【今更聞けない！】見込み客とは？見込み客の意味と効果的なアプローチ方法とは？

さて、集客・見込み客の獲得にはさまざまな手法がありますが、弊社が独自に行った調査では、100社の主な集客・リード獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では見込み客の正しい使い方や具体的に何をするのかについて詳しく解説しています。

【関連記事】今さら聞けない！「集客」という言葉の意味と使い方。具体的な集客手法などを徹底解説！

 

 

 

「見込み客」って何？正しい使い方は？

見込み客とは:

• 自社の商品やサービスに興味を持っている可能性のある人々や企業のことを指す。
• 実際に購入や契約に至る可能性が高いが、まだ行動に移していない段階の顧客。
• マーケティングや営業活動のターゲットとして重要な位置づけを持つ。
• 見込み客は「潜在顧客」と「顕在顧客」の中間に位置する存在。
• 適切なアプローチ次第で、成約や長期的な顧客関係につながる可能性が高い。

見込み客とは、自社の商品やサービスに興味を持っている、あるいは持つ可能性がある人々を指します。

見込み客は、まだ購入や契約に至っていませんが、適切なマーケティングや営業のアプローチによって行動（来客、商品の購入）を起こす可能性があります。

例えば、ある企業のホームページを訪問したり、資料請求を行ったりする行動は、見込み客であることのサインです。

見込み客は、「興味があるけれどまだ動いていない状態」の顧客を示し、潜在顧客（興味がまだはっきりしない層）と顕在顧客（購入を決定した層）の中間に位置します。

見込み客に対して、適切な情報提供やフォローアップを行うことで、成約を目指しやすくなります。

 

見込み客の類語は？類語の傾向と例文も合わせて解説！

類語	意味	使用シーン	例文
潜在顧客	まだニーズに気づいていないが、将来的に顧客になる可能性がある人々。	新規市場開拓やターゲティングの初期段階で使用。	「潜在顧客をターゲットにしたマーケティング施策を考えましょう。」
リード	名前や連絡先を取得した、営業活動の対象となる見込み客。	セールスプロセスの管理やCRMツールでの活用時に使用。	「リード情報を管理して、効率的な営業活動を実現します。」
プロスペクト	購入や契約の可能性が高い顧客候補。	営業活動やフォローアップの優先順位設定時に使用。	「プロスペクトリストを整理して商談を進めましょう。」
顕在顧客	すでにニーズが明確で、購入を検討している人々。	商談やクロージングフェーズで使用。	「顕在顧客への提案を急ぎましょう。」
ターゲット顧客	マーケティングや販売活動の狙いとなる特定の顧客層。	市場分析やマーケティング戦略策定時に使用。	「ターゲット顧客を絞り込むことで、効果的なアプローチが可能です。」

見込み客とは、具体的なニーズや興味を示しつつも、まだ購入や契約に至っていない顧客候補のことです。

例えば、製品の詳細情報を求めたり、資料請求をしたりする行動が見込み客の特徴です。

類語である「潜在顧客」は、まだニーズを自覚していない段階の人々を指し、見込み客よりも広範な層をカバーします。

一方、「リード」は営業活動の対象として明確に情報を取得した個人を指します。

これらに対し、「プロスペクト」は成約可能性が特に高い見込み客を示します。また、「顕在顧客」は明確なニーズがあり、購入意欲が高い段階にある見込み客をこのようによぶことがあります。

見込み客という言葉は、営業やマーケティングのターゲットとして重要な存在です。

特に、成約率を向上させるためのステップで、顧客ニーズに応じたフォローアップや適切な情報提供を行う場面で使われており、他の類語と区別しつつ、シーンに応じて最適な言葉を選ぶことが求められます。

 

「見込み客」が使われるシチュエーションと例文

シチュエーション	使用例文
新規顧客獲得のためのマーケティング戦略	「見込み客のリストを基にメールマーケティングを実施しました。」
営業活動のターゲティング	「この見込み客は購入意欲が高いため、直接訪問を提案します。」
オンライン広告の最適化	「広告のターゲティング設定を見込み客の特性に基づいて調整しました。」
見込み客のランク分けと優先順位付け	「見込み客をランク分けして、優先的にアプローチする層を明確にしました。」
CRMツールでの顧客管理	「CRMを活用して見込み客のフォローアップを自動化しました。」

見込み客という言葉は、主にマーケティングや営業活動で使用されています。

「見込み客」という言葉を使う際には、単なる「営業対象」としてではなく、信頼関係を築くためのステップであることを意識しましょう。

また「見込み客」という言葉は、営業やマーケティングの現場で頻繁に使われており、次のような場面での使い方が代表的です。

1. 新規顧客獲得の計画
   見込み客リストを活用し、ターゲット層に向けた広告やセールスキャンペーンを展開する際に用いられます。
2. 商談の進捗管理
   営業チームが見込み客をランク分けし、アプローチの優先順位を決定する際に使用されます。
3. CRM（顧客管理）ツールの運用
   見込み客情報を基にしたフォローアップ計画や成約予測において重要な概念です。
4. マーケティング施策の成果分析
   広告やキャンペーンがどの程度の見込み客を引き寄せたかを評価する際に活用されます。
5. 社内会議や報告書作成
   営業やマーケティング活動の進捗を共有する際に、「見込み客」という言葉で具体的な成果や次のアクションを説明します。

 

見込み客・潜在顧客・リードの違いを徹底解説！

項目	見込み客	潜在顧客	リード
定義	商品やサービスに興味を持ち、購入や契約の可能性が高い顧客候補。	まだニーズを明確に認識していないが、将来的に顧客になる可能性がある人。	名前や連絡先が判明し、営業活動の対象となる顧客候補。
段階	購入検討段階	興味喚起段階	接触初期段階
特徴	具体的な行動（資料請求やサイト訪問など）を示している。	無意識的なニーズや潜在的な課題を抱えている。	情報提供やコンタクトの対象として整理されている。
活用方法	ターゲットに絞ったパーソナライズされた提案。	認知を広げるための広告や啓蒙的コンテンツ提供。	営業リストの作成や初回コンタクトの準備。
使用シーン	商談の優先順位設定やマーケティングの最終段階。	市場開拓やターゲティングキャンペーンの初期段階。	CRMツールを使った顧客管理や営業の効率化。

「見込み客」「潜在顧客」「リード」は、営業やマーケティング活動で重要な役割を持つ用語ですが、それぞれのニュアンスと使い方が異なります。

見込み客は、購入や契約に至る可能性が高く、具体的な行動や関心を示している顧客候補です。

見込み客に対しては、具体的なアプローチが必要で、そのレベルによって商談の優先順位設定が行われる傾向があります。

一方、潜在顧客は、まだニーズに気づいていない段階の人々で、認知度向上や教育的コンテンツを通じたアプローチを行います。

そして、リードは、営業活動を行うための初期情報を持つ顧客候補で、接触の機会を作る段階で用いられます。

それぞれの言葉は、目的や状況に応じて適切に使い分けることが重要です。

特に「見込み客」は、成約に近づけるための具体的な対応が求められるシーンで使用するのが適切な使い方です。

【関連記事】リードとは？マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

 

 

見込み客をランク分けする意義と方法とは？

見込み客ランク分けの概要

• 優先順位を明確化：商談や営業活動を効率化するために、重要度に応じて見込み客を分類します。
• リソースの最適配分：高い成約可能性を持つ見込み客にリソースを集中投下できます。
• アプローチ方法の最適化：ランクに応じてパーソナライズした提案が可能になります。
• 顧客関係の強化：見込み客のニーズや興味を正確に把握し、適切な対応ができます。
• 成約率の向上：適切なランク分けを行うことで、商談成功率の向上が期待されます。

効率的な集客を行うために、顧客を管理する際に見込み客のランク分けを行うことがマーケティングでは一般的になりつつあります。

見込み客を成約可能性や興味の度合いによって分類することで、営業活動を効率化し、成果を最大化することが可能になります。

一般的に見込み客は、「ホット（成約が見込まれる）」「ウォーム（関心があるが時間が必要）」「コールド（成約が遠い）」などのカテゴリーに分けられます。

例えば、新商品の購入を検討している顧客を「ホット」とし、詳細情報を求めている顧客を「ウォーム」と分類します。

このようにして、適切なアプローチや提案を実施することで、成約までのプロセスをスムーズに進められます。

ランク分けの利点は、リソースを効率的に使いながら顧客満足度を向上させられる点です。

また、顧客との関係を深めるための重要なステップとしても機能します。見込み客ランク分けは、営業やマーケティングの効果を最大化する上で欠かせない手法です。

 

見込み客をランク分けする具体的な方法とは？

方法	具体的な内容	活用シーン
購買意欲スコアリング	顧客の行動（メール開封、サイト訪問など）にスコアを付けてランク付けする。	デジタルマーケティングでのターゲティングに最適。
BANT条件分析	予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Need）、タイミング（Timeline）の4条件で評価する。	営業活動で商談の優先順位を決定する際に有効。
CRMツールの利用	顧客データを基にセグメント化し、過去の行動や反応を分析して分類する。	顧客管理を一元化したい企業での活用が進む。
興味関心度による分類	顧客が関心を示している商品やサービス別にランク付けする。	特定の商品やキャンペーンの効果測定に有効。
営業担当者の評価	担当者が顧客との接触を通じて直感的にランク付けする。	少数の顧客を対象としたハイタッチ営業で活用される。

見込み客をランク分けすることは、営業やマーケティングの効果を高めるために非常に有効な手法です。

購買意欲や関心度に応じて分類することで、リソースを効果的に配分できます。また、高スコアの見込み客に集中することで、商談の成約率を向上させることが可能です。

具体的な方法としては、「購買意欲スコアリング」による数値化や、「BANT条件分析」による評価が一般的です。

これに加えて、CRMツールを活用したデータ分析や、営業担当者のフィードバックを基に直感的なランク付けを行う方法も効果的です。

興味関心度に基づくセグメント化では、特定の商品やサービスにフォーカスした施策を展開できます。

このように見込み客のランク分けを行うことで、顧客のニーズや状況に応じたパーソナライズされたアプローチが可能になります。

ランク分けを正しく行うことで、マーケティング施策のROI（投資対効果）が向上し、見込み客を効率的に顧客化するプロセスが加速します。

 

購買意欲スコアリング：行動に基づく顧客評価

具体的な事例

• ウェブサイトの特定ページを3回以上訪問した顧客に高スコアを付与。
• メールマーケティングでリンクをクリックした回数を基準にランク付け。
• 資料ダウンロードを実施した顧客を「ホットリード」として分類。

購買意欲スコアリングは、顧客のデジタル行動を数値化し、そのスコアに基づいて優先順位を決定する手法です。

具体的には、メールの開封率やリンククリック率、ウェブサイト訪問回数をトラッキングし、それぞれにポイントを割り振ります。

この手法を行うことで、関心度が高い顧客を効率的に特定し、的確なタイミングでアプローチを行うことが可能です。

なお、スコアリングを行うためには、マーケティングオートメーションツールやCRMの活用が不可欠です。

 

 

BANT条件分析：営業活動の効果的な優先付け

具体的な事例

• 顧客が年間予算を提示した場合に「予算あり」として評価。
• 購入決定権を持つ担当者からの問い合わせに高評価を設定。
• 3ヶ月以内の購入計画がある場合に高スコアを付与。

BANT条件分析は、「予算（Budget）」「権限（Authority）」「ニーズ（Need）」「タイミング（Timeline）」の4要素を基に顧客を評価する方法です。

例えば、購入決定者が明確で、かつ購入タイミングが近い顧客を優先的に対応することで、営業活動の効率を高められます。

こういった分析を行うことで、自社のリソースを最適に配分し、商談の成功率を向上させやすくなります。

ただし、BANT分析は営業担当者との密な情報共有や、顧客情報の更新が欠かせません。

 

CRMツールの利用：顧客管理の効率化

具体的な事例

• 過去6ヶ月間の購買履歴を基に顧客をセグメント化。
• 特定商品に関心を持つ顧客のリストを自動生成。
• 過去のメール返信率を基に「関心度高」のセグメントを作成。

CRMツールを活用することで、顧客情報を一元管理し、過去の行動データを基に見込み客を分類できます。

CRMツールを使って顧客を分類することで、効果的なフォローアップやターゲティングを実現し、顧客満足度を向上させ、より確度の高いキャンペーンなどを行いやすくなります。

例えば、特定の商品カテゴリに興味を持つ顧客を自動的にリストアップし、そのリストに合わせたキャンペーンを展開するなどの集客戦略が可能になります。

 

興味関心度による分類：顧客のニーズに応える

具体的な事例

• 製品Aのページを閲覧した顧客を「A関心層」に分類。
• 特定のキャンペーンに申し込んだ顧客を別リストに追加。
• サービス紹介動画を視聴した顧客を「高関心層」として管理。

興味関心度に基づく見込み客の分類は、顧客が特定の商品やサービスに示した関心を基にセグメント化する方法です。

この手法は、商品やキャンペーンごとにターゲティングを最適化し、マーケティングの成果を向上させる意図があります。

あるサービスに関心を示した顧客に対し、そのサービスの詳細情報をタイムリーに提供することで、顧客体験を向上させられるため、見込み客の顧客化を進めやすくなります。

 

営業担当者の評価：直感と経験を活用

具体的な事例

• 初回訪問で明確なニーズを示した顧客を高評価とする。
• リピーターの顧客を優先してアプローチリストに加える。
• 面談中に購入意欲を示した顧客を「ホット」として分類。

営業担当者の評価によるランク分けは、顧客との直接接触を通じて得られる情報を基に判断する手法です。

営業担当者の声を直接聞くことで、デジタルツールでは捉えきれない微妙なニュアンスを把握し、商談の優先順位を決めるために有効です。

初回面談時に特定の製品について積極的な質問をした顧客を「ホットリード」として登録し、迅速にフォローアップを行うことができます。

 

 

見込み客を増やすための具体的な5つのWEB集客手法

手法	概要	活用例
ターゲティング広告	特定の属性や興味関心を持つ層に広告を配信する。	Facebook広告で特定年齢層や地域を絞ったキャンペーン。
コンテンツSEO	検索エンジン最適化を通じて、有益な情報を提供し集客する。	「〇〇の選び方」といった検索キーワードで記事を作成。
ダイレクトメール（DM）	見込み客に対して商品やサービスの情報を直接送る。	新商品のクーポン付きDMを配布して来店を促進。
ウェビナー・セミナー	オンラインまたはオフラインで情報提供を行い、見込み客を獲得。	ウェビナーで専門知識を共有し、その後フォローアップメールを送付。
SNSマーケティング	ソーシャルメディアを活用して顧客と関係を構築する。	Instagramで製品の使い方動画を配信し、興味を喚起。

見込み客を増やすには、上記の表のような手法を組み合わせることが効果的です。

代表的な見込み客獲得手法には、ターゲティング広告やコンテンツSEOが挙げられます。

ターゲティング広告では、特定の属性を持つ層を狙い撃ちにすることで効率的に関心層を集められます。

一方、コンテンツSEOは検索エンジン経由で自社サイトに訪問者を誘導し、情報提供を通じて関心を高める方法です。

また、最近ではウェビナーやSNSマーケティングの人気が高まっています。

ウェビナーは専門知識の提供を通じて信頼関係を築きやすく、SNSでは視覚的なコンテンツを活用した効果的なアプローチが可能です。

これらの方法を活用することで、見込み客のリストを効率的に拡大できます。

この章では、見込み客獲得手法について詳しく解説します。

【関連記事】WEB集客って何？ 具体的な6つの集客手法と失敗しないためのコツとは？

 

ターゲティング広告で効率的に見込み客を集める方法

ターゲティング広告のポイントと注意点

• 特定の年齢層や地域、興味関心に絞った広告が可能。
• ターゲットに最適化された広告文やビジュアルが必要。
• 過剰な広告表示は逆効果。頻度とタイミングに配慮することが重要。

ターゲティング広告は、特定の属性や興味関心を持つ層に絞って広告を配信する手法です。Meta広告やGoogle広告では、ユーザーの年齢、地域、関心カテゴリーに基づいて配信が可能で、効率的に見込み客を集めることができます。

例えば、新製品のプロモーションでは、興味を示しやすい層だけに広告を配信し、クリック率や成約率を高める狙いがあります。

ただし、ターゲティング広告を効果的に運用するには、ターゲット層を明確にし、適切な訴求広告などを作成する必要があります。

過剰な配信や誤った広告配信設定は顧客の反感を買う恐れがあるため、広告頻度やタイミングの調整も重要です。

 

コンテンツSEOで自然流入を増やす

コンテンツSEOのポイントと注意点

• 検索キーワードを調査し、ユーザーのニーズに合ったコンテンツを作成。
• 継続的な更新と改善で、検索順位を維持向上。
• 低品質なコンテンツはペナルティ対象になる可能性がある。

コンテンツSEOは、検索エンジン最適化を通じて、自社サイトへの自然流入を増やす手法です。

例えば、「〇〇の選び方」というキーワードを狙った記事を作成することで、商品に興味を持つユーザーが検索エンジン経由で訪問します。

この方法は、顧客が情報を求めているタイミングで自社コンテンツと接触することになるため、信頼を築きやすいのが特徴です。

コンテンツSEOによる見込み客獲得には、キーワード調査とニーズに合った高品質なコンテンツの継続的なアップが必要不可欠です。

さらに、検索アルゴリズムに対応するために記事の定期的な更新が必要です。このように、コンテンツSEOは見込み客との接点を増やし、長期的なマーケティング効果をもたらします。

 

ダイレクトメール（DM）で直接的にアプローチ

ダイレクトメールのポイントと注意点

• 顧客リストを精査し、ターゲットに最適化した内容を送付。
• 目を引くデザインや具体的なオファー（クーポンなど）を活用。
• 過剰な送付やパーソナライズ不足は逆効果。

ダイレクトメールは、見込み客に対して直接商品やサービスの情報を届ける、デジタルマーケティングが一般化する前からの根強い見込み客獲得手法です。

例えば、店舗で使用できるクーポンを添えたDMを送付し、来店を促進するケースが一般的です。この方法は、ターゲット層の特定の行動を促すのに効果的です。

ダイレクトメールを使った見込み客獲得には、顧客リストの精査とパーソナライズされた内容が求められます。

メール内容が顧客のニーズに即していれば、高い反応率が期待できます。ただし、過剰な頻度や一方的な内容は避けるべきです。

 

ウェビナー・セミナーで専門知識を共有

ウェビナー・セミナーのポイントと注意点

• 顧客の課題を解決するテーマ設定が重要。
• プレゼン内容を魅力的に見せるスライドや資料が必要。
• フォローアップメールを活用して関心を維持。

ウェビナーやセミナーは、オンラインやオフラインで情報提供を行い、信頼関係を構築する方法です。

自社製品やサービスに関連する課題をテーマにしたウェビナーを開催することで、見込み客のニーズに直接応えられます。

ウェビナーやセミナーを積極的に開催することで見込み客からの信頼性が高まり、商談につながる可能性が高くなります。

ウェビナーやセミナーの成功コツは、顧客の興味を引くテーマの選定と魅力的な資料の準備です。

ウェビナーやセミナーに参加したい見込み客に対して、フォローアップメールやアンケートを活用して継続的な関心を引き出す施策も行う必要があります。

【関連記事】ウェビナー集客5つの具体的なコツと施策一覧まとめ

 

SNSマーケティングでブランド認知を拡大

SNSマーケティングのポイントと注意点

• 顧客にリーチしやすいプラットフォームを選定。
• 動画や画像を活用して視覚的なアプローチを重視。
• 過剰な宣伝よりも顧客との対話を意識する。

SNSマーケティングは、ソーシャルメディアを活用して顧客との関係を構築する方法です。

例えば、Instagramで製品の使用例やビフォーアフターを投稿し、視覚的に商品価値を伝えます。この手法は、特に若年層やモバイルユーザーをターゲットにする場合に効果的です。

SNSマーケティングで見込み客を獲得するためには、ターゲットユーザーにあったプラットフォームの選定とユーザー目線に立ったコンテンツの作成などが求められます。

SNSマーケティングを行う際には、顧客との対話を促進するコメントへの返信や、共有しやすい内容を意識することも重要です。

【関連記事】SNS集客って何？その基本と成功の秘訣！初心者向け徹底解説

 

 

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