【ビジネスパーソン必見】ナーチャリング営業って何？その仕組の基礎とメリットを解説

ナーチャリング営業とは「顧客を教育する営業手法」を指します。

そして、ナーチャリング営業には、次のようなメリットがあります。

1. 既存の顧客との関係を深めることができる
2. 顧客のニーズを把握できるため、製品やサービスを顧客に合わせて調整できる
3. 顧客と継続的にコミュニケーションを取ることで、競合他社より優位に立てる
4. 顧客の購買サイクルに合わせて適切なタイミングでアプローチできる

本記事では顧客を教育するナーチャリング営業のメリットや方法などを詳しく解説しています。

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ナーチャリング営業の基礎を具体的に理解しよう！

ナーチャリングとは？ その流れと基礎

従来の飛び込み営業やテレアポとは異なり、WEBマーケティングなどを主軸としたインサイドセールスで適切な情報を発信して「リード育成して顧客を育てる」「すでに作った顧客を教育する」というビジネス手法のことです。

ナーチャリング営業とは、既存の顧客と継続的に関係を築きながら、長期的な売上拡大を目指す――というよりは「自社のファンにする」というのが真の目的と言っても過言ではないでしょう。

ナーチャリング営業の具体的なアクション

具体的には以下のような活動を行います。

• 定期的にメールなどで顧客とコンタクトを取る。
  ニーズの変化を把握し、必要に応じて適切な製品・サービスを提案する。
• 顧客の購買サイクルや行動特性を分析し、タイミングを計ってアプローチする。
• セミナー、イベント等を通じて、教育的な情報を提供し続ける。顧客のスキル向上を支援する。
• ソーシャルメディアでの交流を心がけ、日常的な関係を構築する。
• 顧客満足度を定期的に調査し、製品やサービスの改善に活かす。
• クロスセルやアップセルにより、1人あたりの顧客価値を高める。

このように継続的な関与を心がけることで、他社との差別化を図ります。

最終的な目標は1回限りの取引ではなく、長期的な取引によって収益を生み出すことだと考えてください。

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ナーチャリング営業の4つのメリット

1.ナーチャリング営業が既存顧客との関係を深められる理由

• 継続的なコミュニケーションにより、顧客の変化を敏感に捉えることができる
• 顧客のニーズに合わせたサービス・製品をタイムリーに提供できる
• 教育コンテンツの提供などにより、顧客のスキルアップを支援できる
• イベント等の交流機会を作ることで、個人レベルでの信頼関係が構築できる
• クレーム対応の改善などにより、顧客満足度を高めることができる

ナーチャリング営業が既存顧客との関係を深められる大きな理由は、継続的なコミュニケーションを心がけることで、顧客の細かな変化を敏感に捉え、ニーズに合わせたサービスをタイムリーに提供できる点です。

 

例えば、定期的なメールや電話でコンタクトを取ることで、顧客の業務環境の変化や新しい要望をいち早く察知できます。

 

また、教育コンテンツの提供やイベント開催によって、顧客のスキル向上を支援したり、個人レベルでの信頼関係を構築したりすることが可能です。

このような継続的な関与があれば、顧客満足度も高まります。クレーム対応の改善などによって不満を解消し、Win-Winの関係を築くことが可能です。

 

既存顧客との関係を深める企業側のメリット

• 長期的な取引関係を構築でき、安定した売上を確保できる
• 顧客ニーズを把握することで、製品・サービスの改善に活かせる
• 顧客ロイヤルティが向上し、リピート注文が増加する
• 顧客からの紹介による新規開拓の機会が増える
• 1人あたりの顧客価値が向上し、収益力が高まる

ナーチャリング営業を実践することで、企業側にもさまざまなメリットがあります。

代表的なメリットは長期的な取引関係を構築できることでしょう。

継続的なコミュニケーションにより顧客ロイヤルティが高まるため、安定した売上を確保できるだけでなく、1人あたりの顧客価値も高まりやすく、収益力の高い顧客基盤を構築しやすくなります。

 

2.ナーチャリング営業で顧客ニーズを把握できる理由

• 継続的なコミュニケーションで、顧客の課題や要望を聞き出す機会が増える
• データの蓄積により、顧客の業務プロセスや行動パターンが見える化される
• イベント等の対面機会で、顧客との対話を通じて暗黙知を探り当てることができる
• クレーム内容の分析などにより、顧客の不満点を特定できる

ナーチャリング営業では、継続的なコミュニケーションを通じて顧客の細かなニーズを把握することができます。

例えば、定期的な訪問やメール、電話で会話することで、顧客の業務上の課題や要望を聞き出す機会が増えます。

また、過去のデータを蓄積することで、顧客の業務プロセスや行動パターンが可視化され、ニーズが明確になります。さらに、セミナーやイベントといった対面の場を設けることで、顧客との対話を通じて、表面化しにくい暗黙的なニーズを探り当てることも可能です。

ナーチャリング営業で顧客と製品・サービスを理解できるメリット

• 顧客ニーズに合った商品開発が可能となる
• 顧客別にカスタマイズした提案が実現できる
• 顧客満足度とロイヤルティが高まる
• 製品力とサービス力の継続的改善が図れる
• 顧客生涯価値の最大化が期待できる

ナーチャリング営業で顧客ニーズを把握し、製品やサービスを調整することで、顧客の視点での商品開発がやりやすくなります。

端的に言えば、顧客ニーズに即した商品を送り出すことができるため、市場の受容性が高まり、売上に上がりやすくなるでしょう。

 

また顧客のフィードバックを製品開発に活かすことで、競争力の高い商品を作り続けることが可能になります。

 

3.顧客との継続的コミュニケーションで競合より優位に立てる理由

• 顧客の細かなニーズ変化をいち早くキャッチできる
• 顧客の業務プロセスへの理解が深まり、最適なソリューションが提案できる
• 長期的な信頼関係が構築され、顧客ロイヤルティが向上する
• 複数の接点で関係性を構築することで、競合の介入が困難に
• 顧客にとっての生涯価値を最大化できる貢献が可能に

顧客と継続的にコミュニケーションを取ることで、競合他社より優位に立てる大きな理由は、顧客の細かな変化を敏感に捉えられる点です。

顧客の業務環境の変化や新たなニーズは、常に変わり続けます。

しかし、それを客観的に理解するためには顧客と接点を持ち、顧客を理解しなければなりません。

逆接的に言えば「断続的な接点しか持たない競合企業は、顧客の状況変化に対応しきれない」ということ。

だからこそ、ナーチャリング営業によってリードを教育したり、セミナーなどのイベントを開催したりして、顧客との信頼関係を構築し、競合他社との差別化が必要となるのです。

 

顧客との継続的コミュニケーションで競合より優位に立つメリット

• 競合よりも顧客ニーズへの対応速度が速まる
• 個別最適な提案で差別化が図れる
• 顧客囲い込みが可能になり、競合の参入障壁が高まる
• 相談される存在となり、売上拡大の機会を獲得できる
• 長期的な取引関係を構築することで、安定収益が実現できる

顧客ニーズへの対応速度が向上し、変化を敏感に捉えられることでタイムリーにソリューションを提供できる、このメリットに尽きるでしょう。

自動車メーカーの「トヨタ」のように顧客のニーズに的確に、スピーディーに対応し続けることで結果として他社との差別化につながり、長期的な高収益が確保しやすくなり、企業の持続的成長につながります。

結果として、それが自社のブランドとして認知されることで、顧客からの信頼も厚くなり、新たなビジネス機会を獲得できる可能性も広がります。

4.顧客の購買サイクルに合わせたアプローチができる理由

• 継続的な関与で、顧客の意思決定プロセスが可視化できる
• 過去の商談データから、個々の顧客の購買パターンを把握できる
• 密接なコミュニケーションで、次の購買タイミングを予測できる
• 顧客との信頼関係が築ければ、内部情報を聞き出すことができる
• タイミングを外すリスクが低減し、提案の実現可能性が高まる

定期的なコンタクトを通じて、個々の顧客の過去の購買データを分析することで――特にBtoBの場合は事業のサイクルや購買パターンを把握できます。

また、日頃からの密なコミュニケーションを通じて、顧客の次なる購買検討スケジュールを探ることも可能です。
もちろん、深い信頼関係が構築されていれば、顧客の内部情報を聞き出すことも期待できるでしょう。

このように、顧客との継続的な関係性があれば、購買サイクルの各フェーズに合わせ、適切なタイミングで最適な提案を行うことができます。

タイミングを外すリスクも低減され、提案の実現可能性が高まるのです。

 

顧客の購買サイクルに合わせたアプローチができるメリット

• 成功率の高いプロアクティブな営業が実施できる
• 顧客の購買意欲が高い局面で商談できる
• 競合他社より早いタイミングで提案が可能
• 案件獲得に要する時間とコストが大幅に減少できる
• 戦略的な提案で高単価・大口の受注が期待できる

顧客の購買サイクルに合わせたタイミングでアプローチできることは、企業にとっても大きなメリットがあります。

まず成功率の高いプロアクティブな営業ができる点です。顧客の意思決定タイミングを捉えられるので、効率的な受注活動が実現できます。

次に顧客の購買意欲が高まる局面で提案できることです。適時の提案で商品が訴求しやすくなります。
顧客との関係が深まっている場合は、競合に先んじてビジネスプランや商品を早期に提案することが可能になり、競合を出し抜くことが期待できます。

そして、顧客のことを深く理解しているからこそ戦略的な提案が可能になり、大型商談の可能性を見据えた提案ができるようになります。

 

ナーチャリング営業で顧客との関係を深めたいのなら、ウェビナーがオススメです！

ナーチャリング営業の中でも、セミナーやウェビナーは重要なコンテンツです。

最新の情報を発信できるだけでなく、顧客との双方向のコミュニケーションが可能で、顧客の要望を直接聞くことも、難しくありません。

また、継続的に有益な情報を提供することで顧客の知見を高め、信頼関係を構築できるだけでなく、個々の顧客の興味関心も分析可能です。

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