新規開拓営業がうまく行かないのは「リスト」「アポ」「ヒアリング」「決済者の繋がり」が原因だった！

新規開拓営業がうまく行かない原因は

1. リストの不足
2. アポイントが取得できていない
3. ヒアリングが不十分
4. 決済者との繋がりの欠如

上記の4つが深く関係しています。

この記事では新規開拓営業がうまくいかない原因とその解決策に関して、詳しく解説します。

 

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新規開拓営業がうまくいかない原因と対策

1.リストがない

新規開拓を行うには、営業の対象となる企業リストが必要です。

しかし、自社だけの人脈や既存顧客からではリストが限定的になりがちです。業界全体や地域の潜在的な顧客を網羅したリストがないと、営業対象が偏ってしまいがちです。

対策:業界団体やリスト販売会社を活用する等、網羅的なリストを確保する必要があります。

 

2.アポイントが取れていない

リストはあっても、訪問や電話でアポイントを取れない場合、営業活動自体が前に進みません。

メールやDMなど、さまざまな方法でリードを獲得し、アポイントを確保できなければ営業は成功することができません。

対策:事前にメールやDMで関心を喚起する等、アポイント確保率を高める工夫が必要です。

3.ヒアリングが不十分

アポイントは取れたものの、顧客ニーズをくみ取れないシャローなヒアリングでは、提案が的外れになりがちです。

またヒアリングを行うターゲットユーザーに対する理解不足や業界への調査不足なども、新規開拓営業がうまく行かない大きな原因となります。

対策:営業研修でヒアリング力を向上させる等、顧客の本音をくみ取る力が重要です。

 

4.決済者と繋がることができない

仮にヒアリングができたとしても、決済権限を持つ上層部と繋がれない場合、商談は成立しません。

担当者や決済者に訴求する仕組み作りが必要であり、新規開拓営業を成功させるためには経営者と繋がる機会を作るチャンスを構築することが1番でしょう。

対策:DMやセミナーを通じて経営層にアプローチする等、決済者を巻き込む戦略が重要です。

次の章では、それぞれの原因を解決するための具体的な方法について解説します。

 

「リストがない」問題の解決法

新規開拓営業を行う上で、「リストがない」という問題は、多くの営業担当者が直面する大きな壁です。

端的に言えば「見込み客のデータベースや連絡先リストが不足している」という状況であり、リスト作成に時間やお金がかかってしまうと、ターゲットとなる顧客にアプローチするのが大幅に遅れてしまいます。

この章では「リストがない」という課題に関する具体的な解決方法を探っていきます。

リストを作るための市場調査の徹底

新規開拓営業を始める前にまず立ち止まるべきは、営業対象となる「リスト」の作成です。

自社だけの人脈では顧客候補が限定的になるため、市場調査を行い広範なリストを作成する必要があります。

1. 業界団体に問い合わせ
   業界団体で会員名簿を入手できないかを確認。業界全体の企業リストを短時間で手に入れられる場合がある。

2. ウェブサイトから収集
   自社業界の主要企業のウェブサイトを確認し、取引先や関連会社をリストアップ。

3. リスト販売会社を利用
   業界団体では得られない場合はリスト販売会社を利用する。営業地域や業種、企業規模など条件を指定してリストを購入できます。

4. 展示会出展社情報を活用
   自社業界の展示会は顧客候補の宝庫。出展企業リストを事前に取得しておく。

またコストはかかるものの営業代行会社や最新の営業ツールなどを利用して、リストやリードを獲得することが可能です。

 

「アポイントが取れていない」問題の克服法

新規開拓営業において、アポイントメントを取ることは、成功への大きな一歩です。

しかし、多くの営業担当者が「アポイントが取れていない」ため、見込み客との初回の面談ができず、商談の機会を確保できないため新規開拓営業がうまくいっていません。

アポイントが取れていない問題の本質は、単に面談の機会が得られないということだけではありません。

潜在的には

• 見込み客に対するアプローチ方法が適切でない
• 営業マンの提案の価値が十分に伝わっていない
• 見込み客の関心を引きつけられていない

などの問題をはらんでいます。

 

新規開拓営業でアポを取るための解決策

新規開拓営業でリストはあるもののアポイントが取れないという課題への対策として、以下の点に注力することをおすすめします。

1. 狙い目のタイミングをつかむ
   顧客企業の事業計画・予算策定時期や大型案件発注時期を把握し、そのタイミングに合わせてアプローチする。

2. 関心を持ってもらえるメッセージにする
   DMやメールの内容を工夫し、顧客の関心を引くキーワードを盛り込む。

3. ソリューションを直感的に訴求する
   提案のポイントをイメージしやすい資料に落とし込み、メリットを直感的に伝える。

4. 意思決定権限者にリーチする
   経営幹部層向けのセミナーや広報を活用し、アポイント確保につなげる。
5. アポイント設定までのフォローを徹底する
   一定期間で必ず再アプローチするなど、アポイントが取れるまで粘り強くフォローする。

アポイントの確保は、新規開拓営業成果のカギを握る重要なステップ。これらの対策を組み合わせ、アポイント取り能力を強化することが不可欠です。

 

展示会、イベント、ウェビナー活用でアポイント獲得の新戦略

自社のサービスや製品に対するアポイントメント獲得が難しい場合、従来の営業手法だけに頼るのではなく、展示会、イベント、ウェビナーなどを活用することが非常に効果的です。

これらのプラットフォームを利用することで、見込み客からの問い合わせを引き出し、自然な形でアポイントメントにつなげることが可能になります。

 

リードを獲得するための展示会の活用

成功要因	具体的な方法
魅力的なブースの設計	製品やサービスの特徴を際立たせるデザイン
インタラクティブなデモンストレーション	来場者が製品を実際に体験できるようにする
名刺交換とフォローアップ	名刺交換し、後日アポイントメントを設定する

展示会やイベントは、直接的な顧客との対話や製品のデモンストレーションを行う絶好の機会です。

リードと接する機会を作ることで、自社の製品やサービスの魅力を伝えることが可能になり、見込み客の関心を引き、問い合わせを促すことができます。

 

リードを獲得するためのウェビナーの活用

成功要因	具体的な方法
価値あるコンテンツの提供	参加者にとって有益な情報・知識を提供
インタラクティブなセッション	参加者とのQ&Aセッションを設ける
参加者データの収集とフォローアップ	参加者の連絡先を取得し、後のフォローアップにつなげる

ウェビナーは、オンライン上で製品やサービスに関する情報を提供する手段として有効です。

特に、地理的な制約がある場合や、より広範なオーディエンスにリーチしたい場合にウェビナーは効果的です。

またウェビナーは心理的障害が低い状態で、リードにアプローチができるため新規開拓営業で悩みが多い企業にはうってつけのツールと言えるでしょう。

【関連記事】なぜセミナー・ウェビナーでリード獲得が出来る？その理由とシチュエーション例

 

「ヒアリングが不十分」問題の解決策

「ヒアリングが不十分」という問題は、単に顧客の話を聞いていないということ以上の意味を持ちます。

言ってしまえば、顧客の真のニーズや深層にある課題を把握できていないことを示しています。
効果的なヒアリングを行うためには、顧客の話に耳を傾け、その背後にある意図や問題点を理解することが重要です。

この章では、新規開拓営業に繋がるヒアリングのコツに関して詳しく解説します。

 

新規開拓営業での効果的なヒアリング方法

新規開拓営業において、アポイントは取れたもののヒアリングが不十分であるケースが多く見受けられます。

ヒアリングが不十分な原因は、以下のような状況を指します。

• 顧客の課題やニーズを掘り下げられていない
• 顧客の事業内容やプロセスを理解していない
• 決裁権限者の意向を把握できていない

この原因としては、ターゲットユーザーに対して質問する時間とノウハウが足りないことが挙げられます。

 

新規開拓営業に繋がるヒアリングのコツ

• 事前調査で基礎情報を収集しておき、効率的な質問を準備する
• 既存顧客のヒアリングシートを参考に、包括的な質問リストを作成する
• 相手の回答を「はい、そうですね」などと繰り返し、追加のヒアリングを促す
• 回答内容をメモし、掘り下げるべきポイントを明確化する

など、質問技法を磨き、相手の本音を聞き出すヒアリング力が成果を大きく左右します。

より詳しくヒアリング力を上げるためのノウハウについて解説すると……

 

1.アクティブリスニング

アクティブリスニングは、相手の話を注意深く聞き、理解し、共感を示す技術です。

相手の言葉を反復して確認する、質問を通じて深掘りする、非言語的な合図（うなずきや目の接触）を使って関心を示すなどの方法があります。

 

2.オープンエンドの質問を用いる

例えば、「どのような課題に直面していますか？」や「理想的な解決策は何だと考えますか？」などの質問がオープエンドと呼ばれる質問技法です。

オープンエンドの質問は、顧客に広範な回答を促し、より多くの情報を引き出すのに役立ちます。

 

「ヒアリングが不十分」という問題は、新規開拓営業における大きな障害となりますが、適切な技術と方法を用いることで克服することが可能です。

アクティブリスニングの実践、オープンエンドの質問の使用、顧客の視点に立つこと、そしてフィードバックの活用によって効果的なヒアリングが可能になり、顧客の真のニーズを理解し、新規開拓営業の成功へと一歩近づくことができるでしょう。

 

「決済者と繋がることができない」問題への対処法

新規開拓営業において、決済者とのコネクションは非常に重要です。

しかし、多くの営業担当者が「決済者と繋がることができない」という課題に直面しています。

意思決定を行う重要な担当者にアクセスできないと、当然商談が進展しませんし、そのせいで売上も伸びません。

また「決済者と繋がることができない」という問題は、単に連絡が取れないということだけではありません。

意思決定に影響を与えるキーパーソンにアプローチする機会がない、またはその方法を知らないことを示しています。

この章では決済者とつながり、関係構築を行う方法について解説します。

 

新規開拓営業での決済者獲得方法

1. 担当者としか接点がない
2. 決裁プロセスが不明確である
3. 意思決定の影響力者が把握できていない

決済者と繋がれない状況とは、上記が原因です。

 

1.担当者としか接点がない

営業担当者が担当者レベルで完結してしまい、上位者と接点を持てない状況です。

担当者任せの営業スタイルが原因で、組織の決裁プロセスを無視しているからです。

いくら担当者と信頼関係を構築したとしても、本格的な商談につながらないため売上を作ることができません。
この対策としては、早い段階で担当者に上司や経営陣への紹介を依頼することしかありません。

 

2.決裁プロセスが不明確である

組織の意思決定のプロセスがブラックボックス化されており、誰が実質的な決裁権限を持つのか不明確な状況です。

これはターゲット企業に関する十分な組織調査ができていないことが原因です。

対策としては、アポイント前の組織調査を徹底し、意思決定プロセスの可視化を図る必要があります。

 

3.意思決定の影響力者が把握できていない

表向きの決裁権限保持者とは別に、意思決定に影響力を持つ者が存在するケースです。組織のパワーバランスを読み切れていないことが原因です。

担当者へのヒアリングだけでなく、社内の複数の人物から情報を収集し、意思決定の実像を把握することが重要です。

決済者を見極め、適切な働きかけを行うことで、新規商談の成功率は大きく高まります。

 

新規開拓営業における経営層へのアプローチ戦略

新規開拓営業において、経営層への効果的なアプローチは成功の鍵を握ります。

経営層は意思決定に大きな影響を持つため、彼らに直接アプローチするための戦略を練ることがビジネスチャンスを大きく広げる可能性を高めます。

この章では、経営層に対する効果的なアプローチ方法として、ウェビナーや勉強会の実施、広報誌やDMの活用、担当者からの上位者への紹介や関係構築について詳しく解説します。

 

1. 経営層向けウェビナーや勉強会の実施

1. 経営者が関心を持ちそうなテーマを設定する。
   経営課題、業界動向、新技術などをテーマに選定する。
2. 参加対価は無料とする。
   有料の場合、参加ハードルが上がる。
3. 事前資料を送付する。
   興味関心を高めるため、事前資料を送付する。
4. 無料相談や個別相談の機会を作る
   単なる説明会にならないよう、ディスカッションの機会を設ける。

経営層向けのウェビナーや勉強会は、彼らに直接価値を提供する絶好の機会です。

これらのイベントでは、業界の最新トレンド、革新的なアイデア、経営に役立つ知識などを提供することで、経営層の関心を引きます。

 

2. 広報誌やDMでの経営陣への訴求

1. 経営者が興味を持ちそうな内容を掲載する。
   業界動向、成功事例、新技術等のテーマを選ぶ。
2. 経営層向けの表現を用いる。
   経営者視点のデータや論調、売上などの情報を盛り込む。
3. DMでは個人名で送付する。
   ダイレクトメールは個人宛てにすることで開封率が高まる。
4. Webサイトへの誘導を行う。
   広報誌・DMにランディングページへの誘導を盛り込む。
5. ターゲティングを正確に行う。
   セグメントを絞りこみ、効果的に配信する。

新規開拓営業での決済者獲得の鍵は、早期から経営層にアプローチを図ることです。

経営課題に関連した経営者向けのウェビナーや勉強会を実施することで、自社ソリューションを直接的に訴求ができます。
また、広報誌やDMを用いて継続的に情報発信し、知名度と信頼感を構築することも有効です。

 

3. 担当者から上位者への紹介の依頼

既存の担当者を通じて経営層に紹介してもらう方法は、信頼に基づいたアプローチです。

1. 担当者との信頼関係を構築する。
   担当者が紹介しやすい関係をなんども接点を持って築きましょう。
2. 上司への紹介のメリットを説明する。
   上司にとってもメリットがあることを担当者に理解してもらう。
3. 上位者へのアピールポイントを提供する。
   上司に興味を持ってもらえる提案内容をわかりやすく伝えましょう。
4. タイミングを見計らう。
   担当者の上司のスケジュールや状況を確認する。
5. 目上の者を通じて依頼する。
   部長クラスからの依頼の方が実現性が高まります。

担当者との信頼関係を構築し、上司への紹介のメリットを論理的に説明することで、担当者から上位者への紹介を依頼することができます。

上司の興味を引くアピールポイントを提供し、担当者と上司の人間関係に配慮した上で、タイミングを計って依頼しましょう。

特に部長クラスからの依頼がより実現性が高いでしょう。担当者の立場を尊重しながら、上司とのパイプを作ることが新規商談の成功の鍵となるので意識してください。