BtoB営業で問い合わせを増やす！実例から学ぶ4つの施策

私自身、現在ウェビナーのBPO事業を行う会社を経営しております。
この事業に至るまでには多くの試行錯誤がありました。

具体的な経歴やストーリーについては、「ウェビナーを5回やっても受注が1件も取れなかった宮津が、200社に選ばれるウェビナー支援会社を築いた方法」という記事に記載しておりますので、ご覧いただければと思います。

弊社は、ウェビナーの企画、資料作成、集客、運営まで登壇以外全て代行するという「セミナーBPO」のサービスを提供しております。また、常にウェビナーの研究だったり、市場のトレンドを調査し、最新の情報を活用しながらサービスを展開しています。

本日は以下のような経営者の方に役立つ内容となっております。

1. リファーラル以外で新規開拓施策を探している経営者様

2. アウトバウンド営業に疲弊した経営者様

3. インバウンド営業に切り替えていきたい経営者様

に役立つセミナーとなっております。

まず、アウトバウンド営業とインバウンド営業にはそれぞれ以下の特徴があります。

【アウトバウンド営業】
自社から既存顧客や見込み客に対してプッシュ型で営業を行う手法
例：テレアポ、広告、DM、飛び込み営業

• メリット：数を打てば当たるため、コントロールしやすい

• デメリット：成約率が低く、一定の数をこなす必要がある（10％）

【インバウンド営業】
見込み客からの問い合わせを待つプル型の営業手法
例：紹介、SEO、SNS、YouTube

• メリット：成約率が高く、興味を持った顧客が問い合わせるため営業効率が良い（成約率20～30%）

• デメリット：流入をコントロールできない（コントロール難易度難易度が高い）

インバウンド営業は効率的で、問い合わせが来ることで営業が自然に進むため、非常に有効な方法とされています。逆に、アウトバウンド営業は成約率が低くなることがあるため、大量のアプローチが求められます。

今回は、リファーラルを除くオンラインでのインバウンド営業のやり方（ケーススタディ）をお伝えします。

成功するインバウンド営業のモデル

弊社で成功しているインバウンド営業の仕組みは以下の通りです。

1. 集客：SNS、SEO、広告、資料請求サイトなどを活用し、自社の認知度を向上させる。

2. LP（ランディングページ）への誘導：サービスページへの流入を促す。

3. 資料ダウンロード：興味を持ったユーザーが資料をダウンロード。

4. 商談予約：資料ダウンロード後、TimeRexを使って自動的に個別相談の予約をする。

5. 架電：インサイドセールスから架電し、商談へ誘導。

6. 商談：一般的な営業プロセスを経て、約30%が受注に至る。

このプロセスを効果的に実践することで、営業活動が効率的に進められ、最終的に受注を得る確率が高くなります。

• LP訪問者のCV2%程が資料ダウンロード

• ダウンロード者の20%程が商談につながる

• 商談の30%程が受注

つまり、

• 1件の受注を得るために、4件の商談が必要

• 4件の商談を得るために、20件の資料ダウンロードが必要

• 20件の資料ダウンロードを得るために、1,000PVのLP閲覧が必要

今回は、このプロセスを最適化するために重要な4つのポイントについて説明します。

① インバウンドで一番重要な「一次情報」
② 商談設定率を伸ばすための「OTO」と「架電スクリプト」
③ 資料ダウンロード数を増やす「EFO（LP）」
④ 流入数を増やすための「媒体」

１．インバウンドで一番重要な「一次情報」

インバウンドマーケティングにおいて最も重要なのは、「一次情報」の収集です。商談を重ねることで、見込み客の理解度を深めることができ、このプロセスが成功の鍵を握っています。一次情報を収集することによって、どのような人物にマーケティングメッセージを届けるべきかを明確にし、見込み客の基本情報や背景、比較検討している他の選択肢、さらに発注前と発注後の評価を把握することができます。この情報を元に、ターゲットを正確に絞り込むことができ、より効果的なアプローチが可能になります。

インバウンドマーケティングを成功させるためには、この一次情報の収集と分析が大前提となります。これにより、見込み客のニーズや動機を深く理解し、より適切な提案を行うことができ、最終的には商談を成功に導くことができます。

２．商談設定率を伸ばすための「OTO」と「架電スクリプト」

商談設定率を高めるためには、効率的に見込み客を商談に誘導する仕組みが重要です。特に、「OTO（One Time Offer）」と「架電スクリプト」の活用が効果的です。

まず、OTO（One Time Offer）は、見込み客が資料をダウンロードした後、すぐに商談予約（TimeRex）を促す仕組みを作ることで、即時のアクションを引き出します。例えば、サンクスページに「今だけの特別オファー」として、タイムリミットを設け、見込み客に時間的な圧力をかけて行動を促します。この方法により、商談設定率が高まる傾向にあります。

次に、架電スクリプトの最適化です。インサイドセールスが商談へスムーズに誘導できるよう、架電時のスクリプトを洗練させることが求められます。見込み客との対話において、効果的に商談への興味を引き、次のステップに進んでもらうためには、明確で魅力的なフレーズと共に商談設定を提案することが重要です。例えば、資料ダウンロード後90秒以内（遅くても5分以内）に架電を行うと、アポにつながりやすいというデータもあります。このタイムフレーム内で迅速に接触することで、見込み客の関心を持続させ、商談に誘導しやすくなります。

これらの戦略を組み合わせることで、商談設定率を飛躍的に向上させることが可能です。

３．資料ダウンロード数を増やす「EFO（LP）」

資料ダウンロード数を増加させるためには、EFO（エントリーフォーム最適化）が非常に効果的です。EFOを実施することで、フォーム入力の手間を減らし、見込み客が資料請求をしやすくすることができます。例えば、フォームに必要な項目を最小限に絞ることで、入力にかかる時間を短縮し、コンバージョン率の向上が期待できます。

導入前のコンバージョン率が0.5％だったものが、EFO導入後には2.1％に上昇するケースもあります。これを実現するためには、例えばフォームに「会社名」「氏名」「メールアドレス」「電話番号」「役職」といった必要最低限の情報だけを求め、入力項目を絞り込むことが大切です。

また、フォームのデザインやUI（ユーザーインターフェース）をシンプルで直感的にし、ユーザーがストレスなく入力できるようにすることも、ダウンロード数を増やすための重要なポイントです。

4．流入数を増やすための「媒体」

流入数を増やすためには、さまざまな「媒体」の活用が重要です。代表的な媒体には以下のようなものがあります。

• SNS: X、LinkedIn、Facebook、YouTube、note

• SEO: オウンドメディア、メディア寄稿、掲載枠購入

• 広告: Meta広告、X広告、Google広告

• 資料請求サイト: 比較ビズ、アイミツ、発注ナビ、まるなげ資料請求、b-pos

複数の流入経路からサービス資料をダウンロードしてもらい、商談設定をして受注につなげるインバウンドセールスの流れを作ることが重要です。その中でも、最初に取り組むべきなのは、資料請求サイトにサービス資料を掲載することをおすすめします。

資料請求サイトは、短期間かつ低予算でインバウンドセールスを構築できるため、弊社でも推奨しています。実際に弊社も、資料請求サイトへの掲載からスタートしました。

特におすすめの資料請求サイトとして、まるなげ資料請求とb-posをご紹介します。

まるなげ資料請求

• 料金: ダウンロード1件3,000円（成果報酬制）

• コスト: 初期費用・月額費用無料

• 特徴: 一括ダウンロードなし（個別での資料請求）

活用方法
１．認知拡大: SNS、SEO、広告、資料請求サイトを活用し、LP（ランディングページ）へ誘導
２．見込み客獲得: LPで興味を持った見込み客がサービス資料をダウンロード
３．商談の流れを作る: 資料請求後、すぐに個別相談や商談の設定が可能に

商談設定の方法
・ワンタイムオファー（OTO）: 資料ダウンロード直後に予約ページを表示し、即座に商談予約が可能
・架電（インサイドセールス）: 資料請求後、すぐに電話をかけて商談へ誘導

b-pos

• 料金: 月額1万円～（固定）

• 特徴:
  ・BPOサービス限定のため、大手企業に埋もれるリスクが少ない
  ・参入企業が少なく、キーワード（KW）上位表示されており、PV数が多い

資料請求サイトを活用することで、効率的に見込み客を獲得し、商談につなげる仕組みを構築することができます。特に、低コストかつ成果報酬型の「まるなげ資料請求」や、BPO分野に特化した「b-pos」は、初期段階での導入に最適です。

本日のウェビナーでは、BtoB営業におけるインバウンド戦略について解説しました。

以下の６つの施策を取り入れることで、問い合わせ数の増加を図ることができます。まず、一次情報をもとにインバウンドの流れを構築し、次にOTOでTimeRexを挿入して商談予約を促進します。また、資料ダウンロード後90秒以内（遅くとも5分未満）で架電し、迅速にアクションを起こします。資料DL率を伸ばすためには、LPにEFOを挿れることが効果的です。さらに、流入数を増やすために複数媒体を組み合わせて活用し、より多くの見込み客を引き寄せます。

資料請求サイトについては「まるなげ資料請求」と「b-pos」をお勧めします。
この仕組みを取り入れ、ぜひ皆様の営業活動に役立ててください。