【営業責任者必見】営業研修で得られる成果とメリット｜目的設定から効果測定まで完全ガイド

営業研修の目的とメリットとは、営業担当者および組織全体の営業力向上を通じて、ビジネスの成果を最大化することにあります。

営業研修で社員は、顧客との信頼関係構築やニーズの把握の仕方が分かったり、提案力をつけるための質問の仕方などを体系的に学び、実践力を養います。

• 営業担当者の個人スキルとパフォーマンスを向上させ、顧客とのコミュニケーションや提案力を強化することで成約率を高める
• 組織全体の営業スキルを標準化し、業務の効率化と信頼性の向上を実現する
• 営業職としてのプロ意識とマインドセットを育成し、営業活動の質を高める
• 顧客ニーズの把握から提案、クロージングまでの実践的なスキルを体系的に習得できる
• ロールプレイングなどを通じて実践力を養い、即戦力となる人材を育成できる

そして、営業研修では単なる知識の習得だけでなく、ロールプレイングなどを通じて幅広い社員が実務で即活用できる実践的なスキルを身につけられるのが最大のメリットと言えるでしょう。

営業研修をしっかりと行うことで、個々の営業担当者の能力向上はもちろん、組織全体での営業品質の標準化と向上が図れ、最終的には成約率の向上や顧客満足度の改善につながります。

この記事では「営業研修とは何か？」やその目的や営業研修を行う際のポイントなどについて詳しく解説しています。

 

 

営業研修の目的とメリットとは？

• 営業研修は、営業担当者のスキルとパフォーマンス向上が目的です​。
• 顧客とのコミュニケーションや提案力の向上により成約率を高めます​。
• 組織全体の営業スキルの標準化が可能で、効率化と信頼性の向上に寄与します​。
• 営業職へのプロ意識を育成し、マインドセットを強化することで営業活動の質が高まります。

営業研修は、営業チーム全体のスキル向上と成果の最大化を目指すためのプログラムです。

顧客と信頼関係を築き、ニーズを把握して適切な提案を行う力――営業力を高めるため身は、単に知識を学ぶだけでなく、実務で使えるような実践的なスキルの習得が重要です。

提案力やプレゼン力、営業プロセスの標準化などを営業研修で、個々人が学ぶことによって、組織全体での営業品質と信頼性を高めることができます。

 

営業研修で具体的に何をするのか？ 営業研修でやること一覧

やること	目的
顧客ニーズのヒアリング	顧客の課題や要望を正確に把握し、最適な提案を行うため
ロールプレイング	商談シーンを再現し、提案やクロージングの実践力を磨くため
提案力向上トレーニング	顧客のニーズに合わせた解決策を具体的に示すスキルを高めるため
プレゼンテーション研修	顧客に対して効果的に商品やサービスの価値を伝えるため
クロージング技術の強化	最終的に成約に至るための適切なクロージング技術を習得するため

営業研修の中で、特に重視されるのが「ロールプレイング」です。

これは商談のシーンを再現し、実際の営業場面に即したスキルを磨くための方法です。

例えば、営業役とお客様役に分かれて実施し、顧客ニーズのヒアリングからプレゼン、クロージングに至るまでを実演します。

こうしたシミュレーションは実践力を高める効果があり、受講者が即戦力として成長する手助けとなります​​。

また、営業研修では提案力向上トレーニングやプレゼンテーション研修も併せて行われることが多いです。

 

顧客ニーズのヒアリング

営業活動において、お客様は必ずしも自分の課題を明確に認識していないことが多く、潜在的なニーズに気付いていない場合もあります。

営業担当者がヒアリング能力を磨くことで、こうした潜在ニーズを掘り起こし、最適な解決策を提案するための土台を作ることができます。

ヒアリング能力を磨くことでお客様との信頼関係が深まり、商談もスムーズに進めやすくなります。

 

ロールプレイング研修

ロールプレイング研修では、実際の商談を想定した演習を通じて、営業担当者の実践力を養います。

想定される様々なお客様からの質問や反論に対する対応力が身につき、状況に応じて柔軟に対応できるようになります。

現場で必要な商談の進め方やクロージングのコツが自然と身につき、お客様への対応力が大きく向上します。

 

提案力向上トレーニング

このトレーニングでは、お客様の課題解決に向けた具体的な提案力を磨きます。

お客様のニーズや課題に即した解決策を提示できるようになることで、より説得力のある価値提案が可能になり、成約につながりやすくなります。

また、データや事例を効果的に活用することで、提案の説得力と信頼性が高まります。

 

プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修では、自社の商品やサービスの価値をお客様に分かりやすく伝える技術を習得します。

特に競合の多い市場では、短時間で効果的にお客様の興味を引く力が重要です。

プレゼンテーション能力は、お客様の購買意欲を高めるだけでなく、営業担当者とお客様の信頼関係の構築にも貢献します。

 

クロージング力の強化

クロージング力の強化は、お客様の購買決定を後押しする重要なスキルです。

お客様は購入を決断する際に様々な不安や疑問を抱きがちです。そのため、そういった疑問を丁寧に解消しながら成約に導く技術が必要なのです。

クロージング力を磨くことで、クロージングの最適なタイミングが見極められるようになり、お客様の意思決定を自然な流れでサポート出来るようになります。

 

 

失敗しない！自社で営業研修を行う際の準備ポイント

準備すること	注意点
目的とゴールの設定	具体的な目標とゴールを明確化し、成果測定の基準を設定する
課題の特定	営業チームの現状課題を抽出し、営業現場や他部門からのフィードバックを得る
研修内容の選定	自社の営業活動に即した内容を選び、実用性の高いテーマを設定する
講師の選定	営業経験のある講師を選び、実務に役立つ内容が提供されるか確認する
研修後のフォロー体制	研修後のフィードバックと実務への定着支援策を検討し、効果を持続させる

営業研修を成功させるためには、準備段階での「目的とゴールの設定」が特に重要です。

予め、研修の目的を具体的に定めることで、「どのような状態になれば研修が成功したと言えるのか」が明確になり、成果の測定もしやすくなります。

例えば、「成約率を上げる」という目標であれば、研修後の成約件数の変化で効果を把握できます。

営業スキルの向上を目指す場合は、お客様への対応力や提案力など、具体的なスキルの改善度合いを確認することで成果を測ることができるでしょう。

また研修の準備では、営業チームが抱える課題を正確に把握し、適切な研修内容を選ぶことも大切です。

 

1. 目的とゴールの設定

• 目標は「〇%の向上」など、できるだけ具体的な数値で設定し、達成度を客観的に測れるようにする
• 短期的な目標と長期的な目標をバランスよく設定し、段階的な成長を促せるように工夫する
• 目標設定の際は現場の意見も取り入れ、実現可能かつ挑戦しがいのある水準に設定する

効果的な営業研修を実施するためには、まず明確な目的とゴールの設定が不可欠です。

「成約率の向上」といった具体的な目標を定め、成約件数や成約率などの数値で効果を測れるようにしましょう。

目標が明確であれば、参加者も研修の意義を理解しやすく、より積極的に取り組むことができます。

ただし、目標があいまいだと効果測定が難しくなってしまうため、できるだけ具体的な数値目標を設定することを心がけましょう。

 

2. 課題の特定

• 営業部門だけでなく、カスタマーサポートや商品開発部門など、関連部署から広く意見を集める
• ベテラン社員と若手社員など、経験年数の異なる層からバランスよく課題を抽出する
• 数字に表れる課題だけでなく、コミュニケーションや社内連携などの定性的な課題にも注目する

研修の効果を最大限に高めるには、現場の課題を正確に把握することが重要です。

営業部門はもちろん、関連部署からも幅広くフィードバックを集め、現状の問題点を明らかにしましょう。

例えば、顧客ヒアリングに課題があるとわかれば、コミュニケーションスキル向上に重点を置いた研修を計画するというように。

様々な意見を集めることで、より実態に即した課題の把握と効果的な営業研修の策定が可能になります。

 

3. 研修内容の選定

• 座学とロールプレイのバランスを考慮し、知識の習得と実践力の向上を両立できる内容にする
• 業界特性や商材の特徴を踏まえ、自社の営業現場に即した内容を盛り込む
• 参加者の経験レベルや習熟度に応じて、内容の難易度を適切に調整する

課題が明確になったら、それに基づいて具体的な研修内容を選定しましょう。

営業担当者に求められるスキルや知識を踏まえ、実践的なプログラムを組み立てていきます。

提案力の強化が必要な場合は、研修の中にロールプレイング研修や実際の提案シミュレーションを取り入れるといった工夫を行うと良いでしょう。

ただし、現場の実情に合わない突飛すぎる内容では、当然ながら研修の効果が出ないので、即効性があり、実用性がある研修内容を選びましょう。

 

4. 講師の選定

• 営業経験だけでなく、研修講師としての経験もある人材を優先的に検討する
• 自社の商材や業界について深い理解がある講師を選び、具体的な事例を交えた指導を依頼する
• 参加者の立場に立って分かりやすく説明できる、コミュニケーション力の高い講師を選ぶ

研修の成否を左右する重要な要素として「講師選び」があります。

実務経験が豊富で、現場の状況をよく理解している講師であれば、具体的で説得力のある指導が期待できます。

ただし、営業経験だけでなく、研修講師としての指導力も重要な選定基準です。可能なら両方の視点から適切な人材を選ぶようにしましょう。

 

5. 研修後のフォロー体制

• 研修直後だけでなく、1ヶ月後、3ヶ月後など定期的な振り返りの機会を設定する
• 上司や先輩社員による日常的なOJTと研修内容が連動する体制を整える
• 研修で学んだスキルが実践で活かされているか、具体的な行動指標を設定しチェックする

研修で得た知識やスキルを確実に実務に活かすために、研修後のフォロー体制の整備も欠かせません。

研修後のフィードバックの収集や、実践での課題解決をサポートする研修後の仕組みも可能であれば準備しましょう！

また、必要に応じてフォローアップ研修を実施したり、メンター制度を導入したりすることも効果的です。

せっかく学んだ内容も、その後のサポートが不十分だと実務での定着が難しくなってしまいます。

 

自社での営業研修と外部委託の違いについて

比較項目	自社で実施	外部に委託
コスト	講師や会場費がかからず、低コストで実施可能	外部講師や専門機関に依頼するため、コストがかかる
内容のカスタマイズ	社内の事情に合わせた内容を柔軟に設定可能	外部の標準カリキュラムが中心だが、カスタマイズも可能
講師の質	社内の経験者が講師となるため、実務に即した指導が可能	営業のプロフェッショナルや専門家からの指導を受けられる
準備と手間	社内で企画や運営を行うため、リソースと手間が必要	外部機関が準備・運営するため、社内の負担が少ない
学習効果の持続	社内で継続的なフォローが可能で効果が持続しやすい	フォロー体制が薄く、学習内容が実務に定着しにくい場合がある

自社で営業研修を実施する場合、費用を抑えられることに加え、自社の状況や課題に合わせて研修内容を柔軟に調整できるメリットがあります。

特に、社内の経験豊富な人材が講師を務める場合は、日々の業務で直面する具体的な課題に即した実践的な指導が可能です。

ただし、研修の企画から実施まで社内のリソースを多く割く必要があり、担当者の負担が大きくなりがちです。

 

研修を外部に委託する場合の5つのメリット

• 専門知識を持つ講師から、体系的かつ最新の営業手法を学び、効率的なスキルアップが期待できる
• 研修のプロが企画から運営まで担当するため、社内の人的リソースを他の業務に集中できる
• 他社での成功事例や失敗例など、豊富な実例を交えた説得力のある研修内容を提供できる
• 社内講師では避けられない人間関係の影響を受けず、客観的な立場からの率直な指導が可能
• 研修のノウハウが確立されているため、教材や進行など、質の高い学習環境を整えやすい

研修を外部に委託する場合は、専門的な知識と経験を持つ講師から、体系的な指導を受けることができます。

また業界の最新動向や効果的な営業手法など、質の高い内容を学べることも大きなメリットと言えるでしょう！

ただし、社内での研修に比べて費用面での負担が大きくなる上、外部講師による研修後のフォローアップには限界があるため、学んだ内容を実務に定着させにくいという課題もあります。

営業研修の実施方法は目的によって使い分けるのが賢明です。

自社の特性に合わせた内容で、じっくりと時間をかけて成長を促したい場合は社内での実施が向いています。

一方、特定の営業スキルを短期間で効率的に習得させたい場合は、外部への委託が効果的でしょう。

 

 

【おすすめ】営業研修を委託できる企業3選

会社名	特徴	新人向け	スキルアップ
ALL DIFFERENT	実践的なワークショップ形式で、基礎から応用までカバー	◎	◯
アガルート	資格試験で培った教育ノウハウを活用し、オンライン研修も充実	◯	◯
シナプス	顧客ニーズヒアリングや提案書作成に特化した研修が充実	◯	◎

営業研修を外部に委託する際、研修会社の選定は成果を大きく左右する重要な判断となります。

例えば、シナプスは実務に即した実践的なワークショップを得意とし、アガルートは企業ニーズに合わせた柔軟なカスタマイズが強み、ALL DIFFERENTは新規開拓や提案型営業に特化したプログラムを提供するなど、各社で特色が異なります。

研修会社を選ぶ際は、自社の課題や目標を明確にした上で、以下のような観点から検討すると良いでしょう。

営業研修会社を選ぶポイント

• 研修内容が自社の課題解決に適しているか
• 対象となる社員のレベルに合ったプログラムがあるか
• 研修形式（対面・オンライン）が自社の運用に合うか
• 費用対効果は見込めるか
• 研修後のフォローアップ体制は整っているか

この章では、おすすめの営業研修会社のサービスについて詳しく解説しています。

 

シナプスの営業研修サービスについて

• 特徴: シナプスの営業研修は、実務に即したスキル強化を目的としています。顧客ニーズの把握から提案書作成、営業戦略立案まで、具体的な課題に対する実践的な研修が豊富です​。
• 優位性: 研修はワークショップ形式が中心で、受講者は実際の顧客を想定したシナリオでスキルを磨きます。戦略構築や交渉力向上に重点を置くため、成約率の向上が期待できます​。
• おすすめな理由: 営業課題が明確でない場合にも、適切なコンサルタントが最適な研修を提案し、企業全体の営業力強化を支援してくれる点が特徴です​。

シナプスの営業研修は、実務に基づいた営業スキルの向上を支援する研修サービスです。

特に、営業活動に必要なスキルを段階的に学べる点が特徴で、顧客ニーズのヒアリングや提案力向上など、実践的な内容が充実しています。

また、ワークショップ形式での研修が中心で、営業シナリオを想定した訓練を通じて即戦力が身につくのもシナプスを利用するメリットです。

シナプスの研修は戦略的な側面も重視しており、営業戦略構築やアカウントプランニングに関する専門的な研修も提供されています。

シナプスの公式サイト

 

アガルートの企業研修サービスについて

• 特徴: アガルートの研修は、資格試験対策で培った教育ノウハウを活用し、企業の課題に合わせてカスタマイズできる幅広いプログラムを提供しています​。
• 優位性: オンライン・対面の双方に対応でき、各種業界や職種に応じた実務スキルの向上に重点を置いたコンテンツが充実しています​。
• おすすめな理由: 大手企業や上場企業にも多く導入されており、特に実務で活かせるスキル強化を目指す企業に適した研修です​。

アガルートの企業研修は、資格試験対策で培った教育ノウハウを活かし、企業の実務課題解決を支援するプログラムを提供します。

研修内容を企業の特定ニーズに合わせて柔軟にカスタマイズしてくれるため、自分の会社が求める成果に沿った研修を実施可能です。

さらに、オンライン・対面どちらにも対応しており、業務効率を高めたい企業や社員のスキル向上を目指す企業に特におすすめです。

アガルート公式サイト

 

ALL DIFFERENTの営業研修サービスについて

• 特徴: ALL DIFFERENTの営業研修は、営業未経験者からベテランまで幅広く対応し、実践的なスキルの習得と自己反省を促進する研修プログラムが豊富に揃っています​。
• 優位性: 特に「提案型営業」や「新規開拓営業」に特化したプログラムが強みで、商談スキルやクロージング力の向上に役立つ、実践的なワークショップ形式の研修が提供されます​。
• おすすめな理由: 若手営業担当者の基礎育成から管理職のリーダーシップ研修まで対応可能で、営業活動における具体的な課題解決に役立つため、実務スキル向上を目指す企業に最適です​。

ALL DIFFERENTの営業研修サービスは、特に新規開拓や提案型営業スキルの向上に強みを持つプログラムです。

営業の基礎から応用まで、営業活動に必要なスキルを段階的に身につけられるため、新人営業からベテランまで幅広いレベルの研修で利用されています。

課題解決型の研修スタイルが特徴で、営業現場での即戦力となる人材を育成するのに最適です。

ALL DIFFERENT公式サイト

 

 

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