【今更聞けない！】潜在顧客とは？既存顧客との違いやその定義から発掘方法まで完全解説

潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスの必要性を認識していない、または認知していない顧客層を指します。

彼らは将来の顧客となる可能性を秘めており、適切なアプローチを行うことによって新規顧客の獲得や市場シェアの拡大を目指すことが可能です！

潜在顧客とは

• まだ商品・サービスが必要だと感じていない顧客層
• 自社の商品・サービスを知らない、または知っていても直接的な行動を起こしていない
• 自社の商品・サービスにつながる課題を潜在的に抱えている
• 適切なアプローチによって見込み顧客や顕在顧客に変化する可能性がある
• 販路拡大や長期的な信頼関係構築のために重要な顧客層

潜在顧客を発掘することで、未開拓の市場にアクセスし、競合他社に先んじて新たな需要を創出できるというメリットがあります。

しかし、潜在顧客の発掘にはコストや時間がかかり、効果測定が難しいという課題もあり、コンテンツマーケティングやSEO対策、SNS運用など、効果的な戦略を組み合わせて慎重にアプローチする必要があります。

この記事では、潜在顧客とは何か、既存顧客と何が違うのかなどについて詳しく解説します。

 

潜在顧客とは？ 言葉の意味とビジネス上の定義について

• まだ商品・サービスが必要だと感じていない顧客層
• 自社の商品・サービスを知らない、または知っていても直接的な行動を起こしていない
• 自社の商品・サービスにつながる課題を潜在的に抱えている
• 適切なアプローチによって見込み顧客や顕在顧客に変化する可能性がある
• 販路拡大や長期的な信頼関係構築のために重要な顧客層

潜在顧客とは、ざっくり言うと「実は自社の商品やサービスを必要としている可能性のある人たち」のことです。

例えば、忙しくて料理する時間がない人は、食材宅配サービスの潜在顧客かもしれません。

なぜなら「食材宅配サービス」については知らなかったとしても、「家で食事をしたい」というニーズを持っているからです。

 

既存顧客と潜在顧客の違いは？具体的に何が、どう違うの？

比較項目	既存顧客	潜在顧客
商品・サービスの認知	認知済み	未認知または認知レベルが低い
ニーズの認識	明確に認識している	認識していないか曖昧
購買行動	過去に購入経験あり	購入経験なし

既存顧客と潜在顧客の主な違いは、商品・サービスの認知度とニーズの認識にあります。

既存顧客は既に商品・サービスを購入した経験があり、そのニーズを明確に認識しています。一方、潜在顧客は商品・サービスをまだ認知していないか、認知レベルが低く、自身のニーズも明確には認識していません。

このため、既存顧客と潜在顧客に対してはアプローチ方法も大きく異なります。

既存顧客にはリピート購入の促進やクロスセルが効果的ですが、潜在顧客には商品・サービスの認知度を高め、潜在的なニーズを顕在化させるアプローチが必要となります。

この違いを理解し、適切な戦略を立てることが効果的なマーケティングの鍵となります。

 

潜在顧客の例を紹介！将来の顧客になる可能性がある人たちとは？

業界	潜在顧客の例
弁当配達事業	社員食堂がない企業
クラウド会計ソフトウェア	紙ベースの会計システムを使用している小規模事業者
健康食品	健康に関心はあるが、特定の健康食品を利用していない中年層

潜在顧客とは、具体的には上記の表に示したような人々を指します。

例えば、弁当配達事業にとっては、社員食堂がない企業が潜在顧客となります。これらの企業は、従業員の福利厚生向上のために弁当配達サービスを必要としている可能性がありますが、まだそのニーズに気づいていない状態です。

クラウド会計ソフトウェア会社にとっては、紙ベースの会計システムを使用している小規模事業者が潜在顧客となります。

また、これらの事業者は、業務効率化の必要性を感じ始めているかもしれませんが、クラウド会計ソフトの存在や利点を知らない可能性があります。

このようにマーケティングにおいて潜在顧客への理解が重要な理由は、彼らが将来の顧客となる可能性を秘めているからです。

適切なアプローチによって、潜在顧客のニーズを顕在化させ、自社の製品やサービスの価値を認識してもらうことができます。

これは新規顧客の獲得や市場シェアの拡大につながります。また、潜在顧客へのアプローチは、長期的な視点での市場開拓や顧客関係構築に役立ちます。

 

潜在顧客へのアプローチが新規顧客獲得や市場シェア拡大につながる理由

• 潜在顧客は未開拓の市場を表しており、適切なアプローチによって新たな顧客層を獲得できる可能性がある
• 潜在顧客のニーズを早期に把握し対応することで、競合他社に先んじて市場シェアを拡大できる
• 潜在顧客との関係構築は、将来的な需要の創出や顧客ロイヤリティの向上につながる

潜在顧客へのアプローチが新規顧客獲得や市場シェア拡大につながる理由は、彼らが未開拓の市場そのものだからです。

潜在顧客に対して、適切なアプローチを行うことで、これまで見過ごされていたニーズを掘り起こし、新たな顧客層を獲得できる可能性が増加します。

また、潜在顧客のニーズを早期に把握し対応することで、競合他社に先んじて市場シェアの拡大も期待できるのです！

つまり潜在顧客に上手にアプローチが出来れば、企業は新たな市場を開拓し、安定した顧客基盤を構築が可能になり、業界内での競争優位性を確立し、長期的な成長を実現できる未来が期待できるようになるのです。

 

 

潜在顧客って、どう発掘するの？ 潜在顧客の見つけ方

• コンテンツマーケティング：
  業界トレンドや経営課題に関する有益な情報を提供し、潜在顧客の関心を引く
• SEO対策：
  潜在顧客が検索するであろうキーワードを調査し、検索結果の上位に表示されるようにする
• SNS運用：
  Twitter、Facebook、Instagramなどのプラットフォームを活用し、有益な情報を発信して潜在顧客とつながる

潜在顧客の発掘方法には、コンテンツマーケティング、SEO対策、SNS運用などがあります。

コンテンツマーケティングでは、ブログやホワイトペーパーを通じて業界トレンドや課題解決に関する情報を提供し、潜在顧客の関心を引きます。

SEO対策では、潜在顧客が使用しそうなキーワードを研究し、検索結果で上位表示を目指します。SNS運用では、定期的に有益な情報を発信し、潜在顧客との接点を増やします。

これらの方法で潜在顧客を発掘することで、新たな市場の開拓や長期的な顧客関係の構築が可能になります。その結果、事業の持続的な成長につながります。

ただし、効果的な発掘には継続的な努力が必要です。

ターゲット層の明確化、質の高いコンテンツの作成、データ分析に基づく戦略の改善などを行う必要があります。また、発掘した潜在顧客を適切に育成し、最終的に顕在顧客へと転換させる一貫したプロセスの構築も重要です。

 

潜在顧客を発掘するための3つの方法の特徴と発掘できる理由

方法	特徴	潜在顧客を発掘できる理由
コンテンツマーケティング	業界トレンドや経営課題に関する有益な情報を提供	潜在顧客の関心を引き、ニーズを喚起できる
SEO対策	潜在顧客が使用しそうなキーワードで検索上位表示を目指す	潜在顧客が情報を探す際に自社サイトを見つけやすくなる
SNS運用	定期的に有益な情報を発信し、潜在顧客との接点を増やす	幅広い層にリーチでき、興味を持った人との直接的なコミュニケーションが可能

これら3つの方法で潜在顧客を発掘できるのは、それぞれが潜在顧客との接点を効果的に作り出すからです。

コンテンツマーケティングは潜在顧客の関心を引き、ニーズを喚起します。SEO対策は潜在顧客が自社サイトを見つけやすくし、SNS運用は幅広い層にリーチしつつ直接的なコミュニケーションを可能にします。

これらの方法を組み合わせることで、潜在顧客との多様な接点が生まれ、自社の製品やサービスの認知度が向上します。

その結果、潜在顧客が顕在顧客へと変化する可能性が高まり、新規顧客の獲得や市場シェアの拡大につながります。

また、長期的な関係構築の基盤ともなり、持続可能な事業成長を実現できる状況が生まれるのです。

 

潜在顧客の発掘にもリスクあり！コスパの面では……？

• コストがかかる：
  潜在顧客へのアプローチには多くの時間と労力、資金が必要となる
• 効果測定がしづらい：
  潜在顧客が顕在顧客に変化するまでの時間が長く、施策の効果を測定しにくい
• 必ずしも顕在顧客に変化するわけではない：
  投じたコストに対して、実際に顧客となる割合が低い可能性がある

潜在顧客の発掘は、ビジネス成長のための重要な戦略ですが、必ずしもメリットばかりではありません。

具体的な弊害として、まずコストの問題があります。

潜在顧客にアプローチするには、コンテンツ制作、広告費用、人材リソースなど、多くの投資が必要となります。これらの投資は、即時的な収益につながらないため、財務面でのリスクとなる可能性があります。

また、効果測定の難しさも大きな課題です。

潜在顧客が実際の顧客になるまでには長い時間がかかることが多く、どの施策が効果的だったのかを正確に把握することが困難です

さらに、すべての潜在顧客が最終的に顕在顧客になるわけではありません！

多大な労力とコストをかけて発掘した潜在顧客が、結果的に購買行動につながらないケースも少なくありません。このため、投資対効果（ROI）が低くなるリスクがあります。

これらの弊害を考慮すると、潜在顧客の発掘には慎重なアプローチが必要です。

ターゲットの絞り込みや効果的な施策の選択、継続的な分析と改善が重要となります。

 

 

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