BtoB・法人に対する新規開拓営業のコツは顧客分析・営業リスト見直し・フォローアップが重要！

「BtoB・法人に対する新規開拓営業が、うまくいかない！」そんな時は次のことを見直すのが最大のコツです。

1. 既存顧客を再分析し、潜在ニーズ・課題を読み解く
2. 営業リストの見直し、改善、獲得方法を変える
3. 営業後のフォローアップの見直し

上記を営業目標達成のためにKPIに落とし込み、これまでのやり方を見直したり、生成AIなどを活用したりして、新しい新規開拓営業方法に変えていくことが重要です。

特に2023年は生成AIが登場し、営業手法の見直しも随分と楽になって来ました。

この記事では、BtoBや法人向けの新規開拓営業で悩んでいる人向けに、新規開拓営業で結果を出すためのコツについて詳しく解説していきます。

 

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新規開拓営業の具体的なアプローチのコツ

1. 既存顧客を再分析し、潜在ニーズ・課題を読み解く
   • 既存顧客の購買履歴、問い合わせ内容、フィードバックを詳細に分析。
   • 顧客の行動パターンや嗜好から潜在的なニーズや未解決の課題を特定。
   • 顧客セグメントに基づいてパーソナライズされたコミュニケーション戦略を策定。
2. 営業リストの見直し、改善、獲得方法を変える
   • 市場動向、競合分析、ターゲット顧客の変化を考慮して営業リストを更新。
   • リード獲得のための新しいチャネルや戦略（例：SNSマーケティング、リファラルプログラム）を採用。
   • リードスコアリングやリードナーチャリングのシステムを導入して、質の高いリードに焦点を当てる。
3. 営業後のフォローアップの見直し
   • フォローアップのタイミング、頻度、内容を見直し、顧客の反応に基づいて調整。
   • メール、電話、SNSなど複数のチャネルを活用し、顧客との関係を強化。
   • カスタマーサクセスチームと連携し、顧客の成功をサポートするフォローアップ戦略を構築新規開拓営業の成功には、既存のやり方を見直し変革することが欠かせません。

上記でご提案した5つのアプローチは、新規開拓営業を成功に導くための具体的な改善点です。既存顧客の再分析からトークスクリプトのブラッシュアップまで、営業プロセスのあらゆる側面で改善の余地を探ります。

ただし、こうした取り組みを行う際には単に手法を変更するだけでなく「営業活動のやり方」を一新することも検討すべきかもしれません。

時代の変化に合わせてターゲットやアプローチを見直す、データに基づいて最適化を図る、お客様目線での継続的な改善を心がけること。

こうしたマインドを持って上記アプローチに取り組むことで、既存の固定観念ややり方を効果的に変革し、新規開拓営業の成果向上を実現できるはずです。

 

1.既存顧客を再分析し、潜在ニーズ・課題を読み解く

項目	概要
購買履歴の分析	購入頻度とタイミング: 顧客がどのくらいの頻度で購入しているか、特定の時期に購入傾向があるかを分析します。購入商品の種類: どの商品やサービスがよく購入されているか、また顧客ごとの購入パターンを分析します。購入金額: 顧客の平均購入金額や最高購入金額を分析し、顧客の価値を評価します。
問い合わせ内容の分析	問い合わせの種類: 製品に関する問い合わせ、サービスに関する問い合わせ、サポートの要求など、問い合わせの種類を分類します。問い合わせの頻度とタイミング: どの顧客がどのくらいの頻度で問い合わせをしているか、また特定の時期に問い合わせが集中しているかを分析します。問い合わせの解決状況: 問い合わせがどのように解決されたか、顧客の満足度はどうかを分析します。
フィードバックの分析	顧客満足度: 製品やサービスに対する顧客の満足度を評価します。アンケート結果やレビュー、SNSのコメントなどを分析します。改善要望: 顧客からの改善要望や提案を分析し、製品やサービスの改善点を特定します。リピート購入や推薦の傾向: 顧客がリピート購入をしているか、または他人に推薦しているかを分析します。

既存顧客データの分析では、主に以下の3つの視点で顧客情報を分析します。

1点目は「購買履歴の分析」です。ここでは個々の顧客の購入間隔、購入商品、購入金額などのデータを分析します。これにより購買パターンや需要予測、顧客生涯価値などを把握できます。

2点目は「問い合わせ内容の分析」です。顧客からの問い合わせ記録を分析し、製品やサービスに関する疑問点や改善要望を把握します。これによりニーズや課題を発見できます。

3点目は「フィードバックの分析」です。アンケートやSNS、レビューといった顧客フィードバックを分析します。これにより顧客満足度や製品改善点を把握できます。

この3つの視点で分析していくことで、個々の顧客特性やニーズ、潜在的な事業機会が見えてきます。

 

既存顧客データを分析するためのシートと分析方法

顧客ID	平均購入間隔	主な購入商品	平均購入金額	最高購入金額	問合せ回数	問合せ内容	問合せ解決度	顧客満足度	改善要望	リピート購入	推薦度
A001	2ヶ月に1回	商品A	5,000円	8,000円	2回	商品の使い方	解決	満足	なし	あり	高
B002	不定期	商品B	3,000円	5,000円	1回	不良品	解決	やや不満	交換体制	なし	低
C003	3ヶ月に1回	商品C	10,000円	15,000円	0回	該当なし	該当なし	満足	なし	あり	高

上記のように既存顧客のデータを集約・分析することで、さまざまな洞察が得られ、ターゲティングや戦略立案に活用できます。

 

収集した既存顧客のデータ分析のコツ

・購入間隔や頻度から、個々の顧客の購買サイクルが明らかになる。
　これに基づき、次回購入のタイミングを予測してセールスプロモーションを実施できる。

・主な購入商品が分かることで、顧客の嗜好やニーズを把握し。
　個々に合わせた商品開発や提案ができる。

・購入金額からランク分けしたセグメンテーションが可能。
　高単価の得意客には特典を提供し、関係強化が図れる。

・問合せ内容や解決度を分析することで、製品やサポートの改善点を発見できる。

・満足度や改善要望から、詳細な需要や潜在ニーズを把握できる
　これをもとにした新商品・サービス開発に活かせる。

・リピート率や推薦度を指数として、優良顧客を見極められる。
　こうした顧客を厚遇することで生涯価値を最大化できる。

まず、分析目的を明確にしましょう。単にデータを見るのではなく、何を知りたいのかを定めることが大切です。ターゲティング、クロスセル、顧客生涯価値の向上など、目的に応じて分析角度が異なります。

分析対象とするデータ項目も目的に応じて選択しましょう。購買データ、アクティビティデータ、サポートデータ等、関連する全データを網羅する必要はありません。無駄な作業は避けましょう。

できるだけ自動化した分析ツールを活用することをおすすめします。表計算やBIツールを駆使することで、複雑なデータ処理や集計・分析を効率的に進められます。

また分析結果から導き出される洞察こそがポイントです。単なる数値やグラフの羅列に終わることなく、社内の意思決定や戦略立案に結び付けることを念頭に置きましょう。

最後に、継続してPDCAサイクルを回すことも欠かせません。一過性の分析に留めることなく、定期的に分析を反復し、戦略の実効性を検証していきましょう。

 

2.営業リストの見直し、改善、獲得方法を変える

カテゴリ	取り組み事項	活動内容
市場調査・競合分析	市場動向調査	業界トレンド調査、成長分野調査、顧客行動調査
	競合分析	競合製品/サービス分析、価格比較、マーケティング活動分析、SWOT分析
ターゲティング	ターゲット特定	顧客ニーズ分析、痛み点分析、購買行動分析、ターゲットプロファイル作成
リード獲得戦略	SNSマーケティング	コンテンツマーケティング、広告キャンペーン、インフルエンサーマーケティング等
	リファラルプログラム	紹介インセンティブ設定、報酬制度構築
リード管理	リードスコアリング	デモリクエスト、サイト訪問、コンバージョン件数等の基準設定とスコアリング
	リードナーチャリング	メールマーケティング、教育コンテンツ、フォローアップの実施

まず、質の高いリードを獲得するには、具体的に興味やニーズを持っているターゲット層をしっかり設定する必要があります。市場調査や過去の顧客データから、ニーズや疑問点を明確に持っている客層に絞り込みましょう。

次に、絞り込んだターゲットに対して、WEBサイトやSNSの広告、DMやセミナー案内などで効果的にアプローチします。ターゲティング広告を使うことで、効率的なリーチが可能です。

そしてリードを取得したら、メールや電話などでフォローアップし、ニーズに対する理解を深めていきます。デモ体験や事例提供などで「コミット度」を高めた質の高いリードを確保しましょう。

この一連の流れを丁寧に実践することが、成功する新規開拓のコツです。

 

市場調査・競合分析ターゲティングのコツ

市場調査・競合分析ターゲティングで獲得できる営業リスト

・業界内の成長が見込める企業リスト
業界成長企業リストは、業界団体や公的機関が発行する市場レポートや統計データをもとに、最近の売上高成長率が高い企業をピックアップします。

・競合からの乗り換え候補企業リスト
乗り換え候補リストは、当社顧客に対する定期的な満足度調査等で判明した他社の評価が低い企業を抽出します。評価要因から不満が大きいと思われる企業を優先的にリストアップします。

・明確なニーズを持つ企業リスト
明確ニーズ企業リストは、特定の製品やサービスについて、ウェブ検索ワードやDLファイルなど顧客の具体的な関心事をもとに、特定業種・職種の企業リストを作成します。

市場調査・競合分析ターゲティングを行う際の大切なポイントは、単なる企業属性や業種・業態情報に留まらないことです。

個々の対象企業の購買意向や関心度を反映したデータを盛り込むことで、より効果的な営業リストを作成しやすくなります。

例えば、過去のDMやメールマガジンの配信データを活用しましょう。具体的には、メールのオープン率やクリック率、資料ダウンロード数やオンラインセミナーの申込み率などです。これらのデータが高い企業ほど、関心や意向が大きいことがわかります。

また、SNS上でのエンゲージメント(反応、共有、言及)も有効な指標になります。こうした行動データを企業リストに追加することで、効率的な営業活動につなげることができるのです。

 

質の高いリードを獲得するためのコツ

リード獲得戦略で獲得すべき営業リスト

・興味関心の高い潜在顧客リスト
SNSでのエンゲージメント率やリードスコアなどで、商品やサービスに明確な興味やニーズがあることが裏付けられた顧客リストを作成しましょう。

・紹介者からのウォームリードリスト
既存顧客による紹介で自然と関心が高まっているリードのリストです。信頼性や可能性が高いリストの作成が重要です。

・購入意思が確度の高いリスト
デモリクエストや資料請求など具体的なアクションを起こしたリードをまとめたリストを作成することで、購入意思が高いユーザーをピックアップしやすくなります。

まず、ウェブやSNSでのアクセスログなどのデータからエンゲージメントの高いユーザーを抽出し、興味関心の高い潜在顧客リストを作成しましょう。

次に、既存顧客向けの紹介リンクを発行し、そこからのリードを管理することで、紹介者データと紐づいたウォームリードリストが得られます。

加えて、製品デモ申込みや資料ダウンロードなどの具体的なアクションを起こしたリードを選別することで、購入意向の高いリストを作成できます。

上記のリストを作成し、選別することで自然に購入意欲と質の高いリードを獲得することができるようになります。

 

3.営業後のフォローアップの見直し

カテゴリ	取組項目	活動内容
フォローアップ	タイミング最適化	プレゼン後速やかに実施、契約更新時期に合わせる等
	頻度調整	顧客反応に応じた頻度設定。過剰な連絡は控える
	内容カスタマイズ	顧客ニーズに合わせコンテンツを調整。製品情報、業界トレンド等
チャネル強化	メール	パーソナライズ、ニュースレター送付等
	電話	定期的なフォロー。直接の声を聴取
	SNS	InstagramやTwitterでのエンゲージメント向上

営業後のフォローアップを強化するためには、以下の3つの視点で取り組みを行います。

1つ目は、フォローアップ作業そのものの改善です。タイミングの最適化、顧客反応に応じた可変的な頻度调整、顧客ニーズに即したコンテンツ調整といった施策を通じて、効果的なフォローアップを実現します。

2つ目は、複数のコミュニケーションチャネルを駆使して関係強化を図ることです。メール、電話、SNSを組み合わせたオムニチャネルなアプローチで、顧客との接点を増やしていきます。

3つ目は、カスタマーサクセスチームと連携して、使用支援から顧客フィードバックの吸上げまでを一貫して行うことです。製品完全活用のサポートと改善を両輪として回すことで、顧客体験と満足度の最大化を狙います。

この章では、それぞれの項目で具体的に、どのように改善していくのかそのコツに関して詳しく解説します。

 

フォローアップのタイミング、頻度、内容の見直し

1. タイミングの最適化
   • 顧客とのミーティングやプレゼンテーション直後に迅速なフォローアップを行います。
   • 顧客の重要なイベントや節目（例：契約更新時期）に合わせてフォローアップを計画します。
2. 頻度の調整
   • 顧客の反応や関心度に応じてフォローアップの頻度を調整します。
   • 過度な連絡は避け、顧客が快適に感じる範囲でコミュニケーションを取ります。
3. 内容のカスタマイズ
   • 顧客のニーズや関心に合わせた内容を提供します。
   • 製品/サービスのアップデート、業界のトレンド、有益な情報などを提供します。

フォローアップの改善点の洗い出しと実行の方法をのために、まずデータから課題や傾向を分析します。

既存のフォローアップに対する顧客評価や、製品使用状況データ、更新契約率等の数値データからインサイトを得て、次に社内ヒアリングで、営業・サポート担当者からの生の声を集めましょう。

現場感覚で把握している顧客ニーズも大切な情報源となります。

そして作業部会を立ち上げ、分析結果とヒアリング内容を整理します。例えば、フォロー頻度を増やすべきセグメント、コンテンツの改善点等を洗い出していきます。

最後に改善計画を立案し実行に移します。計画は期間と数値目標を明示します。実行後はPDCAサイクルで効果測定とさらなるブラッシュアップを繰り返す、という流れです。

 

フォローアップのタイミング、頻度、内容の見直しのコツ

フェーズ	具体的な手段	ポイント
データ分析	・WEBログ分析 ・顧客データ分析	・集計/クロス集計/コーホート分析 ・表計算ツール活用
アンケート	・簡易アンケートツール	・CSAT、景況感等の定量データ収集 ・自由記入の取得
ヒアリング	・営業/CSへのヒアリング	・現場感覚の生の声を収集 ・メモ整理とKJ法で分析
分析と活用	・データとヒアリング結果の分析	・原因究明と課題/改善策洗い出し ・グラフ化等の可視化

収集したデータ分析はウェブアクセスログや顧客管理システムの活用が重要です。

例えば、頻度数の集計やクロス集計、コーホート分析等を行います。

次に既存顧客などにアンケート調査を実施し、CSAT等の定量データや自由記入意見を収集しましょう。簡易アンケートツールやメールフォームを使うのが◎

加えて営業やCSにヒアリングし、感覚的な気づきや生の声を集め、情報の整理と分析を行ないましょう。

最後に収集したデータとヒアリング結果を関連付けて原因分析していき、課題や改善策を洗い出します。グラフ化や整理表にすることで可視化も大切です。

 

複数のチャネルを活用した関係強化

1. メール
   • パーソナライズされたメールを送信し、顧客に価値を提供します。
2. 電話
   • 定期的な電話コールで、顧客との直接的な関係を築きます。
3. SNS
   • 各SNSのプラットフォームを利用して、顧客とのエンゲージメントを高めます。

顧客との関係強化のための具体的なアクションと落とし込み方は以下の通りです。

メールの場合は、顧客属性や取引履歴に応じてテンプレートを用意し、自動配信することでパーソナライズを実現できます。セグメントごとの最適な周期で送信します。

電話の場合は、営業日誌や顧客訪問履歴をCRM上で共有化します。担当者間で需要や課題を引き継ぎ、継続的なコミュニケーションを心がけます。

SNSの場合は、顧客の発信内容を随時確認し、コメントや共有で反応するようにします。また業界トレンドなどの情報も定期的に発信しエンゲージメントアップを図ります。

プラットフォームごとの性質と顧客属性に応じて最適な関係強化策を立案していくことがポイントです。

 

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