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集客・営業・リード獲得方法
【担当者必見】リード獲得の各プロセスとそれぞれの意味とは？

2023.10.22 集客・営業・リード獲得方法

【担当者必見】リード獲得の各プロセスとそれぞれの意味とは？

リード獲得には、大きくわけて次の3つのプロセスがあります。

リードジェネレーション：見込み客の獲得

リードジェネレーションは、ビジネスが新たな見込み客を獲得する

リードナーチャリング：リードの育成術

リードナーチャリングは、獲得したリードを長期的な顧客に変えるプロセス。

リードクオリフィケーション：見込み客の選別

リードクオリフィケーションは、獲得したリードの中から最も有望なものを選別する。

本記事では、上記のリード獲得プロセスについて具体的に解説しています。

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3つのリード獲得プロセスを詳しく解説！

ビジネスの成長と成功において、リード獲得、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションは欠かせません。

リード獲得は新たな見込み客を獲得するプロセスであり、リードナーチャリングは獲得したリードを長期的な顧客に変える方法を提供します。

そして、リードクオリフィケーションは、最も有望な見込み客を選別し、資源を効果的に配分するための手法です。

この章では、リード獲得の各種ステップを詳しく解説します。

リードジェネレーション：見込み客の獲得

リードジェネレーションは、ビジネスの成長において不可欠なステップです。

具体的にはターゲット設定、コンテンツ制作、SEO、ソーシャルメディア広告を行い、それらからリードを収集し、リードの管理が組み合わさって成功に導きます。

プロセス1.リード獲得のターゲット設定

リードジェネレーションの最初のステップは、明確なターゲットの設定です。

どのような顧客層をターゲットにするのかを明確にしましょう。これにより、リソースを効果的に活用できます。

プロセス2. コンテンツマーケティング

魅力的なコンテンツを制作し、ブログ、ソーシャルメディア、ウェブサイトなどを通じて共有します。

コンテンツは見込み客の関心を引き付け、情報提供の機会を提供します。

プロセス3. リード収集と管理

リード情報の収集と管理はリードジェネレーションの中核です。

収集した情報を的確に管理し、適切なタイミングでフォローアップを行いましょう。CRM（Customer Relationship Management）ツールの活用が役立ちます。

リードナーチャリング：リードの育成術

評価要素	説明
フィット度	業界：リードがターゲット業界に属しているかどうか。役割：リードの職務や役割が適しているかどうか。ニーズ：リードのニーズや課題が製品またはサービスで解決できるかどうか。
資金力	予算：リードが予算を持っているかどうか。資産：リードの資産状況と将来の取引の安定性。
購買意欲	購買履歴：リードの過去の購買履歴や行動から読み取られる購買意欲。購買プロセスの理解：リードが購買プロセスを理解し、進行中のステージを把握しているかどうか。
貢献度	潜在的な利益：リードから得られる潜在的な利益や収益の予測とその価値。リファラルの可能性：リードが他の潜在的な顧客を紹介する可能性。

リードナーチャリングは、ビジネスが獲得したリードを長期的な顧客に変えるプロセスです。

プロセス1.行動追跡:

リードのウェブサイト訪問、コンテンツダウンロード、メールの開封など、行動を細かく追跡します。

これにより、リードの関心度を把握し、リードの熱量に対してどうアプローチするか計画を練れるようになります。

プロセス2.セグメーション

獲得したトラッキングデータをもとに、リードをセグメントに分けます。

リードを分別し、特定のセグメントに対して適切なアプローチを行い、的確な見込み客教育を行っていきます。

その後、トラッキングデータを分析し、ナーチャリング戦略を最適化します。

プロセス3.定期的なコミュニケーション

定期的にリードにコンテンツや情報を提供し、関心を持たせましょう。

例えばフォローアップメールやニュースレターが有効です。

またリードのニーズに合わせて製品やサービスの提案を行ったり、リードの声を直接聞いたりしてリードの意見を尊重し、信頼を築くことで最終的な顧客化へと近づけます。

プロセス4.教育と価値提供

リードナーチャリングにおいて、教育と価値提供は重要な役割を果たします。
リードに業界の知識や価値を提供することで、信頼感を築く戦略です。

ブログ記事やホワイトペーパーの提供:
業界の最新情報やベストプラクティスに関するブログ記事やホワイトペーパーを提供しましょう。リードに価値ある情報を提供することで、専門知識をアピールします。

ウェビナーやセミナーの開催:
ウェビナーやセミナーを通じて、リードに専門的な知識を共有します。ウェビナーなどの対話型のプレゼンテーションは見込み客の信頼感を高めます。

具体的には上記のような方法があります。

リードジェネレーション：見込み客の獲得術

リードクオリフィケーションは、リード（見込み客）の中から最も有望なものを選別するためのプロセスです。有限なリソースを最適に活用するために、顧客の選別を行っていきます。

プロセス1.フィット度の評価

リードがあなたの製品やサービスとどれだけ適合しているかを評価します。

業界:
リードがどの業界に属しているかを確認し、それがあなたのターゲットとする業界と一致しているかどうかを判断します。

役割:
リードの役割やポジションが、あなたの製品やサービスを利用するのに適しているかどうかを調査します。

ニーズ:
リードのニーズや課題が、あなたの提供するソリューションで解決できるものかどうかを理解します。

まずは、上記の項目から獲得したリードの濃さを判別し、顧客化しやすいリードを選別しましょう。

プロセス2. 資金力の評価

リードがあなたの製品やサービスを購入できる資金力を持っているかどうかを評価します。

予算:

どれぐらいの予算を持っており、あなたの提供するソリューションを購入できるかどうかを確認します。

資産:
企業や個人の資産状況を調査し、将来の取引の安定性を評価します。

高額商材などを販売する場合は、特にリードが持つ予算・資産は重要な選別項目となります。

当然ですが、豊富な予算と資産があるリードを獲得することで将来的な売上が期待しやすくなります。

プロセス3. 購買意欲の評価

リードが実際に購買する意欲を持っているかどうかを評価します。

購買履歴:
リードの過去の購買履歴や行動から、購買意欲を読み取ります。

購買プロセスの理解:
リードが購買プロセスを理解し、進行中のステージを把握しているかどうかを確認します。

購買意欲が高いリードならば、当然商品や商材を売りやすくなります。

過去のデータなどを参考に、リードの購買意欲を正しく評価しましょう。

プロセス4. 貢献度の評価

リードがあなたのビジネスにどれだけの価値をもたらす可能性があるかを評価します。

潜在的な利益:
リードから得られる潜在的な利益や収益を予測し、その価値を計算します。

リファラルの可能性:
リードが他の潜在的な顧客を紹介する可能性を評価します。

特にBtoBの場合、獲得したリードとあなたの会社が関わることで、どのようにビジネスが変わっていくのかも考慮する必要があります。

また業界に強いパイプを持つリードが顧客した場合は、紹介顧客も狙えるため、獲得するリードの濃さを選別することは意外に重要なのです。

ウェビナーですべてのリードプロセスを解決！

ウェビナーは、ビジネスの成長において強力なツールですが、その理由はウェビナーはリード（見込み客）を獲得し、教育し、最終的には選別するための全てのプロセスを提供するからです。

この章では、ウェビナーの役割に焦点を当て、リードの各プロセスを詳しく解説します。

【合わせて読みたい▶】なぜセミナー・ウェビナーでリード獲得が出来る？その理由とシチュエーション例

ウェビナーの役割：リード獲得への鍵

ウェビナーは、リード獲得のプロセスにおいて重要な役割を果たします。

リードの集客:
ウェビナーはターゲットオーディエンスにリーチし、彼らをイベントに参加させます。興味を持っている人々がウェビナーに登録し、リードとして収集されます。

リードの情報収集:
ウェビナーへの参加登録フォームを提供することで、リードから必要な情報を収集できます。これは後でリードの選別に役立ちます。

リードの教育:
ウェビナーは高品質なコンテンツを提供する機会です。リードはウェビナーを通じて業界の知識や価値を受け取り、信頼感を築きます。

ウェビナーは、リード獲得の鍵として、ターゲットオーディエンスへのリーチ、情報収集、高品質なコンテンツ提供において重要な役割を果たします。

リードはウェビナーを通じて業界の知識や価値を受け取り、信頼感を築きます。
さらに、ウェビナーはリードの教育と選別にも寄与し、カスタマイズされたコンテンツ、双方向のコミュニケーション、進行状況の追跡を通じてリードの育成と選別を効果的に働きます。