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集客・営業・リード獲得方法
【担当者必見】展示会のリード獲得平均単価は8千円から!? 計算式やKPI設定方法などを徹底解説

2024.07.12 集客・営業・リード獲得方法

【担当者必見】展示会のリード獲得平均単価は8千円から!? 計算式やKPI設定方法などを徹底解説

展示会は、BtoB企業にとって重要なリード獲得の場です。

一般的に、展示会でのリード獲得単価は8,000円〜10,000円程度が相場とされていますが、実際には展示内容や商材特性によって大きく変動します。

そして、展示会での効果的なリード獲得のためには、適切なKPI設定が不可欠です。

主要なKPIには、リード獲得数、リード獲得単価、有効リード数、商談化率、ROIなどがあります。これらのKPIを総合的に設定・評価することで、展示会の真の価値を把握し、継続的な改善が可能になります。

また、獲得したリードを効果的に育成するためのナーチャリング手法や、ウェビナーなどの新しいアプローチも重要です。適切なKPI設定と戦略的なアプローチにより、展示会でのリード獲得の効果を最大化できます。

ちなみに下記は新規リード獲得を行うために、どんな施策を行っているのかについて自社がアンケートを取ったものです。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では展示会のリード獲得平均単価とKPI設定などについて詳しく解説しています。

展示会のリード獲得単価は8,000円〜10,000円！

展示会でのリード獲得単価は、一般的に8,000円〜10,000円程度が相場とされています。

ただし、実際の目標設定は展示内容や商材の特性によって大きく変わります。高額な製品やサービスを扱う企業の場合、より質の高いリードを獲得するために、10,000円以上の単価設定も珍しくありません。

一方で、広く認知を広めたい新規参入企業などは、より多くのリードを獲得するために5,000円程度の低い単価設定を目指すこともあります。

重要なのは、単純な獲得数ではなく、獲得したリードの質と、その後の商談化率や成約率を考慮することです。

そのため、適切な目標設定には以下の要素を考慮する必要があります。

自社製品・サービスの単価と利益率

目標とする顧客層の特性

展示会後のフォローアップ体制

過去の実績データ（もしあれば）

これらを総合的に分析し、自社にとって最適なリード獲得単価を設定することが重要です。

また、設定した目標は固定せず、実績を見ながら適宜調整していくことが望ましいでしょう。

展示会のリード獲得単価の計算方法は？具体的な計算式

基本式：リード獲得単価 = リード獲得にかけたコスト ÷ リード獲得数

例：展示会出展費用100万円、獲得リード数50件の場合リード獲得単価 = 100万円 ÷ 50件 = 2万円/件

リード獲得単価の計算は上記の通りです。

基本的な計算式は「リード獲得にかけたコスト÷リード獲得数」ですが、コストの範囲や獲得リードの定義によって結果が大きく変わります。

カテゴリ	項目
コストに含める項目	展示会出展料
	ブース設営費
	人件費（説明員、呼び込み員など）
	配布物・ノベルティ制作費
	交通費・宿泊費
リード獲得数のカウント方法	名刺交換した数
	資料請求した数
	アンケートに回答した数

コストには、展示会出展料や装飾費だけでなく、人件費、配布物制作費、交通費なども含めるべきです。展示会後のフォローアップにかかる費用も考慮に入れると、より正確な単価が算出できます。

またリード獲得数のカウントも重要です。単純に名刺交換した数だけでなく、資料請求やアンケート回答など、どの段階をリード獲得とみなすかを明確にする必要があります。

さらに、獲得したリードの質も考慮すべきです。

決裁権を持つ人物からのリードと、情報収集目的の来場者では価値が異なります。そのため、リードをスコアリングし、重み付けして計算することで、より実態に即した単価を算出できます。

展示会のKPI設定と目標値をどうやって決める？具体的なKPI設定方法

KPI項目	目標設定の考え方
リード獲得数	ターゲット来場者数、ブース位置、説明員数を考慮して設定
リード獲得単価	一般的に8,000円～10,000円程度が相場、商材特性に応じて調整
有効リード数	ターゲットに合致し、商談につながる可能性の高いリードの数
商談化率	獲得リードのうち、実際に商談に進んだ割合
ROI（投資対効果）	展示会投資額に対する売上や利益の比率

展示会でのリード獲得におけるKPI設定は、効果的な展示会戦略を立てる上で極めて重要です。

適切なKPIを設定することで、展示会の成果を客観的に評価し、継続的な改善につなげることができます。

具体的な目標値設定としては、まずリード獲得数を設定します。これはターゲット来場者数やブース位置、説明員数などを考慮して決定します。次に、リード獲得単価を設定します。一般的には8,000円～10,000円程度が相場ですが、自社の商材特性に応じて調整が必要です。

さらに、有効リード数や商談化率などの質的な指標も重要です。

これらは、単なる数量ではなく、ビジネスにつながる可能性の高いリードを評価するものです。最終的には、ROI（投資対効果）を設定し、展示会への投資が実際の売上や利益にどの程度貢献したかを測定しましょう。

これらのKPIを総合的に設定・評価することで、展示会の真の価値を把握し、次回の展示会戦略の改善に活かすことができます。

また、社内での展示会参加の意義説明や予算獲得にも役立ちますよ！

展示会のリード獲得KPIを達成するための具体的な施策

KPI	アクションプラン
リード獲得数増加	- 効果的なブースデザインの採用 - 呼び込み要員の配置 - 魅力的なノベルティの用意 - デジタルツールを活用した来場者情報収集
リード獲得単価低減	- コスト効率の高いブース設計 - 事前マーケティングの強化 - デジタルツールの導入によるコスト削減
有効リード数増加	- ターゲット顧客の明確化 - 説明員のトレーニング強化 - リードスコアリングの導入

展示会でのKPI達成には、事前準備から実施、そして事後フォローまで一貫した戦略的アプローチが必要です。

リード獲得数を増やすためには、効果的なブースデザインや魅力的なノベルティの用意、呼び込み要員の配置など、来場者の注目を集める工夫が重要です。同時に、デジタルツールを活用した効率的な情報収集も有効です。

リード獲得単価を下げるには、コスト効率の高いブース設計や事前マーケティングの強化、デジタルツールの導入によるコスト削減などが有効です。

獲得したリードを商談化に導くには？具体的なアクションプラン

施策カテゴリ	具体的な施策
迅速なフォローアップ	展示会直後の電話やメールでの接触
	個別ニーズに応じた提案資料の送付
	オンラインミーティングの設定
リードの質の向上	リードスコアリングの導入
	ターゲット顧客プロファイルの明確化
	優先順位付けによる効率的なアプローチ
効果的なナーチャリング	定期的な情報提供（メールマガジン等）
	オンラインセミナーやウェビナーの開催
	ソーシャルメディアを通じたエンゲージメント
セールス部門との連携	リード情報の迅速な共有
	営業担当者へのリードの質に関する詳細な情報提供
	マーケティングと営業の定期的なミーティング
デジタルツールの活用	マーケティングオートメーションの導入
	CRMシステムの効果的な利用
	行動履歴に基づいたパーソナライズドコンテンツの提供

展示会で獲得したリードを効果的に商談化、顧客化するためには、複数の施策を組み合わせた戦略的アプローチが不可欠です。

まず展示会直後の迅速なフォローアップが重要です。

展示会で入手した名刺などをもとに電話やメールでの接触、個別ニーズに応じた提案資料の送付、オンラインミーティングの設定などを通じて、リードの興味を維持し、次のステップへと導きます。

同時に、リードの質を向上させるためにリードスコアリングを導入し、ターゲット顧客プロファイルを明確化することで、効率的なアプローチが可能になります。

しかし、すべてのリードがすぐに商談や購買に至るわけではありません。そこで、状況に応じたリードナーチャリングが重要になります。

展示会で獲得したリードを育てるリードナーチャリングのコツ

段階的なコンテンツ提供：リードの関心度や購買準備状況に応じて、基礎的な情報から詳細な製品情報まで、段階的にコンテンツを提供する。

パーソナライズされたコミュニケーション：リードの業界、役職、興味関心に基づいて、個別化されたメッセージやコンテンツを送付し、エンゲージメントを高める。

マルチチャネルアプローチ：メール、ソーシャルメディア、ウェビナー、電話など、複数のチャネルを組み合わせてリードとの接点を増やし、継続的な関係を構築する。

タイムリーなフォローアップ：リードの行動（ウェブサイト訪問、コンテンツダウンロードなど）に応じて、適切なタイミングでフォローアップを行い、関心が高まっているタイミングを逃さない。

教育的アプローチ：製品やサービスの直接的な売り込みではなく、業界トレンドや課題解決方法など、リードにとって価値ある情報を提供し、信頼関係を築く。

リードナーチャリングでは、定期的な情報提供、オンラインセミナーの開催、ソーシャルメディアを通じたエンゲージメントなどを通じて、リードの成熟度を高めていき、購買準備が整っていないリードに対して時間をかけて育成し、最終的な商談化につなげるようにしましょう。

また、マーケティング部門とセールス部門の緊密な連携や、マーケティングオートメーションなどのデジタルツールの活用も、効果的なリード育成と商談化に不可欠です。

これらの施策を総合的に実施することで、展示会で獲得したリードの価値を最大化し、高い成約率を実現できるのです。

展示会のリード獲得手段・ナーチャリング手法としてウェビナーも有効です！

質の高いリードの効率的獲得：特定テーマに関心のある参加者を集められる

地理的制約のない広範なリーチ：より多くの潜在顧客にアプローチ可能

詳細な参加者データ分析：精密なリードスコアリングに活用できる

コスト効率の良いリード獲得：リード獲得単価の低減が可能

継続的なナーチャリング機会：オンデマンド視聴で長期的なフォローアップが可能

展示会におけるリード獲得手段として、セミナーやウェビナーは特に効果的です。その主な理由は、参加者の高い関心度と情報提供の深さにあります。

セミナーやウェビナーは、特定のテーマに興味を持つ参加者を集めるため、すでにある程度絞り込まれた質の高いリードを獲得できます。また、業界トレンドや課題解決をテーマにすることで、単なる製品紹介以上の価値ある情報を提供でき、参加者との信頼関係構築に役立ちます。

さらに、セミナー形式では、参加者の反応を直接観察でき、Q&Aセッションを通じて具体的なニーズや課題を把握できますし、後のフォローアップをより効果的に行えます。

特にウェビナーの場合、地理的制約なく多くの参加者を集められる利点があり、展示会後も継続的にリード獲得やナーチャリングに活用できます。

また、参加者の行動（視聴時間、質問内容など）を詳細に分析できるため、より精緻なリードスコアリングが可能となるでしょう。

これらの特徴により、セミナーやウェビナーは単なるリード獲得だけでなく、質の高いリードの効率的な獲得と育成を同時に実現できる、展示会における非常に有効なツールなのです。