ウェビナーのリード数が“たった1ヶ月で”4.8倍に増えた成功事例

私自身、現在ウェビナーのBPO事業を行う会社を経営しております。
この事業に至るまでには多くの試行錯誤がありました。

具体的な経歴やストーリーについては、「ウェビナーを5回やっても受注が1件も取れなかった宮津が、200社に選ばれるウェビナー支援会社を築いた方法」という記事に記載しておりますので、ご覧いただければと思います。

弊社は、ウェビナーの企画、資料作成、集客、運営まで登壇以外全て代行するという「セミナーBPO」のサービスを提供しております。また、常にウェビナーの研究だったり、市場のトレンドを調査し、最新の情報を活用しながらサービスを展開しています。

本日は以下のような経営者の方に役立つ内容となっております。

1. 新規顧客獲得に悩んでいる経営者様

2. BtoBマーケティング施策を模索している経営者様

3. ウェビナーを開催しているが、リード獲得に課題を感じている経営者様

 

まずはじめに、「ウェビナーのリード獲得が難しい理由」についてご説明をいたします。

ウェビナーのリード獲得が難しい理由

ウェビナーのリード獲得は、他のBtoBマーケティング施策（資料ダウンロードなど）と比較して難易度が高いと言われております。その主な理由は、以下の3点でございます。

1. 開催日時の制約

• ウェビナーはリアルタイムで開催されるため、開催日時が固定されており、ご都合が合わない方にとっては参加のハードルが上がってしまいます。
• 資料ダウンロードのように「いつでも閲覧可能」な形式ではないため、リード獲得の機会が限定されてしまいます。

2. 集客の難易度が高い

• ウェビナーの集客は、基本的にハウスリスト（既存リード）に頼ることが多く、新規リードを獲得するためには広告の活用が必要となります。
• しかしながら、広告経由での集客においても、開催日時が固定されているため、参加可能な方が限られ、申し込みのハードルが高くなってしまいます。

3. 認知手段が限られている

• ホワイトペーパーなどのコンテンツは、Meta広告やディスプレイ広告、Google広告など多様な手段で認知を広げることが可能ですが、ウェビナーの集客手段は主にMeta広告になります。

そのため、ターゲット層にリーチする手段が限られ、リード獲得が難しくなってしまう3つの理由となります。

ウェビナーでリードを獲得する6つの方法

リード獲得するためには、色々な取得する方法があります。
ウェビナーのリード獲得にはさまざまな方法がございますが、正攻法として以下の3つの手法が挙げられます。それぞれの手法について詳しくご説明いたします。

１．Meta広告運用

ウェビナーの集客において、最も一般的な手法がMeta広告（Facebook広告）でございます。Meta広告にはFacebook広告とInstagram広告がございますが、BtoBマーケティングにおいてはFacebook広告に特化することで、意思決定者へ効果的にアプローチできます。

Meta広告運用の3つのルール

弊社では、月間200万円以上の広告費を投じて運用する中で、効果的な運用ルールを確立しております。

ルール１．クリエイティブを大量作成
最低10種類以上の広告画像を常時掲載し、ユーザーの興味を引き続けることが重要です。

ルール２．CPA（顧客獲得単価）の基準を設定
1リードあたりの獲得コスト（CPA）が1万円を超えた場合、その広告は停止するルールを設けています。

ルール３．定期的なクリエイティブ更新
週に最低3枚の新しいクリエイティブを追加し、広告の鮮度を保つことが成果向上につながります。

これらのルールを徹底することで、現在は1リードあたり約8,000円での集客が可能となっております。

２．告知サイト掲載

ウェビナーの集客には、専用の告知サイトへの掲載も有効です。インターネット上には多数の告知サイトが存在しますが、すべてが集客に効果的とは限りません。弊社の実績から、以下の3つのサイトへの掲載を推奨いたします。

⑴こくちーずPro
無料掲載枠があり、まずは無料で試すことが可能です。
有料プランでは（シルバーグレード）がコストパフォーマンスに優れており、3ヶ月1万円での掲載が可能です。

⑵Peatix
成果報酬型の集客サービスで、リード1件あたり約1万円～のコストで集客可能です。広告と異なり、集客ができなかった場合は費用が発生しないため、リスクを抑えられます。

⑶セミナーズ
約8万人のビジネス会員向けにメルマガ広告が可能です。
30万円以上の費用がかかるため、コストを考慮した上での利用が必要です。
まずは無料枠での掲載を試し、効果が見込める場合に有料プランを検討すると良いでしょう。

３．集客代行業者

ウェビナーの集客を外部に委託する方法もございます。弊社「セミナー BPO」をはじめ、ウェビナー集客を専門とする代行業者が複数ございます。集客代行業者の選定には、以下のポイントを考慮すると良いでしょう。

・過去の実績（どの業界で成功事例があるか）
・料金体系（固定費か成果報酬型か）
・提供サービス（集客のみか、運営サポートまで対応可能か）

「ウェビナー代行」などで検索すると、多くの業者の情報が見つかりますので、自社のニーズに合った業者を選定することをおすすめいたします。

【裏ワザ】ウェビナーでリードを獲得する方法

⑴X（旧Twitter）の「ゆるぼ」広告
「興味ある人いませんか？」といったカジュアルな投稿を広告にする。
拡散効果を利用し、低コストで認知を拡大。

⑵Facebookの相互ゆるぼ
ビジネスパートナーとお互いのウェビナーを紹介し合う。
相手のフォロワー層にもリーチでき、新規リード獲得につながる。

⑶ホワイトペーパー経由
Meta広告でホワイトペーパーを配布し、サンクスページでウェビナーを案内。
ホワイトペーパー内にもウェビナーの案内を挿入。
ホワイトペーパー経由だと、リード獲得コストが半分以下に抑えられる。

リード獲得におすすめのウェビナー形態3選

ウェビナーは、オンラインで効率的にリードを獲得できる手法の一つです。目的やターゲットに応じて、最適な形式を選ぶことで、より高い成果を期待できます。ここでは、特にリード獲得に有効な3つのウェビナー形態を紹介します。

① 初心者向けウェビナー（潜在 → 順顕在）

目的:
まだ自社のサービスや業界に詳しくない潜在顧客に向けて、基礎知識を提供する。
特徴:
・業界や製品に関する基本的な情報をわかりやすく解説。
・参加者が抱える悩みや課題に共感し、興味を引き出す。
・初めてのリード獲得に最適。

② 実践ケーススタディウェビナー（順顕在 → 顕在）

目的:
すでに業界に関心のある層に対し、成功事例を紹介しながら自社サービスの魅力を伝える。
特徴:
・実際の成功事例を詳しく解説することで、視聴者の具体的なイメージを促進。
・課題解決のプロセスを共有し、より高い関心を引き出す。
・すでに情報収集を始めている層にアプローチしやすい。

③ 共催ウェビナー（リード数）

目的:
他社とのコラボレーションにより、より多くのリードを獲得する。
特徴:
・業界内の専門家やパートナー企業をゲストとして招き、対話形式で進行。
・共同開催のため、それぞれの顧客層にリーチできる。
・参加者の関心を引きやすく、信頼度が高まりやすい。

ウェビナーのリード数を1ヶ月で4.8倍に増やした成功事例

ウェビナーを活用したリード獲得は有効な手法ですが、単に開催するだけでは期待通りの成果が得られないこともあります。本事例では、適切な施策を実施することで、1ヶ月でリード数を4.8倍に増加させ、CPA（顧客獲得単価）を削減した成功事例を紹介します。

課題: ウェビナーを開催してもリード獲得が伸び悩んでいた
ある企業では定期的にウェビナーを開催していたものの、参加者数が思うように伸びず、リード獲得の効率が低いという課題を抱えていました。特に、既存の集客チャネル（自社サイトやメルマガ）だけではリーチが限定的で、新規リードの獲得が停滞していました。

１．施策内容

① Meta広告の最適化
常時10種類のクリエイティブを掲載し、定期的に更新
広告費 54.4万円 を投下し 68件のリード獲得

② SNSを活用した低コスト集客
X（旧Twitter）の「ゆるぼ」広告：3万円 で 17件 獲得
Facebookの「相互ゆるぼ」：無料 で 36件 獲得

③ ホワイトペーパー（WP）経由のリード獲得
6.6万円 で 22件 のリードを獲得

④ ウェビナーの開催回数を増加
火曜・木曜・金曜の13時/19時に実施（週3回×2回＝月6回開催）
参加機会を増やし、リード獲得効率を向上

2．成果

広告費合計：64万円
リード獲得数：143件
CPA（顧客獲得単価）：4,478円（従来の2万円以上から大幅削減）

3．成功のポイント

✅ Meta広告の運用最適化（多様なクリエイティブを用意し継続更新）
✅ SNSを活用した無料・低コストの集客（Xゆるぼ広告、fb相互ゆるぼ）
✅ ウェビナー開催回数の増加（月1回 → 月6回で参加機会を拡大）

これらの施策により、短期間でリード獲得数を大幅に増加させ、広告費を抑えつつ効率的な集客を実現しました。

本日のまとめ

リード獲得を最大化するためには、正攻法と裏ワザの両方を活用することが重要です。正攻法としては、Meta広告、告知サイト、集客代行業者を活用し、安定的なリードを確保します。一方で、X（旧Twitter）の「ゆるぼ」広告やFacebookの「相互ゆるぼ」、ホワイトペーパー（WP）経由などの裏ワザを併用することで、より多様な経路からのリード獲得が可能となります。

また、ウェビナーの形式もリード獲得に大きく影響します。潜在から準顕在に対しては「初心者向け」の内容を提供し、準顕在から顕在に対しては「実践ケーススタディウェビナー」型のウェビナーを実施するのが効果的です。さらに、リード獲得を最大化するためには、他社との共催ウェビナーも有効な手段となります。

加えて、リード数を増やすためには、Meta広告の運用ルールを適切に管理し、Xゆるぼ広告やFacebook相互ゆるぼ、WP経由などの複数の集客手法を組み合わせることが重要です。また、ウェビナーの開催日程は最低3候補以上設定し、参加しやすい環境を整えることでリード獲得の効率を向上させることができます。

これらの戦略を組み合わせることで、より効果的なリード獲得が可能となり、集客コストの最適化にもつながります。