう。

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