【営業スキルの悩み】BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

BtoBの新規開拓営業を成功させるためのスキルとして下記の方法が重要になります。

カテゴリ	要約	方法
市場と顧客の理解	ターゲット市場と潜在顧客について深く理解する顧客のニーズや痛みの点を把握し、それに応じたソリューションを提供。	既存データや業界レポートを分析し、マクロ的視点から市場動向を把握顧客インタビューでニーズや課題をヒアリング顧客パーソナを作成し、ターゲットを明確化
関係構築の重視	新規顧客との信頼関係の構築。親しみやすさと専門性を兼ね備えたアプローチが効果的。	相手の立場に立った傾聴と提案継続的なコミュニケーション
戦略的な計画と実行	市場分析に基づいた戦略的な営業計画を立て、それを実行に移す。目標設定とその達成のためのKGI・KPIの設定がコツ。	目標達成のためのアクションプランを立案計画を実行に移し、進捗を管理

またこれらを実行する際に、チャットGPTなどの生成AIを有効に活用することでタスクを軽くし、新規開拓営業をぐっと楽にすることができるようになります。

本記事では、短期間でBtoBno新規開拓営業スキルが身につく具体的なテクニックを詳しく解説していきます。

 

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市場と顧客理解の向上を目指すには？

新規開拓営業において、市場と顧客の深い理解は成功への大きな一歩です。

この章では、市場の動向を把握し、顧客のニーズや痛みの点を明確にするための具体的なテクニックを紹介します。

市場理解のためのテクニック

1. データ分析の活用：
   • 既存データの分析： 企業内の販売データや顧客情報を分析し、市場の傾向や顧客の購買行動を理解します。
   • 業界レポートの活用： 業界団体や市場調査会社が発行するレポートを利用し、業界の最新動向や競合情報を収集します。
2. マクロ的視点からの市場把握：
   • 経済指標の分析： GDPや消費者信頼感指数などの経済指標を分析し、市場の全体的な状況を理解します。
   • 社会的トレンドの把握： 社会のトレンドや変化を追い、それが市場にどのように影響するかを分析します。

既存データの分析には、自社の販売データ、CRMデータ、ウェブ解析ツール等を活用がオススメです。
さまざまな市場の情報を分析し、過去のデータと時系列で比較したり。

また業界レポートを入手して業界団体のウェブサイトから手に入る、白書や統計資料や主要な市場調査会社のレポートを購入したりしながら、ターゲットユーザの潜在的なニーズを把握しましょう。

 

顧客理解のためのテクニック

1. 顧客インタビュー：
   • 直接的なヒアリング： 実際の顧客や潜在顧客にインタビューを行い、彼らのニーズや課題を直接聞き出します。
   • フィードバックの収集： 顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それを製品やサービスの改善に活かします。
2. 顧客パーソナの作成：
   • ターゲット顧客のプロファイル作成： 年齢、性別、職業、趣味などの情報から、理想的な顧客像を作成します。
   • ニーズと行動のマッピング： 顧客のニーズと購買行動をマッピングし、どのようなアプローチが効果的かを分析します。

顧客のニーズを把握するためには、顧客との対話を通じて直接フィードバックを得ることが最も効果的です。

代表的な手法は対面での個別インタビューやアンケート、SNSでの声の収集です。

直接話したりすることで、ターゲットユーザーの表情やトーンからも汲み取れますし、アンケートでは量的な回答が得られます。

またSNSでは本音のフィードバックも得られやすく、潜在ニーズを把握するのに役立つでしょう。

ウェブサイトの利用データや、営業時の聞き取りなどの手法を組み合わせることで、多角的に顧客のニーズを把握することができます。

 

市場調査で生成AIを活用する3つのメリット

1.業界知識が即座に取得できる

生成AIに対して、「○○業界の概要を説明してください」と尋ねるだけで、那業界の商品、市場規模、業界団体等に関する基本情報が簡潔にまとめられた文章を生成してくれます。

特にチャットGPTの優良プランやプラグインなどを利用することで、グラフや業界に関する資料なども数分で取得することが可能です。

 

2.最新トレンドがリアルタイムに掴める

プラグインなどを利用することで、SNS等から話題のキーワードを抽出して、文章化してくれるので、生の市場情報を効率的に収集できます。

例えば「この業界で最近話題のキーワードを教えて」と生成AIに尋ねるだけで、X（旧Twitter）などから、ホットなトレンド情報を掴むことが可能になります。

 

3.調査データを論理的なレポートに変換

生成AIは調査結果のデータを入力すると、それを論理構成されたレポートの形式に変換してくれます。データの解析とレポート作成を一括で代行してくれるので、作業効率が大幅にアップします。

生成AIを活用した市場調査の進め方

1. キーワードを入力し、業界全体の概要やトレンドを生成AIに尋ねる
2. 重要課題について、より詳細な文章を生成してもらう
3. 自社や競合のデータを入力し、レポートの形式に変換してもらう
4. 生成された内容を確認し、必要に応じて加筆・修正する

利用する生成AIによって、使い方は異なりますが上記のような方法で市場調査のタスクを大幅に軽くすることが可能になります。

このようにさまざまな市場調査によって得られた情報をターゲットユーザーとの関係性構築に利用することで、新規開拓営業でもリードの獲得や商談率のUPなどが期待されます。

 

新規顧客との信頼関係構築のテクニック

新規顧客獲得には、初対面からの信頼関係構築がカギとなります。効果的な関係構築テクニックを以下に3点ご紹介します。

1. 趣味や人間関係などの個人的な話題から会話を始め、相手の人となりを理解する。
2. 相手の話を傾聴し、要点を確認しながら、共感的な姿勢で接する。
3. 専門用語を避け、相手の知識レベルに合わせて商品知識等を平易に説明する。

個人的な面と専門的な面のバランスを取りながら、継続的な関係性のフォローを心がけることが重要です。

またSNSなどを活用して日頃からコミュニケーションを取ることで、信頼関係が深まっていきます。初対面から人間関係作りに注力することが新規顧客獲得への近道となります。

 

1.顧客の情報を正しく知って、信頼関係の構築を！

• 顧客のプロフィールを事前調査し、共通の話題や関心事を探す。SNSやウェブ情報から調べられます。
• 名刺や企業情報から仕事上の経歴や著書等を調べ、専門的な知見を掴んでおく。
• 自社の商品知識や業界動向を整理・要約し、分かりやすく説明できるようにしておく。
• アイコンタクトやうなずきなどの非言語コミュニケーションを意識的に使い、傾聴姿勢を示す。
• 会話のキーワードをメモし、後で関連する情報を提供するなどフォローを心がける。
• 名刺交換後も定期的に連絡を取り、関係強化に努める。

このように第一印象の段階から継続的なコミュニケーションを意識することが、信頼関係構築に重要です。

特に新規顧客との信頼関係構築には、初対面時のフォローが重要です！
相手のプロフィールを事前調査し、共通の話題を探しておきましょう。

会話時は傾聴姿勢を意識し、専門用語を避けてわかりやすく説明することを意識し。
状況によっては会話のキーワードをメモして後でフォローするのも良いでしょう。

ただし、1度のやりとりで制約が決まったり、商談に移行することはほぼありません。
その後の継続的なコミュニケーションを取ることこそが次のステップに進む鍵となります。

またSNS等を活用して関係強化を図りましょう。初対面の印象が信頼関係の土台となることを肝に銘じ、第一印象から長期的な関係構築を見据えた姿勢が必要です。

 

2.相手の話を傾聴し、要点を確認しながら、共感的を！

• アイコンタクトを意識的に取る。相手の目を見て話を聞く
• うなずきや小さな反応(はい、そうですね等)で理解を示す。相手の話に共感していることを伝える。
• 相づちや適切なタイミングでの質問を入れることで、話しやすい雰囲気を作る。
• 相手の話の要点やキーワードをメモし、確認する。聞き落としがないことを示す。
• 話の合間に感想や関連するエピソードを入れることで会話を深める。
• 体の向きや姿勢でも聞く意思表示をする。前傾みの姿勢等が望ましい。
• 相手の表情やトーンから感情を読み取るようにする。

傾聴するには、アイコンタクト、うなずき、相づちなどの非言語コミュニケーションが重要です。

相手の目を見て話を聞き、うなずきや言葉で理解を示すことで、聞く姿勢をアピールできます。相手の話の要点をメモしたり、会話を深める質問を入れたりするのも効果的でしょう。

前傾みの体の姿勢で集中力を示したり、表情やトーンから感情を読み取るようにするのも大切です。

こうした小さな意識とテクニックを総合的に使うことが、相手に共感していることを伝え、話しやすい雰囲気を作り出すコツです。傾聴のテクニックを体得することが信頼関係構築の基盤となります。

3.専門用語を避け、相手の知識レベルに合わせて商品知識を説明する！

• 関心のある話題や経験について質問し、知識のある分野を把握する。
• 専門用語を使用する際は、簡単な例えを使うように心がける
• 図やグラフ、イメージ図を用いて視覚的に理解しやすくする。
• 段階的に説明し、途中で理解できているか確認する質問を入れる。
• 数字のデータではなく、日常生活に例えて説明する。
• 相手の反応を見て、速度や難易度を調整する。
• 要点のみ説明し、細部は必要に応じて後から追加する。
• 説明後に、要点の確認と理解の程度を再度尋ねる。

専門的な内容を平易に説明するには、相手の知識レベルに合わせることが重要です。

相手の関心分野を把握し、専門用語は例えを使って説明することを意識しましょう。

また図解を用いた視覚的な説明も効果的です。
図解などを用いながら、段階的に説明し、途中で理解を確認するのがコツです。

相手の反応によっては数字ではなく生活例を引用するのもオススメです。

説明のスピードや難易度は相手の反応を見て調整しましょう。
1番良いのは要点のみを説明しておいて、必要に応じて詳細を後から追加する、といったような話し方です。

 

生成AIを使って信頼関係構築の会話を練習しよう！

AIとの対話による練習：

• シミュレーション： 生成AIは、ターゲットユーザーを模倣したキャラクターとして設定され、実際の会話シナリオをシミュレートします。
• 多様なシナリオ： さまざまな業界や顧客タイプに基づいたシナリオが用意され、実践的な練習が可能です。

リアルタイムの対話：

• インタラクティブな学習： ユーザーはAIとリアルタイムで対話を行い、即座に反応を得ることができます。

即時フィードバック：

• 会話の評価： AIは会話の終了後、ユーザーの対応や会話の流れについて評価を行います。
• 改善点の提示： 特定の応答やアプローチに対する改善点やアドバイスが提供されます。

継続的なスキル向上：

• 繰り返し練習： ユーザーはフィードバックを基に練習を繰り返し、会話スキルを徐々に向上させることができます。
• カスタマイズされた学習： ユーザーの進捗に合わせて、AIは会話の難易度や内容を調整します。

生成AIで信頼関係構築会話を練習する3つのポイント

1.パーソナ設定を明確にする
まずは、練習したいターゲットユーザーの属性(性別、年齢、職業等)や性格を設定します。その上で、生成AIに対してそのパーソナでの会話を要求します。

2.日常的な話題から入る
生成AIに「趣味や家族の話題から会話を始めてほしい」と依頼することで、日常的な会話の練習ができます。人間関係構築にはプライベートな会話が重要です。

3.シチュエーションを設定する
「展示会での商談シーンを想定して」等、具体的なシチュエーションを提示することで、その場面に応じた会話が生成されます。状況に合わせた練習が可能です。

このように生成AIに明確な指示を出すことで、実際のターゲットユーザーとの会話に近い形での練習ができます。

ロールプレイングが手軽にできるので、信頼関係構築力の向上のスキルアップに役立ちます。

 

戦略的営業計画とKGI・KPIを意識した実行プラン

営業の世界では、戦略的な計画とその実行が成功の要です。

市場分析に基づいた計画の立案から、目標設定、KGI・KPIの活用、アクションプランの策定、そして進捗管理に至るまで、各ステップには特定のテクニックが存在します。

この章では、これらのテクニックを詳しく解説し、営業の成功に必要な戦略的アプローチを探ります。

 

目標設定とKGI・KPIの具体的な活用

1. 目標を具体的かつ数値化し、達成可能な期限を設定する。
2. KGI(Key Goal Indicator)を売上高や市場シェアなど最終目標の指標として設定する。
3. KGI達成のために必要なマイルストーンをKPI(Key Performance Indicator)として設定する。
4. KPI達成のために必要なタスクのスケジュールを立て、担当者、必要資源を割り当てる。
5. 定期的にKPIと進捗を管理し、進んでいない項目の原因を分析する。
6. 環境変化があればタスクやリソース配分の優先順位を見直す。
7. KGI・KPIは適宜改定し、計画をローリングする。

市場分析に基づく営業計画では、SMART(Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)な目標設定が重要です。

最終目標を示すKGI(Key Goal Indicator)と、その達成のためのマイルストーンとなるKPI(Key Performance Indicator)を設定しましょう。

KPIに対応したタスクスケジュール、担当者、必要資源をアクションプランに落とし込みます。

その後は進捗管理を徹底し、環境変化に応じて優先順位や資源配分を見直すなど、柔軟な計画運用が必要です。
数値目標とアクションプランを連動させ、PDCAサイクルを回すことで、戦略の効果的な実行が可能となります。

さて、これだけでは分かりづらいので仮にWEBツールを販売する会社が新規開拓営業のためにKGI・KPIを設定する場合は、どのようになるかを合わせて解説すると……。

 

目標設定とKGI・KPIの具体的な活用事例

【KGIの設定例】

• 20XX年度新規契約社数:30社
• 20XX年度新規契約売上高:1億円

【KPIの設定例】

1. 新規訪問企業数:300社
2. 新規提案企業数:100社
3. WEBセミナー開催数:12回
4. セミナー参加者数:300名
5. 商談成立数:50社
6. 2次商談以降企業数:20社

このように、最終的な数値目標をKGIとし、その達成に必要な中間目標を数値としてKPIに設定します。

また、その際に次のようにKPIを行動（Do）に落とし込み、細かく細分化していき、1つずつ達成することで新規開拓営業の成功につなげることができるようになります。

KPI	施策
新規訪問企業数	・営業担当者に訪問目標件数を割り当てる ・新規開拓リストを作成し、勧誘する
新規提案企業数	・営業担当者が訪問企業に提案書を作成・提出する ・提案内容を営業ノウハウに基づき調整する
WEBセミナー開催数	・セミナー開催スケジュールを設定 ・運営スタッフを手配する
セミナー参加者数	・SNSやメールでセミナーを広告する ・参加特典を用意する
商談成立数	・営業担当者の提案力強化トレーニングを実施 ・提案内容を営業ノウハウに基づき調整する
2次商談以降企業数	・継続的なフォローアップ体制を構築する ・顧客ニーズに合わせた提案を行う

KPIに対応した施策を立案・実行することで、最終目標達成へ導くことができます。KPIは商談のステージ別に設定すると効果的です。

 

生成AIを活用した目標設定とKGI・KPI管理

営業戦略における目標設定とKGI・KPIの管理は、成果を最大化するための重要な要素ですが生成AIを活用することにより、プロセスをより効率的かつ効果的にすることが可能です。

チャットGPTを用いた目標設定

1. データ駆動型の目標設定：
   • 市場データの分析： チャットGPTに市場データを入力し、達成可能で現実的な目標を提案させます。
   • 過去のパフォーマンスの評価： 過去の営業成績をチャットGPTに分析させ、改善点を特定します。
2. SMART原則の適用：
   • 具体的な目標の提案： チャットGPTにSMART原則に基づく目標設定を依頼します。
   • 測定可能な指標の提案： チャットGPTに測定可能なKPIを提案させ、目標達成の進捗を追跡させます。

チャットGPTを活用することで、データ駆動でSMARTな目標設定が容易になります。

市場データをGPTに分析させれば、現実的な目標値が提案されますし、GPTに過去の実績を分析させることで、改善点が明確化されます。

またGPTにSMARTな目標設定を依頼すると、具体的で測定可能な目標とKPIが生成されるので、個人単位でKGPやKPIを設定する際には生成AIは非常に有効です。

KGI・KPIの具体的な活用

1. KGIの設定：
   • 最終目標の明確化： チャットGPTにビジネスの最終目標に合わせたKGIを提案させます。
   • 長期的な視点： チャットGPTに長期的なビジネス成果に焦点を当てたKGIを設定させます。
2. KPIの詳細化：
   • 進捗追跡のためのKPI： チャットGPTに短期的な目標達成に向けたKPIを設定させ、定期的な進捗追跡を支援させます。
   • 動的な調整： チャットGPTに市場の変化やチームのパフォーマンスに基づいてKPIを動的に調整させます。

チャットGPTなどの生成AIはKGIとKPIの設定と活用を効果的に支援してくれます。

例えば生成AIに最終目標達成のためのKGIを提案させることで、長期的視点に立った目標設定が可能になります。

また一方で、生成AIが設定する詳細なKPIに基づき、定期的に進捗をチェックすることで、目標達成を具体的にマネジメントできます。

生成AIを利用することで状況の変化に対応した柔軟な目標管理が実現するので、新規開拓営業に課題を感じる方は、積極的に生成AIの活用をオススメします。

 

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