営業成績を上げる！効果的な営業ヒアリングの方法と失敗しないコツ

営業ヒアリングは、顧客の真のニーズや課題を深く理解するための重要なプロセスです！

• 営業ヒアリングは顧客の真のニーズや課題を把握するためのプロセス
• アイスブレイク、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングの4段階で構成
• 事前準備と適切な質問技法が効果的なヒアリングの鍵
• 顧客の非言語コミュニケーションの観察も重要
• 5C分析やSPIN話法などのフレームワークを活用することで効果が高まる

ヒアリングは単なる情報収集ではなく、顧客との信頼関係を構築し、効果的な提案につなげるための鍵であり、適切にヒアリングを行うことで、顧客満足度と成約率を高めることができます。

また5C分析やSPIN話法などのフレームワークを活用することで、より効果的なヒアリングが可能になります。

この記事では、営業ヒアリングの目的やコツ、質問の仕方などについて詳しく解説しています。

 

 

営業の具体的な流れと目的とヒアリングの重要性

流れ	聞くべき内容	目的
1. アイスブレイク	雑談、近況など	緊張をほぐし、話しやすい雰囲気を作る
2. ヒアリング	現状、課題、ニーズなど	顧客の真のニーズを深く理解する
3. プレゼンテーション	提案内容、解決策など	顧客の課題に対する解決策を提示する
4. クロージング	次のアクション、決定事項など	商談を前に進め、成約につなげる

【改めて知りたい】営業ヒアリングの基本と目的

• 営業のヒアリングとは、顧客の課題やニーズを把握するためのプロセスです。
• 提案の前段階で行われ、顧客の真の課題や隠れたニーズを見つけることが目的です。
• 顧客との信頼関係を構築し、効果的な提案につなげるための重要なステップです。
• 事前準備と適切な質問技法を用いることで、より効果的なヒアリングが可能になります。

営業のヒアリングは単なる顧客情報収集の手段ではありません！

ヒアリングは顧客との信頼関係を築き、真のニーズを理解するための重要な営業プロセスなのです。

適切なヒアリングを行うことで、顧客の課題を深く理解し、的確な提案につなげることができます。

 

しっかりと営業のヒアリングを行うことで、どんなメリットがある？

• 顧客の真の課題やニーズを深く理解することができ、的確な提案につながる。
• 顧客との信頼関係を構築し、良好なコミュニケーションを築くことができる。
• 顧客自身も気づいていなかった潜在的なニーズを発見し、新たな価値を提供する機会が生まれる。
• 商談の成約率を高めることができ、営業成績の向上につながる。
• 効率的な営業活動が可能になり、無駄な提案や時間のロスを減らすことができる。

営業プロセスの一貫として「ヒアリング」を行うと顧客満足度が向上し、成約率も高まります。

これは相手に対して、しっかりとヒアリングすることにより、顧客の真のニーズや課題を深く理解できるようになります。

そして、その理解に基づいた的確な提案ができるため、顧客は自分の問題が解決されると実感します。さらに、ヒアリングを通じて信頼関係も構築されるため、顧客はより安心して取引を進めることができるのです。

項目	営業ヒアリングを行う場合	営業ヒアリングを行わない場合
顧客理解	顧客の真のニーズや課題を深く理解できる	表面的な理解に留まり、誤った前提で提案する可能性がある
提案の質	顧客のニーズに合わせた的確な提案ができる	的外れな提案をしてしまう可能性が高い
信頼関係	顧客との信頼関係を構築しやすい	顧客との信頼関係構築が困難
成約率	高くなる傾向にある	低くなる傾向にある
営業効率	効率的な営業活動が可能	無駄な提案や時間のロスが生じやすい

逆に、ヒアリングを軽視して適当に行ってしまうと、上記のようにデメリットが生じてしまいます。

適当にヒアリングをしてしまうと顧客のニーズを見誤り、的外れな提案をしてしまうリスクがありますし、そうなってしまうと貴重な商談の機会を失うだけでなく、顧客との信頼関係も損なわれかねません。

だからこそ、営業のヒアリングは、成功する営業の要となる重要なプロセスなのです！

 

失敗しない！営業のヒアリング5つのコツ

• 事前準備を徹底し、顧客に関する情報を十分に収集する
• 「聞き上手」になり、顧客の話を中心に進める
• 顧客と言葉づかいを合わせ、親近感を醸成する
• 質問の仕方を工夫し、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを適切に使い分ける
• ヒアリングシートを活用し、必要な情報を漏れなく収集する

失敗しない営業のヒアリングを行うためには、顧客中心のアプローチを心がけることが重要です。

事前準備を怠らず、顧客の立場に立って考えることで、より効果的なヒアリングが可能になります。

また、ヒアリング中は相手の言葉だけでなく、表情やしぐさにも注意を払うことが大切です。

例えば、相手が腕を組んだり、視線を逸らしたりする場合は、警戒心や不快感を示している可能性があります。

逆に、前のめりの姿勢や頷きが多い場合は、興味を示しているサインかもしれません。

これらの非言語コミュニケーションを読み取り、適切に対応することで、より深い信頼関係を構築し、成功するヒアリングにつながります！

常に相手の反応を観察し、相手の反応をもとに柔軟に対応を変えるする姿勢が重要になります。

 

１.営業は聞き上手であるべし！ヒアリングの前の「傾聴」の重要性

営業は聞き上手になれる5つのコツ

• 自分が話すことよりも顧客の話を聞くことを重視する
• 相手の言葉を遮らず、最後まで傾聴する
• 相槌や頷きなどで、積極的に聞いていることを示す
• オープンクエスチョンを活用し、相手の回答を深掘りする
• 相手の話の内容を要約して確認し、理解度を示す

営業が聞き上手になる必要があるのは、顧客の真のニーズや課題を正確に把握するためです。話し上手よりも聞き上手であることで、顧客は自分の状況や問題点を自由に表現でき、より深い信頼関係を構築することができます。

聞き上手な営業は、顧客が気づいていない潜在的なニーズを発見したり、表面的な要望の背景にある本質的な課題を理解したりすることができます。

それは顧客に対して、的確で価値ある提案が可能になることを意味し、結果として顧客満足度と成約率の向上が期待できます。

また、顧客の話を十分に聞くことで、顧客は「自分の意見が尊重されている」と感じ、営業担当者との関係性がより強固になるメリットもあるんですよ！

 

２.ヒアリングの前にどんな情報を収集しておくべきなのか？

カテゴリー	収集すべき情報
会社基本情報	- 企業規模 - 業界での位置づけ - 主要製品・サービス
業界動向	- 市場トレンド - 競合他社の状況 - 業界特有の課題
顧客の課題	- 公開されている経営課題 - 想定される業務上の問題点
キーパーソン情報	- 役職、権限 - 経歴、専門分野 - 公開されている発言や記事
過去の取引履歴	- 過去の商談内容 - 導入済み製品・サービス - 顧客からのフィードバック

３.ヒアリング中の相手のリアクションにも注目しよう！

相手の行動	心理	対処法
腕を組む	警戒心、不快感	話題を変える、もしくはより親しみやすい話題に切り替える
視線を逸らす	興味の欠如、不信感	相手の関心を引く質問をする、または話の内容を具体化する
前のめりの姿勢	興味、関心	その話題についてさらに詳しく説明する
頷きが多い	同意、理解	その話題を深掘りし、具体的な提案につなげる
腕時計を見る	焦り、退屈	話を簡潔にまとめ、次のステップに進む

相手の態度や目線、リアクションを注意深く観察することで、アナタのヒアリングの質が大きく向上します！

例えば、相手が腕を組んだり視線を逸らしたりした場合、話題や言い回しを変えることで、より開放的な態度を引き出せる可能性があります。

逆に、前のめりの姿勢や頷きが多い場合は、その話題をさらに深掘りすることで、より具体的なニーズを探ることができます。

このように、相手の非言語コミュニケーションを読み取りながら柔軟にアプローチを変えることで、表面的な回答だけでなく、潜在的なニーズや本音を引き出すことが可能になります。

 

4.ヒアリングで聞くべきことリスト

ヒアリング項目	目的	具体的な質問例
現状・課題	顧客の抱える問題点を把握する	「現在の業務で特に課題と感じている点は何ですか？」
自社商材への印象・疑問点	顧客の商品理解度を確認し、誤解を解く	「弊社の商品について、どのような印象をお持ちですか？」
希望納期・スケジュール	顧客のタイムラインを把握する	「導入を検討されている場合、いつ頃までに実現したいとお考えですか？」
予算・希望価格	顧客の予算感を把握し、適切な提案を行う	「このプロジェクトにおける予算の目安はございますか？」
意思決定の基準・検討部門・キーパーソン	商談を進める上で重要な人物を特定する	「最終的な決定権をお持ちの方は誰になりますか？」
他社の検討状況	競合状況を把握し、自社の優位性を示す	「他社の類似サービスも検討されていますか？」

ヒアリングシートを活用することで、顧客の現状や課題、自社商材への印象、希望納期やスケジュール、予算感、意思決定プロセス、競合状況など、多岐にわたる情報を系統的に収集することができます。

これらの情報を総合的に把握することで、顧客のビジネス全体を深く理解し、より適切な提案が可能になります。

具体的には上記の表の内容は、必ずヒアリングしましょう！

現状や課題を詳しく聞くことで、顧客が気づいていない潜在的なニーズを発見できる可能性がありますし、意思決定プロセスを理解することで、効果的なアプローチ方法を選択できます。

このような包括的なヒアリングは、単に情報を集めるだけでなく、顧客との信頼関係構築にも大きく寄与します。

顧客は自社の状況を深く理解してもらえていると感じ、営業担当者を信頼できるパートナーとして認識するようになります。

結果として、より深い協力関係が生まれ、成約率の向上や長期的な取引につながる可能性を高めることが出来るようになるのです。

 

営業ヒアリングに役立つ5C分析とSPIN話法とは？

5C分析とSPIN話法が営業ヒアリングに役立つ理由:

• 顧客のビジネスモデルや市場環境を体系的に理解できる
• 顧客の潜在的なニーズや課題を効果的に引き出せる
• 質問の構造化により、より深い洞察を得ることができる
• 顧客自身に問題の重要性を認識させ、解決策の必要性を実感させられる
• 論理的なアプローチにより、顧客との信頼関係構築につながる

5C分析とSPIN話法は、営業ヒアリングの場で非常に有効なツールです。

これらの手法を使うことで、顧客のビジネス環境や課題を体系的に理解し、潜在的なニーズを効果的に引き出すことができます。

特に、5C分析は顧客を取り巻く環境を多角的に分析し、SPIN話法は顧客の問題意識を段階的に深めていくため、両者を組み合わせることで、より包括的な理解が可能になります。

これらの手法を学ぶことで、営業担当者は単なる製品説明ではなく、顧客の真のニーズに基づいた価値提案ができるようになります。

 

5C分析で多角的かつ深いヒアリングを行おう！

項目	ヒアリング内容
Customer（顧客）	- 顧客のニーズや要望 - 顧客の購買行動や特性
Company（自社）	- 自社の強みや弱み - 製品・サービスの特徴
Competitors（競合）	- 競合他社の状況 - 競合製品との比較
Collaborators（協力者）	- パートナー企業や取引先との関係 - 協業の可能性
Context（環境）	- 市場動向や業界トレンド - 法規制や社会情勢の影響

SPIN話法で顧客の潜在的なニーズを段階的に引き出そう！

項目	ヒアリング内容
Situation（状況質問）	- 現在の業務状況 - 使用している製品やサービス
Problem（問題質問）	- 現状の課題や不満点 - 解決したい問題
Implication（示唆質問）	- 問題が及ぼす影響 - 問題を放置した場合のリスク
Need-payoff（解決質問）	- 解決策に求める効果 - 問題解決後のメリット

営業ヒアリングは生成AIで練習する時代に！AIでの練習をするメリット

生成AIを使って営業ヒアリングの練習を行うメリット

• 時間や場所の制約なく、いつでもどこでも練習できる
• 様々な顧客タイプや業界のシナリオを簡単にシミュレーションできる
• 失敗を恐れずに何度も繰り返し練習できる
• リアルタイムでフィードバックや改善点を得られる
• 自分のペースで段階的にスキルアップできる

 

新規開拓・リード獲得でお悩みの方は、まるなげ資料請求にお任せ！

まるなげ資料請求は、BtoB企業向けの成果報酬型資料ダウンロードサービスです。

当サイトに掲載するためのフォームやバナーの作成を含む、お申し込みページの制作はまるごと弊社で承りますので、貴社の工数は「既存資料を渡すだけ」！

さらに、業界最安値の1件3,000円という料金設定と、資料ダウンロード時に電話番号を必須取得しているため質の高いリードの獲得が可能です。

	まるなげ資料請求	他の資料請求サイト
支払い方式	完全成果報酬型	月額固定制or成果報酬制
1ダウンロードあたりの金額	3,000円/件	10,000円〜/件
他社も含めた資料の一括ダウンロード	なし	あり
電話番号の取得	あり	なし

また初期費用や月額費用が不要。完全成果報酬型の資料ダウンロードサービスなので、どこよりもコストパフォーマンスの高いリード獲得が目指せます。

もし、アナタがリード獲得・新規開拓でお悩みのなら、まるなげ資料請求にお任せください！

まるなげ資料請求の詳細はコチラから