BtoBの新規開拓にウェビナーは使えるのか!?

BtoBの新規開拓にウェビナーは本当に使えるのか？ これは、多くの企業が抱える疑問ではないでしょうか。
本日開催するウェビナーでは、このテーマに焦点を当て、実際に成果を上げている具体的な戦略をご紹介します。
結論から言えば、ウェビナーはBtoBの新規開拓において非常に効果の高い施策です。
営業効率を飛躍的に向上させる手法として、多くの企業が導入し、成果を上げています。では、なぜウェビナーが有効なのか？ どのような戦略を取るべきなのか？ ここから詳しく解説していきます。

 

 

本日はこんな経営者様のために役立つセミナーとなっております。

①紹介や人脈などのリファーラル以外で新規開拓の施策を探している方
②短期間でインバウンド営業（プル型、反響型）の体制を整えたい方
③複数人に同時にサービス説明ができるウェビナーに興味がある方

に役立つセミナーとなっております。

 

 

結論からお伝えすると、弊社のWebマーケティング施策の全体像は上図の通りです。シンプルに説明すると、商談を獲得し、そこから受注につなげる流れです。具体的には、以下の4つのルートで商談を獲得しています。

 

1. 紹介

2. ウェビナー経由のインサイドセールス（IS）

3. ランディングページ（LP）経由のインサイドセールス（IS）

4. ナーチャリング（見込み顧客の育成）

 

※アウトバウンド（テレアポやDMなどの営業施策）を活用する場合、紹介と同じポジションに位置します。ただし、成約率には大きな差があり、紹介は30%、アウトバウンドは10%程度です。
ちなみに、先月の弊社の実績（有効商談のみカウントし、リード数は考慮せず）を見てみると…。

 

 

ナーチャリング経由の商談数は15件で、そのうち2件が受注につながりました。一方、ウェビナー経由の商談数は9件で、なんと8件が受注。
この結果からもわかるように、ウェビナーは新規顧客を獲得するうえで、非常に営業効率の高い施策であることが明らかです。

 

 

ウェビナー施策の特長は3つございます。

⒈ 複数人に同時にサービス説明ができるので営業効率が高い
⒉ 医者と患者のような関係性を構築できる
⒊ クロージングが不要になる

ウェビナー経由の商談に来る方は、主に以下のような疑問を持っています。「自社でも導入できるのか？」「自社と似た事例はあるのか？」
このような疑問を解消できれば、自然と受注につながります。実際、営業資料がなくても、口頭で契約が決まることが多いのが、ウェビナー経由の商談の大きな特長です。

 

 

その理由を簡単に説明すると、アウトバウンド営業とインバウンド営業にはそれぞれ以下の特徴があります。

• アウトバウンド営業（テレアポ・DMなど）

  ・メリット：アプローチする数を増やせば、一定の成果が出る。ある程度コントロールが可能。
  ・デメリット：成約率が低く、平均10%ほど。

• インバウンド営業（問い合わせ・資料請求など）

  ・メリット：成約率が高く、平均20〜30%。
  ・デメリット：顧客の流入をコントロールしづらく、流入数を増やす難易度が高い。

 

 

Webマーケティングにはさまざまな手法がありますが、弊社では「ウェビナーはアウトバウンドとインバウンドの長所を組み合わせた施策」と考えています。
その理由は、ウェビナーが「アプローチのコントロールがしやすい」というアウトバウンドの強みと、「成約率が高い」というインバウンドの強み、両方のメリットを兼ね備えているからです。
そのため、新規開拓において非常に効果的な手法といえます。

 

 

色々ウェビナーの特長はお伝えしましたが、本日のスコープはこちらになります。この赤枠の中でお伝えするポイントはこちらの4つです。

① 集客の数と質に直結する「ターゲット（想定ペルソナ）」設定
② サービスの「新奇性」が必須
③ ウェビナーの種類と企画・構成のコツ
④ ウェビナー経由の商談化率（着座率）を高める方法

 

 

① 集客の数と質に直結する「ターゲット（想定ペルソナ）」設定

ターゲット（想定ペルソナ）を設定する際は、1人の顧客に絞ることが最も重要です。
過去の商談相手や既存顧客の中から、ターゲットになり得る人物を1人選び、その人だけに向けた企画を作ることが成功のカギとなります。

ウェビナーでは複数人に同時に伝えられるため、多くの人に響く構成を作ろうとするケースがありますが、それでは参加者が「自分ごと」として捉えにくく、商談や受注につながりにくくなります。そのため、具体的な属性や状況、課題を設定することが重要です。

ポイントは、商談の録画やヒアリング結果など、一次情報をもとにターゲットを明確にすること。これがターゲット設定の基本となります。

 

 

② サービスの「新奇性」が必須

新奇性とは、従来のサービスにはない目新しさや際立った強みのことです。

「そんな特徴はない…」と思う方もいるかもしれませんが、実は新奇性がなくても演出することは可能です。その方法のひとつがコンセプトを明確にすること。正確に言うと、コンセプトを整理することで、新奇性を発見できるということです。

そのためにおすすめなのが、コンセプトワークという手法です。詳しくは「コンセプトのつくりかた」という本に掲載されていますが、簡単に説明すると以下の手順になります。

1. 業界や競合、顧客の不満（＝不）を洗い出す（付箋などに書き出す）

2. 似た不満をグルーピングする

3. グループ化した「不」をすべて解決できる方法論を考える

4. その方法論をもとに、自社のポジションを決める

例えば、弊社の「セミナーBPO」は、このコンセプトワークを通じて、
「受注をゴールに、ウェビナーの企画から制作・集客・開催まで、登壇以外をすべて代行する」
というコンセプトが生まれました。

このように、業界や競合、顧客の不満を整理し、解決策を見出すことで新しい自社のポジションを確立し、新奇性を発見することができます。

また、このコンセプトはウェビナーをやらなくても、インバウンド・アウトバウンドの営業活動で活用できます。ぜひ実践してみてください。

 

 

③ ウェビナーの種類と企画・構成のコツ

ウェビナーには「ノウハウ型」と「顧客獲得型」があります。

【ノウハウ型】
講座や授業のように、大量の情報を提供するウェビナーのことです。自社のノウハウやメソッドを共有し、参加者の満足度を高めることが目的ですが、その反面、商談につながりにくいという課題があります。

【顧客獲得型】
その場で受注を獲得する、または購買意欲を高めて商談につなげることを目的としたウェビナーです。リードタイムが短く、スムーズに受注まで進められるのが特徴です。ストーリー形式で進行し、参加者が自ら課題を認識できるように構成されています。

 

 

顧客獲得型はテンプレートを用意しております。事例付きのテンプレートを用意しておりますので、こちらからダウンロードいただけますと幸いです。

 

 

④ ウェビナー経由の商談化率（着座率）を高める方法

アンケートでの日程調整はあえて手動入力にすることで、参加者の離脱を防ぎます。TimeRexのような自動予約システムを使うと、途中で離脱する人が増える傾向があるためです。

また、ウェビナー終了後に講師から直接電話をかけることで、商談につながるケースが増えます。電話をかける対象は参加者全員が理想ですが、難しい場合は評価が高い（4～5）の参加者に絞るのも有効です。

電話のスタンスはお礼を伝えることが基本ですが、以下の質問をすることで次のアクションにつなげられます。

• 個別相談で何を聞きたいのか？（事前準備ができる）

• なぜ申し込まなかったのか？（改善点のヒアリング）

これらはメールでは効果が薄いため、必ず電話で行うことが重要です。

 

 

① ウェビナー施策のための必須事項はありますか？
ウェビナーの成約率は約10%が目安です。ただし、そもそもニーズのない商材ではウェビナーでも売れないため、現状すでに売れていることが前提となります。

② ウェビナーに不向きな商材はありますか？
ウェビナーは問題解決型の商材に向いています。例えば、業務効率化ツールやコンサルティングなど、課題を解決することが明確なサービスが適しています。逆に、不動産投資や宝石など、テレビショッピングで売るような商材には不向きです。

③ 開催頻度はどのくらいにすべきですか？
月1回～週1回の開催がベストです。頻度を増やすことで参加者数・受注数ともに向上します。
また、ターゲットによって適した時間帯が異なります。

• 経営者向け：13時・19時が集客しやすく、参加者も多い傾向

• 個人向け：土曜13時ごろが最適

④ 最低で予算はいくらくらいかかりますか？
自社で全て行えば0円でも可能ですが、短期間で成果を出すにはプロに依頼するのが効果的です。
多くの企業は集客に予算をかけがちですが、本来は企画に投資すべき。企画だけなら最低10万円から始められます。

もし最低限の予算で実施するなら、まずは小規模な集客からスタートするのが良いでしょう。
例えば、採用関連の事業なら、求人広告を出している会社へフォームDMでウェビナー案内を送ると無料で集客が可能です。
また、Peatixやこくちーずプロなどの無料セミナー集客サイトを活用すれば、月10人程度は集客可能です。ただし、効率は悪いため、最低限の予算でウェビナーを始める場合に限ります。

⑤ 受託会社を選ぶ際の比較基準はありますか？
比較基準として、「ゴール設定」と「対応領域」をしっかり見極めることが重要です。

• ゴール設定の違い

  • 多くの受託会社は「集客数」や「アポ数」をゴールに設定している

  • 「受注数」を重視している会社は少ないため、ここをしっかり確認する

• 対応領域の違い

  • 「ワンストップ」「一気通貫」と謳っていても、実際は企画や構成、資料作成がアドバイスのみの場合が多い

  • どこまで代行してくれるのかを明確に確認する

こちらのカオスマップを参考にしていただければと思います。

 

 

ウェビナーを活用した新規開拓を成功させるには、戦略的な設計が不可欠です。

成約率の高い商談を増やすためには、ウェビナー施策を取り入れ、商談数をコントロールできる仕組みを構築することが重要です。
そのためには、具体的なターゲット設定を行い、集客の数と質を最適化する必要があります。また、自社サービスの新奇性を際立たせるために、コンセプトワークを活用し、独自の強みを明確にすることが効果的です。
予算をかけるなら、成約率に直結する「企画・構成」を優先し、効率的に成果を上げる設計を整えましょう。
さらに、ウェビナー終了後の追客では、システム任せにせず、直接のアプローチを行う「泥臭さ」が鍵となります。
これらのポイントを押さえることで、新規開拓を他力に頼らず、自社の成長を加速させることができます。