【保存版】広告費をかけずにBtoBのリード獲得数を増やす5つの方法

BtoBの集客環境は年々厳しくなっています。
「リードは欲しい。でも広告費は増やせない」――そんな企業向けに、広告依存から抜けつつリード獲得を底上げする方法を整理します。

BtoB企業のリード獲得が難しくなっている理由

代表的な要因は以下です。

• 広告費（CPA）の高騰
• 競合増加による入札単価上昇
• SEOの難易度上昇（上位が固定化しやすい）
• ウェビナー集客の不安定さ

「過去と同じやり方」では、リード数が安定しにくい状況になっています。

BtoBリード獲得の主な方法

まずは一般的な施策を整理します。自社の状況に合わせて組み合わせることが重要です。

• リスティング広告：即効性はあるがCPAが上がりやすい
• SNS広告：認知〜リードまで設計できるがBtoBは母数が限られる
• SEOコンテンツ：中長期で効くが成果まで時間がかかる
• ウェビナー開催：質の高いリードを狙えるが集客がブレる
• 比較サイト・ポータル掲載：検討層に届きやすく、成果報酬型もある

なぜ「広告費依存」は危険なのか？

広告は止めれば止まる施策です。CPAが上がると、次のループに入りがちです。

1. CPAが上がる
2. リード数維持のために広告費を増やす
3. 利益が圧迫される

結果として「リードは取れているのに、利益が残らない」状態になりやすくなります。

注目されている“成果報酬型”という選択肢

そこで近年、BtoB企業で増えているのが成果報酬型のリード獲得です。特徴はシンプルです。

• 固定費がかからない（初期費用・月額費用がゼロのケースも）
• 成果が出た分だけコストが発生する
• 新しいチャネルを低リスクで試しやすい

広告のように「先に費用を投下して回収する」ではなく、成果に応じて支払うため、費用対効果が管理しやすいのがメリットです。

成果報酬型が向いている企業

特に以下に当てはまる企業は相性が良いです。

• 既に商材資料（PDF・サービス資料）がある
• 広告費をこれ以上増やしたくない
• 月間リード数を底上げしたい
• 新しい集客チャネルを増やしたい
• 固定費を増やさずにテストしたい

リード獲得チャネルは“分散”が鍵

安定的にリードを獲得するには、チャネル分散が有効です。

• 広告：短期で量を作れる
• SEO：中長期で積み上がる
• ウェビナー：質を上げやすい
• 成果報酬型：固定費を抑えつつ新規チャネルを追加できる

広告一本に寄せず、複数の獲得手段を持つことで、CPA変動の影響を受けにくくなります。

まとめ

BtoBのリード獲得は「広告費を増やす」以外にも選択肢があります。
成果報酬型の仕組みをうまく活用すれば、リスクを抑えながらリード数の底上げが可能です。